财务数据和关键指标变化 - 第三季度总销售额65亿美元，同比下降24%，主要受零售和批发业务量下降影响 [11] - 第三季度摊薄后每股净收益0.24美元，低于去年同期的1.63美元 [19] - 第三季度总毛利5.77亿美元，同比下降31%，其中二手车零售毛利4.03亿美元，批发车辆毛利1.15亿美元，分别下降21%和46% [19] - 第三季度其他毛利5900万美元，同比下降49%，主要受零售业务量下降对服务和EPP的影响 [21] - 第三季度SG&A费用5.92亿美元，同比增长3%，若剔除去年同期2300万美元的和解金，实际同比下降1% [23][24] - 第三季度CarMax Auto Financer Cap收入1.52亿美元，低于去年同期的1.66亿美元 [17] 各条业务线数据和关键指标变化 零售业务 - 第三季度零售业务总销量同比下降20.8%，二手车同店销量同比下降22.4%，而去年同期增长15.8% [11] - 第三季度二手车零售每单位毛利2237美元，与去年同期持平 [13] 批发业务 - 第三季度批发业务销量同比下降36.7%，每单位毛利966美元，低于去年同期的1131美元 [13][14] 汽车金融业务 - 第三季度CarMax Auto Finance发放贷款21亿美元，渗透率44.4%，高于去年同期的42.2%和第二季度的41.2% [31] - 第三季度新客户加权平均合同利率9.8%，高于去年同期的8.3%和第二季度的9.4% [32] - 第三季度Tier - 2渗透率20.5%，低于去年同期的22.2%；Tier - 3融资占二手车销量的6.1%，低于去年同期的6.5% [33] - 第三季度CAF收入1.52亿美元，同比下降8.3%或1400万美元 [34] - 第三季度贷款损失拨备8600万美元，期末准备金余额4.91亿美元，占管理应收账款的2.95%，较第二季度末略有上升 [34] 各个市场数据和关键指标变化 - 第三季度约12%的零售销量来自线上，高于去年同期的9%；约52%的零售销量为全渠道销售，低于去年同期的57% [16] - 第三季度批发拍卖仍为线上进行，批发销售占总收入的18%，线上交易总收入约占28%，低于去年同期的30% [17] 公司战略和发展方向和行业竞争 - 公司采取一系列措施应对当前市场环境，包括进一步降低SG&A、销售更多老旧低价车辆、放缓采购、维持可售库存单位同时降低库存成本、提高消费者利率、暂停股票回购、放缓新店开设速度等 [9] - 公司优先开展能释放运营效率、为员工和客户创造更好体验的项目，同时选择性投资有潜力激活新能力的项目，但放缓投资节奏 [10] - 公司通过广泛的价格弹性测试，决定在本季度保持利润率，以实现长期盈利性市场份额增长 [12] - 行业竞争激烈，部分竞争对手通过降低价格和利润率来清理库存，但公司认为这种做法在长期内不可持续 [56][57][143] 管理层对经营环境和未来前景的评论 - 二手车行业面临广泛压力，车辆可负担性因宏观因素（如通胀、利率上升和消费者信心低迷）而面临挑战，同时持续的大幅折旧影响了整个季度的批发价格 [8] - 公司认为当前压力是暂时的，凭借强大的资产、经验和文化，有能力应对当前周期，并在未来变得更强大 [50] - 公司无法预测行业挑战将持续多久，但会根据市场情况灵活调整策略，以实现长期增长 [69] 其他重要信息 - 第三季度公司从消费者和经销商处购买约23.8万辆汽车，同比下降40%，其中从消费者处购买约22.4万辆，约一半通过在线即时评估体验完成 [15] - 公司通过Max offer从经销商处采购约1.4万辆汽车，同比增长16%，本季度自给率保持在70%以上 [16] - 公司在第三季度成功完成基于金融的购物产品的全国推广，该产品受到高度关注 [37] - 公司新的应收账款服务系统已带来早期成效，使公司能够更轻松地适应监管变化 [39][40] 总结问答环节所有的提问和回答 问题1: 请讨论各季度销售趋势、市场份额下降原因及竞争对手情况，以及库存是否存在问题 - 销售趋势：9月中旬至月底销售下滑，10月和11月持续疲软，12月与第三季度平均水平相当 [54][55] - 市场份额：年初至今仍有份额增长，但9月和10月出现下降，主要是竞争对手降价清库存所致，公司通过价格弹性测试认为保持利润率更有利可图 [56][57] - 库存：公司在库存管理方面表现出色，虽总库存下降但可售单位得以维持，预计未来平均销售价格将进一步下降，若价格弹性保持，零售每单位毛利仍将保持强劲 [61][62][63] 问题2: 零售每单位毛利管理良好，但库存老化，何时考虑降价清理库存，以及对未来零售每单位毛利的影响 - 公司在库存管理方面表现出色，通过清理库存和价格测试，认为保持利润率更有利可图，预计未来平均销售价格将下降，但零售每单位毛利仍将保持强劲 [61][62][63] 问题3: 其他毛利在销量与三年前相近的情况下下降近50%，原因是什么，是否有降低成本的机会，以及何时能恢复到过去水平 - 下降原因主要是销售业务量下降带来的杠杆压力，以及为保留技术人员而增加的成本，这是为了在市场复苏时能够快速增加库存 [65][66] 问题4: 对行业周期复苏的看法，是否预计明年会反弹 - 公司无法预测明年情况，将保持灵活性，根据市场变化调整策略 [69] 问题5: 请详细说明SG&A的变化情况，以及未来几个季度SG&A与毛利的合理水平 - SG&A在第三季度同比增长3%，剔除去年同期和解金后实际下降1%，预计第四季度和明年将延续下降趋势，主要通过降低人员配置和管理固定成本来实现 [74][75][77] 问题6: 假设未来几个季度平均销售价格再下降5% - 10%，公司是否仍有信心实现2200美元的每单位毛利水平 - 公司对零售每单位毛利有信心，将继续监测和测试价格弹性，预计平均销售价格下降对行业有利 [81] 问题7: SG&A中其他间接费用的通胀驱动因素是什么，为何不更快削减费用和人员 - 其他间接费用增加主要是因为去年同期的和解金，剔除后增长幅度较小，主要归因于技术和产品投资，且投资节奏已放缓 [87] - 公司选择通过人员自然流失来降低人员配置，是出于对企业文化的考虑，同时会继续监测情况 [89] 问题8: 考虑到一到六年车龄的汽车供应减少，公司能否通过降低价格区间来提高销量和回报，以及何时能推动同店销售增长 - 公司自足率较高，能够更好地满足消费者需求，销售情况取决于消费者需求，目前车辆可负担性和利率上升影响了消费者购买意愿 [93][96][98] 问题9: 在销售环境不佳、同店销售持续下降20%的情况下，公司是否仍预计第四季度及未来SG&A同比持平或增长，以及何时会更激进地削减SG&A - 预计第四季度SG&A同比下降，但由于季度间存在不确定性，无法提供具体降幅，若业务无改善或恶化，公司将采取其他措施 [101][102] 问题10: 本季度批发与零售销量比率大幅下降至66%，是否会成为新常态 - 这是市场大幅贬值情况下的表现，并非新常态，价格下降和市场波动导致收购率下降，公司也减少了评估广告投放 [104] 问题11: 请说明年初至今SG&A的削减情况以及第四季度的运行率，以及如何看待明年全年的SG&A增长 - 年初至今SG&A增长速度显著放缓，第三季度剔除和解金后同比下降1%，预计第四季度和明年将继续下降 [108] - 公司目标是将SG&A与毛利的比率降至7% - 8%的中间水平，但需要毛利增长的支持，长期来看有望实现更高效的运营模式 [112][113][114] 问题12: 鉴于竞争格局变化，公司是否会更激进地削减SG&A，以及如何改善业绩披露以减少市场对结果的意外反应 - 公司认为目前不应大幅削减SG&A，应在控制成本的同时为未来发展进行投资，以实现长期成功 [119] - 业绩波动主要受宏观因素影响，公司长期发展战略依然明确，市场应从长期角度看待公司表现 [121][122] 问题13: 请说明Tier - 2和Tier - 3的损失率预期，以及各层级的逾期趋势和滚动率情况 - Tier - 3损失率明显高于Tier - 1，约为10倍，Tier - 2损失率介于两者之间 [125] - 行业逾期率上升，但公司通过与消费者合作，避免逾期贷款进入冲销状态，储备金充足 [126][127] 问题14: 请对比当前逾期情况与2007 - 2008年的差异 - 2007 - 2008年整个信贷频谱都受到显著影响，而当前主要是低信用消费者（Tier - 3到Tier - 2，甚至部分Tier - 1低端客户）面临压力，且目前逾期尚未转化为损失 [129] 问题15: 公司实现目标SG&A与毛利比率的路径是什么，毛利将来自何处，以及CAF渗透率上升、Tier - 2和Tier - 3下降的原因，新工具是否有助于提高Tier - 2和Tier - 3渗透率 - 实现目标需要控制费用和业务复苏，批发和零售每单位毛利较强，希望通过增加业务量来提高毛利 [134][135] - CAF渗透率上升是因为公司在提高利率的情况下仍能吸引客户，Tier - 2和Tier - 3下降是由于消费者负担能力问题和贷款机构收紧信贷 [137] - 新的预审批工具能吸引信用质量较好的消费者，但不一定能显著提高渗透率 [139] 问题16: 竞争对手降价清理库存对公司的影响，以及这种情况在过去的趋势如何 - 竞争对手降价清库存的做法在长期内不可持续，公司通过价格弹性测试认为保持利润率是正确的盈利策略 [143][144] 问题17: 公司通过减少库存获得了良好的自由现金流，这种情况能持续多久，是否会偿还6月24日的定期贷款以改善资产负债表，以及暂停股票回购是否意味着对短期至中期的乐观程度降低 - 公司有效管理库存，减少库存的同时增加了可售库存，使用现金偿还了循环贷款并保留了部分现金，以增强应对市场环境的灵活性 [148][149] - 暂停股票回购是为了保持保守的资产负债表，确保资金灵活性，公司仍致力于股票回购计划，待业务和宏观环境改善后将恢复 [150]