财务数据和关键指标变化 - 2023年第一季度公司实现收入1330万美元，约70%的收入来自重型动力应用 [17] - 产品收入占第一季度收入的比例超过70%，进一步巩固了公司向科技产品公司的战略转型 [17] - 第一季度总运营费用为3750万美元，资本支出为1160万美元，预计2023年剩余季度的支出水平大致持平 [19] - 第一季度末公司现金为8.64亿美元，无债务 [19] 各条业务线数据和关键指标变化 巴士业务 - 季度收入环比和同比均有所增长，巴士订单积压较同期增长近30% [7] - 欧洲有近500辆燃料电池巴士的公开招标，预计在今年上半年结束，这些招标将推动该细分市场的后续订单活动，从2023年到2025年开始交付 [7] 卡车业务 - 该细分市场收入与上一时期基本持平，中国市场收入下降掩盖了中国以外卡车市场与2022年第一季度相比7倍的增长，本季度大部分收入来自欧洲燃料电池卡车市场机会 [8] - 预计2023年下半年和2024年该细分市场的收入活动将加速 [8] 铁路业务 - 成功向CP铁路交付了机车项目的模块，目前铁路客户的订单主要集中在2023年下半年，包括预计向西门子和Stadler的交付 [10] - 短期内，预计将从一家铁路客户获得一份有意义的后续订单 [10] 船舶业务 - 客户兴趣浓厚，预计今年将交付近500万美元订单积压中的大部分 [10] - 世界上第一艘液氢动力渡轮MF Hydra已在挪威投入客运服务，该渡轮由200千瓦燃料电池FC wave模块提供动力 [11] 固定电源业务 - 从固定电源客户处获得了一份3.6兆瓦的后续订单，这是固定电源客户积压订单增加25%的主要原因 [11] 新兴市场业务 - 该细分市场在2022年受益于奥迪技术服务合同，目前该合同已完成，这将对2023年的比较期构成不利因素 [12] - 与第四季度相比，积压订单增长了25%，这得益于非公路和物料搬运客户的订单 [12] 各个市场数据和关键指标变化 欧洲市场 - 是第一季度公司收入的最大地理贡献者，与2022年的地理收入细分一致，欧洲客户的订单也是公司订单积压和订单簿的最大组成部分，占第一季度末总订单积压的约62% [14] - 达成了替代燃料基础设施监管协议，到2030年将在欧盟主要高速公路和欧洲大城市每200公里安装一个加氢站，预计将建设656个站点，并获得欧盟资金支持 [13] 美国市场 - 2022年的重大政策公告将在今年和明年开始产生实际影响，包括第三季度的氢枢纽选择和低/无资金奖励，联邦政府机构正在敲定IRA法案的实施细则，加州最近宣布了先进清洁车队政策 [14] - 第一季度从新投产的俄勒冈工厂发运了首个FC move HD Plus模块，该额外的模块组装能力将有助于公司更好地服务美国市场，并使客户能够利用具有“购买美国货”条款的联邦资助计划 [16] 中国市场 - 2023年第一季度中国燃料电池电动汽车的销售 volume同比下降，潍柴 - 巴拉德合资企业的活动水平较低，这将对公司2023年的业绩产生不利影响 [16] 公司战略和发展方向和行业竞争 - 公司战略是将质子交换膜（PEM）燃料电池技术和产品商业化，应用于多个市场领域，这些领域中燃料电池技术具有最强的价值主张，且加氢基础设施的障碍最低，包括巴士、卡车、铁路、船舶以及某些固定发电和非公路市场 [5][6] - 自2023年第一季度起，公司不再按技术解决方案和动力基础类别（如重型移动、固定和物料搬运）报告收入，而是按照巴士、卡车、铁路、船舶、固定和新兴市场及其他等关键终端市场报告收入，以反映市场的演变和公司的战略 [6] - 公司认为，随着低成本、低碳氢的供应增加以及产品成本降低举措投入生产，燃料电池的总拥有成本（TCO）将出现交叉，这将成为高采用率的催化剂 [25] - 公司在巴士市场的份额预计将保持在85% - 90%以上，但未来几年预计会有更多竞争对手进入市场 [35] - 