财务数据和关键指标变化 - 2022年第四季度非GAAP销售和营销费用为2600万美元，去年同期为2230万美元，主要因销售团队扩张、佣金增加和差旅费增加 [1] - 2022年第四季度非GAAP研发费用为550万美元，去年同期为560万美元 [1] - 2022年第四季度非GAAP一般及行政费用为830万美元，去年同期为660万美元，主要因员工数量增加和应收账款坏账准备增加 [2] - 2022年第四季度非GAAP经营收入（调整后EBITDA）为20万美元，去年同期为430万美元，主要受超340万美元的外汇逆风以及AviClear在北美全面推出相关成本影响 [3] - 2022年第四季度末现金和有价证券为2.173亿美元，第三季度末为2.508亿美元，主要因12月可转换债券发行获得9140万美元净收益，部分被2490万美元现金使用抵消 [11] - 2022年第四季度总营收为6740万美元，2021年同期为6560万美元，按报告基础计算增长约3%，固定汇率营收增长约10% [69] - 2022年第四季度非GAAP毛利润为4000万美元，毛利率为59.4%，较去年同期增加30个基点，排除超210个基点的外汇逆风影响，非GAAP毛利率为61.5%，较上年提高约240个基点 [72][73] - 2022年第四季度总非GAAP运营费用为3970万美元，去年同期为3450万美元，其中包括与AviClear相关的670万美元费用 [74] 各条业务线数据和关键指标变化 - 2022年第四季度北美资本设备收入为2500万美元，较上年下降13% [70] - 2022年第四季度国际资本设备收入为1740万美元，按报告基础计算增长18%，固定汇率下增长27% [70] - 2022年第四季度经常性收入（耗材、全球服务、护肤品和AviClear产品线）为2490万美元，按报告基础计算增长13%，固定汇率下增长29%，主要因护肤品收入增长和AviClear持续增长，耗材收入下降部分抵消增长 [71][72] - 2022年第四季度护肤品收入为1180万美元，按报告基础计算增长10%，固定汇率下增长37% [71] - 2022年第四季度AviClear创收320万美元 [71] - 2022年第四季度耗材收入为420万美元，按报告基础计算下降22%，固定汇率下下降18%，主要因销售团队精力转移 [72] - 2022年第四季度服务收入在固定汇率基础上略有增长2% [72] 各个市场数据和关键指标变化 - 日本和洲际分销市场表现良好，澳大利亚表现平稳，欧洲有同比增长但年底有所受限，公司期望欧洲市场长期有更好表现 [84] 公司战略和发展方向和行业竞争 - 公司预计2023年调整后EBITDA为低数百万美元且逐季改善，预计2023年继续消耗现金，主要在上半年，预计消耗5500 - 6500万美元，超一半在第一季度，到2023年第四季度实现现金流收支平衡 [12] - 公司计划2023年每季度维持200 - 300台AviClear设备的投放率，到2023年底使活跃安装基数超过1500台，并增加推动各诊所设备利用率的工作 [13] - 公司将通过核心产品和新产品推出结合AviClear实现高于市场的业务表现 [66] - 公司认为AviClear的竞争产品虽验证了技术，但在程序、风险、安全和不适方面与自身产品有差异，且公司围绕AviClear开发的辅助计划和项目具有优势 [111][112] 管理层对经营环境和未来前景的评论 - 公司认为2023年存在宏观经济逆风，但影响不会持久，潜在市场反馈显示患者流量稳定，业务安排良好，体现业务韧性 [33][34] - 公司认为AviClear是更抗衰退的流程和程序，可将产品投放至受宏观经济因素影响较大的地区 [35] - 公司对2023年持乐观态度，重点均衡放在核心业务表现和AviClear加速发展上 [117] 其他重要信息 - 公司2022年AviClear设备投放超600台，市场对其接受度高，客户需求大 [41] - 公司已采取措施解决2022年第四季度资本收入不足问题，包括实施无上限薪酬计划和利用Salesforce.com应用进行活动跟踪 [29][30] - 公司预计AviClear在2023年实现收支平衡，之后现金生成将加速 [86][106] 总结问答环节所有的提问和回答 问题1: 请提供2023年北美资本业务的方向性想法 - 2023年第一季度资本业务通常是季节性低谷，预计与往年类似，长期来看资本业务季节性与历史情况相似，虽有宏观经济因素影响，但销售团队有良好业务管道和实现目标的能力，AviClear安装基数增长将带来持续增长 [45][79][122] 问题2: 能否对AviClear 2023年3000万美元左右的收入数字发表看法，以及截至9月底投放的约160台设备的利用率提升情况 - 公司暂不提供AviClear财务指导，需观察账户上线和实现生产性的速度后再确定，不同类型诊所设备利用率提升情况不同，医疗皮肤科前期使用较慢，后期利用率会提高，美容皮肤科建立患者池后会达到稳定运营率 [48][124][125] 问题3: 销售调整措施何时实施，是否有成效 - 无上限佣金结构2月全国销售会议后实施，预计对销售人员时间分配有即时影响；销售代表时间和注意力监控措施可能需到本季度末或下季度初看到流程改进，但早期可能会看到关注度增加 [57][59][75] 问题4: 如何考虑销售人员和关键客户经理数量以确保新账户体验 - 公司不需要大幅增加资本销售代表，但会根据市场增长进行少量增加和团队升级，需继续增加关键客户经理以支持新账户和扩大业务，同时会增加服务和支持投资 [60][77][94] 问题5: 2023年约13%的增长中AviClear预计贡献多少 - 公司暂不拆分公布，将按季度报告细分数据，目前过早确定AviClear单独指导，需观察账户上线和实现生产性的速度 [63][64] 问题6: 第四季度毛利率超预期的原因及是否可作为未来建模起点 - 主要原因是AviClear收入超过300万美元，此前已承担部分成本，随着AviClear规模扩大，公司损益表、利润率、现金流和整体财务健康状况将改善 [98] 问题7: 国际系统收入表现强劲的驱动因素及对明年的预期 - 主要驱动因素是外汇影响，国际市场宏观经济压力不显著，部分可能是感知而非实际情况，美国利率可能暂时有问题，日本、洲际、澳大利亚和欧洲市场表现良好，公司期望欧洲市场长期有更好表现 [99][100][101] 问题8: 2022年AviClear第四季度具体投放数量 - 公司未提供第四季度具体投放数量，更倾向提供可准确定期报告的投放（即发货）数量 [104] 问题9: 耗材产品收入包含内容及下降18%的原因 - 耗材产品收入包括truBody系列产品、Secret PRO和Secret RF相关耗材及部分耗材手持件，下降原因是销售团队精力转移至AviClear账户上线，减少了促销活动，公司已解决该问题，预计第一季度恢复 [107][108][109] 问题10: 如何看待AviClear与竞争产品的差异，以及是否需要增加销售和支持人员 - 竞争产品验证了技术，但在程序、风险、安全和不适方面与AviClear有差异，公司围绕AviClear开发的辅助计划和项目具有优势，公司不需要大幅增加资本销售代表，但需继续增加关键客户经理以支持业务增长 [111][112][113]