财务数据和关键指标变化 - 第三季度收入8550万美元，同比增长31%；订阅收入8480万美元，同比增长31%；服务收入70万美元，同比下降5% [50] - 第三季度末总ARR为3.595亿美元，同比增长33%，超预期 [50] - 第三季度非GAAP毛利润6680万美元，非GAAP毛利率78.1%，较去年同期77.6%提升50个基点 [23] - 第三季度非GAAP销售和营销费用3590万美元，占收入42%，高于去年同期40% [23] - 第三季度非GAAP研发费用1500万美元，占收入18%，低于去年同期20% [51] - 第三季度非GAAP一般和行政费用1640万美元，占收入19%，与去年同期持平 [51] - 第三季度非GAAP运营亏损60万美元，非GAAP运营利润率 - 0.7%，同比改善150个基点 [31] - 第三季度非GAAP净亏损60万美元，非GAAP净亏损每股0.01美元，去年同期为净亏损100万美元和每股0.02美元 [31] - 第三季度末现金、现金等价物和有价证券为1.214亿美元，低于第二季度末的1.924亿美元 [24] - 第三季度末递延收入为1.234亿美元，RPO总计2.287亿美元，较第二季度末的2.064亿美元增长，同比增长67% [24] - 预计2023年全年总收入在3.306亿 - 3.307亿美元之间，整体报告增长率超30% [25] - 上调2023年末隐含ARR增长率至约30%，此前预期为28% - 29% [25] - 预计2023年全年非GAAP运营收入在360万 - 370万美元之间，年度非GAAP运营利润率改善270个基点 [25] - 预计2023年第四季度收入在9050万 - 9060万美元之间，增长率30% [32] - 预计2023年第四季度非GAAP运营收入在60万 - 70万美元之间，非GAAP运营利润率中点为0.7% [32] - 预计2023年第四季度非GAAP每股净收入在0 - 0.01美元之间 [32] 各条业务线数据和关键指标变化 - 第三季度新业务ACV创纪录，总ACV同比增长40%，由5万美元以上ARR客户49%的同比增长、高级模块附加率加速和企业业务进一步加速驱动 [9] - 贡献超过1万美元ARR的客户数量同比增长33%，贡献超过5万美元ARR的客户数量同比增长49% [30] - 高级模块附加率比第二季度更强，增长超27%，本季度高级模块ARR超1亿美元 [11] - 收购的Tagger业务整合进展顺利，早期客户反馈超预期，预计到2028年ARR业务超1亿美元 [13] 各个市场数据和关键指标变化 - 根据socialmedia.org 2024年Pulse调查，超75%的企业社交媒体领导者预计明年维持或增加预算，超90%预计2024年社交媒体团队稳定或增长 [21] 公司战略和发展方向和行业竞争 - 目标是实现10亿美元收入里程碑，成为快速成熟市场的类别赢家，以出色产品、人才和为客户提供超预期服务为核心构建软件公司 [7] - 平台战略方面，仅6%的客户采用了两款或以上高级产品，有巨大潜力统一全球企业的标准社交功能 [11] - 收购Tagger以赢得影响者营销类别，利用公司在社交领域的现有地位创建社交套件，提供独特的客户工作流程、报告和分析功能 [12] - 持续在AI和社交客户服务方面进行产品演进，Q3有多项基础AI功能发布，Q4及明年预计生成式AI和平台新功能将创造更多客户价值 [14] - 扩大合作伙伴生态系统，与Salesforce合作，Q3帮助154个Salesforce客户实施Sprout，实现创纪录的新Salesforce ARR [20] - 认为社交作为品牌与客户的主要沟通渠道正在成熟，公司在多产品战略、国际增长和高端市场发展方面处于早期阶段，有机会充分利用不断扩大的机遇 [16] 管理层对经营环境和未来前景的评论 - 社交市场仍处于早期，企业对社交的采用和成熟度较低，社交团队普遍人员不足，但市场对社交的投资预期积极，公司有信心凭借团队和产品优势实现增长 [112] - 预计短期内ACV将以类似Q3的水平增长，中期内ACV增长将快于此前预期 [23] - 认为公司正在构建具有类别定义能力的公司，Q3执行良好，业务势头强劲，有望实现全部潜力 [53] 其他重要信息 - 公司被评为2023年《财富》科技行业最佳工作场所之一，在G2的2023年秋季报告中被评为138个类别的领导者，在整个软件行业中排名第三 [15] - 第三季度与众多标志性和领先的全球品牌合作，包括美国本田汽车公司、哈曼国际等 [19] 总结问答环节所有的提问和回答 问题: Tagger的整合过程如何，是否已成为企业客户签约的因素？ - 整合进展顺利，团队在市场推广、营销、销售和客户成功等方面合作良好，产品研发团队也紧密合作；在企业交易中，社交媒体管理与影响者营销相结合的价值主张对客户有吸引力，Q3已取得一些成果 [34][54] 问题: Tagger的ARR贡献情况如何？ - 此前预计收购后最后五个月收入300万美元，Q3表现略超预期，暂不提供Tagger ARR具体指导 [35][109] 问题: 传统联络中心导向的软件公司在社交客户服务领域的竞争能力如何？ - 社交客户服务需要大量专注、精力、研发专业知识和历史积累，社交在客户服务体系中有独特性，涉及营销、社区、产品反馈等多方面，需要企业各部门协作，因此该领域有较高竞争壁垒 [41] 问题: 企业大型交易的关键驱动因素是什么，如何看待销售和合作伙伴的贡献，以及团队成长的经验？ - 拥有易用的软件、让客户在签约前使用平台、企业销售代表具备社交和企业最佳实践技能以及执行速度快等因素有助于推动企业交易；企业团队在大型交易中取得了成功，产品适合企业需求，进入多部门可接触不同用户和用例 [45][70] 问题: Social Studio未来12个月的转化率和增长影响如何？ - 预计Q4将实现创纪录的ARR贡献，随着复杂部署向Sprout迁移，将关注Social Studio及整个Salesforce客户生态系统的机会 [47][48] 问题: 高级模块附加率加速的驱动因素是什么，短期内和中期内的发展趋势如何？ - 主要由除Tagger外的其他高级模块驱动，如高级分析、社交倾听、员工倡导等，这些模块对企业客户解决问题很重要；目前难以确定具体发展方向，但认为有很大提升空间 [60][61] 问题: 大型企业销售周期有何趋势，交易涉及多部门决策者的频率如何？ - 公司在企业交易中采用试用模式，客户在决策前已使用产品，因此销售周期比其他企业软件更快，且交易常涉及多部门决策者 [65] 问题: Tagger对大型客户签约（5万美元以上和20万美元以上）有何影响，如何提升在中高端市场和企业大型交易中的竞争地位？ - 目前仍处于早期阶段，但已看到潜力和机会，Tagger在企业市场已有一定进展，与Sprout结合后，能为客户提供一站式解决方案，成为重要差异化因素 [82][83] 问题: 2024年销售和营销投资及市场战略如何，是否会增加投资或提高杠杆率？ - 基于业务势头，将继续在企业、中高端市场和集成等方面投资，整体会有一定杠杆效应，但不会有太大变化，具体情况将在2024年提供更多信息 [99] 问题: AI辅助功能的客户反馈和需求趋势如何？ - AI受客户关注，客户开始思考其对工具、日常工作流程和流程的改进作用；公司已向客户发布多个AI驱动的新功能，未来将解锁更多客户价值，客户反馈积极，认为有助于在竞争中脱颖而出和提高ACV [102][103][107] 问题: 宏观趋势在Q3相对于Q2有何变化？ - 公司谨慎关注宏观环境，认为社交仍是新兴领域，许多公司处于早期采用和成熟阶段，社交团队人员不足，市场调查显示营销人员预计2024年维持或增加人员配置 [112] 问题: AI的货币化策略如何，是更侧重于客户获取还是提高客户货币化程度？ - 可能两者兼具，一些AI功能可改善用户体验、提高产品粘性和客户影响力，有助于提高转化率、竞争优势和客户留存率；同时，一些强大的新AI功能有望为客户带来巨大价值，从而实现货币化 [114] 问题: 低终端客户流失或留存的原因是什么，该细分市场净新增漏斗是否有变化？ - 该部分没有新客户进入，此前调整定价是为了放弃低效客户；部分客户留存可能是因为认为产品在市场上仍有价值；该群体情况不稳定，公司的预测模型可提供一定可预测性 [123][125][150] 问题: 3Q新增ARR预计超过4Q，通常4Q是新增ARR最强季度，原因是什么？ - 若剔除Tagger在Q3的影响，Q4新增ARR将大于Q3 [154] 问题: 是否有大量非Social Studio的Salesforce客户签约，预计何时开始增加？ - 目前未提供相关信息 [134] 问题: 新定价策略实施近一年，现有客户续约、追加销售和交叉销售的实现情况如何，新客户定价提升情况如何？ - 新客户方面，ACV增长40%表明新策略下与高端客户和高级模块的匹配带来了机会；现有客户方面，价格调整对全年影响约为低个位数增长，预计2024年情况类似 [143][146] 问题: 展望2024年及以后，Salesforce合作带来新机会，公司在市场推广团队和其他支持角色的人员配置计划如何？ - 预计2024年员工投资水平与2023年相近 [147] 问题: Salesforce合作中，剩余Social Studio客户是否会在未来12个月加速迁移到Sprout Social？ - 公司对机会感到乐观，但不进行具体预测，认为有信心赢得这些客户 [162]