财务数据和关键指标变化 - Q1净收入为3.65亿美元，与上一季度持平，处于指引区间高端，受高于预期的销量和进入秋冬季节后更高的AOV推动 [55] - Q1调整后EBITDA为860万美元，同比增加1000万美元，超过指引区间高端，得益于持续成功的成本控制 [42] - Q1净活跃客户数量环比下降4%，约为300万客户 [55] - Q1每位活跃客户的收入同比下降6%，至506美元 [55] - Q1 AOV同比有所改善，但固定频率仍较低 [55] - Q1毛利率为43.6%，同比提高140个基点，得益于库存健康状况和运输杠杆的持续改善 [55] - Q1净库存环比增长23%，符合预期，因提前为秋冬季节采购，但同比下降24%，至1.61亿美元 [58] - Q1广告支出占收入的8%，同比下降1100万美元或27%，但环比上升，因秋季品牌活动投资和重新激活计划的扩大 [58] - 预计Q2和全年毛利率约为43% - 44% [1] - 预计Q2和全年广告支出占收入的7% - 8% [1] - 重申全年净收入预期在13亿 - 13.7亿美元之间 [1] - 现在预计调整后EBITDA在1000万 - 3000万美元之间 [1] - 预计Q2总净收入在3.25亿 - 3.35亿美元之间 [26] - 预计Q2调整后EBITDA在200万 - 700万美元之间 [26] 各条业务线数据和关键指标变化 - 过去几年，自有品牌在总销售额中的占比从约三分之一提高到近50%，计划未来在商品组合中更加强调自有品牌 [37] - 过去两个季度减少了品牌数量，并将继续评估品牌和优化品类，以带来新鲜感和潮流趋势，同时推动增长 [38] 各个市场数据和关键指标变化 文档未提及相关内容 公司战略和发展方向和行业竞争 - 加强业务基础，在整个组织中嵌入零售最佳实践，包括改善客户体验、吸引和留住客户、提高营销效率、增加成本结构杠杆和推动正自由现金流 [26][48] - 构建更健康的客户基础，更精准地定位高终身价值客户，以扩大客户群 [48] - 制定长期战略，更好地服务现有客户和吸引未来客户，计划扩大目标客户群体，重新构想客户体验，以在零售领域中脱颖而出 [39][48] - 继续推进更广泛的生成式AI计划，如推出使造型师更轻松高效地为客户提供个性化笔记的工具 [50] - 评估各团队的机会，确保员工与战略目标一致 [51] - 继续扩大AI采购工具的使用，预计到2024财年末，该工具将用于超过50%的订单 [57] 管理层对经营环境和未来前景的评论 - 对公司实现可持续盈利增长的能力充满信心，认为当前的工作对公司未来成功至关重要 [32][52] - 相信加强基础和应用零售最佳实践将为公司带来可持续盈利增长 [36] - 随着最佳实践和运营效率的提升，公司将拥有更强大的基础 [39] 其他重要信息 - 第一季度成功停止宾夕法尼亚州伯利恒仓库的运营，并计划在第三季度末停止达拉斯仓库的运营，新的三配送中心战略将立即节省成本，并在过渡期间实现现金流中性 [41] - 第一季度完成了英国业务的收尾工作 [54] - 公司的贡献利润率保持在历史25% - 30%范围的高端，将继续寻找机会改善固定和可变成本，以提高贡献利润率和固定成本杠杆 [54] 总结问答环节所有的提问和回答 问题1: 未来积极增长的驱动因素以及Q2指引和对全年的影响 - 未来积极增长的驱动因素包括确保业务有健康的基础，如无缝的客户体验、有吸引力的商品组合、合理规划的库存、高效可扩展的运营和一流的客户服务，以及持续推进公司内部的技术发展；通过明智的营销策略获取高终身价值客户，并努力减少现有客户的休眠率，重新激活流失客户；专注于零售运营最佳实践，如改善基础客户体验以提高转化率，继续投资CRM能力，特别是SMS和推送通知通信 [8][9] - 从收入角度看，上一财年和第一季度活跃客户数量的减少以及现有客户固定频率的降低是收入增长的不利因素；本季度AOV有所提高是个积极信号；预计Q2活跃客户数量为负增长，且降幅与第一季度相似或略高；从近期来看，转化的客户更健康，三个月活跃RPAC有所提高，部分新客户群体的固定频率也有所增加 [10] 问题2: 在改善客户体验、注重留存和重新激活的情况下，为何仍预计净新增客户为负 - 公司在营销支出上非常谨慎，只获取能带来高终身价值的客户；公司业务模式与传统电商不同，获取合适的客户后能获得长期的有机再参与和重复收入流，但这需要时间来优化投资；目前看到了新客户的一些积极迹象，但仍需谨慎和有条不紊地进行投入 [14][15] - 预计活跃客户的休眠率水平相似；去年首次配送参与度下降影响了过去几个季度的休眠率结果；近期客户群体在第一季度的首次配送结果有所改善，留存率环比和同比均有所提高，但休眠率是一个滞后指标，需要时间才能在整体指标中体现出来 [16] 问题3: 新客户质量更高的原因是什么 - 营销团队努力在品牌驱动的上漏斗营销和程序化的下漏斗营销之间找到平衡，以提高潜在客户对服务的认知和兴趣，使他们更有可能成为长期客户 [17] - 从指标上看，三个月RPAC呈现积极迹象，新客户在最初几个月收到的配送次数比去年更多，Q1的AOV达到多年来的高位，推动了三个月RPAC的提升 [18] 问题4: 鉴于第二财季AOV更高，为何收入指引环比持平 - RPAC环比下降是因为过去几个季度固定频率方面的挑战以及活跃客户的流失，这两个因素影响了收入指引 [24] 问题5: 是否还有更多的一次性和重组费用 - 可能会有一些与关闭仓库相关的小额费用，但不构成重大影响 [28] 问题6: 扭转活跃客户数量下降的两三个关键举措以及何时能实现拐点，Q2收入指引中宏观因素和公司特定因素的影响 - 文档未明确给出扭转活跃客户数量下降的关键举措和实现拐点的时间 - 文档未明确解析Q2收入指引中宏观因素和公司特定因素的影响