财务数据和关键指标变化 - 2022年第四季度净收入为6.79亿雷亚尔，同比增长47%，占2023年年度经常性收入（ACV）的34.7% [9] - 2022年全年净收入达17.75亿雷亚尔，同比增长44%，剔除并购因素后有机增长37% [9] - 2022年调整后息税折旧摊销前利润（EBITDA）利润率扩张150个基点至36.5%，主要因一般及行政费用（G&A）收缩4%和销售流程更高效 [6][9] - 2022年自由现金流达1.22亿雷亚尔，较去年扩张2.67亿雷亚尔 [10] - 2022年有效税率为13%，低于2021年的18% [10] - 2022年资本支出（CapEx）占收入的9%，低于市场指引的10% - 12% [10] - 截至2022年底，净债务与调整后EBITDA的倍数为3.1倍，较2021年底下降60个基点 [12] 各条业务线数据和关键指标变化 - 2023年ACV达19.3亿雷亚尔，同比有机增长24% [15] - 核心业务板块同比增长23%，达15亿雷亚尔，覆盖近180万学生 [15] - 补充内容解决方案同比增长35%，达3.93亿雷亚尔，覆盖超87.6万学生 [15] - COC品牌同比增长30%，客户留存率提高15个百分点至95%，价格涨幅高于通胀5个百分点 [16] - 社交情感产品Escola da Inteligência和Pleno同比增长超40% [16] - 补充内容解决方案新学校 intake的71%来自交叉销售 [16] - Isaac业务2022年底营收略高于预期，达1.63亿雷亚尔，有近1200家合作学校，年度经常性收入为2.35亿雷亚尔 [17] 公司战略和发展方向及行业竞争 - 2023年公司四大优先事项：一是改善结构，聚焦战略采购、优化内部IT系统和提升教育平台质量，创建卓越运营中心提高销售效率 [19] - 二是维持高增长，利用专有销售流程、解决方案质量和声誉扩大市场份额和解决方案渗透率，继续推进交叉销售 [20] - 三是提升现金流生成能力，使运营更精简高效，优化公司结构，降低有效税率，更谨慎高效地配置资本 [21] 管理层对经营环境和未来前景的评论 - 2022年是重要一年，公司在主要承诺方面取得坚实成果，ACV增长强劲，运营现金流恢复健康，整合议程取得重要进展 [6] - 2023年商业周期证明公司可在专注现金流生成的同时不影响增长速度 [7] - 对实现2025年ESG目标充满信心，在教育影响、多元化、员工满意度等方面取得重要改善 [13][14] - 预计2023年底净债务与调整后EBITDA倍数降至3倍以下，主要通过EBITDA扩张和运营现金流生成实现 [45] - 预计Isaac业务到2024年底或2025年初实现盈亏平衡 [37] 其他重要信息 - 公司在2022年ESG报告关键指标上有重要改善，扩大了教育影响，提高了女性和少数族裔在领导岗位的比例，降低了员工自愿离职率，提高了员工净推荐值，完成了范围一和二的碳足迹测量 [13][14] 总结问答环节所有的提问和回答 问题1: 第四季度G&A费用大幅稀释的举措及未来预期 - 公司通过整合非差异化业务、集中后台职能和更高效管理第三方服务及供应商，减少了部分团队规模，2023年起G&A费用增长将慢于营收增长，有助于提升利润率 [24][25] 问题2: Core和Supplemental Solutions的ACV在价格和流失率上的差异，以及其他Supplemental Solutions ACV下降的原因 - 本周期Core和Supplemental产品提价幅度相似，多数Core品牌留存率稳定或提高，而综合流失率上升主要因Supplemental在ACV中占比增加和部分低留存率Core品牌份额上升；其他Supplemental业务主要是税务服务和通信工具，公司决定仅向内部客户提供，停止向外部学校销售以降低复杂度 [28][29][30] 问题3: 利润率指引保守的原因 - 2022年纸张价格影响了2023年大部分时间的印刷合同价格，至少上半年仍面临较高印刷成本，导致毛利率承压，但其他盈利因素有助于提高利润率 [34][35] 问题4: Isaac业务何时实现盈亏平衡及战略 - 预计Isaac业务到2024年底或2025年初实现盈亏平衡，存在一定不确定性，交叉销售表现可能带来业绩提升 [37] 问题5: Supplemental业务增长低于预期的原因 - 排除国际学校业务后，Supplemental业务增长近45%，随着对国际学校业务的全面管理和交叉销售流程的改进，未来增长有望提升 [39][40] 问题6: 收购提议董事会决策为何耗时久 - 公司暂无最新消息，上次已通过正式沟通向市场披露相关信息，目前仍在等待董事会回复 [43] 问题7: 降低债务水平的其他选择及Isaac业务在宏观环境恶化下的风险 - 2023年杠杆率降低主要靠EBITDA扩张，公司可能用银行贷款替换卖方票据；Isaac业务收款表现良好，未受宏观环境恶化影响，且可根据历史数据调整合同价格，降低风险 [45][46][47] 问题8: Isaac业务是否存在客户逆向选择风险 - Isaac业务客户群体分散，可减轻逆向选择风险，且公司依靠专有历史数据为每个学校单独定价，降低风险偏好 [50] 问题9: 第四季度营运资本动态异常的原因及是否会恢复正常，以及历史流失率水平和未来改善空间 - 第四季度营运资本受补充解决方案收入确认集中影响，随着收款开始，营运资本将恢复正常；IPO前流失率约5%，IPO后因补充解决方案增加升至7% - 8%，本周期为9%，未来通过降低补充业务和部分核心品牌流失率，有望将综合流失率降至7%左右 [54][55][56]