财务数据和关键指标变化 - 第二季度总年度经常性收入（ARR）为1.807亿美元，同比增长24%，按固定汇率计算增长23%，环比增长5% [7][22] - 第二季度收入为4310万美元，同比增长8%，环比增长5% [7][23] - 第二季度订阅收入为4100万美元，同比增长11%，环比增长6%；专业服务收入为220万美元，同比下降20%，环比下降11% [23] - 第二季度每位客户的ARR为26.1万美元，高于第一季度的25.4万美元，同比增长14% [24] - 美元净留存率（NRR）持续超过115%，本季度NRR为过去三年来最高 [24] - 第二季度末客户数量为691个，较第一季度净增12个，Capella客户标志数量较第一季度增长超20% [24] - 第二季度毛利率为87.2%，去年同期为88.7%，上一季度为86.4% [25] - 第二季度销售和营销费用为2800万美元，占收入的65%；研发费用为1260万美元，占收入的29%；一般和行政费用为630万美元，占总收入的15% [26] - 第二季度非GAAP运营亏损为920万美元，运营利润率为负21%，比指引中点高4个百分点；非GAAP归属于普通股股东的净亏损为800万美元，即每股亏损0.17美元 [26] - 第二季度末现金、现金等价物和短期投资为1.658亿美元 [27] - 第二季度剩余履约义务（RPO）总计1.706亿美元，同比增长2%，预计未来12个月将确认约67%（即1.144亿美元）的RPO为收入，同比增长11% [27] - 第二季度运营现金流为负50万美元，自由现金流为负160万美元，自由现金流利润率为负4% [27] - 2024财年第三季度，预计ARR在1.85亿 - 1.88亿美元之间，中点同比增长23%；预计总收入在4270万 - 4330万美元之间，中点同比增长12%；预计非GAAP运营亏损在负990万 - 负910万美元之间 [29] - 2024财年全年，上调ARR展望至1.955亿 - 1.995亿美元之间，中点增长21%；预计总收入在1.717亿 - 1.747亿美元之间，中点同比增长12%；下调运营亏损展望至负4250万 - 负3850万美元之间 [29][30] 各条业务线数据和关键指标变化 - 订阅业务表现良好，第二季度订阅收入同比增长11%，环比增长6% [23] - 专业服务业务受宏观影响需求减少，第二季度专业服务收入同比下降20%，环比下降11%，预计2024财年服务收入贡献将低于近期水平 [23] - Capella业务持续增长，本季度新客户标志数量增长超20%，代表了多数新客户标志，是净留存率的重要贡献者 [16][24] 各个市场数据和关键指标变化 文档未提及相关内容 公司战略和发展方向和行业竞争 - 2024财年的四个关键优先事项为关注营收增长、增加Capella业务占比、提高销售和营销效率、加速业务模式的杠杆作用 [7] - AI战略的四个支柱为提高开发者生产力和采用率、优化AI处理、支持AI应用在任何地方运行（包括边缘）、构建和培育充满活力的AI生态系统 [10] - 宣布Capella iQ的私有预览版，为Capella增加生成式AI功能，以提高开发者生产力，预计将推动Capella的采用和消费 [11][12] - 宣布Couchbase AI Accelerate Partner Program，旨在帮助客户使用Capella构建AI应用，并支持与更广泛的AI和数据生态系统集成 [13] - 继续深化与战略合作伙伴的关系，如与AWS开展更多联合市场活动，成为Google Cloud的 premier partner [14] - 公司认为自身在竞争中表现良好，其平台在高性能、可扩展性和云到边缘架构方面的优势与当前市场需求契合，在竞争中展示平台价值和集成服务时，价值主张更具相关性 [46][47] 管理层对经营环境和未来前景的评论 - 宏观不确定性对IT支出构成阻力，交易周期变长，审批环节增多，客户购买规模变小，但公司执行情况良好 [19] - 公司看到云数据库平台的交易管道健康，客户对其兴趣浓厚，受云快速采用、成本效率需求和IT现代化等趋势驱动 [20] - 虽然AI仍处于早期阶段，但公司认为其将对业务产生变革性影响，为公司带来额外的顺风和机会 [20] - 公司对下半年及未来的业务发展充满信心，认为正在朝着2024财年的关键优先事项取得进展 [8][21] 其他重要信息 - 电话会议包含前瞻性陈述，反映公司截至今日的观点，不承担更新义务，前瞻性陈述受风险和不确定性影响，实际结果可能与预期有重大差异 [3][4] - 会议还讨论了某些非GAAP财务指标，相关指标与GAAP财务指标的调节以及指标定义可在公司投资者关系网站的收益新闻稿中查看 [4][5] 总结问答环节所有的提问和回答 问题1: Capella iQ等产品是否有额外的货币化策略 - 回答: Capella iQ将是Capella产品的一部分，公司预计通过增加消费、扩大开发者覆盖范围和提高市场推广效率来实现货币化 [34] 问题2: 通过合作伙伴获得的交易中，客户的特征以及此类交易的管道情况如何 - 回答: 公司在与合作伙伴的合作中取得了成功，涵盖各种类型的交易和客户，包括大型客户的Capella迁移项目以及小型的入门套餐。合作伙伴具有广泛的客户覆盖范围和信誉，与他们建立联合解决方案、制定战略客户计划和进行区域规划对公司的市场推广效率有很大帮助 [36][37] 问题3: 如何调和收入、ARR和cRPO这三个关键指标的差异以及它们未来的演变趋势 - 回答: ARR不包括服务或按需业务，而收入和RPO会包含这些。本季度收入方面，订阅业务表现良好，但服务业务受宏观影响需求减少。对于RPO，一些大型客户的合同即将到期续签，预计之后RPO会有所改善 [41][42] 问题4: Capella是否常见按需消费，还是主要是一年或三年的合同 - 回答: 目前Capella业务的最大部分是年度信用模式，属于ARR范畴 [44] 问题5: 公司在市场竞争中的情况以及胜率如何 - 回答: 公司对自身的竞争力感到满意，其平台在高性能、可扩展性和云到边缘架构方面的优势与当前市场需求契合，在竞争中展示平台价值和集成服务时，价值主张更具相关性 [46][47] 问题6: 从AI战略角度看，一两年后的重大机会在哪里，公司目前为应对迁移和新工作负载机会采取了哪些措施 - 回答: AI是应用的下一个重要催化剂，公司的平台适合处理大量数据和满足未来应用的个性化需求。公司与大型客户就其AI未来计划进行沟通，并获得了新的AI客户。公司通过架构方法构建数据层，并集成服务，结合Capella消费模式，能够同时应对迁移和新工作负载机会。迁移可能在初期带来较大贡献，但公司也重视新客户的获取 [50][51][52] 问题7: 如何看待新客户签约和客户流失情况，客户流失是否影响净新增客户数量 - 回答: 公司仍看到一些小客户受宏观影响出现流失，但整体新增客户表现良好。Capella客户标志数量环比增长20%，公司对其表现满意，预计下半年客户数量将受到更积极的影响 [54] 问题8: 公司的业务管道情况以及后期的早期管道情况如何 - 回答: 公司对业务管道情况感到满意，从各个方面（如扩张、迁移、新客户标志等）来看，管道的规模、速度等指标都表现良好，对产品需求和市场推广团队的执行能力有信心 [56] 问题9: 如何看待专业服务业务的发展路径以及如何管理 - 回答: 专业服务对公司业务很重要，能促进软件销售，但目前由于宏观因素，客户预算受限，更倾向于软件业务，服务业务需求减少。此外，Capella业务本身的服务附加率较低。