财务数据和关键指标变化 - 第二季度总营收同比增长11%，达到6.88亿美元，订阅收入同比增长11%，达到6.69亿美元 [13] - 第二季度账单同比增长10%，达到7.11亿美元，预计下半年账单增长将减速 [28] - 新增约3.7万名新客户，使客户总数达到144万，同比增长12%，其中直接客户新增约6000名，达到22.6万，同比增长18%，年化合同价值超过30万美元的客户同比增长6%，达到1047名 [29] - 本季度美元净留存率为102%，预计第三季度将下降 [32] - 第二季度非GAAP运营收入达到1.7亿美元，同比增长51%，非GAAP运营利润率为25%，较去年的18%提高近700个基点 [34] - 第二季度非GAAP每股收益为0.72美元，较去年的0.44美元提高0.28美元 [35] - 第二季度运营现金流为2.11亿美元，利润率为31%，同比增长75%，自由现金流同比增长74%，达到1.84亿美元，利润率为27% [35][36] - 第二季度末现金、现金等价物和投资超过15亿美元，目前有大约7.25亿美元的可转换债务将在未来几个月到期 [36] - 本季度回购58.3万股，约3000万美元，并将股票回购计划规模从2亿美元增加到5亿美元，还使用4000万美元支付RSU结算的税款 [37][38] - 预计第三季度总营收为6.87 - 6.91亿美元，同比增长6% - 7%，2024财年为27.25 - 27.37亿美元，同比增长8% - 9% [39] - 预计第三季度订阅收入为6.69 - 6.73亿美元，同比增长7% - 8%，2024财年为26.49 - 26.61亿美元，同比增长8% - 9% [40] - 预计第三季度账单为6.68 - 6.78亿美元，同比增长1% - 3%，2024财年为28.04 - 28.24亿美元，同比增长5% - 6% [40] - 预计第三季度和2024财年非GAAP毛利率为81% - 82%，非GAAP运营利润率第三季度为22% - 23%，2024财年为23% - 24% [41] - 预计第三季度和2024财年非GAAP完全摊薄加权平均流通股为2.07 - 2.12亿股 [41] 各条业务线数据和关键指标变化 - ID验证已帮助客户将签署时间缩短约60%，预计今年晚些时候扩展钱包功能 [55] - CLM目前对整体业务贡献较小，但同比实现稳健增长，公司已开始挖掘该市场潜力 [82] 各个市场数据和关键指标变化 - 国际业务收入增长超过国内业务，第二季度同比增长17%，达到1.8亿美元，占总营收的26% [43] - 所有国际地区，包括欧洲、亚太和拉美，均实现两位数增长 [75] 公司战略和发展方向和行业竞争 - 短期专注协议管理层，长期构建智能层以解锁协议数据，展示了产品路线图并获得验证 [61] - 扩展身份验证组合，全球推出用于ID验证的活体检测技术，7月Web Forms在DocuSign FedRAMP中等环境可用，即将推出高级报告功能 [62][63] - 向平台化发展，降低当前流程复杂度，通过AI实验室与客户共同创新 [65][66] - 投资PLG和自助服务能力，改善客户体验，为ISV合作伙伴推出按需付费服务 [67][68] - 国际业务扩张是重要市场，过去季度澳大利亚一家大型银行扩大合作，通过Momentum活动与国际客户交流，对全球业务增长有信心 [69][70] - 公司是专注于改善协议流程的最大参与者，无其他公司专注于全端到端协议流程 [71] 管理层对经营环境和未来前景的评论 - 宏观环境仍不确定，CFO等会全面审查投资，公司需应对压力，为客户提供最佳价值 [21] - 这是变革之年，公司正在投资以实现下一阶段增长，未来几年计划加速发展 [47] - 对长期前景乐观，展示的愿景和路线图得到客户和合作伙伴积极验证，认为走在正确道路上 [105] 其他重要信息 - 公司部分声明为前瞻性声明，受已知和未知风险及不确定性影响，实际结果可能与预期有重大差异 [51] - 非GAAP指标不应孤立看待，鼓励结合GAAP结果分析公司业绩，相关信息可在公司网站查询 [52] 总结问答环节所有的提问和回答 问题: 国际业务规模及投资计划 - 国际市场潜在市场巨大，但目前仅占总营收的25% - 26%，长期有增长空间，公司已在德国开设办公室，看到了机会，产品开发是全球性的，对国际业务扩张持谨慎乐观态度 [5] - 在德国，上季度推出欧盟合格的ID验证，获得信任提供商资格，还预览了钱包功能，对德国市场乐观；在日本，8月底推出完全本地化的CLM，市场兴趣浓厚，看好日本市场机会，还将通过自助服务和合作伙伴渠道拓展全球市场 [6] 问题: 业务是否稳定及正常化增长环境 - 第二季度实现两位数账单和收入增长，客户采用多特征的速度同比增加，总客户数两位数增长，国际业务增长良好，产生了强劲的自由现金流，但仍需提高留存率和推动增长 [45] - 账单数字会有波动，全年账单指引比上一季度更强，公司需专注长期产品创新以推动未来扩张 [45] 问题: 