财务数据和关键指标变化 - 第三季度净销售额增长4%至11.5亿美元，有机日常销售额下降2%，收购贡献6%的净销售额增长 [8][25] - 毛利润持平，毛利率收缩130个基点至33.9% [9] - 销售、一般和行政费用（SG&A）增长8%至3.12亿美元，占净销售额的比例增加100个基点至27.2%，剔除收购影响，基础业务SG&A下降1% [14] - 2023年第三季度净利润降至5700万美元，上年同期为7300万美元 [15] - 调整后EBITDA下降12%至约1.2亿美元，调整后EBITDA利润率下降180个基点至10.5% [15] - 净营运资本从上年末的8.69亿美元增至9.19亿美元 [28] - 第三季度运营现金流降至8900万美元，上年同期约为1.36亿美元，年初至今运营现金流增加7700万美元至约1.9亿美元 [29] - 第三季度资本支出为800万美元，上年同期为400万美元 [17] - 第三季度末净债务约为4.46亿美元，上年同期约为3.77亿美元，杠杆率为1.1倍，上年同期为0.8倍 [41] 各条业务线数据和关键指标变化 - 农艺产品有机日常销售额下降2%，价格下降被销量增长部分抵消 [13] - 园林产品有机日常销售额第三季度也下降2%，价格略降且终端市场需求放缓 [13] 各个市场数据和关键指标变化 - 九个地区中有五个实现了正的有机日常销售增长，南部市场增长最大，东北部和中西部市场销售表现最弱，受潮湿天气和销售组合影响 [13] - 新住宅建设占销售额的21%，预计全年保持稳定，高利率限制购房，单户住宅开工量增加的好处要到2024年才能体现 [45] - 新商业建设占销售额的14%，保持稳定，根据当前客户积压订单，预计2023年该市场表现良好 [45] - 维修和升级市场占销售额的29%，保持弹性，预计第四季度需求持平至略有下降 [45] 公司战略和发展方向和行业竞争 - 公司战略是利用行业最大公司的规模、资源、功能人才和能力，支持本地团队，为客户和供应商提供卓越价值，通过有机增长、收购增长和EBITDA利润率扩张为股东创造价值 [7] - 收购战略旨在完善产品组合、进入新地理市场并增加优秀人才，自2014年以来已完成90次收购，今年已收购10家公司，增加约3亿美元的过去12个月净销售额 [30][131] - 公司是行业领导者，规模是最接近竞争对手的四倍多，但市场份额仅约16%，行业高度分散，长期增长机会大 [130] 管理层对经营环境和未来前景的评论 - 第三季度终端市场需求保持弹性，实现了正的销售销量增长，但部分商品产品通缩强于预期，对有机日常销售、毛利率和调整后EBITDA利润率产生负面影响，预计第四季度这些负面影响将持续，但2024年随着商品价格稳定将有所缓解 [6] - 2023年是毛利率和调整后EBITDA利润率的重置年，预计2024年这些负面影响将消退，为扩大调整后EBITDA利润率提供顺风，长期目标是将调整后EBITDA利润率扩大至13% - 15% [21] - 预计第四季度有机日常销售将因价格通缩而出现低个位数下降，全年有机日常销售预计大致持平 [34] - 预计第四季度毛利率和调整后EBITDA利润率将低于上年同期，但同比降幅将小于第三季度，收购在第四季度对调整后EBITDA有稀释作用，预计2024年及以后恢复调整后EBITDA利润率扩张 [34] 其他重要信息 - 今年合作伙伴计划会员增加约70%至4.2万名，大部分是中小客户 [10] - 今年双语分支机构比例从56%提高到59%，继续专注于西班牙裔市场营销 [10] - 销售团队生产力取得进展，CRM和移动应用程序的推广提高了客户服务和员工生产力，数字销售和网站客户活动增加 [24] 总结问答环节所有的提问和回答 问题: 