财务数据和关键指标变化 - 第四财季总净收入为7.985亿美元，按美元计算略有5.3%的差异，按人民币计算差异为1% [5] - 2020财年第四季度，学生总报名人数同比下降6.2%，约为258.56万人 [5] - 2020财年非GAAP运营利润率同比扩大70个基点，达到12.9% [6] - 2020年第四季度，毛利率为51%，同比下降500个基点；非GAAP运营利润率为4.1%，同比下降810个基点；非GAAP净利润率为6.1%，同比下降520个基点 [6][7] - 每课程组合ASP（现金收入除以总学生报名人数）按美元计算同比下降14.8%，每小时组合ASP（GAAP收入除以总教学小时数）同比下降约3.5% [7] - 第四季度运营成本和费用为7.882亿美元，同比增长2.9%；非GAAP运营成本和费用为7.659亿美元，同比增长3.5% [17] - 收入成本同比增长5.3%，达到3.911亿美元；销售和营销费用同比增长11.4%，达到1.18亿美元；一般和行政费用同比下降3.3%，至2.792亿美元 [18][19] - 第四季度运营收入为1030万美元，与上一财年同期的7700万美元相比，差异为86.7%；非GAAP运营收入为3250万美元，较上一财年同期的1.027亿美元下降68.3% [19] - 新东方第四季度归属净利润为1320万美元，较上一财年同期下降69.5%；非GAAP归属净利润为4850万美元，较上一财年同期下降49% [20][21] - 第四季度净运营现金流约为1.085亿美元，资本支出为8970万美元 [21] - 截至2020年5月31日，新东方现金及现金等价物为9.151亿美元，定期存款为2.848亿美元，短期投资为23.153亿美元 [21] - 2020财年第四季度末，递延收入余额为13.244亿美元，较上一财年第四季度末的13.011亿美元增长1.8% [22] 各条业务线数据和关键指标变化 - K - 12学校业务第一季度收入按美元计算同比增长约4%，按人民币计算增长8%；其中优能中学全科业务收入按美元计算增长约1%，按人民币计算增长5%，学生报名人数同比增长约0.1%；排除VIP一对一业务后，优能小班业务按美元计算增长约15%，按人民币计算增长20% [9] - 泡泡少儿项目本季度收入按美元计算增长约10%，按人民币计算增长14%，但报名人数下降9% [10] - 海外业务包括考试培训和咨询业务面临挑战，海外考试培训业务收入按美元计算下降约62%，按人民币计算下降50%；咨询业务按美元计算增长约6%，按人民币计算增长11% [10] - VIP个性化课程业务本季度收入按美元计算同比下降约36%，按人民币计算下降44% [10] 各个市场数据和关键指标变化 - 暑期促销活动在约69个城市推出，吸引了98.6万人报名，较去年同期增长20%，促销价格与去年相近，约为400元人民币 [11] 公司战略和发展方向和行业竞争 - 继续扩大线下业务，目标是K - 12业务的产能增长20% - 25%，包括开设新的学习中心和扩大现有学习中心的教室面积，以在疫情后从其他小玩家手中夺取更多市场份额 [22][23] - 继续利用对数字技术的投资，将OMO系统引入更多线下培训和考试服务中，特别是K - 12业务，提升在线工具和内容在OMO系统中的使用 [23] - 持续投资并实施新举措，包括在K - 12课后辅导的内容开发、教师培训、研发以及销售营销等方面，重点控制成本和减少支出 [26] - 行业可能会在疫情后经历一轮市场整合，小玩家可能因资金或数字化能力不足而难以维持运营，新东方作为主要参与者，凭借强大的财务实力和线下设施，有望进一步巩固市场领先地位 [23] 管理层对经营环境和未来前景的评论 - 尽管疫情带来持续挑战，但公司对长期业务仍持乐观态度，相信目前的投资将在长期带来回报 [22][26] - 对下一季度的预测较为保守，预计总收入在9.112亿 - 9.535亿美元之间，按美元计算同比下降11% - 15%，考虑汇率因素后，预计收入下降率在14% - 15% [28] - K - 12全科课后业务预计增长3% - 7%，海外考试培训项目预计下降51% - 55%，海外留学咨询业务预计下降7% - 11% [28] - 国内疫情得到有效控制，公司已在90%以上的城市逐步恢复线下运营，多数学生已从OMO在线课程转回学习中心，7月招生和考试收入同比显著回升，是业务复苏的积极信号 [29][30] 其他重要信息 - 本季度新增44个学习中心，在威海开设一所新培训学校，在某地开设4所K - 12示范学校，教室总面积同比增加约26%，环比增加5% [13] - 本季度投资3600万美元用于改善和维护OMO综合教育生态系统，支持线下课程向小型在线课程迁移 [13] - 公司将资源分配到教师培训项目，提升教师线上和线下教学技能，同时升级技术平台，拓展在线工具和内容在OMO系统业务线的使用 [14] - 公司的OMO生态系统成功缓冲了疫情对服务和运营成本的影响，退款率已稳定在正常水平，客户留存率高于去年同期 [14][15] - 继续在Koolearn投入更多资源，开展K12在线课后业务，包括内容开发、教师招聘和培训、销售和营销、研发等方面 [15] - Koolearn进行大规模市场推广，提供免费大型在线课程，吸引了比平时多几倍的流量，并增加了客服代表和营销人员 [16] - 未来课堂模式已在48个现有城市的泡泡少儿项目、29个现有城市的优能项目以及10个新城市的泡泡少儿和优能K - 12业务中推出，取得了成功，提高了市场渗透率、客户留存率和可扩展性 [17] 