财务数据和关键指标变化 - 第二季度总营收1.6亿美元，同比增长20%；经常性收入同比增长18%，环比加速2个百分点 [13] - 调整后毛利率达79%，较去年提高110个基点；销售和营销费用5000万美元，占收入31%；研发投入2500万美元，占收入16%；G&A费用2200万美元，占收入13.5%，较去年改善100个基点 [15] - 调整后营业利润增长超30%至2300万美元，利润率14.6%，较去年提高130个基点；调整后自由现金流1500万美元，占比9%；季度末现金6200万美元，无债务 [16] - 第三季度预计总营收1.85 - 1.87亿美元，最高端增长16%；调整后营业利润4500 - 4600万美元；全年预计营收6.5 - 6.56亿美元，最高端增长19%；预计调整后营业利润1.04 - 1.08亿美元 [17] - 本季度平均客户资金约11亿美元，产生利息收入1200万美元，有效利率近450个基点；预计全年利息收入4500 - 4600万美元 [17] 各条业务线数据和关键指标变化 - 平台员工约260万，来自超3万个客户；员工数同比增长10%，主要源于新客户，有机劳动力市场增长持续放缓 [14][34] - 本季度有效PEPM同比增长7%至超19美元；剔除嵌入式HCM交易，有效PEPM增长9%，由产品套件扩展、交叉销售、定价举措和更高捆绑采用率驱动 [35] - 嵌入式HCM解决方案本季度贡献2个百分点的员工增长，环比增加1个百分点；嵌入式渠道客户平均规模是整体平均客户规模的两倍多 [14] 各个市场数据和关键指标变化 - 100 - 数千名员工的客户增长显著，超1000名员工的客户在本季度增长18% [14] - 低SMB、中端市场和企业市场的需求强劲；食品饮料和专业服务领域新订单表现突出，制造业表现一般 [69] 公司战略和发展方向和行业竞争 - 公司通过直接和间接销售扩大平台员工数量，本财年直接销售团队预计增长约20%，活跃推荐经纪人数量同比增加超25%，本季度50%的现场预订受经纪人影响 [29] - 持续增强获奖的HCM套件功能，本月推出两个数据驱动分析工具，还推出薪酬基准和劳动力预测模块，以增加客户价值和未来PEPM机会 [9][30] - 战略融入AI，在HCM套件中为客户增加价值，提升客户体验和效率；在客户体验组织中部署AI代理辅助技术 [11] - 公司与所有竞争对手竞争，专注于提供每次都准确的薪资服务和为领导者提供工具，拥有现代技术栈，在该类别中提供最高PEPM [103] 管理层对经营环境和未来前景的评论 - HCM需求健康，交易管道同比显著增加，胜率保持强劲；随着业务扩展，公司展示出利润率扩张，认为有进一步提升杠杆的机会，有望实现长期强劲营收增长和盈利能力提升 [7][18] - 现代HCM解决方案需求持续健康，劳动力市场紧张；公司预计本财年剩余时间现有客户的有机员工增长持平，稳定的劳动力市场增长和企业及嵌入式HCM交易积压为下半年提供信心 [36] - 美国绝大多数员工仍使用传统系统支付工资，HCM市场有可持续增长空间，公司HCM套件自2019财年以来增长超75%，为客户提供有吸引力的投资回报率 [37] 其他重要信息 - Paycor近期获得5个Brandon Hall技术奖，一年前推出的核心领导力框架获在线辅导工具最佳进步金奖 [2] - Ryan Bergstrom自2018年加入公司后推动增长，在其领导下，自2019财年以来list PEPM增长超75%，现负责产品和技术团队 [10] 总结问答环节所有的提问和回答 问题1: 嵌入式HCM解决方案是否有大型合作伙伴在今年晚些时候或明年初上线并产生预订？