财务数据和关键指标变化 - 2022年第四季度总营收增长30%至9360万美元，全年总营收增长29%至3.013亿美元，主要受批发和门店渠道增长推动 [113] - 2022年批发营收增长140.1%至4120万美元，全年增长114%至1.194亿美元，主要由即饮产品增长驱动 [114] - 2022年门店营收增长34.3%至680万美元，全年增长91%至2290万美元，2022年新开7家公司运营门店 [115] - 2022年第四季度营销费用增长22.5%至1360万美元，占销售额比例下降约90个基点至14.5% [117] - 2022年全年营销费用增长5%至3820万美元，占营收比例从15.6%降至12.7% [85] - 2022年全年薪资、工资和福利增长66%至6430万美元，主要因员工人数增加以支持多渠道销售增长 [118] - 2022年全年调整后EBITDA亏损3400万美元，上年亏损14.5万美元，主要因扩大多销售渠道支出增加 [120] - 2023年Q1预计营收8000 - 8200万美元，范围小主要因即饮和FDM订单履行时间 [122] - 预计2023年Q1毛利率较2022年Q4提高100个基点，调整后EBITDA较2022年Q4有几百万美元的环比改善 [90] - 预计2023年毛利率在36% - 37.5%，调整后EBITDA在500 - 2000万美元 [109] 各条业务线数据和关键指标变化 即饮咖啡（RTD） - 2022年底进入超61000个销售点，目标2023年底达超10万个销售点 [63] - 截至2月25日的过去13周，美元销售额增长从44%提升至57%，单位增长从34%提升至39%，2月价格上涨约8% [69] - 因2022年启动延迟和春季重置期销售爬坡慢，对即饮预测进行4000万美元的时间调整 [77] 食品、药品和大众市场（FDM） - 2022年9月下旬进入超4400家沃尔玛门店，推出24个SKU产品组合 [57] - 根据Nielsen数据，截至2月底，占沃尔玛咖啡业务份额从不到4个月前的3.5%增至3.8%，12盎司袋装咖啡在该包装尺寸中销售额占比22% [49] - 因增加额外FDM客户的时间问题，对FDM袋装咖啡和圆豆咖啡营收调整3000万美元，部分营收推迟到2024年 [78] 直接面向消费者（D2C） - 2022年第四季度营收下降8%至4560万美元，全年下降380万美元或3.8%至1.59亿美元，主要因非订阅客户新客户获取减少 [81] - 拥有超200万终身在线客户，超27万订阅用户，流失率保持在3% - 4%的历史平均水平 [72] 门店（Outpost） - 2022年第四季度新开4家公司自有门店，年底共有15家公司自有门店和11家加盟店 [106] - 因开店速度慢，对门店营收减少1000万美元，2023年计划开3家公司自有门店，均在德克萨斯州核心市场 [79][107] 各个市场数据和关键指标变化 - 即饮咖啡业务可寻址市场规模40亿美元，年增长率约11%，烘焙咖啡市场增长率为3% [68] - 公司全品类销量（ACV）占比从一年前的13.5%增至38.3% [82] 公司战略和发展方向和行业竞争 - 公司战略从主要的D2C业务向全渠道CPG业务转型，重点发展批发渠道，该渠道利润率和资本回报率最高 [41][45] - 2023年推出创新产品，包括两个新核心SKU和三个季节性限时产品，利用批发渠道对即饮咖啡的需求创造战略价值 [46] - 营销战略向全渠道转型，专注于提高品牌知名度和开展批发特定营销活动，提高营销效率以实现盈利 [41] - 谨慎控制支出，随着批发业务规模扩大，投资占营收比例将下降，同时受益于通胀压力缓解 [47] - 计划在未来几年内谨慎推进FDM业务扩张，确保品牌展示最大化和为所有FDM客户提供优质服务 [50] 管理层对经营环境和未来前景的评论 - 公司认为进入FDM渠道是增长的重要催化剂，2023年将受益于全年销售 [95] - 消费者对价格上涨反应良好，未出现消费降级或咖啡消费减少的情况 [96] - 公司有信心实现2023年调整后EBITDA盈利目标，预计毛利率和营收增长率将加速，调整后EBITDA将在Q2接近盈亏平衡，Q3转正并在Q4增长 [90][108] - 公司认为自身品牌在市场上具有竞争力，有机会继续扩大市场份额，特别是在FDM和即饮咖啡领域 [140][151] 其他重要信息 - 2022年公司向退伍军人、现役军人和急救人员事业捐赠超200万美元现金和咖啡，近一半员工为退伍军人或其配偶 [60] - 2023年Q1公司对企业SG&A进行调整，包括减少8%的企业员工人数 [64] - 公司新增两位高管，Chris Clark担任首席技术官，Marty Manning担任首席人力资源官，增强了领导能力 [48][97] 总结问答环节所有的提问和回答 问题1：原计划5亿美元营收是否包含除沃尔玛外的新FDM客户，现在推迟到2024年的原因 - 原计划预计更早引入新FDM客户，现在专注于与现有客户沃尔玛的合作，同时会在2023年至少与一家FDM客户合作，2024年进行更全面的全国性推广 [124][125] 问题2：即饮咖啡春季销售爬坡慢的原因及是否与第四季度问题相关 - 并非需求或势头变化，而是由于去年缺乏库存利用重置窗口，今年对产品推出和节奏的理解更深入，Q1节奏稍缓，Q2将加速 [126][127] 问题3：收入下调6000 - 1亿美元但未看到需求放缓迹象的原因 - 主要是产品推出和服务客户的时间问题，公司专注于为客户提供卓越服务 [128][129] 问题4：即饮咖啡销售点数量较第三季度减少9000个的原因及是否意味着客户流失 - 与一家有18000个销售点的零售商进行的测试在Q2和Q3进行，测试结束后这些销售点未计入Q4数据，目前已恢复供货，预计Q2数据会体现 [153] 问题5：按第四季度营收年化计算假设的价格和销量增长情况 - 第四季度实际同比价格涨幅接近4% - 5%，Q1会更高，因为有额外的价格上涨 [155] 问题6：沃尔玛市场份额3.8%与预期的对比及未来增长预期 - 公司对在沃尔玛的初始表现满意，12盎司袋装咖啡表现良好，未来市场份额有望超过3.8%，将通过营销活动和创新实现增长 [156][158][168] 问题7：2023年即饮咖啡春季重置时间问题的原因 - 这是公司首次经历需求重置窗口，去年库存紧张限制了同比规划能力，且产品通过近200个分销商流向货架的过程复杂，需要学习产品推出的顺序 [162]