财务数据和关键指标变化 - 订阅ARR达到4.51亿美元，同比增长77%；总ARR达到6.53亿美元，增长40%；新增净ARR为4900万美元 [6][21] - 总收入增长24%，达到1.76亿美元；非GAAP运营亏损为600万美元；非GAAP每股收益为0.03美元 [6] - 订阅收入达到1.062亿美元，同比增长61%，占第二季度总收入的60%；永久许可证收入为510万美元；维护和专业服务收入为6460万美元，其中经常性维护收入为5160万美元，专业服务收入为1300万美元 [23] - 经常性收入达到1.578亿美元，占总收入的90%，同比增长31% [24] - 第二季度毛利润为1.433亿美元，毛利率为81%；运营亏损为560万美元；净利润为130万美元，摊薄后每股收益为0.03美元 [25][26] - 2023年上半年自由现金流为负860万美元，自由现金流利润率为负2.5% [26] 各条业务线数据和关键指标变化 - PAM业务表现良好，特别是Privilege Cloud方面；EPM和Secrets在身份和访问领域的ARR增长强劲 [38] - Secure Cloud Access解决方案在保护原生云环境方面的引入速度超出预期；Secrets业务的SaaS端Conjur Cloud和Secrets Hub开始起飞 [39] 各个市场数据和关键指标变化 - 美洲地区收入达到1.071亿美元，同比增长28%；APJ地区收入增长24%，达到1830万美元；EMEA地区收入同比增长15%，达到5040万美元 [24] - EMEA地区订阅预订组合从去年第二季度的约82%提高到本季度的95%，对本季度确认收入造成了有意义的逆风 [24] 公司战略和发展方向和行业竞争 - 公司的战略重点包括加速平台销售、通过渠道拓展业务、加强客户成功组织和提供前沿创新 [5] - 公司认为身份安全是组织的非谈判性要求，特别是在保护混合和云原生环境方面 [5] - 公司通过提供全面的身份安全平台，包括保护人类和机器身份、应用智能特权控制等，实现差异化竞争 [9] - 公司正在利用生成式AI开发新的安全解决方案和增强现有产品，以应对攻击者利用AI的威胁 [16] - 公司的渠道战略包括与MSP等合作伙伴合作，扩大市场覆盖范围 [15] - 在竞争方面，公司认为在Secrets Management领域，与Hashi的竞争中，公司有信心成为企业的秘密管理骨干；在PAM领域，Hashi的Boundary和Okta的PAM解决方案目前对公司市场没有构成威胁 [63][65] 管理层对经营环境和未来前景的评论 - 公司认为宏观经济环境仍然存在不确定性，但公司的销售团队通过调整销售方法，克服了交易审查增加和审批周期延长的问题，实现了良好的业绩 [6] - 公司对全年的ARR和运营盈利能力进行了上调，预计全年总收入在7.26亿 - 7.36亿美元之间，同比增长24%；运营结果在盈亏平衡至运营收入900万美元之间；EPS在0.44 - 0.63美元之间；预计12月31日的年度经常性收入在7.43亿 - 7.53亿美元之间，同比增长约31% [28][29] - 公司预计2024年现金流量故事将开始显现，并在2025 - 2027年加速增长，对2025年2亿美元和2027年3.75亿美元的现金流目标充满信心 [74] 其他重要信息 - 公司举办了Impact客户活动，在全球20个城市进行了巡回活动，得到了客户的积极反馈 [7] - 公司发布了Identity Security Threat Landscape Report，显示受访组织预计未来一年会发生与身份相关的安全漏洞 [8] 总结问答环节所有的提问和回答 问题: 为什么身份、PAM等领域比其他安全领域表现更好，是CyberArk特定原因还是身份领域整体更健康？ - 市场方面，攻击者核心目标是身份，随着组织中身份增多，网络安全策略需聚焦身份，这是公司所处的有利市场 [32] - CyberArk特定原因，一是公司的Identity Security平台能保护各种身份，从一个平台提供一套解决方案，得到客户认可；二是团队执行能力强，能根据宏观环境调整销售策略，向不同层级人员提供价值故事 [33][34] 问题: 考虑ARR成功如何影响收入线时，有哪些因素？ - 公司提高了全年ARR指引，同时也小幅提高了收入指引 [36] - 公司希望保留下半年SaaS和订阅组合超过95%的可能性，ARR增长对收入的影响预计在2024年更明显 [36] 问题: 本季度个别产品有哪些表现超出预期？ - 整体表现强劲，PAM业务特别是Privilege Cloud、EPM和Secrets在身份和访问领域ARR增长良好 [38] - 新推出的Secure Cloud Access解决方案引入速度超预期，Secrets业务的SaaS端开始起飞 [39] 问题: 目前交易规模情况如何，以及ARR指引对下半年的暗示？ - 团队在第二季度更好地根据客户预算和需求定位合适的交易，未出现像第一季度那样的交易规模缩小情况，市场趋于稳定 [42] - ARR指引暗示订阅业务净新增ARR持平，因预计维护业务ARR下半年会减少，可能达1000万美元；Q3和Q4的季节性分布与往年一致 [44][45] 问题: 捆绑销售的成功情况，本季度购买多种产品的客户比例？ - 新客户中超过50%购买了多种解决方案，老客户在拓展业务时也有类似趋势 [47] - 客户有优先级选择过程，核心是PAM控制，之后会根据自身需求选择EPM、秘密管理或身份访问管理等；公司也会在套餐中加入创新产品，便于后续拓展业务 [48][49] 问题: 生成式AI是否是CyberArk的增量收入机会？ - 从威胁角度，超85%的企业安全从业者预计未来一年会遭受基于生成式AI的攻击，攻击者会利用AI使现有攻击更有效 [51] - 公司策略是使现有解决方案AI化，提高其有效性和易部署性，通过智能特权控制抵御攻击，同时可能会有新的创新解决方案 [53][54] 问题: 已安装基础的转换趋势、公司的处理方式以及未来季度与新客户增加的预期？ - 永久业务基本保持稳定，未来可能持平或略有下降 [56] - 转换对整体增长的影响为个位数，公司认为客户转换能带来2 - 3倍的维护费率提升，还能创造拓展新产品和升级现有产品的机会，转换将在未来两到三年逐步实现 [57][58] - 维护ARR下降主要是因为永久业务销售减少，预计下半年会更明显，但第二季度因续约率和价格上涨实现了一定增长 [59][60] 问题: Hashi的产品和即将推出的PAM租赁服务是否影响市场噪音和销售周期，以及公司的并购兴趣领域？ - 竞争格局未发生变化，在Secrets Management领域，公司有信心成为企业秘密管理骨干；在PAM领域，Hashi的Boundary和Okta的PAM解决方案目前对公司市场没有构成威胁 [63][65] - 公司有明确的Identity Security平台愿景，会寻找能加速该愿景关键部分的并购机会，重点关注云、访问和端点等非人类领域 [66][67] 问题: 本季度新客户数量情况，以及对年底新客户的预期？ - 第二季度新客户数量较第一季度增长15%，预计第三和第四季度将继续增长 [69] - 新客户的平均销售价格和平均交易规模大幅上升，他们更多地选择了Identity Security产品组合 [70] 问题: 如何看待全年剩余时间的自由现金流，以及下半年超预期的因素？ - 上半年自由现金流符合预期，全年也将符合预期 [72] - 影响因素包括自托管订阅的期限和维护业务，第二季度订阅期限缩短影响了收入，维护业务因合同期限从三年改为一年而下降 [72][73] - 公司对2025年2亿美元和2027年3.75亿美元的现金流目标充满信心，认为现金流量故事将从2024年开始显现并加速增长 [74] 问题: 合作伙伴引入托管PAM服务的机会，以及垂直领域的情况？ - MSP市场对公司很有吸引力，不仅能帮助公司拓展新客户，还能在企业各个层面推广产品 [77] - 预计未来三到四年内，30% - 40%的网络安全支出将转向MSP，公司的MSP合作伙伴不仅引入Priv - Cloud，还对访问解决方案和秘密管理表现出兴趣 [78][79] - 本季度金融服务垂直领域占比仍最高，但略有下降，主要增长垂直领域为制造业、零售和制药，公司业务在多个垂直领域分布广泛 [80][81] 问题: 南美电信交易的具体情况，以及整合过程的情况？ - 该交易取代了传统PAM工具，整合了访问和秘密管理解决方案 [85] - 公司认为这是基于信任的整合，客户信任公司作为核心安全控制，会主动寻求公司合作 [86][87] 问题: 从客户C - suite层面看，整体安全支出的意图如何？ - C - suite认识到威胁形势恶化、混合工作模式和数字化转型带来的挑战，对网络安全支出的意识提高，网络安全在董事会议程中的重要性增加 [89][90] - 在宏观环境下，C - suite会优先考虑主要风险降低和关键工具集的支出，公司很幸运成为他们的选择之一 [91] 问题: 对于现有订阅客户，交叉销售的重视程度和扩张率如何？ - 交叉销售是公司增长故事的核心，销售团队通过交叉销售取得了良好业绩 [93] - 现有客户对PAM席位的升级需求强劲，同时公司通过交叉销售向客户推广不同环境和身份类型的保护解决方案 [93] - 公司在投资者日提到，现有客户基础内有80亿美元的潜在市场，交叉销售比获取新客户更容易，推动了公司的增长 [94] 问题: 本季度特权升级事件对业务和管道的影响，以及联邦市场的管道情况？ - 特权升级相关的安全漏洞事件总是对业务有帮助，能推动管道扩张，但通常不会直接促成当季交易，个别受影响严重的客户可能会有快速销售周期 [97] - 联邦市场业务稳定，已纳入第三季度指引，公司认为全球政府业务占比11%，州和地方政府业务（SLED）有很强的增长潜力 [99]