财务数据和关键指标变化 - 第三财季总营收9.232亿美元，按美元计算增长15.9%，按人民币计算增长18.7% [7] - 教育项目和服务净收入8.457亿美元，同比增长16.3% [7] - 学生总入学人数约160.6万，同比增长2.3% [8] - 非GAAP运营收入1.348亿美元，去年同期为1.138亿美元，非GAAP运营利润率同比上升30个基点至14.6%，非GAAP净利润率同比上升240个基点至16.1% [10] - 每课程混合ASP按美元计算同比增长约2.7%，每小时混合ASP按人民币计算同比增长约3% [11] - 运营成本和费用8.06亿美元，同比增长15.0%，非GAAP运营成本和费用7.884亿美元，同比增长15.4% [17] - 收入成本3.986亿美元，同比增长18.1%，销售和营销费用1.182亿美元，同比增长35.2%，一般和行政费用2891万美元，同比增长4.8%，非GAAP G&A费用2733万美元，同比增长5.9%，总基于股份的薪酬费用降至1750万美元，同比下降2.4% [18] - 运营收入1.173亿美元，同比增长22.4%，非GAAP运营收入1.348亿美元，同比增长18.5%，运营利润率为12.7%，去年同期为12.0%，非GAAP运营利润率为14.6%，去年同期为14.3% [19] - 归属于新东方的净利润1.377亿美元，较去年同期增长41.4%，基本和摊薄后每股ADS收益分别为0.87美元和0.86美元 [19] - 非GAAP归属于新东方的净利润1.485亿美元，较去年同期增长36.4%，非GAAP基本和摊薄后每股ADS收益分别为0.94美元和0.93美元，净利润率为14.9%，去年同期为12.2%，非GAAP净利润率为16.1%，去年同期为13.7% [20] - 第三财季净运营现金流约3970万美元，资本支出1.032亿美元 [20] - 截至2020年2月29日，现金及现金等价物为10.571亿美元，定期存款2.692亿美元，短期投资22.41亿美元，递延收入余额为13.75亿美元，较2019财年第三财季末增长15.4% [21] - 预计第四财季总营收在7.74亿美元至8.062亿美元之间，同比下降8%至4%，若不考虑人民币与美元汇率潜在变化的影响，预计营收下降4%至0% [27] 各条业务线数据和关键指标变化 - K - 12全科目课后辅导业务按美元计算收入同比增长24%，按人民币计算增长27%，其中U - Can中学/高中全科目课后辅导业务收入按美元计算增长约23%，按人民币计算增长26%，学生入学人数同比增长约23% [12] - POP Kids项目收入按美元计算增长约26%，按人民币计算增长29%，入学人数下降23% [13] - 海外考试备考业务收入按美元计算下降14%，按人民币计算下降12% [13] - 咨询业务收入按美元计算增长约27%，按人民币计算增长30% [13] - VIP个性化课程业务收入按美元计算同比增长约10%，按人民币计算同比增长13% [13] - 预计第四财季K - 12全科目课后辅导业务增长10%至11%，不包括VIP一对一业务增长18%至19%，海外考试备考项目预计下降约45%，海外留学咨询业务预计增长12%至13% [28] 公司战略和发展方向和行业竞争 - 继续扩大线下业务，目标是为K - 12业务在现有城市增加约20%至25%的容量，包括新学习中心和扩大一些现有学习中心的教室面积，全年继续向某些省份的一些新低线城市推出双师模式学校 [22][23] - 继续利用对数字技术的投资，将OMO系统引入更多线下会员培训和考试服务，特别是K - 12业务和海外考试备考业务，拓宽在线工具和内容在OMO系统中的使用范围，继续投资开发最佳教学内容和课件，为教师提供更高级的培训项目，增强他们的线上/线下综合教学技能，2020财年的总支出预计将比上一财年增加 [24] - 继续投资并执行纯在线K - 12课后辅导业务的计划，包括内容开发、教师招聘和培训、研发以及销售和营销等 [25] - 控制成本和减少支出，以尽量减少疫情对利润的负面影响，预计2020财年第四财季利润率同比下降，但相信仍能保持全年非GAAP运营利润率与去年相似，并实现2020年全年非GAAP净利润率的扩张 [26] - 行业在疫情后可能会进行市场整合，一些资金实力不强和没有在线云能力的小玩家可能无法维持业务而被迫停止运营，公司作为有强大资金实力和新线下设施的主要参与者，有望进一步加强市场领先地位和渗透率 [23] 管理层对经营环境和未来前景的评论 - 尽管短期内受到疫情的负面影响，但对业务基本面有信心，长期来看业务前景光明，凭借新东方的领先品牌、优质教育产品和优秀教师资源，将继续在中国庞大的课后辅导市场占据市场份额，为股东和客户带来长期价值 [27] - 海外相关业务受到疫情的负面影响，预计将持续未来一到两个季度，但中国对疫情的有效控制对国内业务带来积极影响，对K - 12课后辅导业务的趋势持乐观态度，相信学校复课后该业务的需求将回升，学校课时变化和短期暑假的短期影响是可控的 [28][29] 其他重要信息 - 为应对疫情，公司将超过100万学生转移到在线课程，向湖北省捐赠2000万元人民币现金，为近2万名医护人员的子女提供免费小班线下课程，并向公众提供数千万份免费优质教育资源，惠及超过1000万人 [6] 总结问答环节所有的提问和回答 问题1: 海外考试备考业务Q4的短期一次性现金影响及影响持续时间 - 