财务数据和关键指标变化 - 第二季度全球营收3330万美元，较去年同期增长超30%；美国营收3120万美元，同比增长超31%，主要因手术量增长约30%及每台手术平均售价提高 [8][59] - 调整全年全球营收指引至1.32 - 1.34亿美元，此前为1.28 - 1.31亿美元，同比增长约24% - 26%，此前为20% - 23% [9] - 第二季度净亏损1120万美元，即每股摊薄亏损0.30美元，去年同期净亏损1850万美元，即每股摊薄亏损0.54美元，每股摊薄收益提高46% [31] - 第二季度调整后EBITDA亏损470万美元，较去年同期的1150万美元改善59% [31] - 上半年经营活动现金使用量为1430万美元，较去年同期的2840万美元改善近50% [85] 各条业务线数据和关键指标变化 - 核心业务（原发性骶髂关节融合）持续推动业绩增长，创伤业务中iFuse - TORQ在骶骨不全骨折方面有进展，Granite产品推出后表现出色 [11] - 截至第二季度末，美国商业组织有85名配额承担区域经理，销售代表人均生产力较去年提高32%，目前人均约140万美元 [17][83] - 第二季度国际营收210万美元，较去年同期增长约15%，法国保持强劲增长，德国和英国在恢复中 [63] 各个市场数据和关键指标变化 - 第二季度末活跃外科医生约935名，较2022年第二季度增长约30%，连续10个季度实现两位数同比增长，第三季度初已超过950名 [5] - 学术培训方面，2023年第二季度，首次以住院医师和研究员身份接受培训的外科医生的手术收入较2022年第二季度几乎翻番 [60] 公司战略和发展方向和行业竞争 - 销售基础设施上，采用混合策略，通过直接销售团队、临床支持专家和第三方销售代理扩大市场渗透，提高生产力 [27] - 产品方面，iFuse - TORQ因适应症扩大成为增长驱动力，6月获FDA后外侧入路使用许可；Granite产品拓展了约10亿美元的潜在市场，6月推出Closed Head Granite植入物 [28][29] - 临床研究上，6月启动STACI研究，收集iFuse - TORQ用于骶髂关节融合的上市后信息 [62] 管理层对经营环境和未来前景的评论 - 公司对业务发展态势有信心，认为有能力在2023年下半年实现强劲业绩，长期有望实现可持续增长和盈利 [58][79] - 虽2024年面临更严峻的比较基数，但Granite和TORQ产品的推广将助力维持增长 [21] 其他重要信息 - 公司通过数字营销活动提高患者对骶髂关节功能障碍和退变的认知，吸引患者了解相关信息并推荐给外科医生，营销战略在不断发展 [53][78] - 公司正在努力确保Granite产品的库存和器械托盘供应，以满足季节性需求较高的第四季度的需求 [51] 总结问答环节所有的提问和回答 问题: 上半年产品增长优势及下半年增长持续性 - 公司对业务发展态势有信心，上半年和去年下半年业务表现良好，已连续五个季度实现创纪录营收，此次上调指引是基于业务情况做出的合理假设 [33] 问题: Granite产品推出对2024年及以后手术价格的影响 - 目前仅两个季度有积极的ASP趋势，虽有报销利好和产品组合优势，但现在将其纳入下半年或2024年的预期还为时过早 [19] 问题: 新外科医生加入情况及2023年增长预期 - 除iFuse - TORQ的后外侧入路，公司还通过教育和参与等方式持续增加新外科医生数量，预计2023年第四季度较2022年第四季度有低至中两位数的增长；同时，外科医生手术量也在提升 [48] 问题: Granite器械托盘供应情况 - 运营团队努力供应所需的植入物和托盘，销售代表也积极利用现有托盘，公司有信心在第二和第三季度确保库存，满足即将到来的第四季度旺季需求 [51] 问题: 数字营销活动效果 - 数字营销活动在提高患者对骶髂关节功能障碍和退变的认知方面取得成功，吸引患者访问网站、完成疼痛调查和使用找医生功能，未来营销战略将进一步发展 [53][78] 问题: iFuse - TORQ新批准对竞争案例的影响及获取情况 - iFuse - TORQ主要针对创伤机会，在原发性微创骶髂关节融合市场也有显著增长，吸引了大量竞争外科医生转换使用；公司虽倡导外侧入路为金标准，但也为偏好后外侧入路的竞争外科医生提供解决方案 [88] 问题: 第三季度和第四季度的增长节奏及季节性影响 - 行业第三季度通常较第二季度有低个位数的环比下降，公司指引也考虑了这一季节性因素和销售天数减少的影响，但会努力减少其影响 [69] 问题: 核心骶髂关节融合手术新外科医生入职时间是否缩短 - 新外科医生入职时间有所缩短，一方面手术更为人所知，另一方面公司有多种方式接触新外科医生；Granite业务因是外科医生熟悉的手术，只需进行仪器审查即可 [70] 问题: NTAP对手术计划使用量的影响及CSS代表数量 - NTAP（针对Granite的医疗保险病例）为公司带来竞争优势，对医生、医院和支付方都有经济益处，受到了强烈关注；关于CSS代表数量，公司表示CSS与高级配额承担代表比例与往年相似，略低于1:2，同时还引入了额外的代理来提高生产力 [17][91] 问题: 运营杠杆的发展趋势及实现盈亏平衡的预期 - 公司对运营杠杆的发展轨迹满意，其与营收增长基本呈线性关系；预计2023年将继续看到运营杠杆效应，但同比比较会更具挑战性；目前暂不提供调整后EBITDA或现金流盈亏平衡的指引 [75] 问题: 2024年业务增长的可持续性 - 过去几个季度的执行情况让公司对业务的潜在动力有信心，公司拥有差异化的产品组合、有利的报销政策和不断改善的运营杠杆；但目前谈论2024年的具体数据还为时过早，公司会先确保2023年下半年的强劲表现 [77] 问题: 新TORQ入路带来的竞争外科医生转换节奏及指引中对新外科医生加入的考虑 - iFuse - TORQ在创伤领域是长期机会，在原发性微创骶髂关节融合市场也吸引了大量竞争外科医生转换；公司希望成为提供骶骨、骨盆解决方案的公司，满足不同外科医生的需求 [88] 问题: 运营费用及实现调整后现金流和EBITDA盈亏平衡的预期 - 公司对运营杠杆的发展轨迹满意，预计2023年将继续看到运营杠杆效应，但同比比较会更具挑战性；目前暂不提供调整后EBITDA或现金流盈亏平衡的指引 [75] 问题: Granite器械托盘在现有中心的利用率和生产力情况 - 运营团队努力供应所需的植入物和托盘，销售代表也积极利用现有托盘，公司有信心在第二和第三季度确保库存，满足即将到来的第四季度旺季需求 [51] 问题: 营销战略更新及消费者认知情况 - 数字营销活动在提高患者对骶髂关节功能障碍和退变的认知方面取得成功，吸引患者访问网站、完成疼痛调查和使用找医生功能，未来营销战略将进一步发展 [53][78]