财务数据和关键指标变化 - 2023财年第四季度总营收2990万美元，较去年同期3460万美元下降14% [17] - 订阅费同比增长18%至1300万美元，环比持平；软件许可收入为70万美元，去年同期为310万美元；专业服务及其他收入下降32%至800万美元；维护收入同比下降7%至820万美元 [17][18][19] - 总经常性收入占第四季度总收入的71%，去年同期为57%；毛利率从去年同期的62%降至60% [19] - 运营收入下降58%至230万美元；净收入下降20%至290万美元，摊薄后每股收益0.08美元；调整后运营收入下降43%至370万美元；调整后EBITDA下降43%至430万美元；调整后净收入增长6%至410万美元，摊薄后每股收益0.12美元 [21][22] - 2023财年全年总营收同比下降3%至1.237亿美元；供应链部门增长2%；订阅费增长20%至5040万美元；许可费为280万美元；专业服务收入下降17%至3590万美元；维护收入下降6%至3460万美元 [23] - 调整后运营收入下降4%至1670万美元，运营利润率为13%；调整后EBITDA下降11%至1890万美元，调整后EBITDA利润率为15%；调整后净收入为1520万美元，摊薄后每股收益0.45美元 [23][24] - 第四季度末剩余履约义务（RPO）为1.24亿美元，较上年同期下降7%，短期和长期RPO分别环比增长3%和5% [24] - 第四季度末现金投资约为1.155亿美元，环比增加1060万美元；本季度支付股息370万美元 [24] - 截至2023年4月30日，销售未收款天数为86天，去年同期为62天，上一季度为101天 [25] - 预计2024财年营收在1.2亿 - 1.26亿美元之间，经常性收入在8800万 - 9200万美元之间，调整后EBITDA在1900万 - 2100万美元之间 [15][25] 各条业务线数据和关键指标变化 - 云业务方面，第四季度云收入同比增长18%，2023财年全年同比增长20%，经常性收入占总营收的71%，连续两个季度超过70% [8] - 服务业务方面，经济敏感的IT人员配置业务显著下滑且持续波动，供应链业务简化举措减少了每个项目的总体工作量，更多工作外包给服务合作伙伴 [8] - 第四季度订阅费利润率为68%，去年同期为70%；许可费利润率为77%，去年同期为84%；服务利润率从去年的33%降至25%；维护利润率为80%，去年同期为83% [20][21] 各个市场数据和关键指标变化 - 第四季度国际收入约占总收入的20%，去年同期为16% [22] 公司战略和发展方向和行业竞争 - 公司目标是在2024财年显著增加转换数量，可能使历史转换趋势（10 - 12）增至三倍，以增加经常性收入，增强财务模型的稳定性和可预测性 [11] - 持续寻找与当前平台互补的新收购机会，预计今年利用手头现金完成一宗或多宗战略收购，同时维持季度股息 [13] - 供应链规划市场长期趋势向好，但当前经济不确定性导致核心消费品市场客户谨慎审查成本，销售周期和审批周期延长 [9][10] - 公司的Prescriptive DNA品牌具有价值驱动的敏捷实施、定制化方法和可配置解决方案的优势，有利于应对市场变化 [10] - 近期Coupa的裁员可能导致LLamasoft社区用户加速流失，为公司提供了市场机会 [13] 管理层对经营环境和未来前景的评论 - 尽管过去几个季度交易完成延迟，但第四季度收尾强劲，总预订量达到全年最高水平，RPO环比增长4% [5][6] - 经济压力对第四季度收入产生直接影响，尤其是云收入增长，公司采取保守方法调整了部分合同收入 [6][7] - 预计2024财年第一季度收入将因第四季度的预订量而提升，但部分项目启动较晚，无法完全抵消取消合同的影响 [7] - 尽管经济不确定性持续存在，但公司对2024财年持谨慎乐观态度，供应链规划解决方案市场长期前景良好 [9] - 由于北美经济不确定性增加和欧洲新项目暂停，公司对财务指引采取保守态度，强调经常性收入和调整后EBITDA的稳定性 [14] 其他重要信息 - 预计2024财年与Starboard首次盈利支付相关的费用约为200万美元，其中约60万美元将在第一季度确认，该费用将影响GAAP收益，但不计入调整后EBITDA指引 [26] 总结问答环节所有的提问和回答 问题1: 被归类为暂停的客户情况如何 - 部分客户受银行危机影响，正在解决问题并有望在第一季度重新签约；部分客户陷入财务困境，公司正积极与他们合作，争取让其恢复支付和使用服务 [28][29] 问题2: 销售周期和审批周期是否改善 - 第四季度成交率提高，但销售周期未缩短；公司通过强调项目的高ROI和价值驱动，帮助客户更好地准备资金审批，但目前尚未看到销售周期缩短 [31][32] 问题3: 明年增加转换数量的驱动因素是什么 - 公司与微软合作提供激励措施，同时市场上企业意识到软件供应商更适合提供服务，自然需求增加，推动转换数量增长 [34] 问题4: 对经常性收入业务的假设和指导是如何考虑的 - 短期不确定性较大，尤其是今年剩余时间；供应链市场是经济放缓和复苏的早期指标，预计圣诞节销售季节后情况将稳定；尽管近期业务存在挑战，但市场需求旺盛，公司管道持续增长 [38][39][40] 问题5: 供应链专业服务的战略是什么 - 公司增加与第三方系统集成商和增值经销商的合作，利用他们的技能和本地资源；同时，三年来的效率提升举措使项目更高效，公司专注于为客户提供价值和规划应用订阅服务 [42][43][44] 问题6: 订阅毛利率在未来财年的发展趋势如何 - 预计到2024财年末，扣除资本化软件摊销后，订阅毛利率将达到或接近75%；到2025财年末，接近80% [46] 问题7: 如何确定短期疲软只是暂时的 - 尽管存在审批周期延长的问题，但公司有很多潜在项目，第一季度和第二季度有销售机会，新财年预算季节也将带来资金投入；虽然会有波动，但总体趋势是增长的 [48][49] 问题8: 并购环境、估值和收购目标是什么 - 公司寻求供应链规划领域与现有业务互补的应用，注重技术协同和市场验证的能力，希望找到有订阅收入的项目；当前估值优于过去，金融市场紧张使一些公司更倾向于与公司进行交易；公司以Starboard收购为模板，有信心并行进行收购 [51][52][53] 问题9: 销售周期延长对定价环境有何影响 - 定价环境基本稳定，平均折扣多年未变；客户的主要反馈不是价格过高，而是对项目投资回报率的信心不足，担心组织资源投入和用户接受度 [58][59][60]