财务数据和关键指标变化 - 第三季度测试收入同比增长8%至370万美元,环比增长4%,主要由于DermTech Melanoma Test(DMT)的平均销售价格(ASP)上升 [32] - 可计费样本量同比下降13%至约15,710个,环比下降10%,部分原因是公司优先考虑可获得报销的测试样本以及销售团队规模缩减 [32][33] - 合同收入为20万美元,同比增加 [34] - 总收入同比增长10%至390万美元,主要由于测试收入增加 [34] 各条业务线数据和关键指标变化 - DMT的ASP同比增长24%至235美元,环比增长15% [35] - Medicare可计费样本量占比从上一季度的25%提升至27% [35][36] - 过去12个月内约有4,210名独立开具医生,较上一季度下降7%,已渗透47%的9,000名皮肤科医生市场 [38][39] - 每名独立开具医生的平均使用量为7.0个可计费样本,较上一季度的7.2个和去年同期的7.5个有所下降 [39] 各个市场数据和关键指标变化 - 公司目前已获得约1.33亿人的保险覆盖,较去年底增加45% [63][66] - 公司已与TRICARE、VA和一家区域性蓝十字蓝盾计划达成一致,实现了持续获得报销 [36][67] - 公司正在与其他区域性蓝十字蓝盾计划合作,以实现持续获得报销 [36] 公司战略和发展方向及行业竞争 - 公司正在优先考虑可获得报销的测试样本,以提高ASP和收入,而非单纯追求样本量增长 [27][28] - 公司已调整销售团队激励机制,缩减销售区域,并将营销重心转移至销售团队赋能而非广泛营销 [22][23][24][25][26] - 公司认为DMT有望成为每个皮肤科诊所的标准检查流程,并将继续推动与更多支付方的谈判以扩大覆盖范围 [12][13][18] - 公司正在开展TRUST 2研究,预计年底前可获得初步结果,这可能有助于与支付方的再次接触 [20] 管理层对经营环境和未来前景的评论 - 公司相信DMT有望成为评估黑色素瘤的标准检查流程,并有望在每个皮肤科诊所得到应用 [12][13] - 公司认为即使仅获得4%的年度440万例手术活检,DMT的年收入潜力也超过1.5亿美元 [14] - 公司认为DMT可以为医疗体系带来成本节约,同时为患者提供更好的体验 [15] - 公司相信通过持续与支付方沟通DMT的临床和经济效益,以及立法推动,最终将实现更广泛的报销覆盖 [18][19] - 公司预计2023年DMT样本量将持平或略有下降,但ASP和收入将同比增长 [46] 问答环节重要的提问和回答 问题1 Thomas Flaten提问 询问第三季度大幅降低的运营成本是否为一次性,以及未来是否还有进一步节省空间 [53] Kevin Sun回答 公司仍在寻找进一步节省空间,第四季度可能是未来现金消耗的最佳参考标准 [54] 问题2 Vidyun Bais提问 询问新增的1.33亿人保险覆盖在第三季度的贡献情况,以及未来是否还有进一步提升ASP的空间 [65][66][67] Kevin Sun回答 第三季度才开始从新增的几家支付方获得持续报销,未来仍有进一步提升ASP的空间 [66][67] 问题3 Alex Nowak提问 询问公司如何与四大国家支付方沟通以推动报销决策 [76][77][78][79][80] Bret Christensen回答 公司将继续加强与支付方的沟通,重点突出DMT的临床和经济价值,并利用新的州立法推动报销决策 [76][77][78][79][80][81]