财务数据和关键指标变化 - 总样本量同比下降5%,环比下降2%至约17,450个 [31] - 检测收入同比下降14%至360万美元,主要由于之前期间收款估计调整300万美元以及可计费样本量下降 [32] - 合同收入同比增长至40万美元,来自两家大型生物制药客户的新协议 [33] - 总收入同比下降6%至400万美元,但环比增长14% [34] - 平均销售价格(ASP)同比下降10%至204美元,但环比增长6% [35][36] 各条业务线数据和关键指标变化 - 独特开具医生数同比下降5%至2,420名,过去12个月达4,350名,占目标市场9,000名皮肤科医生的48% [38] - 每独特开具医生的平均使用量环比增加至7.2个可计费样本 [39] 各个市场数据和关键指标变化 - Medicare ASP持续上升,占总可计费样本量的比例从23%增至25% [35] - 部分非合约商业支付方继续降低付款率,导致本季度有向下调整 [36] 公司战略和发展方向及行业竞争 - 公司将优先考虑可获得报销的检测,而非总体检测量增长,以提高ASP和收入 [15][16] - 公司已缩减销售团队规模,从约70人减至约60人,并重新划分销售区域,聚焦于已有广泛保险覆盖的地区 [24] - 公司将把更多支出集中在销售团队赋能上,而非广泛营销活动 [25] - 公司已重新调整支持基础设施,包括客户服务和医疗事务支持,以及与客户的电子健康记录集成 [26] 管理层对经营环境和未来前景的评论 - 公司已获得ECRI的有利推荐,可能进一步影响商业支付方的承保决定 [17] - 预计2023年下半年将发布TRUST 2研究的初步结果,可支持与多家支付方的再次接触 [19] - 公司已采取措施以延长现金流可持续期,包括大幅削减开支,预计可延长至2025年第一季度 [46][47] 问答环节重要的提问和回答 问题1 Thomas Flaten 提问 询问毛利率的预期变化 [52] Kevin Sun 回答 毛利率受单位成本和ASP两方面因素影响,公司正在采取措施降低单位成本,但由于ASP变化的不确定性,暂不提供具体指引 [53] 问题2 Thomas Flaten 提问 询问公司调整销售区域的覆盖情况 [54] Bret Christensen 和 Kevin Sun 回答 公司已将销售区域从约70个精简至60个,聚焦于已有较好报销覆盖的区域,部分区域Medicare和区域性蓝十字蓝盾计划的覆盖率可达70%-80% [55][57] 问题3 Unidentified Analyst 提问 询问公司如何重组临床市场准入团队以推动大型支付方的承保 [60] Bret Christensen 回答 公司已有133万的承保人群,短期重点是确保已有承保的检测量能更好地反映承保人群的比例,同时继续与大型支付方保持良好沟通,预计未来有望获得更多承保 [61][62]