财务数据和关键指标变化 - 第二季度净销售额为1.021亿美元，去年同期为1.148亿美元，可比同店销售额下降8.6% [30] - 毛利润占销售额的18.1%，去年同期为34.6% [31] - 门店占用成本占销售额的15.8%，去年同期为14% [31] - VC成本占销售额的5.5%，去年同期为4% [31] - 配送中心到门店的 outbound 运费成本从去年的2.3%增至3.9% [32] - 电子商务运费成本略降至4.8%，去年同期为4.9% [32] - 调整后EBITDA为负1640万美元，去年同期为510万美元 [33] - 调整后每股亏损1.31美元，去年同期为0.01美元；GAAP每股亏损2.02美元，去年同期每股收益0.04美元 [33] - 季度末现金为1030万美元，循环信贷额度借款为5500万美元 [34] - 季度末库存为1.417亿美元，较去年同期增加4970万美元，较2021财年末增加2770万美元 [34] 各条业务线数据和关键指标变化 - 同店销售额本季度下降约9%，但较第一季度有改善；店内流量逐月改善，5月下降17%，到7月底降至11%；店内平均客单价较去年第二季度增长12% [9] - 电子商务渠道同比销售下降8%，但较2019年增长近50%；流量同比仍下降15%，但季度内逐月改善；AUR在几乎所有电子商务渠道均有增长 [10] - 家具品类本季度销售额较上年增长13% [11] 各个市场数据和关键指标变化 - 德州和佛罗里达市场表现强于其他市场，其他市场表现模式相似 [67] 公司战略和发展方向和行业竞争 - 公司本季度重点通过全渠道平台重新吸引客户，提升促销活动以清理过剩库存，目标是到财年末将库存降至1亿美元以下 [8] - 采用传统高低零售定价策略，吸引注重价值的历史客户群体，同时继续引入高品质商品吸引新客户 [15] - 继续推进直接采购战略，目标是达到48% - 50%的直接采购比例，并在未来继续增长 [71] - 计划在2023年重新审视产品组合，支持入门价格点，增加能吸引客户的商品 [55] - 预计未来营销支出将更多集中于绩效营销，减少客户获取方面的投入 [57] - 行业内多数企业面临消费者需求疲软问题，客户更倾向于选择价值选项 [12] 管理层对经营环境和未来前景的评论 - 公司面临供应链问题、通货膨胀和消费者支出低迷等外部压力，但组织具有韧性，正朝着长期成功转型 [6] - 消费者对家居用品的需求受通货膨胀和房地产市场放缓影响，但公司家具品类表现良好 [11] - 第三和第四季度是销售旺季，公司库存状况好于去年，但需求仍不确定 [21] - 预计未来两个季度继续通过促销活动清理库存，虽会对利润率有影响，但有助于改善库存和提升需求 [22] - 供应链成本开始下降，但公司利润率可能要到2023年初才能受益 [22] 其他重要信息 - 公司已与Ryder合作推出家居配送服务，预计将扩大客户群并提升客户体验 [12] - 公司暂停了股票回购计划，待流动性改善后会提供恢复回购的最新情况 [37] - 公司已找到新的CFO Mike Madden，他将为财务组织带来稳定力量 [23] 总结问答环节所有的提问和回答 问题1: 请确认毛利率改善的预期 - 公司预计第三季度较第二季度有顺序改善，但较去年下降400 - 500个基点，第四季度较去年下降200 - 300个基点，这里指的是到岸利润率，毛利润下降幅度可能更大 [42] 问题2: 第二季度到岸利润率下降了多少 - 第二季度到岸利润率为49.1%，下降了1070个基点 [44] 问题3: 如何向消费者转变促销信息，以及多久能恢复到更高价格销售 - 公司认为今年是特殊情况，季节性产品有较好的促销公式和利润率，核心产品需更严格管理；目前收获季产品和家具表现良好，利润率有所改善；预计明年运费下降将带来200 - 300个基点的利润率提升，且部分品类有提价空间 [47][49][50] 问题4: 2023年及以后的商品销售策略如何调整 - 公司会挑选策略中有效的部分并进行调整，吸引新客户同时满足现有客户需求；将促销和优惠券分离以减少利润率损失；2023年产品组合将支持入门价格点；家具品类是成功案例，公司会继续推进；公司传统上在经济衰退期间表现良好，且家居配送服务发展良好 [53][55] 问题5: 营销支出比预期少多少，何时能恢复到计划水平 - 公司今年为管理流动性和库存减少了营销支出，并非放弃该策略；明年营销预算将增加，更侧重于绩效营销；第三季度营销支出预计比去年减少300 - 400万美元，第四季度与去年相似 [57][58][59] 问题6: 是否会对门店数量进行调整 - 若门店趋势不变，未来几年可能关闭少数门店，但目前整体结构不会有重大变化，新CFO Mike Madden将首先关注此问题 [61] 问题7: 第二季度同店销售在不同地区是否有显著差异 - 德州和佛罗里达市场表现强于其他市场，其他市场表现模式相似 [67] 问题8: 若排除收获季和季节性库存影响，库存增加情况如何 - 第二季度数据未按此方式细分，公司可提供该数据 [69] 问题9: 直接采购目前进展如何，对未来利润率有何影响 - 直接采购有提高盈利能力、增加产品独家性和控制质量包装等好处；今年目标是达到48% - 50%的直接采购比例，明年将继续增长；当供应链稳定后，直接采购仍将是提高利润率的重要策略 [71] 问题10: 除海运成本外，其他成本如劳动力成本情况如何 - 目前无重大变化，未来几个月门店假日招聘可能有一定影响；所有合同仍有5% - 10%的成本增长 [72] 问题11: 客户购物篮是否在扩大，还是仍集中在促销商品上 - 7月和8月家具和镜子等品类表现良好，家具业务增长有望成为持续策略；公司在清理核心产品库存方面取得进展，明年库存将更精简 [77] 问题12: 本季度家具品类的销售占比是多少，与去年相比如何 - 本季度部分周家具销售占比高达29%，整体为25%，去年约为15% - 20% [79][80][81] 问题13: 产品需求弹性如何，促销策略是怎样的 - 客户对价格敏感，公司在节假日如7月4日和劳动节周末进行促销，采用“高达”定价方式，常规促销折扣在25% - 40%；目前工作日销售情况好于周末，节假日是客户购买高峰期；家居配送服务有望吸引新客户 [84][85][86] 问题14: 对清理库存的速度是否满意，紧迫性如何 - 公司谨慎清理库存，避免过度折扣；目前清理速度达到预期，预计年底库存降至8000 - 9000万美元；第三季度末库存预计比去年增长15% - 20%，第四季度比去年下降20% [87][88] 问题15: 应付账款增加，是否在延长付款期限，如何平衡新旧库存 - 公司适度延长了应付账款期限，部分供应商延长了假日产品的付款期限；公司预计未来几个月赶上应付账款；除收获季和假日产品外，今年不再引入重要新品，将清理核心产品库存，2023年有望恢复正常采购模式 [90]