宏观环境对业务的影响 - 业务线性趋势与历史趋势一致，已反映在指引中，无重大变化 [9] - 宏观环境对业务的影响主要体现在扩张方面，公司有大量客户账户，扩张受影响可从DNR率看出 [9] - 数字业务相对强劲，反映SMB领域表现良好，新客户获取情况较好 [10] 问题: AI产品的增量货币化或追加销售潜力 - 协议分析类别有望通过生成式AI彻底改造，公司早期投资该领域，现在能更无缝、轻量级地完成工作，减少专业服务需求，有望改变CLM类别，提供更智能的协议 [1] - ID验证整个类别由AI驱动，上传、识别和活体检测等功能离不开AI技术，极大地改变了风险和便利性的权衡能力 [1] - DocuSign电子签名使用AI自动识别字段，AI贯穿整个流程 [1] 问题: Q2与Q1宏观环境对比及潜在需求趋势 - 从宏观角度看，Q2与Q1总体相似，某些垂直领域表现相对强劲，某些仍面临压力，最大压力点是CFO等全面审查投资，公司需提供最佳价值，整体仍处于不确定环境 [21][22] 问题: 以产品为导向的增长策略及吸引大客户的情况 - 公司主要依赖直销渠道，未来可预见的时间内仍将如此，客户和续约管理团队表现出色，实现了连续季度的强劲按时续约 [25] - 整个售前、售中和售后过程都强调产品功能的采用，使产品对客户更具粘性和价值，销售团队在转型方面取得了良好进展 [25] - 2月进行了重组，95%的工作在现场组织，但仍能继续执行，体现了管理团队的努力 [25] - 数字业务进展良好，增长较快，合作伙伴渠道也在推出功能以实现增长，形成全渠道销售模式 [25] 问题: 净美元留存率的稳定时间 - DNR仅针对直接客户且任期至少一年的客户，公司对该指标的沟通与之前一致，预计Q3仍有压力，宏观环境下公司审查投资会导致扩张机会减少 [26] - 产品开发和路线图对影响该趋势很重要，公司有很多举措正在进行，但目前无法确定Q3之后的稳定时间 [26] 问题: 组织架构变化是否结束及何时见效 - 过去15 - 18个月公司努力吸引世界级领导团队，目前团队相对完整，各层级关键领导角色填补良好，组织已准备好充分利用未来机会 [91] - 组织架构调整是产品路线图、GTM转型和未来增长的推动因素和必要条件 [91] 问题: 第三季度账单指引下降的原因 - 指引反映了按时续约的趋势，每个客户情况不同，交易可能按时续约、提前续约或推迟，上半年销售执行强劲，一些原本可能推迟到Q3的交易在Q2完成，这是积极因素 [94] - 续约对公司非常重要，是推动账单的关键因素，但也受到宏观压力和净留存率等因素的影响 [94][113] 问题: 如何确保产品价值得到回报 - 过去九个月公司加快了创新和产品发布的步伐，将DocuSign转变为更广泛的协议平台和智能层的工作仍在进行中 [99] - 未来将推出如编排、企业搜索等功能，这些功能将使DocuSign成为更具规模的整体平台，目前的产品发布是对现有产品的补充，公司在市场上的领导地位得到加强，产品仍有很大的发展空间 [99] 问题: 国际业务表现突出的国家及有望取得进展的地区 - 国际业务在全球表现强劲，公司对各地区的进展都感到满意，没有特别突出的国家，将根据具体情况在新地区和新计划上进行决策，业务扩张的边际成本相对较低 [107][108][93] 问题: 销售组织重组是否结束 - 公司没有重大销售组织重组计划，会持续进行微调，但不会有大规模或有风险的调整 [110] 问题: 运营现金流利润率的框架 - 公司CFO不希望对具体的现金流利润率进行指引，关注公司长期现金生成能力，以实现盈利和可持续增长，本季度运营现金流和自由现金流表现良好，现金流会因时间等因素波动 [114] 问题: 按时续约纳入指引的变化及对账单的影响 - 按时续约是一个时间问题，上半年的强劲执行使一些交易提前完成，导致后续增长空间有限，指引中已考虑到这一因素，且全年指引有所提高 [116] 问题: DocuSign在不同部门或工作流程中的应用 - DocuSign可用于各种工作流程，在金融和房地产领域起步较早，后来在B2B销售、HR和采购等领域也有广泛应用，与Workday、SuccessFactors等有强大的合作伙伴关系 [118] 问题: 股票薪酬计划 - 第二季度股票薪酬占收入的比例约为22%，相对稳定，高于同行平均水平，同比增长主要是因为引入了新的领导团队，公司会关注并处理这一问题 [125] 问题: 净留存率的影响因素及稳定时间 - 净留存率受宏观环境和公司自身执行能力的双重影响，宏观环境使客户审查投资，公司若能执行产品路线图、提供客户所需产品，将有机会实现扩张 [127] - 目前难以预测具体的稳定时间，公司认为如果能执行产品路线图，结果将得到体现 [127][129] 问题: 业务增长的影响因素及第四季度改善的条件 - 全年指引与上一季度持平或更好，上半年按时续约的优势推动了业绩表现，但DNR扩张率和宏观不确定性带来了波动 [129] - 公司领导团队70%以上的时间专注于产品路线图的发展，认为如果能实现路线图，业务将得到改善 [129]