不过公司仍认为服务对客户很重要，会继续推广，同时对软件业务的出色表现感到满意 [58][59] 问题10: Capella客户增长中，新客户标志和现有客户的贡献比例如何，未来几个季度应如何看待这种比例 - 回答: 预计Capella将继续成为新客户标志的主要来源。需要注意的是，有些客户同时拥有企业版和Capella版本，在总客户数量中只算一个。在ARR和收入方面，近期迁移业务的贡献会更大，直到新客户逐渐发展壮大 [63][64] 问题11: Capella客户的季度内消费趋势如何 - 回答: 公司对Capella的消费情况感到满意，其表现达到或超过内部预期，证明了“事半功倍”的价值主张，客户能够更快、更高效地实现Couchbase平台的价值。Capella不仅推动了新客户标志的增长，还提高了净留存率，公司在现有客户和新客户中都看到了良好的消费动态 [66][67] 问题12: 在市场推广方面，有哪些具体举措有助于接触新的企业客户 - 回答: 公司在市场推广方面的所有举措都围绕获取新客户展开，包括推出新功能、建立管道、设立渠道计划、投资新兴地区等。公司团队专注于新客户获取和管道管理，认为这是可以并且会不断改进的领域 [70][71] 问题13: 哪些地区在业务上取得了显著成功 - 回答: 欧洲、土耳其、以色列、中东和非洲（TIMEA）地区以及亚太地区表现良好。公司在这些地区进行了投资，看到了大量的Capella活动和新客户标志 [73] 问题14: 明年是否会单独披露Capella业务数据，以及是否考虑通过并购来扩大规模 - 回答: 公司准备好时会单独披露Capella业务数据。并购是公司持续考虑的战略之一，除了扩大规模，还可能有助于改善平台特定领域 [74] 问题15: 本季度账单指标表现不佳的原因，是否存在开票或期限方面的阻力 - 回答: 公司认为账单指标波动较大，不将其作为重点关注指标，ARR是更好的衡量标准。本季度账单情况主要与部分续约的时间有关，业务的主要部分是企业业务，续约时的年度预付款时间会影响账单。合同期限稳定，甚至较宏观环境最差时略有改善 [78] 问题16: Capella的市场推广是否有自助服务元素，自助服务与直接销售的情况如何 - 回答: 自助服务是Capella价值主张的一部分，作为直接市场推广模式的补充，有助于开发者进行评估和初始购买。这不仅有利于获取新客户，还能促进现有客户的业务扩展，公司专注于开发者体验和产品驱动增长 [80] 问题17: ARR指引假设下半年新增净ARR与上半年的1700万美元相近，新预订通常是否更倾向于下半年，今年是否有抵消因素使上下半年更均衡 - 回答: 新预订通常在下半年（尤其是第四季度）更多，但公司对下半年的ARR表现和指引有信心，认为业务势头良好 [83] 问题18: 新的生成式AI功能是否能在短期内加速新客户获取，Capella客户在选择数据库管理系统时是否更看重代码辅助等功能，还是生成式AI更多用于推动现有客户的业务扩展 - 回答: 新的生成式AI功能将加速新客户获取和迁移。Capella iQ的早期私有预览注册情况超出预期，表明有新客户活动。其价值主张使开发者更轻松、高效地体验Couchbase，对新客户和迁移业务都有促进作用 [85] 问题19: Capella在过去几个季度的新预订或总预订中所占百分比的趋势如何 - 回答: Capella在每个季度的各项指标（如预订、收入、ARR或客户账户）中所占百分比都在增加，因为它的增长速度快于其他业务 [88] 问题20: 本季度ARR表现出色且全年上调400万美元的主要驱动因素是什么，外汇因素是否有影响 - 回答: 主要驱动因素是Capella业务加速增长，净留存率持续提高至三年来最高，以及本季度完成了一些大型企业交易并实现了重大业务扩展。外汇因素有一定影响，但不是主要因素 [90]