财务数据和关键指标变化 - 2023年公司实现了中两位数的收入增长，毛利率提高到历史最高水平，同时在报销不确定的情况下大幅减少了运营费用和现金使用 [7] - 2023年第四季度总营收为1880万美元，较2022年第四季度下降9%，但高于预期 [26] - 2023年第四季度干眼业务收入为160万美元，较2022年第四季度下降11% [27] - 2023年第四季度研发费用为340万美元，低于2022年第四季度的520万美元；销售、一般和行政费用为2370万美元，低于2022年第四季度的2870万美元 [28] - 2023年第四季度运营亏损为1110万美元，净亏损为1070万美元，合每股亏损0.22美元，均低于2022年第四季度 [28] - 2023年全年使用现金4690万美元，较2022年的7570万美元减少38% [75] - 2024年公司启动的收入指引为8100万 - 8500万美元，较2023年增长0% - 5%，预计上半年收入低于上一年同期，下半年实现两位数增长 [22] - 2024年预计整体毛利率处于80%多的中间水平，调整后的运营费用为1.07亿 - 1.1亿美元，较2023年下降0% - 3%，第一季度调整后的运营费用较高 [76] 各条业务线数据和关键指标变化 手术性青光眼业务 - 2023年第四季度手术性青光眼业务收入为1720万美元，较同期下降9% [73] - 2023年第四季度有1064个客户订购了手术性青光眼产品，较2023年第三季度下降约4%，但较2022年第四季度仍增长约5% [73] - 2023年第四季度订购账户的利用率较上一季度下降约5%，较2022年第四季度下降约16%，但仍高于预期 [73] 干眼业务 - 2023年第四季度有327个活跃干眼客户，较2022年第四季度增长20% [27] - 2023年第四季度销售了超过5200个干眼治疗导联，较同期增长2% [27] - 预计2024年干眼业务收入将较2023年大幅下降，2025年随着报销覆盖和商业布局扩大实现加速增长 [29] 各个市场数据和关键指标变化 - 美国蒸发型干眼疾病市场规模达数十亿美元，每年有超过1100万患者被诊断 [12] 公司战略和发展方向和行业竞争 公司战略和发展方向 - 手术性青光眼业务方面，公司计划重新吸引受LCD影响的客户，提高产品利用率，培训新外科医生；继续与MACs、CMS和其他利益相关者合作，确保患者和医生能够合理使用MIGS手术和技术；计划在2024年发布更多临床数据，以支持OMNI技术的临床疗效和报销决定；2月启动了OMNI手术系统Ergo系列的欧洲市场发布 [11][64][65] - 干眼业务方面，公司将利用与商业保险公司和MACs的基础工作，推动TearCare技术的报销覆盖；计划在2024年发布SAHARA 1年RCT结果和预算影响模型；预计2025年开始获得保险公司的报销决定，并在有报销覆盖的地区扩大TearCare的商业化 [13][70] 行业竞争 - 公司认为OMNI技术在治疗青光眼方面具有独特优势，在组合MIGS和独立手术中都能有效治疗青光眼，公司在市场竞争中处于有利地位 [49] - 独立手术市场仍处于发展初期，公司欢迎更多参与者加入，共同改变青光眼的治疗模式，从药物治疗转向微创治疗 [110] 管理层对经营环境和未来前景的评论 - 管理层认为2023年是公司的关键一年，公司在执行关键战略举措方面取得了多个里程碑，包括加强高管团队、实现收入增长、提高毛利率、减少运营费用和现金使用等 [6][7] - 尽管LCD带来了报销不确定性，但公司客户基础和销售表现出了韧性，预计2024年下半年业务将恢复增长，实现两位数收入增长，并在2025年持续增长 [11][16][30] - 公司拥有强大的临床数据支持其技术的疗效，相信这些数据将有助于推动报销覆盖和商业化成功 [60] - 公司对TearCare技术在干眼市场的前景感到兴奋，认为该技术具有巨大的市场潜力 [12] 其他重要信息 - 公司与Alcon的专利侵权案将于2024年4月开庭，预计第一季度运营费用会因庭审准备工作而增加 [19] - 2024年1月公司与Hercules Capital达成了最高6500万美元的高级担保信贷安排，初始提供3500万美元的资金，为公司提供了更好的商业条款和更强的财务灵活性 [72] 总结问答环节所有的提问和回答 问题1: 2024年第一季度临床医生的恢复情况、未使用库存的回归情况以及利用率情况 - 公司看到客户在各个方面都在稳步恢复，包括单个账户、活跃账户的订购百分比以及重新参与和利用率等，符合预期 [32] 问题2: 为实现下半年和明年的两位数增长，临床医生恢复、新医生培训和利用率等方面的预期情况，以及如何协调增长前景与支出削减以实现正现金流 - 公司预计所有相关指标在2024年都会有所改善，包括新账户增加、账户损失恢复和整体利用率提高等，其中利用率的提升将是实现两位数增长的主要驱动力；随着收入增长和运营费用增长低于收入增长，以及毛利率的小幅改善，运营费用削减将是实现现金流盈亏平衡的关键 [81][83][85] 问题3: 能否详细说明2025年的两位数增长情况以及目标中期增长率 - 公司目前不准备提供2025年的详细指引，需要进一步了解TearCare业务的机会；公司认为手术性青光眼和干眼市场都非常大，是未来增长的主要驱动力 [86] 问题4: 2024年第一季度的收入或增长情况应如何考虑 - 由于利用率的提高和业务的恢复，预计第一季度收入不会像往常一样低于第四季度，可能会有一个不错的开端 [89] 问题5: 之前停用OMNI的账户恢复使用后，是否会回到之前的使用水平，以及通常的趋势如何 - 目前处于早期阶段，但公司看到业务正在稳步恢复，订单模式逐渐趋于正常，目标是在全年内实现更广泛的OMNI使用 [93] 问题6: 对于TearCare业务，客户对报销的看法以及合适的报销水平 - 公司仍在与保险公司进行沟通，目前谈论定价还为时过早，但认为TearCare具有有吸引力的价值主张和临床数据，并且现金支付市场的商业模式已经证明是有效的 [94] 问题7: 手术性青光眼业务的指引是否假设报销情况全年不变，以及干眼业务2025年的预期，是否会有大量覆盖人群或报销胜利是逐步实现的 - 手术性青光眼业务的指引假设目前的LCD报销情况不变；TearCare业务方面，公司的支付团队正在与保险公司和提供商合作，确保索赔得到适当报销，同时市场准入团队将在今年开展覆盖政策方面的工作，这些政策有年度周期 [95][103] 问题8: 推动正式覆盖房角切开术和小梁切开术的步骤以及LCD的最新情况和预期更新时间 - 2023年下半年公司与5家MACs进行了沟通，向他们介绍了公司、OMNI手术系统和相关临床证据；年底发布了3年前瞻性GEMINI研究，并与MACs进行了会议；目前独立手术市场仍处于早期发展阶段，公司认为OMNI在市场竞争中处于有利地位，欢迎更多参与者共同改变治疗模式 [105][108][110]