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Sight Sciences(SGHT) - 2024 Q1 - Earnings Call Transcript

财务数据和关键指标变化 - 第一季度总营收1930万美元,较2023年第一季度增长2%,主要因OMNI和SION利用率提高,部分被干眼业务收入预期下降抵消 [26] - 第一季度干眼业务收入100万美元,较2023年第一季度下降32%,主要因新客户减少和相关SmartHub销售下降 [27] - 第一季度干眼业务毛利率降至42%,2023年同期为54%,主要因当前单位间接成本增加 [28] - 第一季度末现金及现金等价物为1.273亿美元,债务为3500万美元,第一季度使用现金1080万美元,较2023年第一季度的1770万美元有显著改善 [29] - 第一季度手术性青光眼业务收入1830万美元,较2023年同期增长5%,较2023年第四季度增长6% [12][55] - 第一季度销售约4000个干眼治疗眼罩,较2023年同期减少7% [56] - 第一季度毛利率为86%,2023年同期为84%,增长主要因手术性青光眼业务毛利率提高,部分被干眼业务毛利率降低抵消 [56] - 第一季度手术性青光眼业务毛利率增至88%,2023年同期为86%,主要因上一年一次性库存报废费用 [56] - 第一季度调整后运营费用为2660万美元,较2023年同期的2970万美元减少11% [57] - 第一季度运营亏损为1470万美元,2023年第一季度亏损1760万美元;净亏损为1620万美元,即每股亏损0.33美元,2023年第一季度净亏损1710万美元,即每股亏损0.35美元 [57] - 第一季度总运营费用为3120万美元,较2023年第一季度的3330万美元减少7%,主要因人员相关费用降低,部分被预期增加的法律费用和基于股票的补偿费用抵消 [80] - 重申2024年全年营收指引为8100万 - 8500万美元,较2023年增长约0% - 5% [81] - 预计2024年整体毛利率处于80%中段,但因两个业务部门计划降低产量,单位间接成本将增加,干眼业务影响更大 [82] - 重申2024年全年调整后运营费用指引为1.07亿 - 1.1亿美元,较2023年减少约0% - 3% [82] 各条业务线数据和关键指标变化 手术性青光眼业务 - 第一季度收入1830万美元,较2023年同期增长5%,较2023年第四季度增长6% [12][55] - 第一季度有1073个客户订购手术性青光眼产品,较2023年第四季度增长1%,较2023年第一季度增长5% [55] - 订购客户的利用率较2023年第四季度提高约10%,较2023年第一季度提高约5% [55] 干眼业务 - 第一季度收入100万美元,较2023年第一季度下降32% [27] - 第一季度有288个活跃干眼客户,较2023年第一季度增长9% [27] - 第一季度销售约4000个干眼治疗眼罩,较2023年同期减少7% [56] - 第一季度毛利率降至42%,2023年同期为54% [28] 各个市场数据和关键指标变化 - 手术性青光眼市场,公司认为OMNI和SION的独特优势使其在市场中具有重要地位,利用率提高证明了其对医生和患者的重要性 [55] - 干眼市场,公司认为TearCare系统有潜力改变蒸发型干眼疾病的治疗标准,约有1100万确诊患者可能受益,美国核心潜在市场机会约为25亿美元 [48][49] 公司战略和发展方向和行业竞争 手术性青光眼业务 - 增加所有客户的医生利用率,重新吸引在LCD不确定性期间停止或减少订单的客户 [41] - 继续生产强大的长期临床数据,以推动OMNI的采用和利用率,如GEMINI 2研究和IRIS研究 [43][45] - 与MACs、CMS、商业支付方和其他利益相关者合作,维持和改善青光眼患者及其医生对OMNI技术支持的手术的市场准入 [17] 干眼业务 - 与支付方讨论,争取从2025年开始获得报销决定,基于临床和健康经济角度阐述TearCare的价值 [50] - 让客户正确向支付方提交TearCare治疗的索赔,以反映该手术的价值 [24] - 减少现金支付商业化努力,将资源转向市场准入,同时降低干眼业务的整体商业支出和基础设施,直到获得报销胜利 [21] 行业竞争 - 