财务数据和关键指标变化 - 2023年Q2营收超9100万美元，同比增长超19%，多数垂直市场实现两位数营收增长 [9] - 非GAAP毛利率增至超68%，同比提升460个基点 [10] - 非GAAP调整后EBITDA利润约300万美元，较去年同期亏损470万美元实现近800万美元正向转变 [10] - 总交易收益率同比增长9.5%至4.84美元，较2021年10月IPO时增长约20% [10] - 2023年Q2软件收入2720万美元，占总营收29.9%，同比增长12.6% [26] - 2023年Q2支付收入6320万美元，占总营收69.4%，同比增长22.6% [26] - GAAP基础上，2023年Q2毛利润5560万美元，同比增长29.6%，毛利率提升500个基点至61% [27] - 非GAAP基础上，2023年Q2运营费用（不含折旧和摊销）增长10.9%至5920万美元，占营收比例从69.8%降至65% [28] - GAAP净亏损从去年同期2570万美元收窄至1880万美元，非GAAP净亏损从去年同期1370万美元改善至50万美元 [30] - 上调2023年营收预期至3.68 - 3.70亿美元，预计非GAAP调整后EBITDA利润在700 - 800万美元 [32] 各条业务线数据和关键指标变化 - 软件收入增长由总交易增长8.7%及部分订阅收入提价共同驱动 [26] - 支付收入增长部分源于利息收入从去年Q2的120万美元增至920万美元，约一半增长与支付总量增长12.6%相符 [26] - 非GAAP销售和营销成本同比略降0.4万美元至1870万美元，主要因活动赞助营销成本降低 [29] - 非GAAP研发成本同比增加380万美元至2170万美元，因持续投入产品和平台 [29] - 非GAAP一般管理成本同比增加250万美元至1890万美元，因向上市公司过渡及绩效奖金应计和坏账准备调整 [29] 各个市场数据和关键指标变化 - 2023年上半年漏斗顶部买家机会同比增长70%，多数垂直市场实现两位数增长，仅房地产垂直领域商业办公子行业表现不佳 [12] - 漏斗顶部交易平均规模因三方采购订单匹配产品有所增加 [12] 公司战略和发展方向和行业竞争 - 目标是到2025年实现20%有机营收增长和20%调整后EBITDA目标 [5] - 关注漏斗顶部活动、现有产品套件创新及运营杠杆优化，以加速自动化、扩大毛利率和提升盈利能力 [11] - 推出新的增强支付方式和留置权豁免管理解决方案，提高电子支付渗透率 [16] - 计划在Q4全面推出虚拟卡交付和分发平台，将处理时间从两天缩短至近实时 [19] - 行业竞争方面，新进入者多关注小企业，公司在中市场细分领域具有优势，竞争主要集中在NetSuite、Microsoft Dynamics等水平层面，Brex和Ramp主要在支出管理方面，在公司特定垂直领域活动不显著 [60][61] 管理层对经营环境和未来前景的评论 - 宏观背景仍不稳定，经济情绪在硬着陆和无着陆之间摇摆，但公司应付账款和支付自动化解决方案对中市场公司有显著价值，在经济动荡时期优势更明显 [6] - 公司处于长期增长早期阶段，虽面临宏观经济不确定性，但有信心为客户、团队成员和股东创造价值 [23] 其他重要信息 - 感谢参加6月1日投资者日活动的人员，公司已过渡到每周三天以上在办公室办公，对生产力、协作和团队发展产生积极影响 [4] - 晋升John Feldman为首席运营官，任命Doug Anderson为首席产品官 [21][22] 总结问答环节所有的提问和回答 问题: 请详细解释财务货币化飞轮模型及关键输入因素 - 公司增长算法有三个要素，一是吸引和保留应付账款自动化的买家客户并扩大平台交易量，二是持续增加新买家及其交易量，三是扩大平台交易量的收益率 [37] - 