财务数据和关键指标变化 - 2023年第三季度全球营收3400万美元，同比增长29%；美国营收3230万美元，同比增长31% [11][38] - 第三季度调整后EBITDA亏损390万美元，较去年同期的690万美元改善44%，较上一季度环比改善约18% [44] - 第三季度净亏损1000万美元，合每股摊薄亏损0.25美元，较去年同期的1420万美元或每股摊薄亏损0.41美元减少29% [43] - 截至第三季度末，公司拥有约1.67亿美元现金和有价证券，本季度现金使用量为270万美元，年初至今经营活动现金使用量为1640万美元，较去年前三个季度的3490万美元改善53% [45] - 2023年全年全球营收指引上调至1.36 - 1.37亿美元，此前指引为1.32 - 1.34亿美元，同比增长约28% - 29% [47] 各条业务线数据和关键指标变化 - 美国业务：第三季度美国营收3230万美元，同比增长31%，手术量增长约34%，连续四个季度美国手术量增长超30% [11][38] - 国际业务：第三季度国际营收170万美元，基本持平，法国表现强劲，英国有所改善 [39] - 产品业务：iFuse - TORQ仍是关键增长驱动力，在创伤领域应用增加；iFuse Bedrock Granite表现出色，市场接受度高，预计将成为长节段骨盆手术的标准治疗方案，明年还将推出产品线扩展产品 [22][26][27] 各个市场数据和关键指标变化 - 美国市场：第三季度活跃外科医生数量首次超过1000人，较2022年第三季度增长约30%，连续11个季度实现两位数同比增长 [12][18] - 国际市场：公司正努力振兴德国和欧洲其他地区的业务，通过扩大外科医生参与度来推动增长，同时积极争取在EMEA地区推出iFuse - TORQ的认证 [40] 公司战略和发展方向和行业竞争 - 销售基础设施：建立了直接销售团队、临床支持专家和第三方销售代理的混合模式，提高了美国手术量和活跃外科医生数量，使美国每个销售区域的12个月平均收入超过150万美元，生产率提高38% [15][16][17] - 外科医生参与度：通过教育、建立临床证据和扩展产品组合，提高了外科医生的兴趣和参与度，预计互补产品组合将推动更深入的参与和增加每位外科医生的手术量 [18][19][21] - 产品和解决方案：以创新、多功能和互补的产品组合，成为骶骨盆解决方案的首选，iFuse - TORQ和iFuse Bedrock Granite是关键增长驱动力，未来将继续扩展产品线 [21][22][27] - 行业竞争：公司是骶骨盆手术领域的市场领导者，市场份额较上市时的50%以上有显著提高，凭借创新的专利产品、临床证据、教育努力和报销支持等优势保持领先地位 [121][122][123] 管理层对经营环境和未来前景的评论 - 经营环境：尽管存在行业季节性趋势，但公司产品需求强劲，能够实现连续六个季度的全球营收创纪录 [10] - 未来前景：公司对业务充满信心，更新了2023年营收增长指引至28% - 29%，预计2024年将受益于市场需求和产品组合的扩展，实现强劲和持续的营收增长 [13][64][66] 其他重要信息 - 关于GLP - 1的影响：公司认为，美国骶髂关节疼痛的主要原因与遗传因素、性别、创伤事件、怀孕史和年龄相关变化有关，而非BMI，因此GLP - 1疗法的广泛采用不太可能对公司产品需求产生重大负面影响，反而可能增加符合手术条件的患者数量 [29][32][35] 总结问答环节所有的提问和回答 问题1：GLP - 1对公司业务的影响及能否量化 - 公司认为主要疾病状态的原因与遗传、性别、创伤、怀孕和年龄有关，降低平均BMI不会对骶髂关节功能障碍、创伤或畸形的发病率产生重大影响，且随着人们身体活动增加和寿命延长，可能会有更多符合手术条件的患者进入漏斗，但无法量化具体影响 [49][50][51] 问题2：第四季度和2024年的业务情况 - 第三季度美国手术量增长34%，连续四个季度增长超30%，受益于Granite和TORQ手术能力的推出，为第四季度和2024年奠定了良好基础；2024年的指引将在公布第四季度财报时提供，公司对2024年及以后的业务发展充满信心 [53][64][66] 问题3：外科医生利用率及新产品的采用驱动因素 - 活跃外科医生数量增长是积极的前瞻性指标，公司注重让外科医生进行多种类型的手术，同时在住院医师和研究员培训中注重教育下一代，以确保产品的广泛使用和采用 [70][71][72] 问题4：销售代表生产力及调整后EBITDA盈亏平衡的预期 - 公司对过去几个季度销售代表的生产力提升感到满意，这是实现经营杠杆和向调整后EBITDA盈亏平衡迈进的重要驱动力；调整后EBITDA的改善轨迹与营收增长呈线性关系，公司有信心实现年度调整后EBITDA的逐年改善 [75][80][81] 问题5：新外科医生是否会拉动核心SI关节融合手术 - 新外科医生的增加对核心业务有积极影响，新外科医生在进行微创SI关节融合手术的同时，也会采用Granite进行退行性脊柱手术；创伤外科医生中，超过三分之一的手术量来自微创SI关节融合手术 [84][85][86] 问题6：毛利率趋势及2024年的展望 - 毛利率符合预期，受手术和产品组合、TORQ和Granite的总成本增加、仪器折旧和运费等因素影响；公司预计第四季度毛利率在78%左右，目前不会提供2024年的毛利率指引，但有降低产品成本和仪器成本的举措，同时注重调整后EBITDA和向盈亏平衡迈进 [88][90][91] 问题7：外科医生利用率的长期趋势及冠军外科医生的爬坡时间 - 利用率相对稳定，约为每位医生每季度不到4例手术，部分原因是外科医生数量增长迅速；典型的完全采用SI关节手术的外科医生每季度进行约9例手术，通常需要两到三年才能达到这一水平 [100][101][95] 问题8：Granite和TORQ的营收占比及未来趋势，以及新产品的推出时间 - Granite和TORQ合计营收占比约为低两位数；未来随着Granite产品线扩展产品的推出，有望加速在短节段退行性脊柱手术市场的渗透，新产品预计在2024年推出 [96][105][106] 问题9：公司与竞争对手的兼容性及知识产权的影响 - 公司的Granite产品与几乎所有杆系统兼容，与美敦力的兼容性公告是为了让美敦力的外科医生更有信心使用；公司的三角拉刀专利延长至2034年，为产品提供了更长时间的知识产权保护 [111][112][113] 问题10：ASP的预期及竞争情况 - ASP因手术类型和外科医生偏好而异，随着公司在不同市场的渗透和手术能力的增加，ASP受到影响；公司预计ASP会有低到中个位数的下降，但会努力超越预期；公司是市场领导者，凭借差异化产品、临床证据、教育和报销支持等优势保持领先地位 [118][119][121] 问题11：第三季度核心SI关节融合市场的增长情况及短节段机会的物流情况 - 第三季度所有产品都实现了强劲增长，核心业务对业绩至关重要；短节段机会的新产品不需要新的仪器托盘，将用于S1轨迹，有望充分捕捉骨盆固定和退行性市场的机会，现有Granite用户能够以高效的方式使用新产品 [131][129][134]