财务数据和关键指标变化 - 2022年第四季度总营收410万美元，环比增长35%，同比增长2%，增长主要来自Knomi和BioSP的营收增加 [13] - 2022年全年总营收1600万美元，低于2021年的1690万美元，主要因永久软件许可证和服务收入降低，部分被软件维护收入和基于订阅的许可证收入增加所抵消 [13] - 2022年经常性收入增长7%，达到创纪录的970万美元，经常性收入与总营收的比例为61% [13][25] - 2022年第四季度运营费用增至610万美元，2022年全年运营费用为1820万美元，低于2021年的2300万美元，因出售前公司办公室获得570万美元收益 [14] - 2022年第四季度运营亏损200万美元，2022年全年运营亏损220万美元，较2021年的610万美元有所改善，主要因出售公司办公室的收益，但被营收下降、销售和营销费用增加以及一般和行政费用增加所抵消 [14] - 2022年第四季度GAAP净亏损180万美元，即每股摊薄亏损0.08美元；2022年全年GAAP净亏损170万美元，即每股摊薄亏损0.08美元 [15] - 2022年第四季度调整后EBITDA亏损150万美元，2022年全年调整后EBITDA亏损540万美元，高于2021年的380万美元 [15] - 截至2022年第四季度末，公司现金及现金等价物和有价证券为2900万美元，较上一季度末的3100万美元减少120万美元，用于回购62.8万股普通股 [16] 各条业务线数据和关键指标变化 - Knomi产品线在2022年获得7个新的经销商，与拉丁美洲一家大型银行机构扩大了合同范围，其业务持续增长 [10][19] - BioSP产品线在2022年市场接受度提高，公司根据客户反馈开发了预捆绑的高需求配置，以加速部署并扩大产品覆盖范围 [11] - AwareID于2022年10月推出，正在努力推进客户采用，已开始为营收做出名义贡献 [11][35] 公司战略和发展方向和行业竞争 - 公司战略目标是通过合作伙伴和市场实现可扩展性以推动增长、保留和扩大核心客户及业务领域以保护基础业务、通过在特定行业垂直领域推动采用来确认和建立AwareID的产品市场契合度 [26] - 企业销售策略聚焦于在金融科技市场取得进展、发展和加强合作伙伴计划、扩大在美国商业市场的影响力 [19][20] - 公司在竞争中脱颖而出的优势在于其平台可通过多种方式交付，如云端或本地部署，以及Knomi可进行定制化 [65] 管理层对经营环境和未来前景的评论 - 2022年是公司的转型之年，进一步巩固和加强了组织和技术产品，为未来的规模和盈利增长奠定了基础 [9] - 公司预计2023年年度经常性收入（ARR）增长15%，并在2023年底实现正的运营现金流 [27] - 公司对2023年及未来的发展充满信心，认为有能力实现可持续的未来增长 [28] 其他重要信息 - 公司于2022年第四季度成立了客户成功团队，该团队在加速客户上线、保留和扩展现有客户方面发挥了重要作用，并有助于减少集成经销商的上线时间 [10] - 公司于2022年完成了Fortress ID技术的全面整合，扩展了身份验证相关产品，以满足金融合规要求 [12] - 公司将企业总部迁至马萨诸塞州伯灵顿的一个更小、更现代化的设施 [12] 总结问答环节所有的提问和回答 问题: 请介绍健康的业务管道中的合同或产品获胜情况 - 2022年签署了7个新的Knomi合作伙伴；今年已将一个大客户的合同延长三年并增加更多用例；正在与合作伙伴Intercede在联邦政府开展一些有趣的交易；预计不久将宣布在美国执法部门的首个基于云的奖项 [30][31] 问题: 公司2023年的资本分配计划是什么 - 公司在季度末有2900万美元的现金和有价证券，在第三季度末和第四季度利用市场高利率将大部分现金投资于高流动性有价证券；领导团队和董事会会持续评估为股东提供最具吸引力的风险调整后回报的机会，包括回购股票、投资内部增长机会、评估并购和战略合作伙伴机会 [33] 问题: Aware ID何时开始为营收做出贡献 - Aware ID在第四季度名义上为营收做出了贡献，但公司更关注ARR，ARR将包括维护、订阅和SaaS等多种形式，公司提供多种交付模式以满足客户需求 [35] 问题: 2022年第四季度和全年Knomi的交易数量是多少 - 公司认为经常性收入是跟踪Knomi持续采用和公司向基于订阅的平台公司转型的最佳指标，因为现在销售的是基于交易、用户和设备的订阅组合，交易数量不能全面反映Knomi的发展势头；2022年经常性收入近1000万美元，占全年总营收的60%以上，较2019年增长80% [37] 问题: 公司是否在为AI市场开发软件，未来是否有计划 - 公司的人工智能和深度学习是其先进软件解决方案的一部分，通过本地或云端产品推向市场；公司已经并将继续在深度学习方面进行大量投资，拥有内部的博士科学家和工程师团队；公司将利用AI提高产品性能并引入新功能，以应对快速变化的安全需求 [39] 问题: 请评价公司的表现，未来3.5年哪些情况会影响预期，若业绩不佳公司是否会考虑合并或出售 - 2019年9月CEO上任时，公司营收约1200万美元，经常性收入约占50%，业务运营面临挑战，需要进行重大重组；三年后，公司营收增长近三分之一，经常性收入增长三分之二；目前公司拥有合适的产品、团队和战略，有信心实现业务增长和盈利；董事会会持续评估为股东创造最大长期价值的战略选择 [42][43] 问题: 平均交易规模是多少 - 交易规模因产品线和商业模式而异，公司没有统一的指标；2022年，平均Knomi客户贡献约10万美元营收，平均BioSP客户贡献约14万美元营收 [44] 问题: 预计2023年运营费用的趋势如何 - 公司对当前的成本结构感到满意，每季度运营费用约为550 - 600万美元，预计2023年不会大幅增加运营费用 [46] 问题: 请列出并描述可重复的销售活动，2022年第四季度和2023年第一季度实际拓展新业务的情况如何 - 销售策略包括专业化，建立专注于追加销售、续约、扩展的客户成功团队，专注于新客户增长的团队以及支持合作伙伴的经理，还增加了专注于潜在客户跟进的BDR；按地区、产品垂直领域进行聚焦，确保针对不同领域有独特的信息和差异化优势；建立明确的流程，包括如何评估机会、跟进机会和制定信息，并采用销售技术提高效率和效果 [48][49] 问题: 精炼的销售策略是什么 - 重点是确保公司传达的信息与产品、客户和潜在客户面临的问题以及公司的技能相匹配 [51] 问题: 2022年第四季度260万美元的经常性收入中，订阅和维护收入各是多少 - 2022年第四季度维护收入为170万美元，订阅收入约为80万美元；全年维护收入为670万美元，订阅收入为310万美元 [53] 问题: 请解释即将到来的新CloudABIS合同 - CloudABIS是大规模生物识别ID和去重服务，公司是全球少数能在云端提供该服务的公司之一，这将对经常性收入产生影响，且能让客户以更低成本更快地使用该产品，公司期待尽快宣布该合同 [55] 问题: 2022年第三季度延迟到第四季度的销售情况如何 - 2022年第三季度一些政府客户项目延迟，这些项目在2023年第一季度启动，部分收入也转移到了第一季度 [57] 问题: 当前股票回购计划的规模是多少，是否计划继续回购股票 - 已公布的股票回购计划规模为1000万美元，目前计划继续执行该计划，若有变更会公布决定 [59] 问题: 预计2023年总营收的范围是多少 - 公司预计2023年年度经常性收入增长15%，总营收也将有相同幅度的增长，2022年总营收为1600万美元 [61] 问题: 公司预计2023年会消耗现金吗，若消耗会消耗多少 - 公司目前是现金使用者，目标是实现盈利，预计到年底实现现金中性或现金流入；在此期间，运营现金使用情况将与过去几个季度相似，第一季度通常使用更多现金，公司每个季度都在逐步改善，直至实现现金流收支平衡 [63] 问题: 请谈谈竞争环境 - 竞争压力来自价格和功能方面，但公司的差异化优势在于其平台可通过多种方式交付，如云端或本地部署，以及Knomi可通过合作伙伴网络进行定制化 [65]