财务数据和关键指标变化 - 年初至今，订阅收入增长15%，总收入增长10%，调整后息税折旧摊销前利润（EBITDA）和自由现金流均改善超2000万美元，年初至今已实现正调整后EBITDA，预计全年实现正自由现金流 [10] - 第三季度计算账单同比基本持平，过去12个月增长5% [11] - 年初至今，订阅毛利率提高超145个基点，服务毛利率提高超800个基点 [12] - 第三季度末，现金及现金等价物为1.691亿美元，有5000万美元循环信贷额度 [13] - 全年订阅收入指引上调至2.333 - 2.338亿美元，总收入指引上调至3.022 - 3.032亿美元；EBITDA和自由现金流指引中点上调，预计全年调整后EBITDA利润为650 - 750万美元，自由现金流为350 - 650万美元；订阅ARR指引维持在2.51 - 2.54亿美元 [14] - 第三季度订阅收入6000万美元，同比增长16%，总收入7730万美元，同比增长10%，均超指引上限；第三季度经常性收入占总收入的84% [25] - 第三季度非GAAP订阅毛利率为78%，高于去年的77%；非GAAP服务利润率为9%，高于去年的4% [26] - 第三季度产生850万美元自由现金流，较去年改善1760万美元 [27] - 第三季度非GAAP每股收益为0.09美元 [28] - 第三季度过去12个月总营收留存率保持在93%以上 [111] - 第三季度调整后EBITDA为560万美元，超指引 [112] - 预计第四季度调整后EBITDA利润为300 - 400万美元，预计第四季度非GAAP每股收益为0.03 - 0.05美元 [114] 各条业务线数据和关键指标变化 - 第三季度旅行业务表现出色，如GOL Airlines、JetSMART、SKS Airways等新客户签约，Air New Zealand、土耳其航空等客户业务拓展 [50] - B2B业务新客户签约速度改善，销售周期缩短约30%，如Genesis Energy、Trivium Packaging等新客户签约 [53] 各个市场数据和关键指标变化 - 公司公开上市客户在2022年初至2023年第三季度末期间，表现优于道琼斯指数和标准普尔500指数超15个百分点 [19] 公司战略和发展方向和行业竞争 - 公司采用“落地 - 实现 - 拓展”战略，专注于快速实现价值、衡量提升效果并推动快速拓展，以适应复杂市场 [58] - 公司致力于成为2026年“规则40”公司，专注执行战略以实现显著股东回报 [65] - 公司与微软的合作在创新和市场推广方面不断加强，可在微软市场转售解决方案 [56] 管理层对经营环境和未来前景的评论 - 随着市场对人工智能的接受度增加，公司长期发展轨迹持续增强，各行业C级高管鼓励团队将人工智能融入运营，公司企业级人工智能可推动盈利性收入增长 [18] - 公司认为市场环境良好，看到更多对采用第四代动态定价算法或下一代动态定价、收入管理和旅行解决方案、客户体验数字化等方面的兴趣 [44] - 对于旅行业务，第三季度朝着2019年业务量趋势取得重大进展，对第四季度和明年持乐观态度，但认为现在判断2024年情况还为时过早 [76] 其他重要信息 - 公司将参加多场会议，包括11月9日芝加哥的Stifel Midwest One-on-One Growth Conference、11月16日纽约市的Craig-Hallum Alpha Select Conference、11月16日的Needham Virtual SaaS One-on-One Conference以及11月29 - 30日斯科茨代尔的UBS Global Tech Conference [81] - 公司将约1.22亿美元2024年5月到期的可转换债券交换为约1.17亿美元2027年契约下的额外债券，降低了2024年5月到期债务至约2200万美元 [113] 总结问答环节所有的提问和回答 问题1: 明年销售能力规划及覆盖情况 - 公司在销售能力方面处于良好状态，持续增加所需销售代表并使其为明年投入工作，同时继续关注提高销售代表生产力 [38] 问题2: 计算账单波动原因及未来趋势 - 第二季度发生的一些事件在第三季度减少，导致计算账单出现波动，预计未来该数据将有所反弹，明年年中业务势头将更能体现在相关指标上 [42][46] 问题3: 哪些行业对人工智能的优先级最高或预算更多 - 公司看到更多对采用第四代动态定价算法或下一代动态定价、收入管理和旅行解决方案、客户体验数字化等方面的兴趣，整体对市场环境感觉良好 [44] 问题4: 与微软合作的进展及早期成功的定义 - 与微软的合作在各方面持续加强，在创新方面围绕OpenAI和生成式人工智能能力开展工作，在市场推广方面全球各地合作紧密，可在微软市场转售解决方案，合作仍处于早期阶段但非常强劲 [56] 问题5: 欧洲市场表现强劲的原因，是B2B还是航空旅行业务，以及交易驱动因素 - 公司采用“落地 - 实现 - 拓展”战略，专注于快速实现价值、衡量提升效果并推动快速拓展，以适应复杂市场，在客户获取成本比率方面有所改善，有望达到行业最佳水平 [58][59] 问题6: 第四季度EBITDA上调幅度小的原因及是否有需关注的费用或投资 - 预测中考虑了第四季度可能的可变薪酬部分，这是EBITDA从第三季度到第四季度略有下降的唯一原因 [60] 问题7: 公司出售的标准或情景 - 公司不评论谣言或市场猜测，专注于执行到2026年成为“规则40”公司的目标，认为自身市场地位强劲，有机会为股东带来显著回报 [65] 问题8: 第三季度销售和营销费用下降的原因及第四季度趋势 - 第三季度销售和营销费用环比下降与公司的一次活动有关，预计第四季度该费用将上升 [67] 问题9: RPO指标情况及何时恢复正常 - RPO指标下降与公司“落地 - 实现 - 拓展”战略下合同规模变小有关，预计明年年中业务势头将更能体现在RPO指标上 [72][86] 问题10: 中东冲突是否影响消费者需求及与旅行合作伙伴或供应商的对话 - 目前未看到对需求或客户的影响，与中东和EMEA地区旅行合作伙伴或供应商的对话未停滞，业务仍在继续 [89][90] 问题11: 销售周期加快情况下的管道情况，按地区划分特别是美国市场情况 - 美国市场第三季度没有疲软情况，销售漏斗顶部持续良好增长，各地区和行业需求良好，市场地位持续加强 [95] 问题12: 旅行业务的恢复情况及第四季度和未来的展望 - 公司在疫情期间的创新领域得到航空公司认可，市场在第三季度和第四季度如预期改善 [116] 问题13: B2B业务的加速情况及未来展望 - “落地 - 实现 - 拓展”战略正在发挥作用，如Ingredion在过去两个季度拓展到新地区，虽然尚未达到全部潜力，但执行情况良好 [118]