财务数据和关键指标变化 - 第三财季营收3.95亿美元，处于指引区间高端，同比下降20%，环比下降4%；净活跃客户约350万，同比下降11%，环比下降3% [14] - 季度末净库存1.52亿美元，环比下降5%，同比下降29%；预计第四财季整体库存水平将下降 [15] - 第三财季调整后EBITDA为1010万美元，超出预期；本季度再次实现正现金流，自由现金流为2190万美元；季度末现金、现金等价物和高评级证券超2.4亿美元，无银行债务 [16] - 第三财季毛利率环比扩大150个基点至42.5%；广告支出占营收的7%；客户获取成本同比下降，但环比因季节性因素和品牌推广增加而上升 [57][58] - 预计第四财季营收在3.65 - 3.75亿美元之间；调整后EBITDA在0 - 1000万美元之间 [59] 各条业务线数据和关键指标变化 - 英国业务2023财年预计营收约5000万美元，调整后EBITDA为负1500万美元 [26] - 重新参与率环比增长34%，同比增长24% [32] 各个市场数据和关键指标变化 - 美国市场2 - 3月表现强劲，4月宏观经济逆风增加；预计第四财季营收趋势与4月相似 [14][53] 公司战略和发展方向和行业竞争 - 聚焦核心固定业务，实施“3节点战略”，关闭宾夕法尼亚州伯利恒和得克萨斯州达拉斯的两个履约中心，预计完成后实现约1500万美元的年化成本节约 [8][9] - 探索在2024财年退出英国市场，优先投资核心业务，打造更现代、具备全球扩展能力的平台 [26][27] - 持续投资个性化和AI，利用生成式AI、算法和语言技术提升个性化引擎，开发服装搭配生成和个性化风格推荐等工具，早期测试显示保留率和平均订单价值提升10%，预计第一财季末20%的采购订单由算法驱动 [12][13] - 优化库存采购，利用个性化算法开发新工具，根据客户层面数据驱动公司层面采购决策 [55] 管理层对经营环境和未来前景的评论 - 宏观经济环境充满挑战，保持盈利能力和现金流是首要任务；专注核心业务，投资个性化和AI以实现长期增长 [6][7] - 对长期机会感到兴奋和乐观，认为当前战略聚焦核心差异化优势，结合算法和人类造型师提供独特体验；对可寻址市场持乐观态度，相关技术能力将推动市场拓展 [36][37] - 虽不确定业务拐点何时出现，但认为正在采取正确措施为未来健康增长奠定基础 [79] 其他重要信息 - 男性业务中短袖编织类产品表现良好，女性业务中连衣裙是优势品类；仓库整合有助于提供更多品类选择 [83][84] - 股票薪酬本季度较上季度下降约12%，同比下降约28%，当前水平较为合适，未来将进行杠杆化操作 [91] 总结问答环节所有的提问和回答 问题1: 如何看待可寻址市场规模以及AI对业务的影响 - 公司对长期机会感到兴奋和乐观，战略聚焦核心差异化优势，结合算法和人类造型师提供独特体验；对可寻址市场持乐观态度，相关技术能力将推动市场拓展；AI方面，公司在视觉形式的生成式AI上有优势，将推动服装搭配功能发展，为更多客户提供价值 [36][37][63] 问题2: 量化英国业务对损益表的影响以及关闭两个配送中心的损益影响 - 英国业务2023财年预计营收约5000万美元，调整后EBITDA为负1500万美元，推算SG&A费用约3500万美元；关闭配送中心预计年化节省1000 - 1500万美元，2024财年节省金额会较少 [26][43][65] 问题3: 能否量化造型师获取库存的改善情况以及4月趋势和第四财季指引相关问题 - 历史上仓库数量多导致库存分散，整合为3个节点有助于满足造型师和客户需求；4月宏观逆风影响业务量，与同行情况一致，已包含在第四财季指引中 [52][53][68] 问题4: 减少配送中心足迹是否会进一步减少资产负债表上的库存 - 预计第四财季库存会下降，一方面团队专注于库存组成和核心体验优化，另一方面配送中心关闭可能带来额外影响；长期来看，库存周转率有望提高 [74][75] 问题5: 如何看待客户基数触底以及推动营收和客户数量重新加速增长 - 公司专注于现金流、盈利能力和长期增长，营销投入注重效率，虽不确定业务拐点何时出现，但认为正在采取正确措施为未来增长奠定基础 [79] 问题6: 哪些品类表现良好，是否有品类调整计划，保留率情况以及客户体验提升进展 - 男性业务中短袖编织类产品表现良好，女性业务中连衣裙是优势品类；仓库整合有助于提供更多品类选择；平均订单价值表现稳定，对算法采购的应用充满期待，有望提升保留率和客户体验 [83][84][85] 问题7: 活跃客户数量下降的原因以及重新激活客户的营销进展 - 预计第四财季活跃客户数量仍为负增长，主要是因为去年第三和第四季度在营销上投入超5000万美元用于Freestyle首次客户获取，现在减少投入带来的影响；本季度重新参与率环比增长34%，同比增长24%，公司在营销上更注重重新激活客户 [87][105] 问题8: 股票薪酬的趋势以及是否需要更有利的宏观环境来推动业务增长 - 本季度股票薪酬较上季度下降约12%，同比下降约28%，当前水平较为合适，未来将进行杠杆化操作；公司认为无论宏观环境如何，都有机会通过提升客户体验和提供更有吸引力的价值主张来推动业务发展 [91][90] 问题9: 广告支出是按营收百分比还是绝对美元计算 - 广告支出按营收百分比计算，预计第四财季与本季度的7%保持相似 [95] 问题10: 进一步分享AI投资的细节以及如何看待AI作为竞争威胁 - AI一直是公司业务的一部分，具有竞争差异化优势；公司有AI路线图，将结合现成的AI进步和自身专有数据，如在库存采购中应用算法，为客户和造型师提供更好体验，提升业绩；目前AI对公司既是机遇也是挑战，公司将充分利用自身优势 [112][113][126] 问题11: 同样350万客户为何总营收降低 - 部分原因是Freestyle首次体验带来的客户参与度和营收贡献不如历史客户；目前公司在算法采购等方面有改进，业务正在向好发展 [115][116] 问题12: 客户行为变化导致营收下降的具体原因，是否是购买低价商品或保留率不同 - 主要是Freestyle首次客户的参与度和营收贡献不如历史客户；目前公司在算法采购等方面有改进，业务正在向好发展 [115][116] 问题13: 若平均订单价值未下降且新客户增加，是否是客户流失率上升导致销量下降 - 是的，客户流失率上升是销量下降的原因之一 [135] 问题14: 不同客户群体的流失率是否有差异 - 主要是Freestyle首次客户流失率较高，这是公司减少该业务投入并聚焦核心业务的原因之一；宏观环境对所有客户群体都有压力 [136][137]