财务数据和关键指标变化 - 2024财年第二季度营收9690万美元，同比增长11%，剔除大客户终止合作影响后，按备考口径计算增长19% [17] - 第二季度调整后EBITDA亏损880万美元，表现好于指引 [19] - 第二季度调整后毛利率为44.2%，上年同期为44.7%，主要因一线护理团队投资及人员调整产生的重复成本所致 [19] - 截至第二财季末，现金及现金等价物总计2.92亿美元，约有7620万股流通股 [20] - 维持2024财年全年营收指引在4.1 - 4.14亿美元之间，按备考口径计算同比增长约21%；调整后EBITDA亏损在600 - 1200万美元之间 [20] - 预计2024财年第三季度营收在9500 - 9700万美元之间，调整后EBITDA亏损在500 - 800万美元之间 [21] - 预计2024财年第四季度调整后EBITDA为1700 - 2000万美元，2025财年调整后EBITDA利润率为2% - 4% [21] 各条业务线数据和关键指标变化 - 虚拟初级保健和心理健康服务持续强劲，GLP - 1需求在第二季度保持强劲，但未达到第一季度的激增水平，导致基于使用率的收入环比略有下降 [17] - 第二季度提前确认约200万美元与绩效保证相关的收入，原预计在第三和第四财季各确认约100万美元 [18] - 预计2024财年整体业务增长率在20% - 21%之间，其中宣传业务增长率约为20%，专家医疗意见业务增长率约为20%，虚拟初级保健业务增长更快 [28] 各个市场数据和关键指标变化 无 公司战略和发展方向和行业竞争 - 公司致力于成为盈利、可扩展的企业，通过改变医疗体验方式改善人们生活，其差异化的个性化医疗套件受市场欢迎，客户在传统直销渠道和快速增长的健康计划业务中持续增加 [5][8] - 在传统雇主销售中，公司在战略和企业客户领域的竞争对手与以往相同，赢率保持强劲；在争取健康计划合作关系时，常与低参与度的纯技术平台竞争，赢率很高 [10] - 公司战略核心是将医生嵌入整个护理旅程，以宣传为核心，连接医生与会员，提供福利宣传和导航服务，运营大型且不断发展的护理交付组织 [11][12] 管理层对经营环境和未来前景的评论 - 需求环境保持强劲，销售季进展顺利，随着中端市场业务和客户销售模式的发展，销售季已成为全年过程，各垂直领域和不同规模客户均表现出优势 [7] - 公司对增长前景持乐观态度，持续朝着盈利目标迈进，预计未来五年营收复合年增长率为20%，到2029财年实现10% - 15%的利润率 [20][41] 其他重要信息 - 医疗行业、雇主和消费者仍在不断了解GLP - 1药物的治疗方案、使用模式和药物可用性，药物可用性导致每月使用量出现波动，预计未来几个季度这种波动将持续，但需求依然强劲 [14] - 一些机构开始采取新方法管理GLP - 1药物的成本和处方，如德克萨斯大学系统停止覆盖减肥药物，蓝十字蓝盾密歇根公司改变政策要求患者先进行生活方式调整计划 [15] - 公司仍在等待Health Net对DHA T - 5协议抗议的最终解决方案，预计未来几个月会有结果 [15] 总结问答环节所有的提问和回答 问题1: 公司相对于竞争对手的差异化优势以及客户选择多种服务的情况 - 公司的核心差异化在于护理团队中嵌入医生，以及医生与实体护理团队互动以推动纵向护理、改善医疗系统碎片化问题的能力 [24] - 产品方面，宣传业务、专家医疗意见和Accolade Care服务表现强劲，越来越多客户利用公司的可信合作伙伴生态系统 [25] 问题2: 是否仍预计核心导航x - comcast在2024财年恢复约20%的增长，以及对第四季度增长的可见性和各业务年度增长率的更新 - 公司仍预计2024财年整体增长率在20% - 21%之间，宣传业务和专家医疗意见业务增长率约为20%，虚拟初级保健业务增长更快，对本财年末和2025年的增长有良好可见性 [28] 问题3: 雇主决策是否延迟以及GLP - 1药物需求对其他领域讨论的影响 - 公司持续看到强劲的需求环境，客户购买公司解决方案的核心原因未变，即控制成本、改善员工体验和提高医疗保健结果 [31] - GLP - 1药物增加了雇主的医疗成本，促使他们调整政策并寻求有效控制成本的方法，这实际上推动了对公司服务的需求 [32] - 公司能够利用客户对GLP - 1药物的兴趣，为会员提供更全面的评估和计划，结合营养、心理健康等多方面资源，满足会员和雇主的需求 [33][34] 问题4: 需求环境的驱动因素是否变化以及如何向客户传达成本节约的投资回报率 - 需求驱动因素包括医疗成本上升和医疗系统日益复杂导致的碎片化问题，公司的解决方案可作为医疗系统的保护伞，缓解这些问题 [37] - 公司通过展示与客户合作的干预措施、参与度以及由此带来的索赔节省，向客户传达价值主张，多年来表现稳定 [38][39] 问题5: 公司长期财务指引的增长路径是否线性，现金流是否与调整后EBITDA相当，以及如何应对可转换债券到期问题 - 公司预计未来五年营收复合年增长率为20%，EBITDA底线增长呈相对线性，2025财年调整后EBITDA利润率为2% - 4%，并在增长和盈利之间取得平衡 [42][43] - 预计自由现金流在调整后EBITDA范围内，资本支出相对较少，主要用于资本化软件和员工工作站等 [43] - 截至8月季度末，公司资产负债表上有2.92亿美元现金，可转换债券将于2026年8月到期，预计届时公司将实现正现金流，有多种选择来处理债券，如部分或全部偿还、再融资等 [44] 问题6: 本季度19%的增长中健康计划渠道的贡献比例以及未来是否会增加，GLP - 1相关活动环比下降的原因 - 公司未单独披露健康计划新预订与雇主或政府新预订的比例，但新的健康计划合作伙伴拓展了目标市场，预计未来健康计划渠道在新预订中的占比将增加 [47][48] - GLP - 1药物在第一季度需求激增，第二季度增长持续但未达第一季度水平，可能受供应限制影响处方和就诊量，但公司多元化平台不依赖单一业务的大幅增长，其他业务如宣传、专家医疗意见和初级保健仍按预期增长 [49][50] 问题7: 年度合同价值（ACV）和预订量的预期 - 公司目前处于销售季，正在持续达成交易，将在第四季度财报电话会议上报告ACV和ARR等关键指标，对当前年度的业绩指引和20%的营收增长率有良好可见性 [53] 问题8: 本季度新PlushCare会员中因寻求GLP - 1相关护理而加入的比例 - 公司未按会员寻求的病症细分会员数据，但过去几个季度与GLP - 1或减肥相关的业务占比为两位数，本季度这一趋势持续 [56] 问题9: 虚拟初级保健业务的发展情况以及将PlushCare推向企业市场的进展 - 公司去年将PlushCare推向企业市场，年初覆盖约50万人，目前看到了预期的利用率，并从会员使用中获得了很多经验，进一步完善了以医生为核心的宣传护理团队的价值主张 [59][60] - 临床方面，公司的虚拟初级保健服务为没有初级保健医生或无法及时获得服务的会员提供了帮助，如出院患者及时获得医生诊疗、会员在药物 refill 时获得慢性病管理建议等，为雇主创造了价值 [61][62][63] 问题10: 公司超出预期但维持全年指引，如何考虑全年业绩在指引范围内高低端的影响因素，以及GLP - 1领域的影响 - 公司超出指引范围的幅度略高于绩效保证收入的提前确认，上季度提高了指引，本季度重申该指引 [66] - 下半年业务的变量包括虚拟初级保健利用率、专家医疗意见利用率和绩效保证收入，公司在制定指引时考虑了历史表现和当前情况，对指引有信心 [66] 问题11: 虚拟初级保健业务20% - 21%的增长指引在商业和消费者领域是否一致 - 20% - 21%的增长指引是针对整个业务，宣传业务增长率约为20%，虚拟初级保健业务增长快于20%，企业初级保健业务虽基数小但增长更快，消费者业务与之结合后整体增长约为20% - 21% [69][70] 问题12: 关于T - 5合同，国会研究服务局更新的时间表是否增加了公司对上诉结论的信心 - 公司预计上诉过程将在未来三到六个月内得出结论，虽政府时间表难以确定，但相信最终会有结果，届时公司将在政府业务中实现良好增长 [73]