该方案在毛利率层面是中性还是略有增值？ - 公司有强大的新交易和现有合作伙伴交易管道，虽目前规模相对较小，但已取得成功；前期将投资组合转移有一些实施成本，2025年开始该方案将对收入增长和利润率有更显著贡献 [20][21] 问题2: 战略融入AI是否带来显著效率提升，能否推动利润率扩张、改变招聘计划或增长算法？ - 公司仍处于早期阶段，利用AI的首要目标是提供更好的用户体验，其次是提高效率，随着发展有望更高效地增长 [65] 问题3: 如何看待招聘目标20%与本季度18%的经常性收入增长之间的关系，以及长期发展？如何看待销售团队中资深销售代表的业绩提升、客户流失率改善和销售团队整体生产力？ - 市场机会大，公司认为20%是最佳招聘目标；销售代表的生产力随任期增长，公司专注于提高平均任期以推动长期销售和营销效率 [44] 问题4: 下半年业绩指引的假设是什么？嵌入式薪资业务发展，业绩指引为何更保守？ - 公司保持一贯的保守态度；第三季度表格申报通常会导致增长率略低，因为表格申报增长与员工增长和定价变化相关，且与ERC相关的增长减少 [71] 问题5: 全年表格申报假设或内部经常性收入假设是否有变化？ - 没有变化；第二季度的超额表现是由于12月底W - 2准备和发送的运营表现较好，全年预期不变，对全年指引和上调有信心 [75] 问题6: 经纪人渠道贡献占比50%，未来贡献如何变化？ - 预计该比例会略有下降，未来三年预计在38% - 45%；经纪人渠道仍有很大发展空间，团队执行能力提升，成果显著 [77] 问题7: 嵌入式渠道中多个产品的附加率如何，与整体平均水平有何不同，趋势如何？ - 进入该渠道时主要关注薪资服务，现在发现客户也需要劳动力管理和其他服务，产品套件比预期更广泛 [87] 问题8: 销售团队20%的人员增长，重点是哪些市场？ - 约70% - 75%的招聘人员进入美国15个最大城市的一级市场，其余进入35个次大城市的二级和三级市场 [88] 问题9: 两个新推出的模块（薪酬基准和劳动力预测）情况如何，是否收费，增长机会如何？季度内预订情况是否有变化？ - 两个新产品每个将增加1美元的PEPM，它们结合数据分析能力为一线领导提供薪酬和调度策略的见解；第二季度各细分市场的预订情况一致，符合预期 [91][92] 问题10: 企业客户的销售是否需要不同的市场策略和产品要求？第三季度和第四季度初签订的大型交易，今年是否能看到经常性收入？ - 企业客户对平台人才方面的功能感兴趣，吸引公司进入该领域；公司将最有经验的销售代表专注于企业客户，对销售团队进行了细分 [50] 问题11: 合作伙伴签约后，建立管道和转化管道的节奏如何？目前签约的合作伙伴何时开始对增长有重大贡献？ - 每个交易情况不同，有现有客户基础需要转换的可能前期实施工作时间长，只销售新客户的进入市场速度快；公司将继续扩大合作伙伴基础，合作伙伴上线后会有贡献 [101] 问题12: 同行在薪资领域的动态是否导致竞争格局变化，公司预订来源是否改变？ - 公司未注意到同行的动态，与该类别所有竞争对手竞争并夺取份额；公司专注于提供准确薪资服务和为领导者提供工具的价值主张 [103] 问题13: 从正在扩大业务的合作伙伴那里学到了什么，有哪些共性可用于优化未来合作伙伴的入职流程？ - 不同类型的合作伙伴（如劳动力管理解决方案、垂直软件解决方案、ERP等）有不同需求，公司正在按合作伙伴类型制定操作手册，以提高实施效率和交叉销售效果 [104] 问题14: 企业账户能拓展到多高端市场？如何管理销售团队以确保在目标市场内？ - 过去4 - 5个季度，公司因平台优势不断被推向高端市场；公司持续培训和细分销售代表以抓住机会 [113]