总结问答环节所有的提问和回答 问题1: 请解释收入指引背后的假设以及市场整合的量化数据 - 由于暑期季度业绩数据可见性不足，公司采用最保守的方式对第一季度进行预测，原因包括暑假缩短、招生延迟、北京和湖北等地疫情影响以及海外考试取消和旅行限制等 [34][35] - 虽然没有具体的市场整合量化数据，但公司看到很多小玩家消失，因此在2020财年进行了26%的扩张，并计划在2021财年扩张20% - 25%，以从市场整合中获取更多份额 [36] - 暑期促销活动总报名量同比增长20%，很可能整个暑期的总报名人数会更高，这是市场整合的潜在机会 [37] 问题2: 比较今年和去年暑期促销课程政策 - 截至7月中旬，暑期促销课程报名人数达到98.6万，同比增长20%，价格保持在400元人民币，预计留存率将比去年高5% [39] 问题3: 20% - 25%的产能扩张是否考虑了业务板块间的产能转移，实际扩张成本是否会降低 - 公司计划将一些表现不佳的学习中心关闭或转移到K - 12业务，仍将保持20% - 25%的扩张计划，因为相信疫情后有市场潜力从小玩家手中夺取份额，且在过去几个月已开设了10%的新学习中心 [42] 问题4: 持续的疫情压力下，线上或OMO模式的招生增加对长期利润率有何影响 - OMO课程将继续是主要业务模式，公司在过去两到三年的OMO模式投入开始见效，OMO系统将带来更多学生报名和更高利润率 [45] - 纯在线平台Koolearn目前占总收入的4% - 5%，上季度暑期促销表现良好，公司在研发、教师培训和营销方面投入更多，相信能在竞争中夺取更多市场份额 [46] 问题5: 短期内损益表驱动因素如何变化，未来几年哪些部分有更好的改善空间 - 公司一方面控制成本和减少支出以降低疫情影响，另一方面相信改进后的OMO模式将加速利润率在今年剩余时间的恢复，并在未来进一步扩大利润率 [49] - 预计2021财年第一季度利润率下降幅度将较上一年第四季度收窄，疫情结束后利润率将持续扩张，长期非GAAP运营利润率目标约为17%，随着OMO模式的推广，未来可能会提高该目标 [49][50] 问题6: 请分享Koolearn暑期流量情况，以及如何平衡OMO和Koolearn品牌 - Koolearn上季度进行大规模市场推广，吸引的流量是去年的几倍，但暂无具体数据，公司在研发、教师培训和营销方面投入更多，相信Koolearn将实现健康增长并提供优质产品 [52] - Koolearn是100%在线平台，OMO利用线下资源补充在线平台，虽然可能存在内部竞争，但市场足够大，两者的相互蚕食影响极小 [54] 问题7: OMO对毛利率有何影响，线上和线下课程价格差异以及新财年价格趋势 - OMO模式将带来更多收入，提高学生和家长满意度，提升留存率和学习中心利用率，从而推动利润率上升 [58] - OMO课程和传统线下课程价格相同，未来价格策略稳定，正常情况下每小时ASP将增长5% - 8% [58] 问题8: 下一季度K - 12业务中泡泡少儿、优能和优能VIP的增长差异，以及疫情控制后K - 12业务的恢复节奏 - 最保守情况下，优能业务第一季度收入增长7% - 8%，VIP业务将比第四季度有所恢复，泡泡少儿业务收入增长约5% - 6%（均按人民币计算） [61] - 预计90%的学习中心将在一到两个月内重新开放，K - 12业务将逐步恢复，尤其是第二、三、四季度 [62] - 由于北京疫情，新客户获取面临更大挑战，排除北京后，其他城市K - 12业务在第一季度的同比增长趋势与第四季度相似，业务已开始恢复 [63] 问题9: 近期疫情对海外考试培训课程是否有长期根本性影响 - 海外考试培训业务在第四季度显著下降，第一季度给出保守指引，原因包括疫情导致考试取消、海外学校关闭和旅行限制，以及中美关系不稳定使学生和家长持观望态度 [67] - 部分城市的雅思和托福考试本月将重新开放，希望业务能逐步恢复，但仍需观察，该业务收入贡献将越来越小，第四季度为5.6%，预计第一季度低于10% [68][69] 问题10: 考虑到暑假缩短，K - 12业务在暑期的实际增长是否为中到高两位数 - 按预估基础计算，K - 12业务的实际收入增长应超过10%，预计第二、三、四季度业务增长将恢复正常，除非再次出现类似疫情的不利情况 [72] 问题11: 第四季度VIP业务收入下降情况，以及该业务在暑期表现不佳的原因，是结构性还是临时性问题 - 第四季度优能VIP业务同比下降21%，部分原因是家长和学生对线下课程转线上不适应，选择推迟学习计划 [75] - 预计第一季度VIP业务将实现同比增长，业务将快速恢复 [77] 问题12: 从长期看，纯在线小班课程在优能和泡泡少儿业务中的重要性，以及2021财年各业务板块的收入增长情况 - 纯在线是独立平台，OMO是线下业务的补充工具，上季度部分线下课程转为线上，但90%的学生已转回线下学习中心，未来会保留一些在线元素，两者内部竞争较小 [81] - 由于当前仍处于招生窗口，无法给出2021财年各业务板块收入增长情况，将在下一季度财报电话会议中讨论，但相信业务将逐步恢复正常 [82] 问题13: 与其他在线教育公司相比，公司销售费用未大幅增加，是否不够激进，以及OMO和学校学习的销售和营销策略 - 公司上季度在Koolearn.com上投入更多资金，开展免费大型课程推广，但更注重研发、教师培训和核心产品开发 [85] - 市场足够大，公司拥有中国第一教育品牌，Koolearn可借助新东方品牌吸引新学生报名，且公司的小尺寸在线直播课程很特别，商业模式已得到验证并快速增长 [85][86]