财务数据和关键指标变化 - 2023年第一季度实现收入6000万美元，超出财务指引上限，同比增长34% [16] - 调整后息税折旧摊销前利润（EBITDA）亏损290万美元，好于预期上限，较去年同期改善18% [23] - 年度经常性收入（ARR）增长36%，第一季度末达到2.4亿美元，目前还有约4800万美元的ARR待在未来12个月内实施 [19] - 非GAAP毛利率为58.1%，较上一年度同期略有收缩，但较2022年第四季度提高170个基点 [20] - 非GAAP研发费用为1680万美元，占收入的28%，较去年同期提高60个基点 [21] - 非GAAP销售和营销费用为930万美元，占收入的15%，去年同期占比为16% [22] - 非GAAP一般及行政费用为1240万美元，占收入的21%，去年同期占比约为24% [23] - 预计2023年第二季度收入在6250万 - 6350万美元之间，调整后EBITDA亏损在450万 - 350万美元之间 [25] - 上调2023年全年收入指引至2.57亿 - 2.61亿美元，同比增长26% - 28%，调整后EBITDA亏损在600万 - 300万美元之间 [25] 各条业务线数据和关键指标变化 - 第一季度实施了7个新客户，数字银行平台客户总数达到206个，目前有42个新客户处于实施积压中，代表140万数字用户 [16] - 第一季度末数字银行平台上有1510万注册用户，较去年增加230万或18%，较上一季度增加58.3万 [17] - 过去12个月数字用户增长主要来自实施34家金融机构支持140万数字用户，以及现有客户增加130万数字用户，抵消增长的是略超30万数字用户的流失 [17] - 过去12个月按ARR和保留数字用户衡量的总留存率略高于97% [18] - 第一季度末每用户收入（RPU）为15.88美元，较去年提高15%，与约58美元/用户的混合市场机会相比仍有提升空间 [18] - 订阅收入较上年同期增长34%，约占总收入的96% [18] - 2023年第一季度新销售业绩比2022年高出40%以上，签署了6个新的数字银行平台客户，其中3个是银行 [19] - 2023年第一季度附加销售占新销售的比例超过50%，而2021年和2022年全年分别为24%和37% [20] - 2023年第一季度续签了3个客户关系，通过新产品销售和提高最低承诺将ARR运行率提高了9%，预计2023年续签超过20个客户 [20] 各个市场数据和关键指标变化 - 所有Alkami客户中，只有0.91%的数字银行用户有未保险存款，Alkami客户的未保险存款占比从3月16日的16.78%降至4月的16.51%，同时总存款增加了0.25% [8] - 销售管道持续增长，新标志销售管道中银行和信用社的比例接近50 - 50，附加销售管道也在增长 [63] - 新销售中银行的占比逐渐增加，2022年约三分之一的新销售是银行，2023年第一季度6个新客户中有3个是银行，销售管道中超过35%由银行代表 [41] 公司战略和发展方向和行业竞争 - 长期产品战略聚焦三个领域：继续打造优秀的数字银行应用，提升用户体验和可靠性；扩展平台功能，使客户更易使用创新；释放客户数据的力量，提供专业数据和营销技术以实现个性化数字银行体验 [13][14] - 目标市场为美国前2000家非大型银行的金融机构，这些机构将技术视为增长战略的关键，公司有望从行业整合中受益 [10] - 随着在商业银行业务平台的投资，公司在银行市场的业务逐渐取得进展，未来将加强在银行市场的营销活动和提高知名度 [41] 管理层对经营环境和未来前景的评论 - 近期大型银行倒闭未影响公司目标市场，客户业务稳健、资本充足、未保险存款账户比例低，关注利率环境变化、贷款需求和存款成本转移，数字银行对其吸引存款和推出新产品至关重要 [6][7] - 公司目标市场仍处于数字创新早期阶段，客户需要现代银行解决方案，将对公司的投资视为重要创新，公司对2023年及以后的运营和财务目标充满信心 [15] - 公司有望在2023年第四季度实现调整后EBITDA盈利，到2026年实现65%的毛利率和超过20%的调整后EBITDA利润率目标 [21][23] 其他重要信息 - 公司在4月举办的年度用户大会是历史上规模最大的线下活动，展示了新的主要研究成果，表明消费者期望个性化和数字化体验 [11] - 公司在3月13日提交的8 - K文件中披露了与硅谷银行有限的收入和流动性风险敞口，该风险最终由第一公民银行的收购得以解决，与签名银行和第一共和银行无收入或流动性风险敞口 [24][25] 总结问答环节所有的提问和回答 问题1: 银行危机持续蔓延是否会影响公司在银行市场的扩张机会 - 受影响的银行具有特定商业模式，与公司目标市场不同，目标市场客户业务稳健、资本充足、未保险存款账户比例低，未受银行倒闭影响，公司认为银行危机对其业务机会影响不大 [29] 问题2: 公司核心解决方案中哪些领域客户兴趣高，哪些领域趋势较弱 - 新客户通常会选择横跨八个产品家族类别的约11种产品，另外约10种产品根据金融机构的运营策略和优先级有不同的采用率，包括安全、财务健康、客户服务等领域 [32] - 现有客户销售团队在资金转移、客户服务（如聊天机器人）、欺诈和安全（如账户接管和ACH警报产品）等领域看到了较高的采用率 [33] - 客户关注的三个主要业务主题是欺诈、资金转移和数据，公司可在这些方面提供服务和产品销售机会 [34] 问题3: 与信用社客户和银行客户的对话趋势如何，业务中信用社业务占比多少 - 与信用社和银行客户的对话中，他们都强调业务基本面稳健，资产和负债匹配良好，对业务稳定性有信心，两者在业务讨论上没有明显差异 [37][38] - 目前活跃客户中约95%是信用社，5%是银行，但随着在商业银行业务平台的投资，银行市场的业务逐渐取得进展，积压客户中有约三分之一是银行，新销售和销售管道中银行的占比也在增加 [40][41] 问题4: 对2023年的收入指引有多大信心 - 公司上调了全年收入指引，表明对实现收入目标有信心 [43] - 有一整年的新客户实施计划，今年将实施42个客户，比去年的30个增加40% [43] - 客户以每年约10% - 12%的速度增长，高于市场平均水平，且销售管道健康，包括大量银行客户和良好的交叉销售机会 [44] 问题5: 业务组合向附加销售转移带来的增量利润率好处，以及对毛利率扩张和运营费用效率的影响 - 向现有客户销售附加产品的优势在于实施时间短，平均3 - 4个月，比完整的数字银行平台转换快，实施成本低，订单转化为收入的速度快 [47] 问题6: 管道中42家银行和信用社的初始每用户平均收入（ARPU），以及新上线客户是否有更多前期消费 - 银行的平均ARPU在30美元及以上，与过去12个月的实施情况一致，这主要是由于商业银行业务产品的采用和银行用户数量相对较少 [49] 问题7: ChatGPT对公司业务有何影响，定价解决方案是否会受影响 - 公司按数字用户座位定价，除非用户被ChatGPT取代，否则定价不受影响 [52] - 公司作为受信任的平台，不会向ChatGPT模型提供用户的个人身份信息（PII）数据，因此与一些按客服代表座位定价的公司情况不同 [52] 问题8: 客户对净息差（NIM）的看法，以及这些因素如何影响整体预算和数字银行的优先级 - 客户对业务稳定性有信心，因为平台上只有0.91%的用户有未保险存款 [54] - 客户面临吸引存款和推出新产品的挑战，认识到需要投资数字技术来吸引存款和推广产品，如数字账户开户、数字发卡和利用数据平台进行个性化营销 [55] 问题9: 剔除Segmint收购影响后，RPU增长是否可作为良好基准，考虑实施和银行组合因素后是否可能更高 - 第一季度有机ARPU扩张为8%，较2022年第四季度的7%略有上升 [57] - 长期收入模型中，通常用户增长约20%，RPU扩张约5%，但各季度情况可能有所不同 [57] - 随着客户销售和附加销售的加速，ARPU扩张可能带来收入增长优势 [57] 问题10: 银行动荡后用户增长是否有偏差，第二季度有何变化 - 3月中旬至今用户增长没有异常波动 [60] - 现有客户同比实现低两位数增长，本季度内新增近30万数字用户，符合预期 [61] 问题11: 需求和销售周期是否持续稳健，近期趋势如何 - 销售管道持续增长，包括新标志和附加销售，新标志管道中银行和信用社的比例接近50 - 50 [63] - 销售团队未反馈销售周期延长、出现无法解释的延迟或终端市场投资观点转变的情况，现有客户对创新的需求强劲，产品采用率逐年增加 [65] - 基于销售管道的可见性，预计第二季度业务表现良好 [66] 问题12: 商业银行业务平台的需求和签约情况，以及管道中的情况 - 商业银行业务产品使公司在银行市场具有竞争力，例如为一家目标市场为家族企业的银行提供了更直观的子用户管理功能，受到客户认可 [68][69] - 该产品不仅有助于公司在银行市场竞争，还因信用社希望吸引新存款而受到关注，信用社将中小企业视为新存款的良好来源，且由于已有Alkami平台，增加商业银行业务相对容易 [70] - 2022年新客户中有略超40%在初始订单中选择了商业银行业务，2023年第一季度这一比例为60% [71] 问题13: 积压客户的实施时间是否确定，是否会影响2023年用户增长 - 42家金融机构代表140万数字用户，实施日期已安排，主要由客户当前提供商的合同结束日期决定 [74] - 实施过程中可能会因外部因素（如与核心提供商或其他系统的集成问题）导致实施日期推迟或提前几周，但总体上能在原预期日期的几周内完成实施 [74] 问题14: 从宏观角度看，信用社和银行在当前背景下的支出和投资意愿有何差异 - 银行愿意投资商业银行业务产品，因为这些产品能为其带来收入 [77] - 信用社投资公司产品的原因多样，包括追求收入增长、降低服务成本和提升会员体验 [78][79]