财务数据和关键指标变化 - 第三季度营收1.09亿美元，同比增长15%；国际业务贡献占总营收的27%，高于去年同期的23% [42] - 第三季度末年度经常性收入（ARR）同比增长13%，达到4.39亿美元 [42] - 第三季度基于美元的净留存率（DBNR）为110%，去年同期为123%；预计第四季度DBNR约为106% [42][43] - 年度经常性收入超10万美元的客户数量增长至778个，同比增长10%；总客户数量为15049个，同比下降1% [43] - 平台上免费和付费客户数量增长至超2.7万个，较去年第三季度增长约18% [44] - 第三季度毛利率为85%，处于84% - 86%的目标范围内；营业收入提高超1000个基点，达到1500万美元，占营收的14%，去年同期为300万美元，占营收的3% [44] - 第三季度运营现金流为1700万美元，占营收的16%；自由现金流为1500万美元，占营收的14% [45] - 季度末现金、现金等价物和投资总额为5.75亿美元；递延收入总额为1.96亿美元，同比增长9% [46] - 季度计算账单为1.09亿美元，同比增长4%，低于上季度电话会议中提供的8% - 10%的范围；过去12个月账单为4.37亿美元，同比增长14%，符合预期；预计第四季度12个月账单增长约为10% [47] - 预计2024财年第四季度营收在1.095亿 - 1.115亿美元之间，增长率为8% - 10%；摊薄后每股净收益在0.14 - 0.15美元之间，意味着运营利润率为8% - 9% [48] - 上调2024财年全年营收预期至4.29亿 - 4.31亿美元之间，增长率为16%；摊薄后每股净收益仍在0.72 - 0.73美元之间，意味着运营利润率为13% [49][50] 各条业务线数据和关键指标变化 - 企业业务是本季度表现最强劲的板块，尽管第三季度有一些不寻常但规模较大的续约问题，但企业业务基于美元的净留存率比中小企业业务高逾500个基点；过去12个月，企业客户的留存和增长更具韧性 [13] - 中小企业业务受客户谨慎支出影响，续约谈判增多，但本季度有几笔六位数和七位数的大交易，证明了公司在帮助客户成熟和现代化其技术环境方面的关键作用 [40] 各个市场数据和关键指标变化 文档未提及相关内容 公司战略和发展方向和行业竞争 - 公司战略重点仍为企业业务，持续优化企业业务模式，增加对拥有集中采购权的高管层买家的关注，围绕运营云的财务价值主张进行定位，并制定企业定价策略以支持所有产品的规模化扩张 [13][17] - 采取平台方法在所有产品中利用生成式AI，推出名为PagerDuty Copilot的生成式AI用例系列，目前有四个直观功能处于早期访问阶段，首要目标是通过早期访问计划获得客户参与和反馈 [19][20][21] - 扩大客户服务运营解决方案，包括增加私有状态页面和ServiceNow CSM案例自动化功能；在AI ops方面，为中央IT团队推出多项重大增强功能，已进入早期访问阶段且超额认购 [21][23] - 本月完成对Jeli的收购，其技术和团队将进一步差异化运营云，将每个事件转化为学习机会，推动生产力和恢复力的量化提升 [24] - 试点新的捆绑和定价策略，以支持更无缝的用户采用，并扩大运营云在客户中的覆盖范围，计划在接下来两个季度扩大多项举措 [26] - 公司竞争优势包括功能优势、大规模恢复力、短时间实现价值和低总体拥有成本，认为其投资回报率超过了内部开发、低成本和平台竞争对手所服务的狭窄用例 [34] - 计划在2025财年完善和深化全球技术和咨询合作伙伴关系，以释放更多价值 [35] 管理层对经营环境和未来前景的评论 - 宏观波动和不确定性持续对预算造成压力，减缓客户决策速度，但长期需求仍然强劲，所有企业都在寻求解决类似的高优先级挑战，如满足客户对实时现代体验和服务的期望、应对技能短缺、解决技术债务和复杂性问题等 [7][9][14] - 尽管经营环境艰难，但公司在运营云和企业业务方面取得显著进展，扩张ARR有增长势头；虽然现在称市场复苏还为时过早，但看到了一些积极迹象，包括企业和中端市场的稳定以及对战略运营云业务的需求 [37] - 公司致力于实现盈利性增长，预计现有举措将使其在明年财年重新加速增长 [29] 其他重要信息 - 本周在AWS re:Invent上，公司被评为北美AWS市场年度合作伙伴 [27] - 本季度公司获得《财富》杂志三个“最佳工作场所”类别认可，包括科技领域最佳工作场所、最佳中型工作场所，员工也将公司评为优秀工作场所；此外，公司还被评为葡萄牙十大最佳工作公司之一 [36] - 公司被评为GigaOm事件响应雷达的权威领导者 [37] 总结问答环节所有的提问和回答 问题1: 关于季度末客户数量增长放缓及管道情况 - 