青光眼市场创新活跃,公司认为竞争动态对OMNI的短期、中期和长期成功有利,行业创新有助于推动青光眼治疗的发展 [75] - 公司历史上培训了约50%的可用MIGS医生使用OMNI,但并非所有医生都充分采用,仍有大量竞争转化机会 [77] 管理层对经营环境和未来前景的评论 - 第一季度业绩增加了公司对2024年及长期机会的信心,相信商业战略、临床疗效和管理团队将推动未来几年的持久和盈利增长 [11] - 预计2024年第二和第四季度利用率通常高于第一和第三季度,干眼业务收入在2024年全年将显著下降,但2025年将加速增长,随着报销覆盖和商业存在扩大 [30] - 公司有信心在2024年下半年和2025年恢复两位数增长,手术性青光眼业务中OMNI将在联合白内障手术中占据市场份额,并引领独立MIGS市场发展 [53] 其他重要信息 - 公司公布了一项大型真实世界临床结果研究,评估了三种最常用的FDA批准或清除的美国内部MIGS设备(OMNI、Hydrus Microstent和iStent inject)与白内障手术联合使用以及单独白内障手术的两年术后结果,进一步证明了OMNI的强大疗效 [15] - 专利审判中,陪审团认定公司的三项主张专利被故意侵权,判给公司550万美元的利润损失和2850万美元的Hydrus Microstent销售特许权使用费损失 [46] 总结问答环节所有的提问和回答 问题1:公司制定指引的方法以及对TearCare索赔和营销的看法 - 公司制定指引的方法是根据业务情况设定可实现的目标,目前仅进入2024年第一季度,希望看到业务持续恢复势头、利用率提高和新客户增加 [32] - 关于TearCare索赔,目前处于非常早期阶段,过早评价还为时过早,公司对SAHARA数据感到兴奋,正在准备发布经济影响模型 [63] - 关于营销,公司认为这是一个创造市场的机会,除了营销,向医生进行教育和推广也很重要,目前患者被诊断和治疗不足,有机会通过报销支持向医生进行推广,未来将结合市场准入和可持续报销评估更广泛的推广机会 [34][64] 问题2:第一季度利用率的退出率以及是否接近历史水平,是否是提高指引的关键因素 - 行业通常第二季度利用率高于第一季度,公司预计2024年也会遵循这一季节性趋势 [68] - 公司长期战略是增加现有客户利用率、重新吸引流失客户和培训新客户,第一季度主要关注利用率 [70] 问题3:与LCD撤回期间失去的客户重新接触的情况、转化预期以及最大障碍 - 与这些客户的接触总体积极,市场在LCD撤回后MIGS手术和交易量有所恢复,与这些客户的接触和对话正在进行中 [72] - 公司销售团队表现出色,年初预计业务恢复将以利用率提高的形式出现,目前主要考虑的是建立销售能力,而不是基础设施 [72][73] 问题4:竞争如何纳入指引和长期展望 - 对于2024年的指引,主要关注恢复核心客户的基础工作和重新吸引客户,竞争动态对OMNI的短期、中期和长期成功有利,行业创新有助于推动青光眼治疗的发展 [75] 问题5:关于Hydrus未来侵权以及公司能否在MIGS市场中获取份额 - 公司无法对正在进行的专利诉讼策略发表评论,陪审团判决的赔偿和特许权使用费结果令人满意,但未来的补救措施和相关事项有待法院进一步审理 [112] 问题6:为何不提高指引,是否有重大风险 - 公司对目前的结果感到满意,特别是手术性青光眼业务,随着时间推移会继续评估合适的指引,目前认为制定可实现的指引很重要 [84] 问题7:第一季度账户增加情况以及对后续的预期 - 公司预计核心指标的改善首先是利用率提高,然后是账户增加,预计2024年活跃账户将增加 [91] - 在LCD不确定性时期后的重建初期,公司销售代表专注于高价值活动,包括关注已有订单的客户并恢复其订单模式 [91] 问题8:利用率趋势在医生群体中的分布情况以及销售团队是否能推动低销量账户的利用率 - 利用率趋势在整个组织中广泛存在,公司销售的产品以设施为最终客户,设施内通常有多名医生,有很大的增长机会 [108] - 公司很高兴能够重新投资销售团队,根据业务情况投入更多资源以推动增长,不仅仅依赖现有销售团队 [109] 问题9:手术性青光眼业务的产品线是否有未来12 - 18个月的里程碑或产品发布 - 公司对产品线感到兴奋,目前正在进行动物实验的项目是Helix支架,也在进行缓释方面的早期工作,希望今年晚些时候能达到一些里程碑并与大家分享 [113][114]