财务数据和关键指标变化 - Q3有机销售增长16%，与Q2的营收增长情况相似，但Q3的利润情况更好 [3] - Q3运营费用增长14%，增速从上半年的20% - 25%降至下半年的15%以下 [18] - Q3运营收入增长49%，每股收益增长36% [3] - Q3报告的销售增长为21%，各地区均有增长，亚太地区增长30%，欧洲、中东和非洲地区增长24%，美洲地区增长20% [3] - Q3毛利率为65%，同比提高80个基点 [19] - Q3末现金为9700万美元，本季度增加680万美元，主要来自1180万美元的运营现金流，部分被310万美元的股息和110万美元的资本支出抵消 [20] - Q4指导数据：报告的销售增长20%，有机销售增长16%，运营收入增长44%，每股收益增长43% [21] - Q4运营收入指导上调60万美元，主要由于毛利率提高和费用控制更严格；Q4销售指导下调150万美元，原因包括美元走强、RestoreFlow产量受限和美国对俄罗斯的出口禁令持续 [22] 各条业务线数据和关键指标变化 - 按产品划分，牛心包补片业务增长22%，瓣膜刀业务增长27%，牛血管移植物业务增长15%，颈动脉分流器业务增长24% [9] - 牛心包补片和颈动脉分流器业务在Q3表现出色，因主要竞争对手退出市场 [9] - 瓣膜刀业务增长可能得益于BEST - CLI试验的近期发布，该试验显示静脉搭桥术优于支架、血管成形术和动脉内膜切除术 [10] - 本季度生物制品占销售额的51% [100] 各个市场数据和关键指标变化 - 亚太地区销售增长30%，欧洲、中东和非洲地区增长24%，美洲地区增长20% [3] - 公司在国际市场的销售增长率通常较高，不断进入新市场，如8月在曼谷开设新办事处，9月在马德里开设新的扩建办事处，并计划于2024年上半年在法国开设销售办事处 [12][13] 公司战略和发展方向和行业竞争 - 公司持续关注并购机会，重点关注营收在500万 - 1000万美元的开放式血管领域目标，目前估值有所下降，公司正在心脏手术市场进行相关讨论，但会等待合适的交易 [28][33] - 公司计划在2024年上半年完成Artegraft和RFA在欧洲的申报，以及两项中国XenoSure心脏和外周产品的申报，预计两年后获得批准；2024年下半年将跟进Artegraft在加拿大和澳大利亚的批准 [14][15] - 公司在销售团队建设上持续投入，Q3末有136名销售代表，比去年增加15%，预计年底销售代表数量在135 - 140人之间 [12][69] - 公司通过重新布局客户服务，加强与医院的关系，提高销售业绩，如将欧洲客户服务代表从法兰克福分散到各国 [13] - 行业竞争方面，Becton Dickinson退出欧洲分流器市场，BioIntegral因无法续签CE标志退出市场，Abbott退出大型补片（主要是心脏补片）市场，为公司带来增长机会 [42][43] 管理层对经营环境和未来前景的评论 - 2023年医院手术量持续回升，公司1月1日的提价大多被接受，在高通胀、供应链中断和CE标志过渡时期，医院更看重公司无缺货承诺，价格可能成为次要因素 [11] - 公司认为GLP - 1药物对心血管疾病相关收入的影响不确定且遥远，即使有影响，公司因产品类别、疾病状态和地理区域的多元化，相对其他心血管公司可能更具抗风险能力 [55][74] - 公司在定价方面具有优势，随着监管壁垒提高，竞争对手减少，公司在细分市场的定价权增强，未来定价能力有望持续 [87][88] 其他重要信息 - 公司在电话会议中会讨论非GAAP财务指标，相关GAAP与非GAAP指标的调节信息可在公司网站投资者关系板块获取 [7] - 公司欢迎Oppenheimer和JMP的两个新分析师团队对公司进行覆盖 [23] 总结问答环节所有的提问和回答 问题1: 请评论并购环境 - 公开市场估值下降，公司继续保持谨慎，主要关注营收在500万 - 1000万美元的开放式血管领域目标；公司现金增加至9700万美元，加上超过4000万美元的EBITDA，有较大的并购资金储备；公司在心脏手术市场进行相关讨论，等待合适的交易 [28][32][33] 问题2: 如何考虑资本成本对大型交易的影响 - 公司优先使用资产负债表上的现金，其次考虑债务融资，最后才会考虑发行股权，且发行股权需是非常大的交易；公司通常进行增值收购，借款能力较强，但不会过度杠杆化资产负债表 [38][39][40] 问题3: 请分享竞争对手退出市场的细节 - Becton