飞轮使公司能对同一交易进行多次货币化，目前可达五到六次，交易收益率持续扩大，将纸质支票供应商转换为电子支付供应商有巨大货币化机会 [38][39] 问题: 同比增量利润率达53%，请分解其构成及可持续性 - 非GAAP毛利率同比提升460个基点，剔除浮动和政治媒体广告影响后仍有提升，显示公司注重运营效率 [42][43] - EBITDA方面，公司在G&A和R&D方面注重规模效应和盈利能力，对本季度盈利进展满意 [43] 问题: 请分析本季度宏观影响，以及下半年剔除浮动后的营收预期和发票规模负面影响何时消除 - 宏观波动自去年第四季度开始，目前仍在持续，下半年营收指引已考虑业绩表现和浮动收入变化，预计当前状况将持续到年底 [46][47] - 过去周期中，宏观好转后客户自由支配支出会迅速恢复 [48] 问题: 房地产垂直领域长期增长贡献如何，是否会因远程工作和商业办公市场问题而下降 - 房地产垂直领域整体表现良好，虽商业办公子行业有逆风，但多户住宅、学生住房和工业子行业表现出色，且公司在该领域渗透率仍为个位数，有较大增长空间 [51][52] 问题: 上调营收指引中，浮动收入和核心营收指引变化分别是多少，2024年政治收入影响如何 - 上调全年营收指引考虑了市场支出放缓和浮动收入增加，对全年前景有信心 [55] - 2024年政治广告预计支出达100亿美元，上一周期公司控制约30%政治支出支付，政治支出包括候选人广告和主要议题相关支出 [56] 问题: 如何看待市场竞争，与竞争对手业务模式和战略有何区别 - 新进入者多关注小企业，中市场细分领域竞争主要集中在水平层面，Brex和Ramp主要在支出管理方面，在公司特定垂直领域活动不显著 [60][61] 问题: 下半年毛利率有何需要关注的点 - 公司对毛利率扩张满意，预计未来会继续提升，但非线性增长，全年扩张约200个基点，剔除浮动后约100个基点 [64] 问题: 请回顾实现EBITDA 20%目标的路径、构建模块和时间安排，以及对增量产品和宏观的依赖程度 - 公司目标是到2025年实现有机20%营收增长和Rule of 40指标，将持续扩大毛利率并在运营费用上实现规模效应 [67] - 增长算法包括多次货币化交易、转换纸质支票供应商、产品创新、增加新买家和宏观环境改善等因素 [69] 问题: 三方采购订单模块对交易规模的推动作用及产品路线图对近期交易规模的影响 - 三方匹配功能吸引了更多中高端市场大客户，使平均交易规模从约5万美元增至约6万美元，提升约20% [72] 问题: 未来两到三年支票支付比例会如何变化，公司可采取哪些措施降低该比例 - 长期来看，支票支付比例有望降至30%左右，公司将通过推出不同支付方式、针对不同细分市场提供独特价值主张来实现这一目标，如为建筑行业推出同日支付解决方案 [76][77] 问题: 销售周期是否仍有延长，第三和第四季度增长情况如何 - 销售周期较历史水平延长约10天，本季度保持一致 [80] - 下半年营收大致按49:51分配，有一定增长趋势；EBITDA方面，公司将继续保持盈利，但会在信息安全和产品方面进行投资 [81][82] 问题: 请回顾公司运营多年来支票支付比例变化，是否有因新产品推出而产生的阶跃变化，未来哪些产品可加速支票支付比例下降 - 2012年推出AvidPay Network时，支票支付比例为95%，推出AvidPay direct后有显著变化，目前电子支付交易占比约40% [85][86] - 新客户和新垂直领域的加入会带来大量纸质支票供应商，但公司每周能将数千供应商转换为电子支付 [87] 问题: 电子支付采用率近期加速增长的驱动因素有哪些，政治广告垂直领域的电子渗透率是否影响当前40%的比例 - 政治广告的存在对电子支付和TPV收益率有一定提升作用 [90] - 宏观环境改善可能有积极影响，从中长期看，通过Gear 3将支票从系统中移除可提升电子支付采用率 [90]