财务数据和关键指标变化 - 2022年第四季度总承保保费（GWP）约为人民币36亿元，同比增长11.7%，其中首年保费（FYP）同比增长19.6% [12] - 2022年第四季度营业收入为人民币8490万元，远超指引，非GAAP股东应占净利润同比增长76.1%至人民币7090万元 [13] - 2022年全年总承保保费（GWP）同比增长10.3%至人民币129亿元，其中首年保费（FYP）达人民币29亿元，同比增长3.5% [14] - 若剔除2022年1月因新定义框架转换造成的高基数影响，2022年全年首年保费（FYP）同比增长约20.1% [14] - 2022年全年营业收入为人民币1.68亿元 [14] 各条业务线数据和关键指标变化 - 公司致力于从传统保险分销商转型为基于数字技术的平台公司 [6] - 已基本完成开放平台的基础设施建设，累计投入数亿元人民币用于保险科技和数字工具 [10] - 旗下泛华开放平台事业部（fund RONS Open Platform division）在运营一年后实现盈利，商业模式日趋成熟 [12] - 截至2022年底，泛华开放平台已连接超过130家机构客户，全年促成首年保费超过人民币2.5亿元，较2021年增长6倍 [12] - 公司建立了“家庭办公室顾问基金”（Triple F）和“三A”（Three A）等培训项目，2022年共有超过26,000名代理人参加了这些培训 [7][8] - 推出了三条产品线：信托服务+保险、住房及养老+保险、保险单托管服务+保险，本质上是“保险即服务”模式 [8] - 实施了RRR营销模式，整合内外部专家团队，在关键环节支持代理人，以提升服务质量和转化率 [9] 各个市场数据和关键指标变化 - 中国寿险分销行业正在经历持续转型，销售团队向更专业、精英化、扁平化、小型化、分散化和个性化转变 [5] - 大量分散的个人保险销售组织和独立代理人迫切需要第三方公共专业平台的支持 [5] - 公司认为，虽然个人寿险销售组织将更加分散，但支持平台将更加集中，以实现成本效益和高质量业务增长 [6] - 寿险销售市场的竞争最终将演变为由数字技术和人工智能驱动的平台间竞争 [6] 公司战略和发展方向和行业竞争 - 公司自2020年下半年起启动专业化、职业化、数字化和开放平台战略 [6] - 经过两年多的转型和投入，已基本完成开放平台的建设 [7] - 公司认为现在是向行业开放平台的最佳时机，因此在2022年第四季度宣布了开放平台战略，并启动了几项收购，包括一家领先的[无法识别]公司和两家区域领先公司，以加速开放平台的扩张 [14] - 展望2023年，公司将加速战略转型执行，目标是通过以下举措获得更多市场份额：1）加强销售队伍的专业化和职业化发展；2）增加对数字化运营能力的投资；3）加快战略收购 [15] - 公司2023年的目标是实现寿险首年保费和营业收入均不低于50%的同比增长 [15] - 对于未来竞争格局，公司认为销售组织正变得更加精英化、个性化和碎片化，而主要的保险经纪公司正在加大力度建设由数字技术和人工智能技术驱动的支持平台 [19][20] - 公司认为保险中介公司将转型为平台，而销售导向的中介公司或小型销售组织将加入支持平台 [21] - 未来的竞争将归结为由数字技术、数字化分析能力和人工智能技术驱动的平台间的竞争 [22] 管理层对经营环境和未来前景的评论 - 随着中国疫情后重新开放、经济稳步增长以及消费者支出信心恢复，预计将为深化转型和推动保险业发展提供更有利的环境 [14] - 随着客户需求和产品供应日益多样化，独立保险中介机构正扮演更重要的角色，这将延续寿险销售组织的个性化和碎片化趋势 [15] - 公司对旗下泛华开放平台事业部在运营一年后实现盈利感到鼓舞 [12] 其他重要信息 - 公司实施“发展顶级代理人”策略，导致总活跃代理人数量下降，但留存代理人生产力提升，特别是高绩效代理人的贡献持续增加 [11] - “十万保费代理人”数量已连续三个季度同比增长，他们在2022年新业务中的贡献从去年的45%上升至56% [12] - 公司开发了数字租户系统，将数字平台功能模块化，可根据机构用户的业务需求提供定制化的独立前端应用，从而高效地向行业开放平台 [10] - 公司计划在未来两年投资或收购20至30家区域领先的保险中介公司的多数股权 [24] - 2023年的目标是收购10家保险中介公司，贡献不低于人民币10亿元的首年保费 [24] - 对于希望保持独立、不愿被收购的销售实体，公司将向行业系统推出数字租户系统，使他们能够直接加入平台 [24] - 公司将从四个方面赋能平台参与者：1）提供一系列产品和服务；2）提供专业赋能体系；3）提供数字工具；4）提供核心业务和信息系统，使其无需自行投资建设 [25] 问答环节所有的提问和回答 问题: 关于中国保险代理和经纪行业的前景，行业的竞争格局现状及未来变化，市场会否更加集中，以及泛华在整个格局中的定位 [18] - 回答: 竞争格局正在发生根本性变化，体现在两个方面：首先，销售组织正变得更加精英化、个性化、碎片化和扁平化 [19]。其次，主要保险经纪公司正在加大力度建设由数字技术和人工智能驱动的支持平台 [20]。未来，大型销售组织将分化，为维持专业成长和职业发展，它们需要支持平台的支撑 [21]。因此，保险中介公司将转型为平台，而销售导向的中介公司或小型销售组织将加入支持平台 [21]。未来的竞争将是数字技术驱动的平台间的竞争，预计未来将有一两个由数字算法和人工智能技术驱动的大型支持平台来支持成千上万家不同规模实体的运营 [22]。 问题: 关于开放平台战略，未来收购的节奏，以及该战略在未来三年对公司盈利的贡献 [18] - 回答: 开放平台战略的核心是能够赋能平台参与者，而不仅仅是提供产品 [23]。执行收购的前提是公司能够帮助被收购实体推动业务大幅增长并降低运营成本，特别是IT技术投资 [23]。目前公司已宣布三项收购，并有10项正在紧密洽谈中 [24]。未来两年，预计将投资或收购20至30家区域领先的保险中介公司的多数股权 [24]。2023年的目标是收购10家保险中介公司，贡献不低于人民币10亿元的首年保费 [24]。对于希望保持独立的实体，公司将推出数字租户系统，使其能直接加入平台 [24]。赋能参与者主要体现在四个层面：产品与服务、专业赋能体系、数字工具、以及核心业务与信息系统支持 [25]。未来三年的目标是实现寿险首年保费和营业收入的复合年增长率（CAGR）达到50% [26]。