财务数据和关键指标变化 - 2021年全年总商品交易额（GSV）同比增长41%，达到35亿美元；收入同比增长35%，达到5.03亿美元 [10] - 第四季度，平台终身人才收入超过150亿美元 [11] - 2021年客户平均支出同比增长15%；支出超过10万美元的客户数量同比增长51%；支出超过100万美元的客户数量同比增长61% [47] - 第四季度企业收入同比增长65% [58] 各条业务线数据和关键指标变化 - 会计和咨询等较小类别在过去一个季度同比增长72% [26] - 第四季度企业新交易同比增长78% [58] 公司战略和发展方向和行业竞争 - 2021年是执行创新、推广和扩展工作市场三部分战略的第一年，公司将实现10亿美元收入的目标提前至2024年，未来三年复合年增长率约为25% [14] - 设定到2025年企业收入达到3亿美元的目标，较2021年增长近10倍，未来四年复合年增长率超过70% [15] - 2022年公司将从全球最大的自由职业市场向全球工作市场转型，推出一系列新服务，使自由职业和全职工作模式的转换和整合更加无缝 [17][19] - 公司认为当前是投资业务以赢得客户市场份额的有利时机，计划在2022年加大营销投资，目标是将品牌知名度提高一倍或两倍 [32][33] - 公司面临的主要竞争来自传统人才企业，如人力资源机构，但公司认为自身在经济和质量上具有竞争优势 [71] 管理层对经营环境和未来前景的评论 - 公司认为当前处于“工作觉醒”时期，企业对公司产品的需求从未如此强烈，专业人士也在重新思考工作优先级，公司的业务模式具有吸引力 [32] - 公司预计随着品牌知名度的提高，业务指标将显著提升，长期来看，公司有信心实现30% - 35%的EBITDA利润率 [33][40] 其他重要信息 - 2021年公司推出了一系列产品和功能，包括项目目录、人才侦察兵和虚拟人才库，并与技术和福利提供商建立了合作关系 [11] - 公司在第三季度宣布计划到2022年底将销售团队的客户经理数量增加一倍 [12] 总结问答环节所有的提问和回答 问题1: 项目目录吸引的新客户占比及深度参与客户比例 - 公司看到项目目录吸引的客户数量每季度都在增加，许多通过该产品进入平台的客户会使用其他服务，现有客户也会使用项目目录，验证了客户对不同产品和用例的需求 [24][25] 问题2: 哪些类别或垂直领域因劳动力短缺而加速增长，哪些领域需要更多人才 - 公司所有类别目前都表现强劲，一些较大类别有加速增长，如会计和咨询在过去一个季度同比增长72%，新人才注册和现有人才活跃参与处于或接近创纪录水平 [26] 问题3: 为何现在加大营销投资，以及长期如何平衡投资和杠杆效应 - 现在是投资的有利时机，因为处于“工作觉醒”时期，企业和专业人士对公司产品有需求，但公司目标客户的无提示品牌知名度较低，加大投资是2021年战略的延续 [32][33] - 公司投资品牌营销的目标是获得高于加权平均资本成本的回报，推动更多客户和现有客户增加支出，预计长期可实现30% - 35%的EBITDA利润率 [36][40] 问题4: 提前实现10亿美元收入目标的原因，以及如何实现3亿美元企业收入目标 - 提前目标是因为企业业务成果出色，2021年团队达到了单位经济生产率目标，且客户平均支出表现强劲 [45][47] - 实现3亿美元企业收入目标不需要提高每个销售代表的生产率，但会继续投资招聘更多代表，代表增长与收入增长大致同步 [49][50] 问题5: 2022年提成率的变化趋势 - 提成率与客户平均支出呈负相关，2021年客户平均支出增长导致提成率有一定压力，但预计2022年平均提成率将高于2021年底，主要由项目目录、人才侦察兵企业版等业务增长推动 [53] 问题6: 客户支出增加的原因，以及GSV增长的来源 - 客户在平台上的长期项目取得成功，小时项目增长快于固定价格项目，项目时长和小时费率都有所增加 [55] - 未来GSV增长预计来自客户平均支出增加和新客户增长，目前客户平均支出仍有提升空间，且公司认为提高品牌知名度有助于吸引新客户 [55] 问题7: 企业业务潜在客户的最大障碍，以及如何实现3亿美元目标 - 最大障碍是品牌知名度低，许多潜在客户不了解公司，甚至听到竞争对手的负面评价，公司将加大品牌推广力度，提高知名度 [60][61] 问题8: 2022年业务是否有季节性 - 自2021年年中以来，公司数据呈现周度和月度的季节性，但某些业务动态会超越季节性，如企业业务受新销售代表和客户经理的影响较大 [63][64] 问题9: 工资通胀对市场的影响，以及企业客户的需求 - 工资通胀下，人才对平台模式兴趣增加，客户更能看到公司的价值主张，公司在经济和质量上比传统人才企业更具优势，但许多公司不了解这些优势 [70][71] - 企业客户希望公司提供更多解决方案，如自带人才合规服务、更无缝地获取不同人才库、简化人才分类和后台操作等 [72][73] 问题10: 品牌营销支出情况及学习成果 - 2021年品牌营销支出4700万美元，下半年加大投资，2022年目标为8000万美元，前期投入较多 [77] - 公司采取测试和学习的方法，根据不同地区、渠道等的效果调整资金分配，认为提高无提示品牌知名度可转化为实际业务成果 [78][79] 问题11: 广告和订阅服务的进展 - 付费广告产品处于早期阶段，但已创造了高质量信号，提高了平台匹配质量，也带来了新的盈利机会，如助推提案、可用性徽章等 [80][81] - 可用性徽章上周从测试版转为正式版 [82] 问题12: 新竞争对手的情况，以及对微软、领英服务市场的看法 - 市场动态变化不大，公司未从客户处听到关于这些竞争对手的消息，将专注于自身业务和战略 [83] 问题13: 奥密克戎对业务的影响，以及运营费用的趋势 - 未发现业务动态和趋势受奥密克戎激增的显著影响，感恩节后业务表现强于预期，但无法确定与奥密克戎的关联 [87] - 销售和营销、研发费用将健康增长，公司将努力在一般及行政费用和收入成本方面实现杠杆效应，以实现长期30% - 35%的EBITDA利润率目标 [88][89]