Dickinson退出欧洲分流器市场，导致公司在欧洲分流器市场份额接近70% - 90%；BioIntegral因无法续签CE标志退出市场，Abbott退出大型补片（主要是心脏补片）市场，为公司心脏补片业务带来高增长 [42][43] 问题4: Aziyo合作关系的进展如何 - 合作进展良好，目前销售略低于上次电话会议的指导；从明年1月起，美国销售团队将该补片纳入配额体系，公司将关注其对收入的影响；公司有6个月时间考虑是否收购，最早可在明年4月行使收购权，若收购将具有增值效应，且合作带来了一些客户，有助于销售其他心脏手术产品 [46][47][48] 问题5: Ozempic和其他GLP - 1药物对公司业务有何影响，未来2 - 3年是否会有影响 - 目前没有影响；公司认为GLP - 1药物对心血管疾病相关收入的影响不确定且遥远，即使有影响，公司因产品类别、疾病状态和地理区域的多元化，相对其他心血管公司可能更具抗风险能力 [52][55][74] 问题6: 目前销售代表数量是否合适，第四季度是否会继续增加 - 公司正在讨论相关计划，预计年底销售代表数量在135 - 140人之间，销售团队增长是公司持续的目标 [64][69] 问题7: 2024年的主题是什么 - 公司未明确提及2024年的主题 [70] 问题8: 本季度价格对销售的贡献是多少 - 本季度价格贡献为11%，单位数量贡献为5% [72] 问题9: 从相对角度看，公司是否比其他心血管公司更能抵御GLP - 1药物的影响 - 公司因产品类别、疾病状态和地理区域的多元化，相对其他心血管公司可能更具抗风险能力，但目前关于GLP - 1药物的研究信息有限，具体影响尚不确定 [74][75] 问题10: 如何考虑海外市场的风险缓冲 - 公司进入国际市场较为谨慎，主要选择遵循英国法律体系的国家，如加拿大、日本、英国、新加坡等，海外40%的收入来自西班牙、法国、德国、意大利、英国、日本和加拿大等较为安全的国家；泰国是个例外，公司因当地有大型经销商而选择进入 [78][79] 问题11: 第四季度16%的有机增长指导中价格因素的贡献如何，未来ASP贡献的可持续性如何 - 公司不打算按单位或价格细分第四季度的有机增长指导，但今年价格与单位的关系相对稳定；未来公司在细分市场有定价权，随着监管壁垒提高，竞争对手减少，定价能力有望持续；从季度顺序来看，Q1 - Q3的提价幅度约为10%，预计Q4类似，但需考虑外汇、季度天数、季节性、RestoreFlow缺货问题和泰国市场等因素 [86][87][90] 问题12: 鉴于监管因素，价格算法是否会高于历史水平 - 公司今年加强了部分产品线的定价底线，未来若继续使用定价底线或解决产品线定价不匹配问题，可能会带来高于历史5%的ASP增长，目前公司在定价方面处于有利地位 [94] 问题13: 请给出生物制品和非生物制品的销售占比 - 本季度生物制品占销售额的51% [100] 问题14: 销售和营销费用在员工增加的情况下环比下降，且与Q1营收相似但远低于Q1，如何看待Q3的销售和营销费用及未来趋势 - 年初销售和营销费用较高是因为销售业绩远超配额，随着时间推移，配额增加，佣金和竞赛奖励减少；Q3是销售和营销费用的季节性低谷，且年初有全球销售会议，费用较高；未来销售和营销费用的变化需综合考虑这些因素 [101][102] 问题15: 国际市场是否有新产品推出，会否改变业务线的发展轨迹 - 欧洲的RFA和Artegraft未来可能会有贡献，但具体时间不确定，目前没有需要改变模型的新产品推出；公司在亚太地区有很多小的监管批准，但未在电话会议中提及 [104][105] 问题16: Artegraft的CE标志申报是否仍计划在年底完成 - 是的，公司计划在12月31日前完成Artegraft的CE标志申报，该目标已关注两年 [109] 问题17: 在巴黎设立的是首次有直接销售团队吗 - 不是，公司自2007年起在法国就有销售代表，此次是首次设立有法国客户服务代表的客户服务办公室，为医院提供更贴心的服务 [110] 问题18: 请提供折旧和摊销、股份支付费用、资本支出的数据 - 折旧和摊销为239.5万美元，股份支付费用为131.3万美元，资本支出为105.3万美元 [111] 问题19: 公司毛利率是否已触底回升 - 制造效率提高和价格上涨对毛利率有积极影响，但质量成本历史上较高，公司正在关注并努力改善；Omniflow和CardioCel的制造转型初期效率较低，未来有望取得进展；明年给出指导时才能确定毛利率的最终走向 [112][113]