财务数据和关键指标变化 - 第二季度净销售额为8950万美元，上年同期为1.021亿美元，包括平均门店数量下降5%和可比销售额下降9.7% [48] - 毛利率同比增加140个基点，达到销售额的19.5%；商品毛利率增加320个基点，达到51.2% [69] - 总运营费用（不包括减值费用）降至3450万美元，占销售额的38.6%，上年同期为4010万美元，占比39.3% [73] - 运营亏损改善至1660万美元，上年同期为2080万美元；所得税税率为3.5%，上年同期为16.4% [58] - 调整后EBITDA（不包括减值、股票薪酬和其他小额费用）改善至负1350万美元，上年同期为负1640万美元 [74] - 库存水平得到控制，本季度末库存为9890万美元，上年同期末为1.417亿美元 [75] - 借款余额为4600万美元，上年同期为5500万美元 [59] 各条业务线数据和关键指标变化 - 第二季度电商业务占总销售额的27%，上年同期为28%；门店业务同比表现优于电商业务，可比销售额下降7%，电商业务下降17% [49] - 户外品类与上年相比降幅最大，高价品类如墙面装饰和家具也有较大降幅，假日和装饰配件品类有增长 [56] 各个市场数据和关键指标变化 - 销售业绩在各地理区域相对一致，佛罗里达州东南部业绩稍好，得克萨斯州和西部地区业绩较弱 [50] 公司战略和发展方向和行业竞争 - 公司是一家以价值为基础的专业家居装饰零售商，需为客户提供有独特观点、包含最新风格和趋势且性价比高的产品组合 [17] - 重新定位营销战略，针对与门店布局相符的地理区域内的客户，本地化营销成为首要任务 [19] - 计划恢复并增加实体店营销支持，确保在整个购物过程中向客户清晰传达精选商品和超值促销信息 [20][21] - 对营销部门进行全面改革，引入新领导，采用更有针对性的策略，回归驱动全渠道流量的基本策略 [24] - 计划加强K俱乐部忠诚度计划，巩固对客户的承诺 [28] - 采用以数字为先的全渠道战略，重新平衡家具定价策略，优化各渠道的产品类别战略和产品流程 [38][39] - 对电商平台进行全面评估，制定短期和长期路线图，以满足当今购物者的期望 [40] - 简化和优化运营效率，改善店内体验，与新的供应链领导合作，重置产品流程和交付标准 [42][43] - 围绕五项近期战略举措推动盈利和增长，包括以客户声音为核心、专注产品、提供全渠道战略、保持运营有效性、打造高绩效组织 [45][46][47] 管理层对经营环境和未来前景的评论 - 消费者行为转变和宏观经济逆风持续影响客流量，市场竞争激烈，第二季度可比销售额下降9.7% [11] - 第三季度初经营环境仍具挑战性，客流量是重大不利因素，客户减少高价商品购买，但转化率有改善 [60][61] - 预计下半年商品利润率将改善，供应链效率随着库存水平降低而恢复正常，有助于提高毛利率 [62] - 2023年实现全年正调整后EBITDA目标更具挑战性，但预计下半年调整后EBITDA为正，主要改善将在第四季度 [63] - 预计第三季度末库存峰值在1.1亿 - 1.2亿美元之间，借款峰值约6000万美元，库存结构改善有助于推动销售增长 [64] - 长期目标是恢复到中高个位数的调整后EBITDA利润率，需先改善营收 [65] 其他重要信息 - IT团队在第二季度成功升级POS系统，为未来全渠道无缝体验奠定基础 [51] 总结问答环节所有的提问和回答 问题: 请详细说明同店销售趋势，以及8月的同店销售情况 - 劳动节周末去年有大量清算活动，本季度剩余时间的比较基数会有所缓解；去年11月销售较强，12月较弱，今年12月因产品组合更好有更多机会 [83][84] 问题: 比较基数缓解的幅度有多大 - 第三季度趋势仍然严峻，与第二季度表现类似，且面临去年8月开始的深度库存清算的高基数 [86] 问题: 若单店净销售额从100万美元恢复到120万美元，目标是恢复到中高个位数EBITDA利润率，这一目标是2024年、2025年还是2026年的目标 - 鉴于当前环境和业务情况，2024年实现该目标有挑战，但2024年市场相对2023年有望改善，可实现正EBITDA；超越2024年有望实现中高个位数EBITDA利润率 [90][96][97] 问题: 营销策略调整，恢复部分直邮活动，下半年运营费用预算如何考虑 - 更有效地使用资金，针对核心客户，今年剩余时间可自行承担费用，明年预算相对平稳 [94] 问题: 借款成本预期如何，考虑当前利率环境，应如何看待季度或年度的利息成本 - 今年营销费用目标约1300万美元，可能会有波动，同比下降；借款需求今年低于去年，但利率较高，下半年利息费用会增加 [92][93][101] 问题: 第三季度假日和丰收品类有何影响 - 圣诞节品类同比增长约5%，回到健康水平，12月在装饰和礼品方面有更大机会；家具仍是业务重要部分，需在实体店产品组合中平衡，为假日和礼品业务留出空间 [103][104] 问题: 进入旺季，品类组合的变化程度如何 - 下半年圣诞节品类计划实现显著的可比增长，其他增长来自装饰配件和礼品业务；第四季度这些品类的渗透率将有明显变化 [109][110][111] 问题: 哪些品类表现积极，如何衡量其成功 - 第二季度和第三季度初，装饰配件品类实现两位数的同比可比增长，且将继续增长；万圣节产品销售情况良好，对圣诞节产品销售有积极预期 [112][113][114] 问题: 营销活动吸引老客户的效果如何 - 通过客户调查，6 - 12个月未消费的客户愿意参与并反馈；第二季度直邮活动发送给流失和优质客户，转化率高于平均水平；给流失最久的客户发送信件并提供优惠券，也得到了积极回应 [118][119][120]