财务数据和关键指标变化 - 2023年全年全球营收1.389亿美元，较2022年增长31%；第四季度全球营收3890万美元，增长约22% [4][24] - 2023年美国营收增长约32%至1.306亿美元，第四季度美国营收3670万美元，增长约22% [24] - 2023年国际营收830万美元，增长8%；第四季度国际营收220万美元，增长约12% [24] - 2023年第四季度运营费用4120万美元，增长约8%；全年运营费用增长约4%至1.564亿美元 [15] - 2023年第四季度净亏损1100万美元，即每股摊薄亏损0.27美元；2022年同期净亏损1120万美元，即每股摊薄亏损0.32美元 [15] - 2023年全年净亏损改善约29%至4330万美元，即每股摊薄亏损1.13美元；2022年净亏损6130万美元，即每股摊薄亏损1.79美元 [42] - 2023年第四季度和全年调整后EBITDA亏损分别为480万美元和1730万美元，2022年分别为420万美元和3320万美元，2023年改善约48% [42] - 2023年第四季度和全年毛利率分别约为74%和79%，第四季度毛利率受170万美元超额库存准备金影响约4个百分点 [25] - 2023年末现金及有价证券1.66亿美元，第四季度现金使用量低于80万美元 [26] - 预计2024年全球营收1.62 - 1.65亿美元，同比增长约17% - 19%；预计全年毛利率约78%，运营费用增长约9% [26][43] 各条业务线数据和关键指标变化 - 2023年每个销售区域营收160万美元，较上年增长39% [18] - 2023年第四季度末活跃医生近1130名，较上年同期增加超200名，美国活跃医生增长22%，为连续第12个季度实现两位数同比增长 [19] 各个市场数据和关键指标变化 - SI关节融合市场渗透率目前低于10% [20][35] - 美国每年约有12万例骶骨不全性骨折病例，保守治疗患者一年死亡率高达25% [23] - 每年约有10万例以骶骨为终点的退行性脊柱手术，术后SI关节发病率估计高达20% [22] 公司战略和发展方向和行业竞争 - 销售基础设施方面，公司拥有专业销售和商业团队，采用混合销售策略，计划未来几年有选择地增加销售区域，以提高区域生产力并深入与医生合作 [8][18] - 产品创新方面，2024年将在各目标市场推出新产品，如iFuse - 3D和iFuse - TORQ用于SI关节功能障碍和退变治疗；推出小直径Granite植入物；年底推出针对骨盆创伤市场的新产品 [21][22][23] - 医生参与方面，公司将继续与外科医生和介入脊柱医生合作，扩大介入医生培训，提供多种产品满足其治疗偏好，预计活跃医生数量将保持强劲增长 [10][20] - 临床研究方面，正在进行STACI研究和SAFFRON试验，预计2024年底公布早期结果 [9][23] 管理层对经营环境和未来前景的评论 - 2023年是公司的出色年份，实现创纪录全球营收和医生参与度新高，业务势头良好，对2024年充满信心 [4] - 公司认为自身在SI关节融合市场处于领先地位，产品组合、培训专业知识、临床证据和销售团队是竞争优势，有望进一步扩大市场份额 [10] - 随着新产品推出和市场拓展，预计2024年手术需求将增强，公司有能力实现可持续增长并接近调整后EBITDA盈亏平衡 [26][27] 其他重要信息 - 2024年1月1日起，美国医学协会采用新CPT代码27278描述微创骶髂关节手术，公司扩大介入医生培训，涵盖新同种异体移植产品iFuse INTRA [11] - 公司认为骨盆固定设备iFuse Bedrock Granite有望成为SI关节固定融合的护理标准 [12] 总结问答环节所有的提问和回答 问题: SI关节融合市场中，疼痛科医生对同种异体移植产品的关注对手术的影响及产品策略和贡献预期 - 公司是SI关节融合市场领导者，患者治疗有多种方式，介入脊柱专家常用皮质骨同种异体移植进行手术。公司推出iFuse INTRA产品，旨在提供广泛产品组合，利用培训、临床证据和销售团队优势，吸引更多患者，是现有策略的补充 [47] 问题: 2024年运营杠杆预测及平衡营收增长和EBITDA盈亏平衡的方法，以及2025年能否实现EBITDA盈亏平衡 - 公司对过去几年运营杠杆表现感到自豪，2024年营收增长将超过运营费用增长，中点指导范围下运营杠杆约为2倍。公司会进行有针对性投资以抓住增长机会，有信心在2024年第四季度实现调整后EBITDA显著改善，虽未明确盈亏平衡时间，但进展良好且有清晰目标 [48] 问题: 新推出产品对活跃外科医生数量和利用率的影响 - 与介入医生合作将增加合作医生数量，介入医生是新的手术执行群体；通过TORQ和Granite产品，可增加外科医生在主要市场和相关市场的手术数量，Granite 95产品针对退行性脊柱手术，能加深与外科医生关系并增加手术量 [67][68] 问题: SAFFRON试验对TORQ市场发展的影响 - SAFFRON试验针对外科医生治疗骶骨不全性骨折，预计2024年底公布结果。公司认为该试验临床数据很重要，能证明手术有效性，结合年底推出的新产品，有望使创伤市场成为2025年重要增长驱动力 [70] 问题: 营收季节性情况 - 公司认为2024年营收季节性仍受产品推出时间和节奏影响，与2023年类似。从建模角度，第一季度营收通常比第四季度低约67%，公司希望通过执行改善这一情况 [55] 问题: 短节段Granite产品推出与初始长节段推出的差异及影响 - 短节段Granite产品（Granite 95）获批早于预期，是产品线扩展。与初始推出不同，可使用现有仪器托盘，销售团队已与外科医生沟通，且已进入医院批准名单，预计推出速度更快，目标是针对美国10万例短节段病例 [77] 问题: 介入医生培训内容及新同种异体移植产品手术入路 - 公司使用TORQ产品对介入医生进行侧入路手术培训，同时也培训同种异体移植产品，通常不涉及iFuse 3D三角形植入物 [88] 问题: 新同种异体移植产品是否改变市场动态，以及投入该产品的运营费用情况 - 介入医生手术多为新增，不会从外科医生处夺走手术量。运营费用增加主要是佣金、常规加薪和区域扩张，介入和外科医生培训都有相关支出，并非因介入业务有重大策略转变 [36][51][67] 问题: 新同种异体移植产品和INTRA产品定价与iFuse的比较 - 从多植入物原发性SI关节融合手术的构建定价来看，新同种异体移植产品和INTRA产品与iFuse预期相当 [87] 问题: 介入医生手术与外科医生手术的单台营收差异 - 介入医生和脊柱外科医生的手术定价相似 [89] 问题: 海外业务预期及TORQ在EMEA获批时间 - 2023年海外业务占全球营收约6%，2024年指导预计国际营收有低至中个位数同比增长，美国营收增长约18% - 20%。法国市场表现良好，英国和德国市场复苏慢于预期。团队在培训新医生和调整市场策略，有望在2025年受益。TORQ在EMEA获批预计最早2025年初产生影响 [90] 问题: 儿科畸形市场规模、当前护理标准及Granite产品的作用 - 儿科畸形市场目标手术量约每年1万例，不是公司主要关注领域。但有儿科畸形外科医生对骨盆固定感兴趣，新Granite 95产品为其提供了选择 [82]