公司通过收购BMS获得了动力系统集成能力，这在竞争中具有重要意义，公司在安全记录、可靠性、正常运行时间、可用性、耐用性和现场经验等方面具有优势，客户粘性较高 [47][48] 管理层对经营环境和未来前景的评论 - 公司在欧洲和北美的核心移动市场在2023年开局强劲，订单摄入势头持续，12个月订单簿环比增长近30%，为实现2023年的收入计划提供了支持 [4][5] - 尽管第一季度毛利率面临压力，但预计这将是今年的低点，随着产量增加和产品成本降低举措投入生产，毛利率将在2024年得到改善 [18] - 公司对中国市场的长期采用仍有强烈信心，随着政策的明确和市场的增长，预计中国、欧洲和美国三个市场都将为公司做出贡献 [33] - 公司认为，美国和欧洲市场在市场机会和资金支持方面具有吸引力，将在2030年的本地生产和全球制造能力布局中处于优先地位 [33] 其他重要信息 - 公司将于2023年6月13日举行资本市场日活动，届时将提供长期业务计划、各垂直领域的收入增长、毛利率进展、技术和产品路线图、产品成本降低、资本支出和ESG举措等方面的最新信息 [3] - 公司预计2023年上半年收入占全年收入的比例约为30%，其余收入将在下半年实现 [12] 总结问答环节所有的提问和回答 问题1: 公司的定价策略以及长期毛利率目标和产品成本降低目标 - 定价策略考虑了不同技术（包括现有技术和电池电动解决方案）的差异、其他燃料电池产品供应商的竞争以及当前低产量和高氢气供应成本下客户的总拥有成本经济价值主张，目的是获得市场采用、部署和现场经验，并与客户建立长期合作关系 [24][25] - 长期毛利率目标将在资本市场日进行详细说明，目前预计随着产量增加，毛利率将远高于当前水平 [26] - 公司已启动多项产品成本降低举措，包括降低核心技术（MEA、双极板）成本、优化模块和平衡装置组件成本以及提高动力系统集成效率等，预计这些举措将显著降低产品成本，实现毛利率的大幅扩张 [27][28] 问题2: 公司在何种情况下会使用货架注册进行融资 - 货架注册主要是为了保持在必要时快速进入资本市场的能力，但除非发生重大并购交易，否则公司目前不打算在25个月的有效期内使用该注册进行融资，公司认为目前有足够的资金支持业务发展 [30] 问题3: 公司是否会将在中国的投资转向欧洲和北美市场 - 公司对中国市场的长期采用仍有信心，随着中国政策的明确和市场的增长，预计三个市场都将为公司做出贡献 [33] - 公司正在考虑加强在美国的平台，同时也看到了欧洲市场的市场机会和资金支持，将在2030年的本地生产和全球制造能力布局中优先考虑美国和欧洲市场 [33] 问题4: 欧洲巴士订单市场的情况以及公司的市场份额目标 - 欧洲目前有大约470辆燃料电池巴士的招标，公司预计在巴士订单市场的份额将保持在85% - 90%以上，短期内可能更高，但未来几年预计会有更多竞争对手进入市场 [35][41] - 市场份额信息将在资本市场日提供更多可见性，公共宣布的巴士订单转化为公司订单可能存在6个月至24个月的滞后时间 [37][38] 问题5: 欧洲巴士项目的发展情况以及美国OEM对IRA法案的反应 - 欧洲巴士市场正在从低批量部署向更大批量订单转变，越来越多的城市在试用燃料电池巴士后，基于续航要求、总拥有成本、工作周期和能源获取等因素，决定部署更多的燃料电池巴士，预计这一趋势将在2023 - 2025年持续 [41][42] - 美国的巴士、卡车和铁路OEM对美国市场的关注度增加，预计将有一些OEM宣布燃料电池相关的开发计划或部署活动，公司有两三个项目正在取得进展，并预计在今年晚些时候发布相关公告 [44] 问题6: 公司的竞争地位以及是否会因此改变长期战略计划 - 公司通过收购BMS获得了动力系统集成能力，这在竞争中具有重要意义，公司在安全记录、可靠性、正常运行时间、可用性、耐用性和现场经验等方面具有优势，客户粘性较高 [47][48] - 目前的竞争情况并未导致公司长期战略计划的重大改变 [47] 问题7: 巴士订单增长与氢气基础设施的关系以及能否用于预测订单 - 巴士订单通常与现场加氢的公交 depot相关，与公共加氢基础设施的推出无关，资金（包括巴士和加氢基础设施的资金）是影响部署的关键因素 [50] - 低成本、低碳氢的供应是解锁包括巴士市场在内的所有市场的关键，预计2025 - 2030年欧洲市场的氢气供应将显著增加 [53] 问题8: 对发动机制造商使用氢气的ICE架构的看法 - 目前氢气ICE架构只是一个话题，尚未有实际的部署，短期内这种情况预计不会改变 [55] - 从长期来看，燃料电池在消除排放和提高效率方面具有优势，经济价值主张更优 [55] 问题9: 公司保持市场领先地位的原因 - 燃料电池技术复杂，需要持续的投资和时间来理解故障模式，以实现高正常运行时间、可用性和耐用性，公司在这方面具有先发优势 [57] - 供应链的发展将提高组件的可靠性，从而提高产品的正常运行时间和耐用性，公司在与供应链合作优化材料方面处于领先地位 [58] 问题10: 中国MEA工厂的投资计划更新 - 由于地缘政治因素，公司推迟了在中国MEA工厂的现金支出，但全年资本支出将符合指导，部分支出将在今年晚些时候进行 [61] 问题11: 原技术解决方案（TS）业务的收入和积压订单情况 - 第一季度约30%的收入来自TS业务，其余来自巴拉德产品，随着奥迪合同的结束和与潍柴业务的减少，TS业务收入呈下降趋势，公司希望与潍柴签订新的TS合同 [64] - 按地理区域划分，订单积压约55%来自欧洲，约三分之一来自美国，中国和其他地区占剩余部分；按应用领域划分，订单积压非常多元化，巴士、卡车和铁路市场各占约三分之一，其余细分市场占三分之一 [67] 问题12: 各业务板块实现两位数季度收入的时间预期 - 公司将在资本市场日提供更多关于各业务板块平台胜利和收入增长的信息 [69] - 巴士和卡车市场的采用速度比预期稍慢，而铁路和船舶市场的发展速度比预期快，预计所有市场板块都将实现增长，巴士和卡车市场将实现更稳定的增长，而铁路、船舶、固定和非公路市场的收入可能会出现季度间的波动 [69][70] 问题13: 公司是否仍致力于中国市场的投资以及是否会在美国或欧洲进行类似规模的投资 - 公司仍然致力于中国市场，认为2025 - 2030年中国将成为全球最大的燃料电池市场，但会根据市场情况谨慎推进投资 [74] - 公司正在研究在美国和欧洲市场的投资机会，包括下一代双极板制造的投资，但预计投资规模不会与中国市场类似 [73][74] 问题14: 使各业务板块总拥有成本（TCO）可行的氢气交付成本 - 当氢气交付成本达到每公斤5美元或5欧元时，将解锁全球一半的市场，行业正在朝着这个目标努力，预计在美国市场的补贴支持下，氢气价格将降至每公斤3美元以下 [76] 问题15: 第二季度收入预期以及公司指导是否考虑中国市场的增长 - 预计第二季度收入不会有显著增长，2023年的收入计划主要集中在下半年，不考虑中国市场的重大增长，但预计有少量可管理的收入 [78] - 随着收入的增加，预计毛利率将自然上升，全年毛利率预计与去年大致相当 [79][81] 问题16: 从技术解决方案向产品转型过程中，销售和营销战略是否有变化 - 销售和营销战略的主要变化是增加了动力系统集成的服务，未来产品将不断发展，以提供更简化的集成解决方案 [84] 问题17: 公司在固定电源领域的业务情况以及对新进入者的看法 - 公司在固定电源领域看到了许多机会，如离网、微电网、数据中心、电动汽车充电和建筑工地等应用，预计销售管道将在未来几年转化为订单 [87] - 早期市场采用和新进入者可能会带来安全和可靠性问题，但大多数知名公司会注重产品质量，而小公司可能存在质量问题，客户应谨慎选择合作伙伴，公司的良好记录使其在竞争中具有优势 [89][90]