财务数据和关键指标变化 - 第三季度营收2.161亿美元，同比增长20%；调整后EBITDA为7340万美元，同比增长20%；总账户数增至1450万个，同比增长9%；HSA会员达到770万个，同比增长23%；HealthEquity HSA会员资产在季度末增至202亿美元，同比增长23% [11] - 第三季度服务收入1.086亿美元，同比增加580万美元或6%；托管收入增长52%至7460万美元；交换收入增长16%至3290万美元 [16][17][18] - 第三季度毛利润1.269亿美元，去年同期为1.033亿美元；毛利率为59%，去年同期为57%；运营费用为1.213亿美元，占收入的56%；运营收入为550万美元，去年同期亏损40万美元；第三季度净亏损160万美元，GAAP每股亏损0.02美元，去年同期净亏损500万美元，每股亏损0.06美元 [19] - 第三季度非GAAP净收入为3240万美元，去年同期为2890万美元；非GAAP每股净收入为0.38美元，去年同期为0.35美元；调整后EBITDA为7340万美元，调整后EBITDA利润率为34% [20] - 2023财年前九个月，营收6.279亿美元，同比增长13%；GAAP净亏损2590万美元，摊薄后每股亏损0.31美元；非GAAP净收入为8320万美元，摊薄后每股0.99美元；调整后EBITDA为1.987亿美元，同比增长7%，调整后EBITDA利润率为32% [20][21] - 截至2022年10月31日，公司有2.1亿美元现金及现金等价物，净债务9.27亿美元，其中包括3.43亿美元的浮动利率债务，10亿美元信贷额度无未偿还金额 [22] - 公司将2023财年营收预期提高至8.5 - 8.6亿美元；预计GAAP净亏损在3400 - 2700万美元之间；非GAAP净收入提高至1.06 - 1.14亿美元，非GAAP摊薄后净收入在每股1.26 - 1.35美元之间；调整后EBITDA预期提高至2.61 - 2.71亿美元 [23][24] - 公司预计2024财年营收在9.5 - 9.7亿美元之间，调整后EBITDA将增长至营收的33% - 34% [27] 各条业务线数据和关键指标变化 - HSA业务方面，团队新增17万个HSA账户，同比增长13%；有机账户增长12%，高于市场9%的增长率；HSA投资会员同比增长23%，但受市场条件影响，HSA投资资产季度环比下降3.33亿美元；会员平均HSA余额同比略有增加 [11][12][13] - CDB业务方面，年初至今CDB服务费用同比下降，但第三季度服务费用环比和同比均有所增加；不包括COBRA账户，CDB账户增长3% [15] 各个市场数据和关键指标变化 - HSA现金年化利率收益率在第三季度为200个基点，年初至今为183个基点，去年同期分别为172和176个基点 [18] 公司战略和发展方向和行业竞争 - 公司将继续专注于HSA业务增长，目标是到年底使HSA业务占总收入的60%，目前已基本实现，且增长将延续至第四季度 [72] - 公司将观察CDB产品特别是FSA的消费者注册情况，以进一步完善2024年的指导 [74] - 公司认为行业竞争中，竞争对手对服务收入、托管收入和交换收入的态度会随利率变化，但公司认为应从长期正常化利率角度看待，且目前未看到明显的竞争行为变化 [55] 管理层对经营环境和未来前景的评论 - 管理层对2023财年销售情况感到兴奋，认为网络合作伙伴表现强劲，企业交叉销售机会转化率高，企业客户对MaxEnroll参与工具的使用增加 [12] - 尽管市场条件波动，但管理层对公司未来发展充满信心，认为当前的指导为2024财年奠定了良好基础 [37] 其他重要信息 - 公司对COBRA账户计算方式进行调整，导致COBRA对总账户的贡献环比减少20万美元，但对收入和费用无重大影响 [17] - 公司预计HSA现金收益率在第四季度将提高5个基点，且在当前条件下未来可能继续类似幅度的增长 [26] - 公司指导未考虑2023财年和2024财年额外的投资组合收购，以及剩余财年隔夜联邦基金利率或宏观经济政策的变化 [26][28] 总结问答环节所有的提问和回答 问题1: 为何这么早给出初步指导，且指导中收益率假设相对保守的决策过程是怎样的？ - 公司想提前给出指导，让人们了解下一年情况，收益率估计基于对宏观经济的共识看法，且2024年HSA可变现金减少，影响较小，公司试图从整体上看待这一年 [34][35] 问题2: 2024财年与2023财年指导理念的差异，是否意味着不假设太多潜在上行空间？ - 从中间值来看，公司预测2024财年营收将实现两位数增长，EBITDA盈利能力增长速度约为营收的两倍，提前给出指导是因为对这一年有信心、有较高的可见性，并为2024财年设定基线 [36][37] 问题3: 今年销售季节情况如何，与客户的对话在当前宏观环境下是怎样的？ - 销售团队和合作伙伴对今年销售情况结束的方式感到兴奋，尽管存在对即将到来的衰退的担忧，但公司直接销售和通过合作伙伴的销售情况都不错，MaxEnroll流程也进展良好 [40][42] 问题4: 增强利率产品的收益率相对于整体收益率如何，对指导收益率的贡献是多少？ - 公司目标是到年底增强利率产品渗透率达到20%，预计会超过该目标；该产品产生的总收益率比存款产品高约75个基点，这将在未来多年为公司带来积极影响 [43] 问题5: HSA总资产增长的节奏如何，为何相对于2022年1月31日增长速度不快？ - 资产增长减速的主要原因是期间资产价值下降，消费者贡献行为没有根本变化，市场净资产价值的影响会逐渐恢复正常 [53] 问题6: 利率变动是否导致竞争格局发生变化，更倾向于托管收入而非服务收入？ - 公司认为人们对利率变化的认识更理性，不会因短期利率波动而盲目决策；公司服务费用收入主要来自CDB产品，HSA服务收入同比增长与账户增长速度大致相同，CDB业务面临的挑战主要是WageWorks迁移问题，而非竞争 [55][56] 问题7: 2024财年指导中EBITDA利润率看似有所下降，原因是什么，假设了什么因素？ - 公司业务存在季节性，第四季度服务成本通常较高，将各季度综合考虑后，2024财年指导的33% - 34%的EBITDA利润率反映了这种季节性趋势；公司预测EBITDA利润率将有200 - 300个基点的扩张 [63][64][68] 问题8: 如何看待CDB业务，其对2024年及以后的增长算法有何影响？ - 公司专注于HSA业务增长，希望CDB业务稳定；目前需观察CDB产品特别是FSA的消费者注册情况，当前对2024年的展望反映了目前的情况，后续将根据实际注册情况完善指导 [72][73][74] 问题9: 交换收入环比下降12%，超过正常趋势的原因是什么，11月和12月情况如何？ - 第三季度通常是交换收入的淡季，FSA账户的交换收入比HSA账户更疲软；交换收入波动较大，长期来看，增加账户数量和让人们愿意向账户缴款将推动交换收入增长 [87][88] 问题10: 进一步收购是否完成，是否有影响指导的成本，是否仍在整合更多房地产？ - 进一步收购的大部分协同效应将在未来几年显现，公司正在消化5500万美元的并购成本；公司在房地产方面处于良好状态，已整合大部分办公空间，固定资产成本正在下降 [91][92][95] 问题11: 新托管条款的滚动过程进展如何，何时能完成？ - 大部分资产将在12月和1月进行安置，1月开始产生收入，公司将在1月底完成所有资产安置并开始产生收入 [102] 问题12: 在当前利率处于15年高位的情况下，是否倾向于增加托管存款的期限？ - 公司不打算增加托管存款期限，认为目前收益率曲线倒挂，且公司不会为股东进行赌博式操作，将保持一致性 [103][105] 问题13: 2024财年指导是否意味着公司预计将转嫁更高利率，以平衡增长和客户保留，竞争是否更激烈？ - 公司的托管费用中的计息利率是根据竞争对手情况数学确定的，指导中已考虑了这一因素；公司试图综合考虑销售周期、员工需求等因素，为2024财年设定合理基线 [110] 问题14: 2024财年指导中托管收益率预期为2.25%，而本季度年化托管收益率约为2.3%，如何看待利率节奏，是否是保守估计？ - 第三季度托管收益率为200个基点，全年指导为190个基点，意味着第四季度约为210个基点；2024财年指导收益率为225个基点；由于2024年可变HSA现金减少，即使美联储继续加息，对收益率的推动作用也会减弱，但在主流经济情景下，收益率仍会随合同替换而上升 [121][122][158] 问题15: 竞争对手将医疗金融服务作为增长市场机会，公司如何看待相关竞争环境？ - 公司认为市场存在机会，应更关注数字钱包中的卡片功能，而非实体卡片；公司对竞争对手发行高息循环信贷不感兴趣，希望消费者使用产品时不依赖消费信用卡 [128][129] 问题16: 公司是否看到医疗福利组合向HSAs倾斜的偏好，这是否有助于新增17万个账户？ - HSAs账户对雇主和员工都有税收优惠，且健康储蓄账户计划趋势较好，能帮助雇主节省成本；新增17万个账户的主要原因是雇主认为HSAs是最丰富的福利，而非单纯为了节省成本 [136][138][140] 问题17: 指导对第四季度新增账户有何暗示？ - 公司未明确给出销售指导，但从去年情况来看，预计今年销售情况与去年相当，虽不太可能突破100万个账户，但会是健康的一年 [143][144] 问题18: 技术和开发费用占收入的比例自2015财年以来稳步上升，增加的费用主要用于哪些方面，何时能看到该业务的运营杠杆？ - 费用增加主要是由于收购、资本化开发的摊销、安全团队建设和股票薪酬等；该比例已接近最高点，未来会随着云转换完成、收购相关技术支出摊销结束等因素而下降 [149][150][154] 问题19: 2023财年托管收入有900万美元的环比增长，2024财年季度环比增长应如何考虑？ - 2023财年全年指导托管收益率为190个基点，第四季度由于新的高利率安置会有一定增长；2024年可变HSA现金减少，即使美联储加息，对收益率的推动作用也会减弱，但收益率仍会随合同替换而上升 [156][158][159] 问题20: 公司预计今年产生约1亿美元自由现金流，明年可能增长，主要关注点是否是偿还债务，如何利用自由现金流降低债务？ - 公司未来几年将产生大量现金流，偿还债务和寻找投资组合收购机会是首要考虑事项；公司希望偿还部分定期贷款A以消除不利因素，同时会考虑债务条款中的现金扣除上限 [167][168] 问题21: 未来一两年HSA账户增长方面，并购是否仍是重要驱动因素？ - 并购仍将发挥作用，公司正在积极讨论，但买卖双方达成协议可能更困难；公司更倾向于将现金用于有高回报的收购机会 [174][175] 问题22: 考虑到增强利率产品等其他选择，投资账户的采用或兴趣是否有变化，公司是否在加强相关教育？ - 公司不会为会员提供投资建议，但会通过注册顾问提供投资选择建议，并进行教育以帮助会员了解投资的长期价值；公司会员在投资账户方面表现良好，资产增长23%，平均账户余额同比略有增长 [176][177][178] 问题23: 健康卡收入和通勤收入本季度的趋势如何，与预期和指导相比如何，此前有3000万美元的逆风影响，目前情况如何？ - 这两项业务收入在预测范围内，没有超出预期，正在缓慢恢复；健康卡收入在第三季度略低于预期，第四季度是消费旺季，HSA账户使用更稳定，FSA账户受立法等因素影响波动较大 [184][185][186] 问题24: 工资协同效应方面，指导要求达到8000万美元的年度协同效应，目前进展如何，2024财年预计有多少增量收益？ - 公司已实现8000万美元的协同效应，且已完成相关支出；除了这8000万美元，还有许多未量化的协同效应，如捆绑销售、规模带来的更好费率等 [187][188][189] 问题25: 目前联邦基金利率约为3.8%，美联储预计到2023年底达到4.8%，通胀率为6%，目标是降至2%，公司如何看待利率上升，若联邦基金利率达到5%，公司收益率是否会达到500个基点？ - 公司将在未来用新的利率替换在零利率环境下谈判的合同，如果利率上升，对公司业务有利；但这涉及到2025财年的情况，目前还不确定 [190][192]