公司与客户的长期关系使客户更倾向于选择其运营云平台，多个季度以来的举措开始见效，大交易管道更强，团队对环境的适应能力也令人鼓舞 [58][59][60] - 年度经常性收入超10万美元的客户数量增长10%，较之前季度有所放缓，主要是因为企业和中端市场有强劲的扩张增长和新客户获取，但部分客户在续约时受限，影响了该群体的增长；展望第四季度和明年，公司在企业和中端市场奠定了改善业绩的基础，该客户群体占ARR近60%，且客户留存率超90%，将有助于增加超10万美元客户数量 [61][68][69] 问题2: 关于绿色信号的具体情况 - 公司对战略运营云讨论的参与度感到鼓舞，运营环境促使企业追求“事半功倍”，增加了对自动化的需求；企业和中端市场已稳定并持续表现良好，本季度企业业务有出色的新业务和扩张业务；客户开始掌控预算，虽然市场仍不稳定，中小企业和低中端市场支出谨慎，但企业客户对战略讨论的参与度增加 [65][66][67] 问题3: 关于销售流程调整及客户接受度，以及Copilot的定价和对收入的贡献 - 公司在定价和包装方面做得很好时，客户不会过多考虑基于席位的定价，因为他们已认可PagerDuty作为实时运营标准；在市场下行、人员增长放缓的情况下，基于席位的定价可能是不利因素，但公司应对和适应良好，体现在一些多产品的战略大扩张交易中 [71][72] - AI在公司平台已应用超十年，从货币化角度看，核心平台仍有很多机会，特别是自4月推出的新AI cube；对于生成式AI，首要目标是获得客户输入，确保以客户期望的保真度交付功能，在全面推出功能前有效管理噪音；将生成式AI作为吸引平台所有功能集用户的方式，先关注参与度和使用率，未来再考虑产品和服务的定价和包装 [73][74][75] 问题4: 关于第四季度递延收入季节性和账单增长，以及续约逆风、席位调整和支出审查的反馈 - 公司账单增长季度间波动较大，因此更关注过去12个月的指标；第四季度是续约高峰期，且看到大交易（通常是多年期交易，部分有前期付款）的势头，这有助于思考本季度和明年的账单情况；与去年相比，第四季度账单同比压力可能更大 [78][79][80] - 客户流失和降级主要是降级问题，原因是宏观环境导致员工数量下降或预算资金受限，但PagerDuty对客户来说仍是重要基础设施，企业客户的总留存率超90%，客户通常会减少某些领域的支出，但保留关键服务，之后可能会重新增加服务 [82][83] - 未听到企业客户表示不需要那么多开发者使用该工具或平台，公司鼓励客户按需增加席位或产品，多数情况下，客户有新预算时会增加使用；部分客户对价格敏感，可能会选择功能较少、成本较低的产品，但主要原因是资金获取受限、资金成本高、资源受限或人员减少；有些客户需要更多使用PagerDuty，但无法增加支出，公司会支持客户，帮助他们在困难经济环境中增加平台用户数量，这对公司仍有积极作用，公司自上市以来每个季度的每位客户平均收入都在增长，目标是为企业和中端市场客户提供所需，以留住他们 [86][87][88] 问题5: 关于全年营收指引，NRR下降以及是初始指引保守还是环境改善 - 公司有效适应了大体相同的环境，取得了更好的结果，这增强了信心；运营云价值主张得到认可，企业和中端市场稳定；一些长期举措开始见效，如运营利润率改善、销售组织采用自上而下的战略销售模式；近期在品牌建设和提高运营云及PagerDuty平台知名度方面的投资开始显现成效 [95][96][97] - 公司注重提高执行能力，过去两个季度的调整使其处于有利位置；第四季度，在中端市场和企业市场的客户获取流程加强，预计会有积极贡献，但对今年基于美元的净留存率无积极影响；从收入组合来看，季度内提供服务或完成流程自动化、自管理环境交易等会对收入有积极贡献，这些因素都已纳入指引 [99][100][102] 问题6: 关于收购Jeli的价值以及对收入和利润率的贡献，以及2025财年的指导 - 公司很高兴收购Jeli，客户对此也很兴奋，Jeli能让开发者、IT人员和SRE从事件中立即学习并应用经验，防止重大事件再次发生，加速了公司原本要投入的工作；两家公司文化契合，Jeli的一些功能是客户所需求的；虽然Jeli规模小，对收入影响不大，但预计将有助于提升公司整体事件管理能力和未来增长 [105][106][108] - 收购Jeli是第四季度事件，将在10 - Q报告中作为后续事件体现；从销售角度看，利用公司的市场推广能力和Jeli的技术，预计明年会有积极影响；从收入贡献的重要性来看，目前影响较小，公司已将收入和费用因素纳入指引 [109][110][115] - 公司未提供2025财年官方指引，但预计第四季度末过去12个月账单增长率约为10%，可作为建模的起点；随着需求增加和执行能力提升，预计ARR增长将加速，运营利润率也将继续扩大，但不会像每年1000个基点那么高 [111][116][117]