海外考试备考业务Q3收入按美元计算下降约13%，按人民币计算下降12%，预计Q4同比下降约45%，认为Q4是最糟糕的时候，2021财年情况会好转；海外咨询业务Q3表现良好，预计Q4收入按人民币计算增长12%，原因是海外考试取消、学校停课和旅行限制 [33] 问题2: 海外考试备考学生中短期和长期学生的比例 - 短期内Q4海外考试备考学生占比为35%至40%，长期来看难以预测，认为疫情结束后大多数中国学生仍会选择出国留学 [35] 问题3: 危机期间市场整合情况、市场份额获取及线上用户获取策略和是否已到低谷 - 随着疫情逐渐消退，市场有整合机会，很多小玩家受严重影响可能关闭业务，新东方作为领先企业，准备在疫情后获取更多市场份额；Q3和Q4在纯在线业务Koolearn上增加投入以获取新学生入学，认为投入是值得的，整体公司仍实现了利润率扩张，未来情况将有利于像新东方这样的大玩家 [37] 问题4: 今年暑期促销活动计划及单季度增长是否已到低谷 - 今年暑期促销将采用三个策略：更关注留存率；利用更多模式，提供更多课程；提高价格，认为这是从市场特别是小玩家手中获取更多市场份额的好方法，目前四年级和六年级学生的暑期促销招生窗口已开启，数据良好 [40] 问题5: 在全国对线下聚集仍谨慎的情况下如何执行扩张计划以及应对在线教育公司大量投入广告的防御计划 - 本季度净增加112个学习中心，大部分在去年12月和今年1月设立，前三个季度总教室面积与上一财年末相比增加21%，符合扩张计划，相信产能扩张能在夏季及之后从市场特别是小玩家手中获取更多学生，未来两年仍将扩张20%至25%；认为在Koolearn上的大规模推广不是防御手段，而是获取更多市场份额的机会 [44] 问题6: 是否考虑保留线上小班模式以及未来招生增长是否会超过产能扩张 - 由于过去两三个月的封锁和旅行限制，成功将所有线下课程转移到线上，客户反馈积极，但认为未来线下课程仍将是主要业务模式，调查显示95%的学生在疫情稳定后更愿意回到学习中心进行课后辅导；对于纯在线业务是机会，未来将采用线上和OMO的双向发展策略 [48] 问题7: K - 12业务第四财季收入增长放缓的后端假设 - Q4 K - 12业务整体增长约10%至11%，不包括一对一业务的小班K - 12业务增长18%至19%，意味着一对一业务Q4下降5%，原因是部分学生仍喜欢在线上进行一对一课程；春季留存率较上一季度有所提高，辍学率低于2月，但获取新学生入学困难，因为中国封锁了两到三个月；对夏季课程的K - 12业务持乐观态度，因为中国公立学校本月或5月初将逐步重新开学 [52] 问题8: 公立学校恢复线下活动后利用周六补课是否会影响公司课程安排 - 公司已为公立学校的学习时间表重新安排做好准备，可以将一些课程从周六转移到周日，利用工作日晚上时间提供课程，也可以使用OMO模式提供课程，认为这不是大问题 [54] 问题9: 高考推迟一个月对公司业务的影响 - 认为高考推迟一个月不会对公司业务产生重大负面影响，相反会对一对一业务有一点帮助，因为高考前多了一个月时间 [56] 问题10: 在线投资对下一财年利润率的影响以及如何管理和平衡线上和线下增长的利益冲突 - Koolearn在Q3和Q4进行了大规模市场推广，支出增加，Q4净亏损会更大，但2021财年会更小；认为线上和线下业务之间的竞争极小，市场很大，学生可分为两类，一部分通过Koolearn在线学习，大部分选择线下课程，公司的首要任务是在市场中尽可能多地获取市场份额 [59] 问题11: 夏季暑假缩短一到两周对K - 12业务和海外考试备考业务的影响 - 难以预测海外考试备考业务在夏季的情况，因为美国和英国的学校仍未开放；对于K - 12业务，夏季暑假将缩短一到两周，可以采取以下措施：使用OMO模式，结合线上和线下课程，节省教室面积；重新安排课程或适当扩大班级规模以获取更多新学生入学，对夏季业务持乐观态度 [63] 问题12: 第四财季利润率压力的细分情况以及未来一年的预期 - Q4营收按人民币计算将持平，但由于过去两三个季度的扩张导致租金较高，且Q4销售和营销费用以及G&A通常会增加，会导致利润率下降，但认为这只是一次性的；公司的首要任务是控制成本和减少开支，以尽量减少疫情的负面影响，有信心在疫情结束后实现利润率的持续扩张，2021财年仍预计利润率扩张，不改变非GAAP运营利润率17%的长期指导 [66] 问题13: 疫情后公司的经验教训、能否为学生扩大支出以及需要进一步投入的领域 - 新东方是中国知名教育品牌，三到四年前在内容开发和产品本身投入了大量资金和时间，使得在疫情期间能够将所有学生从线下转移到线上；未来将提高进入壁垒，提供更好的产品，帮助教师提高教学质量；认为疫情是一个机会，公司可以从小玩家手中获取更多市场份额；2021财年及之后将更多地使用OMO模式 [69] 问题14: 更多使用OMO模式对利润率的长期影响 - 认为OMO模式的利润率应该高于纯线下业务，因为可以节省租金成本，25%的扩张计划在疫情后将带来更多学生入学，可以为他们提供线上/线下OMO课程，还能提高学生留存率 [71] 问题15: VIP业务在U - Can和POP Kids中的贡献以及全年利润率指导对第四财季利润率的影响 - VIP业务中，U - Can业务中一对一业务占总营收的25%至30%，POP Kids中一对一业务较少；Q4利润率会因疫情下降，但认为这是一次性的，全年非GAAP运营利润率最坏情况是与去年持平，由于政府的增值税免税政策，全年非GAAP净利润率仍将扩张，2021财年利润率将再次扩张 [74]