财务数据和关键指标变化 - 公司预计第四季度收入将持续增长，达到更新后的2023年营收目标650万美元至800万美元，略低于此前宣布的1000万美元至1500万美元的范围，主要因部分直接销售机会推迟到2024年 [20] - 第三季度公司录得收入100万美元，其中软件收入占比80%，硬件收入占比约20%，调整后增长利润率为80% [27][29] - 第三季度研发和销售、一般及行政费用（SG&A）约为2400万美元，包括470万美元的非现金股票薪酬和210万美元的非现金折旧及摊销，运营活动使用现金2040万美元，去除一次性项目后现金消耗约为1700万美元，符合预期 [30][31] - 2023年第二季度资本支出（CapEx）为50万美元，符合预期 [31] - 截至2023年9月30日，公司总流动性为7800万美元，包括现金及现金等价物，资产负债表上与Ibeo收购相关的负债为270万欧元，预计今年晚些时候支付 [32][33] - 公司有3500万美元的股权销售协议（ATM），目前已筹集约400万美元，还有约3100万美元可用，预计现有现金和流动性至少可支持到2024年底 [34][35] 各条业务线数据和关键指标变化 - 公司业务收入主要来自两个渠道，一是与OEM定制传感器相关的非经常性工程收入（NRE），预计在达到约定里程碑时支付；二是随着客户在欧盟和亚洲多地生产计划推进，LiDAR传感器销售带来的收入 [17] - 直接销售渠道包括向非汽车客户销售MOVIA传感器和向汽车客户销售MOSAIK软件，第三季度直接销售调整后增长利润率达80%，预计短期内该渠道收入贡献显著且利润率高，但战略销售在OEM量产规模扩大后收入将远超直接销售 [26][29] 各个市场数据和关键指标变化 - 公司与多家OEM就LiDAR提名进行合作，2023年待提名项目的总生命周期销量达数百万台，累计收入在9.5亿美元至12亿美元之间，预计首批提名项目生命周期长达七年，主要针对内燃机动力汽车 [10] - 除当前提名周期项目外，公司开始看到2024年提名的新机会，涉及新的潜在OEM客户，这些项目可能只需进行有限修改，相关非经常性工程费用（NRE）将在未来项目中覆盖 [11] 公司战略和发展方向和行业竞争 - 公司2023年主要目标是为LiDAR产品获得多个OEM提名，保持在战略销售机会上实现可持续收入的时间表，专注于LiDAR产品并嵌入感知软件的产品策略，为客户提供稳定的软硬件产品，有望降低系统成本 [7][13][14] - 公司通过与成熟的合同制造合作伙伴合作进行生产，认为这是最具资本效率的方式，也是OEM的要求，在与OEM的报价请求（RFQ）谈判中，重点关注责任分配和产品保修等问题 [18] - 公司预计随着销量增长，将增加软件工程师以推进产品路线图，实现规模经济，提高运营利润，客户和潜在合作伙伴认可公司强大的知识产权组合、行业经验、财务管理能力和技术知识 [19] - 公司在直接销售方面，聚焦工业领域有价值的目标客户，避免低毛利率合作，关注工厂和仓库自动化以及未来合格安全传感器市场，旨在建立可持续和盈利的收入，控制成本消耗，实现可持续业务 [22] 管理层对经营环境和未来前景的评论 - 管理层对公司在提名过程中的进展感到兴奋，认为公司在实现可持续收入方面处于有利地位，随着首批商业合作的临近和对赢得提名的关注，公司正朝着证明自身在汽车和非汽车市场的价值主张迈进 [15][37] - 管理层认为LiDAR技术是未来汽车安全的关键，随着市场对ADAS功能需求的增加，LiDAR市场将持续增长，公司凭借技术优势和财务稳定性，有望在市场竞争中脱颖而出 [47][58][59] - 管理层预计未来监管可能会推动LiDAR成为汽车安全的标准配置，就像过去安全气囊一样，但这可能需要一定时间，取决于相关数据的积累和证明 [60][66] 其他重要信息 - 公司在财报电话会议中提及的部分信息为前瞻性陈述，不保证未来表现，实际结果可能与陈述有重大差异，建议投资者查阅公司的美国证券交易委员会（SEC）文件，了解可能影响实际结果的风险因素 [4][5] - 公司将在电话会议中展示一些非公认会计原则（non - GAAP）的财务指标，相关指标与公认会计原则（GAAP）指标的对账信息可在公司新闻稿和提交给SEC的8 - K表格中找到，也可在公司网站的SEC文件板块查看 [6] 总结问答环节所有的提问和回答 问题: 为何对MicroVision在2023年第四季度获得汽车开发项目有信心？ - 目前处于商业讨论的最后阶段，技术工作已基本完成，客户已看到样品和模拟数据，公司也给出了多轮有约束力的报价，且客户在最终阶段会仔细审查公司的可行性和交易公平性，同时公司在财务尽职调查方面表现良好，能提供详细的资源布局和生产运营计划，确保供应链安全 [43][44][45] 问题: 为何MicroVision有信心获得设计胜利，其他LiDAR公司也有类似说法，已有设计胜利的公司是否更有优势？ - 市场上所有LiDAR公司都在竞争，但最终是好的产品会获胜，公司的LiDAR产品具有低功耗、小尺寸、成本竞争力强等优势，能满足OEM大规模生产和降低成本的需求，而一些现有竞争对手的产品存在体积大、价格高的问题，公司对自身技术和产品有信心，且项目推进按计划进行，若获得提名，部分样品需在明年上半年交付 [46][47][48] 问题: 管理层如何看待工业市场未来几个季度的前景？ - 直接销售对LiDAR公司很重要，是稳定的收入来源，公司的MOVIA传感器可进入工业市场，该市场有可观的收入潜力，但公司不会以低毛利率进行销售，而是关注能实现正增长利润率的机会，同时注重财务纪律，避免将投资者的财富转移给客户，工业市场增长虽慢但稳定可预测，有助于公司了解产品和市场需求 [52][53][54] 问题: OEM为吸引消费者购买新车，LiDAR将在其中发挥什么作用？ - LiDAR将为车辆提供主动和被动安全功能，形成安全保护罩，如在车辆周围一定范围内提供360度视野，在高速公路行驶等场景中保障安全，安全将是所有OEM吸引客户的关键差异化因素，且有望从高端车型推广到更多车型 [58][59] 问题: 从监管角度看，对LiDAR成为汽车安全标配的长期乐观程度如何？ - 目前OEM通过新车评估计划（NCAP）对新技术进行认证并承担责任，若有数据表明配备LiDAR的车辆更安全，监管可能会介入并推动其成为标配，就像过去安全气囊一样，但目前LiDAR公司尚未大规模出货，监管行动可能还需要时间 [60][61][66] 问题: 汽车公司的信息请求（RFI）和报价请求（RFQ）流程是怎样的，设计胜利的过程是怎样的？ - RFI阶段，OEM会向所有已知的LiDAR公司发出需求，了解其技术水平、生产能力、成熟度和责任等情况，之后会筛选出部分公司进入RFQ阶段，在RFQ阶段，OEM会深入了解公司技术，双方进行技术对齐和商业提案，最终OEM会提名一家公司作为供应商，在此过程中，技术、商业方案和财务尽职调查都很重要，OEM希望供应商有能力满足其全球生产和供应需求 [68][69][72] 问题: OEM在提名过程中的最重要要求，包括财务尽职调查方面是什么？ - OEM会广泛模拟公司在多个项目获胜情况下的业务和收入流演变，包括直接销售渠道，要求公司按地区预测人员配置和成本波动，明确库存管理和物流安排，同时关注公司的资本结构和降低资本成本的能力，希望公司在LiDAR行业成熟后能转变为传统的低成本资本公司 [73][74] 问题: 有没有只有MicroVision能满足，而其他竞争对手无法提供的汽车要求？ - 公司的动态视图LiDAR技术具有优势，能在飞行中保持高分辨率和窄视野，而竞争对手多为静态视图技术，难以实现远距离高分辨率，此外，公司产品具有小尺寸、低功耗、成本可扩展性强等特点，能满足OEM大规模生产和降低成本的需求，通过半导体自动化生产线可实现规模经济，达到OEM期望的价格目标并实现盈利 [75][76][78] 问题: 2023年第四季度的收入指导中，哪些市场和产品贡献最大，软件和硬件收入占比如何？ - 预计第四季度收入将较第三季度显著增长，达到650万美元至800万美元的全年目标，收入主要来自直接销售，且以软件收入为主，预计毛利率与第三季度相似，2024年的收入将包括OEM的NRE收入以及向非汽车客户销售MOSAIK和MOVIA的直接销售收入，公司将在明年的年度第四季度电话会议上提供详细指导 [80] 问题: 当前的RFQ是否涵盖OEM的所有汽车产品，是否涉及多个车型年份，RFQ是否会使OEM与选定的LiDAR公司绑定多年？ - 只要公司履行合同，OEM会与公司建立长期合作关系，目前讨论的项目涉及的销量将覆盖多个车型年份，因为达到数百万台的销量需要多个车型的支持，公司有信心按时交付产品，通过一级供应商（Tier 1）战略和与合同制造商的供应协议，满足OEM的生产需求 [82][83][84] 问题: MicroVision的招聘看似有前景，但第三季度执行不佳，这是否会被视为财务上的不负责任？ - 公司从长期业务发展的角度考虑招聘，为了建立业务，需要构建运营和供应链等关键环节，近期招聘了高级管理人员来加强这些能力，有助于制定产品扩展计划和实现可持续定价，在规模扩大时，不需要增加大量硬件工程师，而是增加项目管理人员和软件工程师，以实现规模经济 [88][89] 问题: 在投资者日提到所有进行中的RFQ都需要MicroVision的动态视图LiDAR能力，且没有其他供应商具备该能力，这一说法是否仍然准确？ - 该说法仍然准确，目前竞争对手大多使用旋转棱镜或静态静电镜，无法动态改变微机电系统（MEMS）镜的视野，而公司的动态视图LiDAR技术能实现高分辨率，符合市场需求 [90] 问题: 目前尚未听到OEM的LiDAR供应协议，是否存在特定的需求环境或延迟情况？ - 这些合同涉及金额巨大，需要时间进行决策，但OEM有明确的时间表，他们会在早期审查公司的交付能力，整个开发过程是一个多年的项目，需要进行数据收集、可靠性测试等工作，公司理解投资者的焦虑，但相信目前的进展是正常的，会与OEM进行沟通，找到平衡的合作方式，确保合同的可持续性 [91][92][93] 问题: 导致收入指导修订的原因是什么，实现潜在OEM合同需要多长时间，合同开始后的利润率预期如何？ - 收入指导从1000万美元至1500万美元下调至650万美元至800万美元，主要是因为部分直接销售机会推迟到2024年，这与公司收紧对一些小型Ibeo遗留客户的预测流程有关，以便更好地估计销售周期和预测收入，第三季度调整后增长利润率为80%，预计第四季度保持相似水平，2024年随着从OEM获得更多NRE收入，调整后的毛利率将趋于正常化，公司在获得OEM合同方面进展顺利，目前处于深度谈判阶段，主要是商业协议的协商 [103][104][106] 问题: MOVIA传感器在非汽车领域（如农业机器人）的需求如何，在与卡车运输公司等相关领域建立合作伙伴关系的进展如何？ - 公司会专注于那些真正认可MOVIA技术价值、能实现高可靠性和可持续业务的市场，避免进入那些只能通过低毛利率合作的市场，因为在当前经济环境下，这对投资者不利，公司会仔细评估每个市场的可持续性，以实现增长和盈利的平衡 [110][111][112] 问题: 为什么MicroVision选择作为一级供应商（Tier 1）运营，是否打算对所有客户和产品都采用这种模式，是否会利用其他公司的现有制造工艺来构建产品？ - 公司投入大量资金进行技术研发，只有作为一级供应商销售LiDAR产品，才能实现技术的货币化和研发成本的摊销，为投资者带来回报，成为一级供应商可以建立可持续的商业模式，与合作伙伴共同打造供应链和工程体系，提供完整的LiDAR产品，同时，公司拥有核心技术和知识产权，有能力进行自主生产，并且软件将成为未来盈利的重要领域，资本市场对采用授权模式的LiDAR公司估值较低，而合同制造模式可以让公司控制技术、分担成本并承担产品责任，部分OEM在选择供应商时，除了技术，还会关注公司的生产准备情况和供应链能力 [118][119][121] 问题: MicroVision对MAVIN和MOVIA进行大规模生产快速扩展的策略是什么，大规模制造扩张的预期速度如何？ - 公司利用半导体工艺和自动化设备进行生产，建立生产线的可预测性较高，但获得OEM对单条生产线或供应基地的认证需要较长时间，公司将先建立一个主要工厂，完善生产流程和合作关系，实现全球供应，之后根据客户需求和实际销量情况，在北美、欧洲等地进行扩展，前提是客户能明确销量、投资和工具成本等信息，公司会依靠与亚洲的合同制造合作伙伴来实现有竞争力的价格 [126][127][128]