财务数据和关键指标变化 - 第四季度总销售57亿美元，同比下降26%，受零售和批发量及价格下降影响 [24] - 零售业务总单位销量下降12.6%，二手车单位同店销售下降14.1%，平均售价每单位约下降2700美元或9% [24] - 第四季度零售每辆二手车毛利润2277美元，同比每单位增加82美元 [25] - 批发单位销量同比下降19.3%，但较第三季度36.7%的降幅有所改善 [25] - 第四季度净稀释后每股收益0.44美元，低于去年的0.98美元 [27] - 总毛利润6.11亿美元，同比下降14%，二手车零售和批发车辆利润率分别下降9%和20% [27] - 其他毛利润8100万美元，同比下降24%，主要因延长保护计划收入下降 [28] - 第四季度SG&A费用5.73亿美元，同比下降8%，环比下降3% [29] - 批发平均售价每单位约下降3200美元或28%，但1月开始有所升值 [32] - 第四季度在线零售单位销售占比从去年的11%升至14%，全渠道销售占比从55%降至52% [33] - 在线交易总收入占比约30%，较去年略有下降 [33] - CarMax Auto Finance（CAF）收入1.24亿美元，低于去年同期的1.94亿美元 [34] - CAF渗透率同比持平于约60% [36] - 第四季度CAF发放贷款19亿美元，扣除三天还款后渗透率为44.7%，高于去年同期的41%，与第三季度持平 [42] - CAF加权平均合同利率为10.9%，较第三季度提高110个基点，较去年同期提高270个基点 [47] - 第四季度总利息利润率降至2.62亿美元，同比减少2200万美元 [50] - 第四季度贷款损失拨备9800万美元，期末准备金余额为5.07亿美元，占期末应收账款的3.02% [51] 各条业务线数据和关键指标变化 零售业务 - 总单位销量下降12.6%，二手车单位同店销售下降14.1%，平均售价每单位约下降2700美元或9% [24] - 第四季度零售每辆二手车毛利润2277美元，同比每单位增加82美元 [25] 批发业务 - 单位销量同比下降19.3%，但较第三季度36.7%的降幅有所改善 [25] - 平均售价每单位约下降3200美元或28%，但1月开始有所升值 [32] - 每单位毛利润11.87美元，与去年第四季度持平 [32] CAF业务 - 收入1.24亿美元，低于去年同期的1.94亿美元 [34] - 发放贷款19亿美元，扣除三天还款后渗透率为44.7%，高于去年同期的41%，与第三季度持平 [42] - 加权平均合同利率为10.9%，较第三季度提高110个基点，较去年同期提高270个基点 [47] - 总利息利润率降至2.62亿美元，同比减少2200万美元 [50] - 贷款损失拨备9800万美元，期末准备金余额为5.07亿美元，占期末应收账款的3.02% [51] 各个市场数据和关键指标变化 - 全国零至10年车龄车辆市场份额在2022年全年保持在4% [31] - 外部产权数据显示，上半年获得的市场份额在下半年被损失的份额抵消，公司优先考虑盈利能力而非短期市场份额 [31] 公司战略和发展方向和行业竞争 - 优先推动提高效率和改善员工及客户体验的举措，以在当前周期结束后更精简高效，并为未来增长做好准备 [16] - 继续专注于实现可持续的盈利性市场份额增长，并进行广泛的价格弹性测试 [17] - 零售业务利用数据科学、自动化和AI让客户更轻松完成关键交易步骤，开发支持客户交易的数字工具，推动在线销售和快递取货服务 [65] - 批发业务利用现代化车辆详情页面提供新服务，如AI增强条件报告和代理投标功能，改进MaxOffer并向所有参与经销商推出即时报价体验 [67] - CAF业务将金融购物产品更无缝地集成到门店和客户体验中心，继续寻求增加平台上的贷款机构 [68] - 行业面临广泛通胀、利率上升、贷款标准收紧和消费者信心低迷等挑战，影响二手车的可负担性 [22] 管理层对经营环境和未来前景的评论 - 二手车市场今年整体可能略有下降，上半年较弱，下半年有所改善，但仍有待观察 [6] - 公司目标是无论市场好坏都要获得盈利性市场份额，预计市场份额情况将好转并重新获得增长 [6] - 公司在本季度进一步降低SG&A费用，通过车辆收购、翻新和利润率管理策略实现强劲的零售GPU，调整报价实现强劲的批发GPU并增加单位销量，使二手车可售库存单位与市场条件相匹配，降低总库存金额，提高CAF消费者利率以抵消资金成本上升并增加CAF渗透率 [23] - 预计2024财年上半年将受益于2023财年下半年的成本管理行动，但与第四季度8%的降幅相比，同比收益幅度可能较小，特别是在第一季度 [39] - 预计SG&A增长曲线的改善将延续到今年之后，支持公司回到较低的SG&A杠杆率，初步目标是随着时间推移回到70%中段水平，但这也需要更健康的消费者需求 [40] - 公司将暂停股票回购，24亿美元的授权仍然有效，公司承诺随着时间推移向股东返还资本 [41] - 预计2024财年资本支出约4.5亿美元，与2023财年水平相似，主要用于土地投资和与长期增长产能相关的设施建设 [41] - 公司有信心通过采取的行动在市场改善时实现强劲增长，过去曾成功应对挑战并变得更强大 [78] 其他重要信息 - 公司在2023财年实现多项关键里程碑，包括为所有零售客户实现在线自助进展功能、增强批发购物体验、完成基于金融的购物预资格产品的全国推广 [16] - 公司在第四季度进行了小型批发拍卖同步测试，以评估经销商恢复现场参与的兴趣，并将在2024财年继续测试现场参与选项 [33] - 公司在第四季度完全部署了另一家大型贷款机构到FBS平台，目前共有五家成熟贷款机构为申请人和共同申请人提供基于软信用查询的全车辆库存决策 [57] - 公司在2024财年计划开设五家新门店，包括纽约市都会区的两家门店和亚特兰大都会区的首个非现场生产地点 [55] - 公司流动性强劲，季度末资产负债表上约有3.5亿美元现金，未动用20亿美元循环信贷额度 [55] 问答环节所有提问和回答 问题: 对今年二手车市场的看法及市场份额预期 - 公司并非经济学家，但一些出版物显示今年二手车市场整体略有下降，上半年较弱，下半年有所改善，公司也持类似看法，但仍有待观察 [6] - 公司目标是无论市场好坏都要获得盈利性市场份额，预计当前市场份额的暂时压力将得到扭转并重新获得增长 [6] 问题: 门店占用率环比下降约10%，尽管新开五家门店，是否有遗漏因素 - 一是季度间支出时间安排不同，本季度有时间上的优势 [11] - 二是由于销量情况，租金有所回调，随着销量变化，公司会调整场外短期容量，当前销量下，场外容量有所减少，反映在占用率上就是租金降低 [11] 问题: CAF业务未来季度关键指标（损失、回收率、资金成本、消费者利率）的看法及动态 - 从资金成本角度看，证券化市场目前开放且积极，公司首笔交易的资金成本较2022年底的交易有所下降，预计基准继续下降，利差保持健康，且公司预计近期进入市场执行交易 [72] - CAF在本季度成功提高了消费者利率，若利差稳定且APR较高，将对公司有利 [79] - 关于损失和违约情况，整个行业消费者违约率上升，公司已提高准备金至5.07亿美元，占应收账款的3.02%，部分原因是投资组合表现不佳和宏观环境不确定，公司收紧了标准以谨慎观察消费者情况，但难以预测未来损失和违约情况，公司认为处于2% - 2.5%的目标范围内且准备金充足 [80] 问题: 零售和批发GPU强于预期，价格波动情况及竞争力和可持续性 - 零售方面，公司进行了广泛的价格弹性测试，发现维持零售GPU更有利可图，主要是因为车辆组合中较旧车辆比例较高，带来更多利润 [83] - 零售价格在季度初有所贬值，后期略有升值，预计未来可能会再次出现一定程度的贬值 [84] - 批发方面，季度后期价格有所升值，对GPU有一定积极影响，未来批发GPU预计回归历史水平（900 - 1000美元） [105] 问题: 部分银行撤回对竞争对手的库存信贷，公司自供库存是否有优势 - 公司认为难以确定影响，因为公司自给自足率高，在采购环境中没有遇到问题，不像过去那样在拍卖车道上竞争 [95] - 理论上，如果竞争对手无法获得融资来维持库存，可能会导致价格下降，但这仍有待观察 [95] 问题: 公司暗示今年杠杆点降低，原因及未来业务加强后杠杆点是否仍会偏离以往 - 过去几年公司在全渠道转型中进行了大量投资，随着转型进入后期，公司认为已具备相应资源，现在主要是执行计划以提高效率和改善体验，因此预计未来以较低的毛利率增长就能实现杠杆化 [99] - 公司在信贷平台和行业内都收紧了标准，这是公司在以往危机中常用的做法 [102] 问题: SG&A杠杆的定义指标及第一季度降幅的节奏 - SG&A杠杆定义为SG&A与毛利润的比率，而非零售单位或销售额，因为公司业务多元化，包括批发和CAF业务，采用整体视角更合适 [122] - 2024财年第一季度SG&A同比降幅可能较2023财年第四季度的8%有所收窄，主要是因为公司奖金应计和营销支出在第一季度的同比可比性更强 [123] 问题: 广告支出按每辆车计算保持同比一致的原因 - 公司几年前决定提高每单位营销支出，目前打算维持该水平，因为公司认为营销团队能够很好地跟踪投资回报率，当前约每单位350美元的支出是合适的 [124] - 广告不仅用于客户获取，也用于车辆收购，公司会根据投资回报率情况进行季度间调整，并保持一定的品牌宣传支出 [125] 问题: 零售价格和平均利率上升导致月付款大幅增加，对转化率的影响 - 流量在漏斗顶部没有问题，转化率下降主要发生在转换点，消费者在发现心仪车辆后，意识到月付款超出承受能力而放弃购买，因此车辆可负担性是影响销售的最大因素之一 [133] - 公司的金融购物平台（FBS）可以让消费者在线查看多笔贷款的车辆付款情况，有助于他们根据价格调整选择，随着高ASP的冲击逐渐减弱，该工具将对公司有益 [136] 问题: SG&A方面，目前门店和CEC的人员配置水平与去年或裁员前相比如何，以及随着业务增长人员配置的变化和对长期SG&A利润率的影响 - 公司认为整体人员配置基本合适，但仍有一些过度配置的地方正在通过自然减员解决，与去年相比，SG&A相关人员减少约10%，主要是门店和CEC的人员调整，公司目标是回到SG&A与毛利润比率的70%中段水平，但2024财年实现该目标有一定难度，需要销售增长的支持 [144] - 随着业务回归，公司将注重提高效率，例如通过全渠道模式减少门店销售人员需求，让客户更多地自助进展，CEC也不需要随着业务量增长而快速扩张 [147] - 公司长期目标是回到之前的SG&A利润率水平，但由于全渠道转型带来的软件即服务费用、产品组织建设和网络安全支出等新增成本，第一步目标是先回到70%中段水平 [148] 问题: 资本支出增加的原因，是否计划在2025财年加速开店，以及开设非现场识别中心和拍卖中心的策略和投资目的 - 2024财年资本支出预计与去年大致相同，但构成有所变化，最大的支出是建设非现场生产和拍卖能力，包括购买土地和在亚特兰大开设计划中的首个非现场生产地点，这是为了确保长期能够实现销售和拍卖目标 [156] - 非现场生产地点规模与目前最大的门店生产地点相当，资本支出也类似，公司预计2025财年门店可能继续增长，但仍需观察市场和宏观环境 [157] - 这种投资与过去进入新市场时建设生产门店类似，只是部分非现场生产地点不与门店相连，但仍靠近门店以保持竞争优势 [158] 问题: 开展批发同步拍卖的动机，以及对收入和成本的影响 - 公司进行小型测试是为了确保既能为经销商提供最佳体验，又能最大化车辆销售价格，通过同时进行现场和虚拟拍卖，观察是否能吸引新经销商或获得额外出价 [162] - 测试成本不高，类似于明信片销售，公司将继续观察并学习，同时对目前的利润率感到满意，并希望进一步提高 [162] 问题: 在零至10年车龄市场中，六至10年车龄细分市场是否有增长空间 - 公司认为六至10年车龄市场是一个机会，本季度该年龄段且里程数超过6万英里的车辆销售占比同比提高约10个百分点，达到约30%多 [177] - 但消费者是否会因价格下降而转向较新车型仍不确定，公司将根据消费者需求进行管理 [178] 问题: 新闻稿中提到2024年总利息利润率将趋于平稳，过去几年抵押利差情况不同，未来利差是否会扩大 - 公司此前在第一季度达到近10年的利润率峰值，受益于低资金成本，但这种情况难以持续，此后利润率逐季下降 [171] - 公司通过提高消费者利率和认为资产支持证券（ABS）市场有所改善，认为目前的利率与长期资金成本更匹配，预计2024年利润率能够趋于平稳 [172] - 如果资金成本合理，后续交易中APR提高，公司认为利差将更好匹配，有望回到5% - 6%的抵押利差水平 [173] 问题: 第一季度已过半，零售ASP情况如何，批发需求和价格上涨是否会传导至零售 - 目前判断还为时过早，因为当前销售的车辆是上一季度采购的，所以本季度零售ASP可能与上一季度相似，此前有一定的价格升值 [185] - 批发车辆的折旧传导更快，因为库存周转周期为七天 [185] 问题: CAF贷款合作伙伴是否有明显回撤，增加新贷款机构是指ABS贷款还是Tier 2和Tier 3合作伙伴 - CAF渗透率提高主要是因为公司在该层级市场保持竞争力并赢得了业务，但Tier 2合作伙伴确实有回撤，Tier 3可能从中受益，因为原本属于Tier 2的客户可能转向Tier 3 [190] - 增加新贷款机构是指在金融购物平台（FBS）上，目前已有五家长期贷款机构，公司希望在第一季度再增加一家，这些都是现有的长期贷款机构，将为消费者提供更丰富的贷款选择，有助于提高转化率 [191] 问题: 是否看到收回车辆数量增加，是否预计今年晚些时候会出现这种情况 - 整个行业都看到违约率上升导致损失增加，进而会导致收回车辆数量增加，公司也在一定程度上看到了这种情况 [194]