财务数据和关键指标变化 - 第四季度总ARR同比增长80%至36.74亿美元，全年总ARR同比增长18%至36.7亿美元，超出预期近2500万美元 [8][28] - 第四季度营收同比增长39%至12.5亿美元，全年云收入同比增长54%至近15亿美元，第四季度云收入同比增长43% [8][30] - 第四季度云ARR增长33%至17.78亿美元，截至季度末，云DBNRR降至123%，预计未来几个季度该指标将进一步下降 [8][29] - 第四季度非GAAP运营费用同比仅增长2%，总毛利率同比提高超400个基点，第四季度非GAAP云毛利率同比提高近700个基点至73.4% [9][30] - 第四季度非GAAP净收入为3.81亿美元，GAAP净利润达2.69亿美元，第四季度非GAAP运营利润率创纪录达到38% [31] - 第四季度自由现金流为2.69亿美元，全年自由现金流达4.27亿美元，是上一年的近四倍，2023财年自由现金流占ARR的比例为12%，同比增加超800个基点 [10][31] - 预计2024财年总ARR在41.25 - 41.75亿美元之间，净新增ARR约4.5 - 5亿美元；营收约38.5 - 39亿美元，营收增长落后于ARR增长约7% [36][38] - 预计2024财年非GAAP运营费用同比增长约7%，非GAAP运营利润率在16.5% - 17.5%之间 [38] - 预计2024财年自由现金流在7.75 - 7.95亿美元之间，同比增长81% - 86%，占ARR的比例在18.8% - 19%之间 [39] - 预计2024财年有意义地减少股权消耗，GAAP股票薪酬费用与2023财年基本持平 [40] - 第一季度预计ARR增长至约37亿美元，同比增长约15%，总营收在7.1 - 7.25亿美元之间，非GAAP运营利润率在 - 3%至 - 5%之间 [41] - 第一季度预计产生接近4.75亿美元的创纪录自由现金流，第二季度自由现金流预计为负，第三季度预计有适度正自由现金流，第四季度实现增长 [41] 各条业务线数据和关键指标变化 - 安全业务需求强劲，在第四季度，行业分析公司Forrester和IDC将Splunk定位为安全分析平台领导者和全球SIM市场领导者 [13] - 第四季度在可观测性业务方面有多个重要客户签约，可观测性业务被认为是公司的巨大增长机会 [14] - 截至第四季度末，有790个客户产生的总ARR达100万美元以上，比去年增加115个；其中422个客户的云ARR超过100万美元，比去年增加33% [15] 各个市场数据和关键指标变化 - 宏观环境影响云迁移和扩展，客户对新交易和扩展的审查增加，云迁移和扩展延迟，但公司认为这是时间问题而非需求问题 [8] - 预计2024财年软件预订的云占比在55% - 65%之间，实际占比可能季度间有所不同，预计下半年云将占总ARR的大部分 [37] 公司战略和发展方向和行业竞争 - 公司采取平衡长期增长与盈利能力和自由现金流的策略，持续投资于产品创新，以驱动长期增长和为客户创造更多价值 [11][21] - 重新确认对本地部署的承诺，支持混合架构，认为这具有战略优势，公司在统一安全和可观测性平台方面具有竞争力，能帮助大型和创新型组织适应不断变化的全球技术环境 [9][14] - 通过深化与客户和合作伙伴的合作，采用单一销售模式，加强市场覆盖和客户价值交付 [19] - 计划推出新解决方案，将数据从运营技术环境引入Splunk，拓展到快速增长的智能行业领域，这将是一个由合作伙伴主导的业务模式 [22] - 持续控制成本，包括减少外部资源支出、暂停非必要的非面向客户的旅行、优化全球房地产布局和谨慎招聘等措施 [22][23] 管理层对经营环境和未来前景的评论 - 管理层认为过去一年公司经历了重大转型，目前基础工作基本完成，进入了新的发展阶段，对未来增长持谨慎乐观态度 [25][26] - 尽管宏观经济存在不确定性，但公司将继续投资于有望带来长期价值的机会，同时采取谨慎的规划方法，致力于提高盈利能力和实现大量自由现金流增长 [26] 其他重要信息 - 公司将于今年晚些时候举办分析师日活动，分享长期机会和展望 [27][42] - 公司更新了Rule of 40计算方式，基于ARR增长、多个营收增长和自由现金流占ARR的百分比，以帮助投资者更清晰地了解公司对ARR和自由现金流的关注 [34] 总结问答环节所有的提问和回答 问题1: 需求生成方面的漏斗顶部情况如何，以及本季度第一个月的转化趋势如何？ - 公司对目前的管道建设情况感到满意，采用单一销售模式后，专注于从现有客户的扩展中获取需求，并扩大全球2000强客户群，但目前暂无管道转化的评论 [44][45] 问题2: 云业务放缓，但本地部署业务表现出色，背后的动态是什么？ - 公司年初重新确认对本地部署的承诺，让客户愿意扩大本地部署业务；同时经济环境导致云迁移放缓，使得本地部署业务比预期更多，云业务相对较少 [47][48] - 去年续约机会大幅增加，第四季度这些定期交易续约，按收入确认规则，多年期合同收入一次性确认，推动了收入增长，强调应关注ARR指标 [49] 问题3: 客户在向云迁移的紧迫性以及对本地部署和云结合的看法如何？ - 本地部署客户仍然相信云将发挥重要作用，但混合架构将长期存在，公司重新确认对本地部署的承诺并支持混合架构，具有战略优势 [51][52] 问题4: 续约时的总留存率情况如何，业务扩展发生在哪里以及驱动因素和趋势是什么？ - 本季度续约率保持强劲，业务扩展主要来自于更多用例的需求，如增加安全用例或扩大IT和可观测性的应用；安全业务持续表现出韧性，有扩展需求 [54][55] - 去年续约机会增长约100%，今年预计增长约20%，且续约机会逐渐向云业务转移，这会影响收入确认，但应关注ARR指标 [56] 问题5: 公司在提高效率方面还有多少空间，以实现长期自由现金流目标？ - 公司对继续提高效率和增加自由现金流有信心，认为仍有机会扩大自由现金流利润率 [58][59] 问题6: 2024财年收入指引的加速是否意味着续约基础下降，以及对2025年业务重新加速的信心有多少来自续约基础的增长？ - 预计2024年续约机会增长约20%，接近20亿美元，续约机会的组合逐渐向云业务转移，会影响收入确认，但ARR与现金流相关，公司正在推动自由现金流增长 [60][61] - 预计2025财年续约基础将进一步增长 [62] 问题7: 第一季度净新增ARR较低的影响因素有哪些，可观测性业务在ARR中的占比、发展趋势以及是否能带来新客户？ - 应关注全年净新增ARR 4.5 - 5亿美元的展望，第四季度是有史以来最大的续约季度，且续约完成及时，导致第一季度缺少历史上的增长推动因素 [65][66] - 可观测性业务机会巨大，在现有客户和新客户中都有良好表现，公司将可观测性云与核心业务更好地集成，具有竞争力 [67][68] 问题8: 2024财年云业务预订占比与今年相比如何，第四季度的情况如何，每增加1亿美元ARR预计能产生多少自由现金流？ - 第四季度云业务预订占比为58%，预计2024财年云业务占比在55% - 65%之间，下半年云业务将占总ARR的大部分 [70][72] - 公司业务有季节性，预订在第三和第四季度较强，收款在随后季度，预计能继续提高自由现金流利润率，第四季度产生的部分现金流将在2025财年第一季度体现 [72] 问题9: 采用单一销售模式后，管道中的交易构成是否发生变化，是否出现更大的扩展交易？ - 单一销售模式在第四季度初实施，受到客户好评，目前判断交易规模变化还为时过早，但公司认为该模式有助于实现今年的目标 [74][75] 问题10: 2024财年合作伙伴的贡献如何，合作伙伴在云迁移方面能否提供额外支持？ - 公司认为系统集成商和云服务提供商等合作伙伴有更大的机会，将继续利用合作伙伴的优势推动云迁移 [77][78] 问题11: 如何考虑资本分配优先级，包括股票回购和可转换债券的处理，以及股票薪酬费用的趋势？ - 公司年末有约20亿美元的现金、现金等价物和投资，2023年可转换债券到期时，若股价高于转换价格将以现金赎回，长期股票回购策略将在分析师日讨论 [80][81] - 今年将大幅减少股权稀释，预计净消耗率降低约三分之一，股票薪酬费用受会计处理影响，投资者应关注即时稀释情况 [81][82] 问题12: 目前收入中基于数据摄取和基于工作负载的比例分别是多少，这种转换是否能推动增销和交叉销售？ - 几乎所有云客户都采用基于工作负载的定价，相当一部分本地部署客户也采用这种定价方式 [84][85] 问题13: 研发支出同比减少10%，如何评估合适的研发支出水平以抓住长期可观测性机会，未来是否会继续采用并购与产品开发相结合的策略？ - 研发支出的减少是在连续两年大幅增长后的自然平稳，今年公司通过在新兴市场招聘顶尖人才提高研发投资效率，预计研发费用同比基本持平 [87][88] - 公司认为现有产品阵容足以支持业务增长，会寻找小型并购机会，如收购TwinWave，但不会进行大规模转型性并购 [89] 问题14: 如何让客户在支持混合架构的同时扩展可观测性解决方案，特别是当客户希望在同一平台上实现日志管理、应用性能监控和基础设施监控时？ - 可观测性业务主要部署在基于微服务的下一代应用环境中，这些环境通常是多云混合的，公司通过扩展阿里云的覆盖范围，为客户提供跨新应用环境的弹性，早期市场反馈良好 [91][92] 问题15: 云毛利率提高的背后动态是什么，2024财年的预期如何？ - 公司在过去几年云毛利率取得了进展，2024年将平衡杠杆驱动与客户体验和服务质量的优先级 [95][96] - 预计第一季度云毛利率将环比下降约100个基点，第四季度达到74%，全年云毛利率在73% - 73.5%之间，同比提高约200 - 250个基点 [96]