财务数据和关键指标变化 - 2022财年全年，收入增速从 -5% 提升至 20%，RPO 预订量增速从 -17% 提升至 35% [19] - 运营现金流由负转正，从去年近 -2 亿美元提升至 1.3 亿美元，预计 2023 财年这些指标将继续改善 [19] - 年末总 ARR 达 31.2 亿美元，同比增长 32%，云 ARR 为 13.4 亿美元，增长 65%；ARR 超 100 万美元的客户达 675 个，增长 32%，其中云 ARR 超 100 万美元的客户有 317 个，同比增长 70% [19] - Q4 云收入 2.89 亿美元，同比增长 69%，总收入 9.01 亿美元，同比增长 21%，专业服务和教育占本季度总收入的 5% [21] - Q4 云毛利率为 67%，同比提升 5 个百分点，总毛利率为 82%，同比略有下降；运营利润率为 16%，远超预期 [22] 各条业务线数据和关键指标变化 - 2022 财年云业务占软件总预订量的 62%，高于 2021 财年的 50% 和 2020 财年的 35% [11] - Q4 几乎所有新云业务都基于工作负载定价模式，季度末超 40% 的云 ARR 基于该模式 [12] - 2023 财年云预订量占比预计接近 70%，平均合同期限稳定在 18 - 24 个月 [12] 各个市场数据和关键指标变化 无 公司战略和发展方向和行业竞争 - 任命 Gary Steele 为下一任 CEO，其在 SaaS 运营和企业增长方面经验丰富，将助力公司实现 50 亿美元及更高目标 [8] - 总裁兼首席增长官 Teresa Carlson 本季度末离职，公司将在 Gary 上任前由 Graham 直接管理市场业务，Gary 上任后将先了解情况再做决策 [9][32] - 公司将仅提供 ARR 年度指引，预计 2023 财年末不再将其作为核心指标，未来将更多关注传统运营和盈利指标 [13][23] - 公司认为自身在数据平台、安全和可观测性方面具有差异化优势，将持续创新以满足客户需求 [15][16] 管理层对经营环境和未来前景的评论 - 公司认为业务转型的重大财务逆风已基本过去，核心财务指标将在今年及未来实现正常化，需求环境依然强劲 [19][25] - 预计 2023 财年 ARR 和收入增长率将趋于一致，云毛利率将逐步扩大至 70%，总毛利率接近 80%，非 GAAP 运营利润率在盈亏平衡至 2% 之间，运营现金流至少达 4 亿美元 [22][24] 其他重要信息 - 公司对乌克兰局势表示关注，希望局势尽快解决，公司于 2019 年退出俄罗斯市场 [6] - 公司在第四季度有多个新客户拓展和续约交易，涉及保险、云服务、旅游、医疗、汽车等行业 [9][10][11] 总结问答环节所有的提问和回答 问题 1: 安全业务的管道情况及该业务板块现状 - 安全业务仍是公司最重要的业务驱动力，约占 50% [27] - 由于网络安全形势严峻，客户对安全解决方案的需求预计将增加，Splunk 能帮助客户快速检测和解决安全事件，提高效率 [28][29] 问题 2: 销售领导和市场策略转型的后续里程碑 - 在 Gary 上任前的约 5 周内，由 Graham 直接管理市场业务，Gary 上任后将先与客户和员工交流，目前不确定是否会更换首席增长官或采用其他架构 [32] 问题 3: 云业务的发展势头，包括客户行为、净新增与从本地迁移的情况 - 新客户通常先从小型工作负载开始使用云服务，熟悉后会迁移大型工作负载并拓展使用其他功能，客户常将可观测性和安全工具结合使用，并基于平台构建自定义应用 [35][36] - 可观测性产品自今年 5 月推出集成套件以来增长迅速，公司对其明年的发展有积极目标 [37] 问题 4: 不再使用 ARR 作为指引指标的逻辑 - 随着收入与 ARR 增长趋于一致，且 ARR 难以与收入进行调和和预测，公司决定在 2023 财年末不再将其作为核心指标，未来将更关注 GAAP 指标 [39][40] 问题 5: 2023 财年运营现金流的轨迹及业务的领先指标 - 2023 财年是运营现金流全面正常化的第一年，预计将达到 4 亿美元以上，之后会继续上升，目标是恢复到转型前占 ARR 或收入 20% 的收益率，但具体时间需等提供多年目标后确定 [43][44] - 收入和 RPO 预订量是衡量增长的最佳指标，在运营利润率完全正常化之前，现金流是衡量业务效率的最佳指标 [46] 问题 6: 可观测性业务受客户青睐的原因及未来重点 - 客户在构建基于微服务架构的云应用时需要工具来理解和管理复杂系统，Splunk 的可观测性产品具有分布式跟踪和全保真测量功能，能帮助客户轻松管理环境 [50][51] - 未来产品路线图将根据客户需求制定 [51] 问题 7: 销售生产力和市场拓展能力的情况及 2023 财年的潜在投资 - 由于续约基数大幅增长，销售生产力去年有显著提升，预计今年也会如此，续约基数从去年的 6 - 7 亿美元增加到今年的约 15 亿美元，这增强了对明年预测的信心并提高了效率 [53] 问题 8: 选择 Gary 担任 CEO 的原因及 15 亿美元续约业务对收入的影响 - Gary 在价值观、文化、企业规模建设、运营能力以及将技术转化为商业价值等方面表现出色，有丰富的企业软件、SaaS 和网络安全领域经验，曾带领 Proofpoint 取得成功 [56][57] - 15 亿美元的续约业务是已从永久许可证转为定期许可证的客户的首次定期续约，预计其云业务占比将与公司整体云业务占比趋势一致，接近 70% [62][63] 问题 9: Splunk Cloud 的成功是否加速新客户增长及客户基础的增长情况 - 公司每年新增客户数量在低数千个左右，在中端市场有拓展机会，但目前市场策略主要聚焦大型企业，可关注 Gary 上任后对该市场的举措 [65] 问题 10: 取消 ARR 指引后如何应对收入波动及 RPO 预订量受期限影响的问题 - 公司仍会提供 ARR 数据，且认为收入和 RPO 预订量是评估增长的最佳指标，可通过期限调整 RPO 预订量数据 [67][68] 问题 11: 云毛利率达到 70% 是否意味着新 SAP 平台挑战解决 - 团队在优化系统方面取得了进展，随着客户工作负载增加，需要不断微调系统以满足需求并提高效率，预计到明年 Q4 云毛利率接近 70%，这主要是执行层面的挑战 [70][71] 问题 12: 15 亿美元 ACV 续约业务的相关考虑因素及新产品追加销售或交叉销售情况 - 大部分续约业务目前是本地部署，预计约 70% 将转换为云服务，转换时可能获得 1.5 倍提升，但客户通常会逐步迁移工作负载 [74] - 公司以云业务为主导，预计未来云业务占比会越来越高，但大型客户可能会在混合环境中使用较长时间，公司有能力处理混合环境 [76][77] 问题 13: 工作负载定价对 15 亿美元续约业务的影响 - 新云业务基本采用工作负载定价模式，采用该模式的客户会增加数据投入量，虽然单位价格可能降低，但总体价格影响不大，对整体净 ASP 无影响 [82][83] 问题 14: 招聘环境、工资通胀对全年运营利润率目标的影响及股票薪酬对运营现金流的影响 - 公司过去四到六个季度员工流失率有所上升，但在保留员工方面表现良好，已在预算中考虑了几个百分点的工资增长，这已纳入现金流预测 [85] - 公司股票计划即将到期，预计未来股票薪酬会下降，但未提供具体指引 [89]