为何认为通缩在9 - 10月触底，第四季度价格通缩是否与第三季度相同 - 价格从去年第四季度开始下降，现在开始进入同比阶段，预计第四季度价格通缩与第三季度相似，约为4% - 5% [54][71] 问题: 2024年毛利率会怎样 - 现在预测2024年毛利率还太早，价格通缩预计在2024年消退并提供顺风，加上收购和毛利率提升举措，预计明年毛利率会改善，但目前无法量化 [62] 问题: 第四季度现金流如何，是否有不利因素 - 预计第四季度现金流正常，第三季度与去年同期的差异主要是今年第二季度库存调整的时间问题，年初至今现金流大幅增加，库存状况与去年同期相似 [63] 问题: 第三季度和第四季度价格通缩对毛利率的影响有多大 - 第三季度价格通缩对毛利率的影响约为50 - 70个基点，类似于正常市场情况，随着时间推移，通缩影响预计会减轻 [78] 问题: 景观用品有机日常销售下降与需求保持弹性如何协调 - 整体客户需求保持弹性，景观用品有机日常销售下降是价格略降和需求放缓共同作用的结果，第四季度及以后预计销售销量将继续保持正增长 [13][45] 问题: 第三季度SG&A费用管理良好的措施有哪些 - 主要措施是调整人员配置，使劳动力成本与销售规模更匹配，大部分运费包含在销售成本中 [97] 问题: 高利率对业务有何影响 - 高利率对新住宅建设有一定影响，但由于住房短缺，建筑商使用激励措施和降低利率，预计单户住宅新建设明年将增加；改造市场受影响较小，仍保持弹性；商业市场需密切关注ABI指数；维护市场基本不受影响 [72] 问题: 公司的市场份额增长情况以及终端市场的增长情况 - 终端市场整体略降或持平，公司销量为正增长，公司认为在各产品线都在持续获得市场份额 [74] 问题: 是否在增加中小客户 - 公司有意扩大中小客户群体，该群体的增长速度快于大客户，通过扩大营销和组建内部销售团队来实现 [75] 问题: 导致通缩的三种产品价格下降幅度和时间 - PVC管同比下降20%，草籽下降17%，化肥下降16%；PVC管价格下降始于去年第四季度，大部分农艺产品价格下降在今年上半年，草籽价格下降主要在第三季度 [82][83] 问题: 新商业建设市场明年的风险如何 - 今年招标情况良好，客户积压订单也不错，但公司在商业建设周期中滞后，ABI指数低于50，预计明年上半年商业市场可能保持稳定，下半年情况难以判断 [87] 问题: 今年第一季度天气对业务的影响 - 天气对第一季度业务影响较大，尤其是加利福尼亚州下降近20%，第一季度有机日常销售下降约2%，但价格上涨6%，销量下降约8% [89] 问题: 第一季度天气对东北地区的利润率和产品组合有影响吗 - 不认为这是影响业务的主要驱动因素 [91] 问题: 分支机构多久重新定价以调整商品价格，商品库存周期多长，可能存在多大的不匹配 - 商品价格变化需要经过供应商、生产和库存周转等环节，公司每年库存周转3 - 4次，商品价格变化存在滞后性 [94] 问题: 公司的结构性毛利率是多少 - 今年是毛利率的基准年，年初指导为34.5%，今年可能处于该范围的低端 [96] 问题: 2024年若仍有通缩且销量持平，毛利率会怎样 - 从毛利率角度看，影响不大，通缩在上半年减轻会带来顺风，毛利率提升举措也会有帮助；从EBITDA利润率角度看，正销量增长优于销量持平 [115] 问题: 第三季度SG&A中激励性薪酬与第二季度相比有何变化 - 今年激励性薪酬减少，因为佣金基于销售增长，今年销售增长低于去年 [118] 问题: 维修和升级市场与现有房屋周转率的关系以及公司的风险敞口 - 住房周转率通常是改造市场的驱动因素，但现在很多人因低利率而不卖房，会选择进行原本推迟的项目，总体而言，改造市场预计保持稳定，长期将是公司的强劲增长驱动力 [100]