财务数据和关键指标变化 - Q2净收入3.3亿美元，同比下降18%，环比下降9% [20] - 净活跃客户数量约280万，较上季度末下降6% [20] - 每位活跃客户收入为515美元，同比下降3%，但环比增长2% [20] - 本季度毛利率为43.4%，环比下降20个基点，同比上升250个基点 [21] - 广告支出占收入的7%，环比下降19% [22] - Q2调整后EBITDA为440万美元 [22] - 预计Q3净收入在3 - 3.1亿美元之间，调整后EBITDA在 - 500万美元至盈亏平衡之间 [23] - 预计全年净收入在12.9 - 13.2亿美元之间，调整后EBITDA在1000 - 2000万美元之间，毛利率约为44%，广告支出约占收入的8% [54] 各条业务线数据和关键指标变化 - 自2024财年第一季度起，公司将英国业务作为终止经营业务进行报告，本次电话会议讨论的所有指标均代表持续经营业务 [41] - 新客户群体的订单价值和固定频率同比上升，90天每位活跃客户收入连续第三个季度实现环比增长 [50] - 净库存环比下降22%，预计2024财年剩余时间内库存余额将维持在较低水平 [51] - 本季度自由现金流为 - 2610万美元，预计全年自由现金流为正，季度末现金、现金等价物和投资为2.3亿美元，无银行债务 [52] 各个市场数据和关键指标变化 无 公司战略和发展方向和行业竞争 - 公司专注于三个优先领域，包括加强业务基础、深化客户参与度、制定长期战略以实现可持续盈利增长 [5][8][15] - 在营销方面，持续优化媒体组合和效率，加强品牌亲和力，同时计划调整媒体组合和支出水平以提高客户转化率和留存率 [7][16] - 在商品销售方面，增强全国性品牌和自有品牌的产品组合，计划进一步加强自有品牌组合，同时深化与客户共鸣的全国性品牌的合作关系 [44] - 重新构想客户体验，包括创建更有趣和可视化的体验、提供新的客户与造型师互动触点等，以吸引和留住高终身价值客户 [17][46] - 公司认为自身业务模式具有竞争力，能够满足客户对个人造型和衣橱搭配的需求，不受低成本新进入者的影响 [85] 管理层对经营环境和未来前景的评论 - 管理层对公司维持当前盈利能力有信心，对加强业务基础和重新构想客户体验的工作感到兴奋，认为这些举措将吸引和留住高价值客户，实现健康、可持续的长期活跃客户增长 [25][58] - 尽管当前业务面临挑战，但管理层对公司未来成功充满信心，认为客户对当前购物选择不满意，公司能够利用对客户的深入了解提供独特服务，随着业务转型推进，有望实现收入加速增长 [77][100] 其他重要信息 - 会议将讨论非GAAP财务指标，相关指标与最直接可比的GAAP财务指标的调节信息在公司投资者关系网站的新闻稿中提供 [3] - 公司提醒投资者，电话会议中的前瞻性陈述涉及风险和不确定性，实际结果可能与预期存在重大差异 [40] 总结问答环节所有的提问和回答 问题1: 活跃客户数量同比下降约17%，Q3和2024年指引中考虑了哪些因素？有哪些关键举措可帮助扭转或稳定客户数量？ - Q2通常是活跃客户数量最疲软的季度，客户转化率低于预期，新客户增加和重新激活数量环比下降 [30] - 公司在视频营销方面表现良好，强调业务模式的独特差异化；计划改进客户入职体验，使其更有趣、动态，提高潜在客户转化率 [33][34] 问题2: 90天每位活跃客户收入连续三个季度上升，但过去12个月仍下降，能否确认下一季度过去12个月数据将上升？ - 公司对90天每位活跃客户收入的增长感到鼓舞，整体每位活跃客户收入同比仍略有下降，但环比增长2%，平均订单价值（AOV）持续走强是重要因素 [64] 问题3: 公司是否有理想的自有品牌销售占比？自有品牌与全国性品牌的平均销售价格（ASP）和利润率差异如何？ - 公司将以客户为中心，同时对全国性品牌矩阵进行合理化调整，深化与客户共鸣的全国性品牌的合作关系；自有品牌目前贡献更高的利润率和留存率 [62][91] 问题4: 下半年营销支出占销售额的比例计划提高，是因为看到营销支出的回报更好吗？ - 公司全年营销支出占销售额的比例仍按预期执行，季度间存在季节性差异；随着重新构想的客户体验落地，预计转化率将提高，从而提高营销投资回报率；每位活跃客户收入的增长也将为增加营销支出提供信心 [69][70] 问题5: 下半年毛利率预计改善的驱动因素是什么？提高毛利率还有多少空间？ - 毛利率同比上升得益于产品利润率提高、库存健康状况改善和运输成本杠杆效应；公司调整了运输商组合，持续关注运输成本；历史上公司毛利率有达到45%的潜力，这仍是公司的重点目标 [71][73] 问题6: 过去两个季度和未来两个季度的营收增长持续放缓，与公司改善业务质量、加大营销投入的说法不符，如何解释这种滞后效应？ - 管理层对公司未来成功充满信心，认为客户对当前购物选择不满意，公司能够利用对客户的深入了解提供独特服务；公司专注于建立健康的客户群体，谨慎使用营销支出，随着客户体验改善，转化率将提高，营收有望加速增长 [77][80] 问题7: 是否期望恢复到疫情前下半年销售占比略高的季节性节奏？ - 随着业务推进，一些趋势可能会回归，但目前公司专注于推动活跃客户增长和可持续营收增长的近期行动 [121] 问题8: IPO时考虑的24 - 36个月客户重新激活期是否仍然适用？针对流失客户采取了哪些措施？库存清理政策进展如何？如何处理过剩库存？ - 公司在获取新客户的同时，注重提高现有客户的参与度，开展留存和重新激活活动；通过投资定价科学，优化降价节奏，提高销售转化率和留存率；Freestyle平台有助于库存清理和健康管理 [110][112][113] 问题9: 与造型师更个性化的体验对造型师人数、与客户相处时间和成本有何影响？ - 公司将根据客户需求提供个性化体验，一些客户可能需要更多与造型师互动，而另一些客户可能更多依赖数据科学和技术；总体而言，成本将随着个性化体验的调整而平衡 [133][134] 问题10: 如果用户体验优于其他零售商，为何活跃客户数量回到2018年1月的水平？目前从现有客户中获得的钱包份额是多少？ - 公司处于业务转型期，转型需要时间；公司针对不同客户群体满足不同需求，在各客户群体中的钱包份额不同 [115][132]