财务数据和关键指标变化 - 2023年第二季度总营收为5810万美元，较去年同期增长105%，这得益于RHA系列产品的销售增长和DAXXIFY的推出[26] - 第二季度GAAP运营支出为1.236亿美元，2022年同期为8620万美元非GAAP运营支出第二季度为8320万美元，去年同期为6200万美元[28] - 2023年上半年非GAAP运营费用较去年同期增长27%，而同期产品总收入增长116%[28] - 公司预计2023年GAAP运营支出为4.6 - 4.8亿美元，非GAAP运营支出（不包括收入成本、折旧、摊销和股票薪酬）为3.2 - 3.4亿美元，2023年非GAAP研发费用预计为8000 - 9000万美元[28] 各条业务线数据和关键指标变化 - DAXXIFY业务：第二季度DAXXIFY营收为2260万美元，较上一季度增长47%，在完成第一个完整季度的推出后，其业绩与临床试验数据和内部运营计划相符[21] - RHA业务：第二季度RHA系列营收为3180万美元，较去年同期增长25%[22] - 服务业务：第二季度服务营收为370万美元[26] 各个市场数据和关键指标变化 - 中国是全球第二大神经调节剂市场，仅美容方面的市场价值就超过7.4亿美元[23] 公司战略和发展方向和行业竞争 - 公司战略重点包括确保拥有支持DAXXIFY推出和RHA产品线持续增长的商业基础设施，以及通过提供商参与推动更深层次的客户渗透[15] - 在DAXXIFY的商业推广方面，公司正在执行其推出战略，将PrevU项目的经验融入到全面商业推广中，重点关注已有合作关系的客户[10] - 在RHA业务方面，通过高级注射培训推动业务增长，同时扩大RHA 4的标签用途以增加其在美容方面的效用[20] - 在营销方面，公司将继续关注提供商营销，同时利用有针对性的消费者活动来推动DAXXIFY的推出，例如开展了针对25 - 55岁有经验女性用户的无品牌BOTOX推广活动，取得了良好的关键绩效指标[18] - 在竞争方面，公司认为凭借其差异化的产品、商业战略和高效的团队，有望在美容领域实现重磅产品的机会，目前已超过任何竞争对手在BOTOX Cosmetic首次推出年份的总销售额[22] 管理层对经营环境和未来前景的评论 - 管理层对DAXXIFY的推出进展感到满意，对美国美容业务组合的发展趋势感到鼓舞[31] - 尽管RHA业务更成熟，可能遵循美容业务的季节性规律，但DAXXIFY处于推出阶段，目前难以预测季度性的节奏[35] - 公司对高端市场的整体市场状况感觉良好，虽然有观点认为填充剂市场由于价格较高恢复较慢，但公司认为毒素市场仍然强劲[54] - 公司对即将到来的宫颈肌张力障碍（CD）适应症的批准持谨慎乐观态度，认为这将是进入25亿美元美国治疗性神经调节剂市场的切入点，并且DAXXIFY在治疗方面具有显著潜力[11][12] 其他重要信息 - 在第二季度，公司通过ATM计划筹集了1亿美元的净收益，使现金、现金等价物和短期投资在季度末达到3.197亿美元[29] - 公司修改了与Athyrium Capital的票据购买协议，将可发行的第二档固定1亿美元票据修订为5000万美元，将未承诺的1亿美元第三档票据修订为1.5亿美元，并计划在满足一定条件的情况下以8.5%的固定利率发行5000万美元的第二档票据[29] - 截至2023年7月31日，公司已发行约8800万股普通股，完全稀释后的股份为9560万股（不包括可转换债务的影响）[30] 问答环节所有的提问和回答 问题：如何看待第三季度和第四季度DAXXIFY的发展轨迹，因为通常第三季度是季节性较弱的季度[34] - 目前无法提供指导，RHA业务更成熟可能遵循季节性规律，但DAXXIFY处于推出阶段，目前预测季度节奏还为时过早，将在9月的投资者日提供更多关于财务指导计划的清晰度[35] 问题：是否对RHA进行折扣销售，以及是否愿意透露相关账户数量[36] - 目前基于RHA和DAXXIFY的创新性，将它们视为独立的产品，采用简单直接的定价结构，未进行折扣销售，目前愿意公布在第二季度末公司所有产品和服务共涉及6000多个账户这一指标[37] 问题：如何看待DAXXIFY的培训和客户上线对第三季度甚至第四季度业务的影响[41] - 从PrevU阶段学到了很多经验并优化了培训计划，目前看到不同账户有不同的行为模式，由于3月才开始全面商业推出，目前看到账户按照预期的周期发展，当前重点关注已有关系的账户[43][44][45] 问题：目前DAXXIFY的培训中，到纳什维尔接受培训的账户与销售代表到从业者现场培训的比例是多少[46] - 没有具体说明比例，但开始向虚拟培训方向转变[47] 