财务数据和关键指标变化 - 2023年第二季度营收6580万美元，超财务指引上限，同比增长30% [18] - 季度末数字银行平台注册用户达1580万，同比增加250万（19%），环比增加73万 [18] - 过去12个月数字用户增长主要源于实施38家金融机构支持150万数字用户，以及现有客户数字用户采用量增加130万 [19] - 过去12个月ARR和数字用户保留率约98% [19] - 季度末RPU为16.20美元，同比增长6% [19] - 订阅收入同比增长28%，约占总收入93% [19] - ARR增加26%，第二季度末达2.57亿美元 [19] - 目前约有4800万美元ARR待在未来12个月实施 [19] - 2023年上半年新销售业绩比2022年高出超75% [20] - 2023年上半年签署16家新数字银行平台客户，其中10家在第二季度签署 [20] - 2023年新增6家银行客户 [20] - 与去年相比，附加销售使总合同价值提高27% [20] - 2023年上半年续签5家客户关系，通过新产品销售和更高最低合同承诺使ARR运行率提高超11% [20] - 预计2023年续签超20家客户 [20] - 第二季度末剩余采购义务或合同积压为9.67亿美元，同比增长39% [20] - 2023年第一季度非GAAP毛利率为58.7%，同比扩张70个基点 [21] - 2023年第一季度非GAAP研发费用为1690万美元，占营收26%，同比降低200个基点 [22] - 2023年第一季度非GAAP销售和营销费用为1210万美元，占营收18%，与去年同期持平 [22] - 2023年第一季度非GAAP一般和行政费用为1270万美元，占营收19%，去年同期约为24% [23] - 第二季度调整后EBITDA亏损250万美元，优于预期上限，不到去年同期亏损的一半 [23] - 季度末现金和可交易证券超1.76亿美元，债务近8400万美元 [25] - 2023年第三季度营收指引为6650 - 6750万美元，调整后EBITDA亏损125 - 25万美元 [26] - 2023年全年营收指引上调至2.615 - 2.645亿美元，营收增长28% - 30%，调整后EBITDA亏损425 - 225万美元 [26] 各条业务线数据和关键指标变化 - 数字银行平台客户数量达218家，实施积压中有40家客户，代表150万数字用户 [18] - 产品组合需求健康，2023年上半年新销售业绩超2022年超75% [20] - 2023年上半年签署16家新数字银行平台客户，其中10家在第二季度签署 [20] - 2023年新增6家银行客户，目前有25家银行签约 [12][20] - 附加销售使总合同价值同比提高27%，客户在资金转移、安全、营销和分析产品方面交叉销售采用情况良好 [20][32] - 2023年上半年续签5家客户关系，提高ARR运行率超11%，预计2023年续签超20家客户 [20] 各个市场数据和关键指标变化 - 目标市场有1.85亿数字用户，公司目前服务不到10%，市场以中高个位数增长 [10] - 平均消费者有1.7个借记卡或支票账户银行关系，Gen Z为1.9个 [10] - 89%的目标市场预计未来12个月技术预算保持不变或增加 [11] 公司战略和发展方向和行业竞争 - 公司目标是到2026年实现20%或更高的调整后EBITDA利润率和65%的毛利率 [6][24] - 公司通过增加客户、客户增长、客户采用附加产品和受益于市场并购实现增长 [15] - 公司文化强调以客户为中心、长期创新和保守商业实践 [16] - 公司认为数字银行是金融机构的必要创新，市场需求强劲 [7] - 公司进入商业银行市场，目前可向99%的潜在银行客户提供业务解决方案，2023年新增6家银行客户 [12] - 公司收购Segment，以满足市场对数据利用的需求 [13] - 公司在市场竞争中主要替代传统技术，市场有增长空间，公司在ARR竞争中的胜率稳定 [57][58] 管理层对经营环境和未来前景的评论 - 公司对营收增长目标和实现2026年调整后EBITDA利润率目标有信心 [6] - 市场对数字银行的需求持续增长，技术预算保持稳定或增加 [11] - 公司业务模式具有多个增长杠杆，能支持持续增长 [15] - 预计2023年第四季度调整后EBITDA转正 [24] 其他重要信息 - 第二季度修订现有信贷安排，循环贷款承诺增加2000万美元，新贷款方加入，到期日延长至2026年4月29日 [25] 总结问答环节所有的提问和回答 问题1: 请重复调查内容并细分预算增减情况，以及客户对生成式AI驱动解决方案的需求 - 即使在银行业危机后，89%的目标市场预计未来12个月技术预算保持不变或增加，金融机构对数字化前台的关注未下降 [29] - 金融机构对AI的兴趣集中在安全、交易数据分析和呼叫中心三个领域 [29] 问题2: 请深入分析本季度附加销售成功情况及与上季度对比 - 附加销售团队目标是年复一年贡献50%的总合同价值，目前约为30% - 40% [32] - 该团队季度产出较稳定，续签数量会导致产出波动，预计下半年有15 - 20次续签 [32] - 客户在资金转移、安全、营销和分析产品方面交叉销售采用情况良好 [32] 问题3: 目前公司对并购的兴趣及潜在目标领域 - 公司将并购视为战略产品路线图的一部分，需符合产品路线图、财务模型要求和资本回报标准 [34] - 目前市场并购估值预期与公开股权市场存在差距，公司会保持谨慎 [34] - 潜在目标领域包括欺诈安全、金融健康产品扩展、营销和分析 [34] 问题4: 请详细说明数据平台未来几年的产品路线图机会 - 金融机构开展数字渠道业务需要客户数据平台、内容开发和分发、自动化消息传递、活动结果报告等能力 [37] - 市场需要适合区域和社区金融机构技能水平的技术，公司有机会提供相关技术以帮助机构复制线下个性化客户关系 [38] 问题5: 2024年客户续签前景与2023年对比 - 未来两到三年，每年续签管道约占ARR的10%，具体续签客户数量可能因客户规模而异 [40] 问题6: 2020和2021年客户群的解决方案采用情况是否与2018和2019年类似 - 类似，各客户群ARR增长主要由客户用户增长和客户销售团队交叉销售推动 [43] - 2020和2021年客户群较原始合同最低值有150% - 200%的扩张 [44] 问题7: 请细分实施积压中的银行和信用社情况 - 有25家银行客户签约，其中10家已上线，15家在实施积压中 [46] - 新标志实施积压总计3400万美元，占4800万美元的近40家金融机构 [46] - 银行在销售管道中占比近40%，管道同比增长，为未来销售和营收提供良好可见性 [46] 问题8: 银行合同与信用社合同的特点对比 - 合同价值可能相近，信用社ARPU较低但用户较多，银行ARPU较高但用户较少 [48] - 新标志积压中，所有金融机构RPU约24美元，信用社22美元，银行30美元 [49] - 多数银行有商业银行业务，约60%的信用社有该业务 [50] 问题9: 下半年用户增长情况及各组成部分和季节性因素 - 业务无明显季节性，主要取决于新标志签约时间（签约后9 - 12个月实施） [52] - 预计下半年新客户实施约80 - 85万数字用户，集中在第三季度 [52] - 现有客户预计下半年增加约60 - 65万数字用户 [52] 问题10: 并购对公司业务的影响及是否成为客户投资技术的催化剂 - 公司客户多为数字化先进的收购方，并购交易对公司有益 [55] - 公司按座位定价，并购不影响总座位数增长，有利于公司 [55] 问题11: 竞争格局变化，特别是私有金融科技公司注重盈利和资金减少的影响 - 市场主要是替代传统技术，公司主要与传统技术竞争 [57] - 市场仍有增长空间，公司在ARR竞争中的胜率稳定，在信用社市场胜率接近40%，银行市场胜率和竞争交易数量均增加 [57][58] 问题12: 银行销售策略是否完善及银行采用曲线情况 - 第一季度确定12项特定技能，第二季度引入这些技能，完善了从销售到实施的流程 [61][62] - 长期来看，公司在信用社市场的竞争力将保持，预计到2026年及以后每年赢得的银行数量与信用社相当 [63] 问题13: 目前销售代表数量及是否足够，年底情况预期 - 未披露销售代表数量，总销售团队约60 - 65名全职员工，包括销售支持、工程师和直接销售代表 [65] - 公司采用“猎人 - 农夫”销售模式，有新标志团队、客户销售团队和专业销售代表 [65] - 公司行业适合基于账户的营销，可更有针对性地利用营销组织，保持较低的销售人力成本 [66]