问题：能否谈谈初始预订单客户的情况，是否有重新订购，以及对市场整体的看法[51] - 在Q1中PrevU账户占大部分营收，但现在随着全面商业推出，PrevU账户不再占多数，在PrevU组中看到不同的行为模式，目前谈重新订购趋势还为时过早，对于高端市场整体健康状况感觉良好，虽然有观点认为填充剂市场由于价格较高恢复较慢，但毒素市场仍然强劲[52][53][54] 问题：能否透露9月研发日可能提供哪些DAXXIFY推出的潜在指标，目前有多少患者接受了DAXXIFY注射，以及关于宫颈肌张力障碍早期的医保讨论情况[59] - 9月投资者日将提供更多关于业务信心背后的细节，包括听取有实际经验的医生的意见、更多关于治疗方面的内容以及计划的财务指导，目前无法准确知道接受注射的患者数量，认为营收是整体需求和使用的最佳指标，关于宫颈肌张力障碍，团队已经与医保方进行了初步对话，相信在剂量调整等方面会有灵活性，将在投资者日提供更多信息[60][61][62][63] 问题：随着销售队伍的扩张，销售信息是否有变化，主要目标和关键绩效指标是什么[67] - 销售信息没有因销售队伍扩张而改变，主要目标是确保销售代表能够销售两种产品，关键绩效指标包括每个代表的营收目标、订单账户数量、DAXXIFY和RHA的交叉销售情况等，由于销售区域从100个变为150个，一些指标会有所不同[68][69] 问题：在扩大客户群体时，是在初始客户中深入挖掘还是更广泛地拓展，如何控制注射者体验和信息传递，从初始医生那里得到的经验如何改变信息传递[73] - 采用有针对性的策略，优先考虑账户，销售代表需要管理新客户的上线同时也要回访现有客户，从PrevU项目中得到了关于重新配置、定价、剂量等方面的经验，从而优化了客户上线的方法[74][75] 问题：50名销售代表何时完全入职并接受培训，是否已经产生影响[76] - 他们在第一季度末第二季度初入职，部分人员需要更多培训，预计第三季度开始完全发挥生产力，在第二季度部分人员已经开始工作，但由于行业经验不同，完全发挥生产力的时间会有所差异[77] 问题：是否与FDA进行过标签讨论，能否在标签中包含关于耐久性或再治疗的特定声明以区别于现有产品[78] - 没有透露与FDA的标签讨论细节，但期望宫颈肌张力障碍临床项目的数据能体现在标签中，PDUFA日期为8月19日，对FDA按时审批持谨慎乐观态度[79] 问题：能否明确回应市场上关于DAXXIFY持续时间可能不是六个月的传闻，以及在治疗市场和美容市场中持续时间的使用是否会有重大差异[83] - 在美容市场中，产品的实际表现与临床试验数据非常一致，虽然存在患者未达到六个月持续时间的情况，但这有助于找到最适合的患者群体，在宫颈肌张力障碍方面，没有理由认为结果会与临床试验不同[84][85] 问题：是否有理由认为DAXXIFY在第三季度和第四季度的增长不会至少呈线性[90] - 很难预测，虽然对业务的整体发展轨迹和机会感到乐观，但由于客户参与程度不同，难以确定具体的节奏，目前还未提供指导，但相信能够推动良好的长期增长[91] 问题：关于DAXXIFY持续时间的混合反馈是否是孤立的，是否仅仅因为使用较低剂量[93] - 公司看到的产品表现与临床试验数据非常一致，虽然存在患者未达到预期持续时间的情况，但这与患者期望、价格溢价等因素有关，不能归结于特定群体，整体对市场表现感到鼓舞[94] 问题：Athyrium为什么将第二档资金减少到5000万美元，修正案有什么变化[95] - 在第二季度通过ATM筹集了1亿美元后，公司考虑资本结构，认为与Athyrium合作调整金额以合理管理债务 - 权益比率是谨慎的做法，并且对与Athyrium的合作感到满意[97] 问题：公司针对高端客户的战略是否有改变，因为有投资者指出医疗水疗中心最近更多地提供DAXXIFY[101] - 公司战略没有改变，仍然坚持高端战略，其中无广告定价是重要支撑，最终由销售代表根据具体情况做出决策，虽然存在产品在不同实践间流动的情况，但公司战略不变[102] 问题：目前倾向于使用DAXXIFY的客户是原本就愿意从BOTOX转换的客户，还是仅仅是将DAXXIFY添加到业务中的BOTOX客户[106] - 没有看到基于竞争格局而更倾向于使用DAXXIFY的特定类型客户，不同的提供者有不同的情况，虽然BOTOX有较大的市场份额和忠诚度计划，但DAXXIFY为所有客户提供了差异化的机会[107] 问题：与注射者交流时，他们是等待患者提出还是自己选择认为最适合DAXXIFY的患者类型[108] - 不同的实践有不同的做法，有些会向所有患者推荐，有些在观望等待消费者意识的提高，还有些在观望其他实践的做法，这是美容行业常见的情况[109]