财务数据和关键指标变化 - Q4总ARR为3.852亿美元，同比增长30%，主要由企业新业务快速增长、高级模块附加率加速以及Tagger早期发展势头推动 [5] - Q4非GAAP毛利为7420万美元，非GAAP毛利率为79.3%，较去年同期的78.7%提高60个基点；非GAAP销售和营销费用为3960万美元，占收入的42%，高于去年的41% [6] - Q4末现金、现金等价物和有价证券为9810万美元，低于Q3末的1.214亿美元，反映了循环信贷安排的提前还款 [7] - 2023年全年非GAAP自由现金流为1020万美元，自由现金流利润率为3.1%；预计2024年自由现金流利润率将继续高于非GAAP运营利润率 [8] - 2023年整体美元净留存率为107%，低于2022年的109%；剔除SMB客户后的美元净留存率为111%，低于2022年的116% [8] - Q4收入为9360万美元，同比增长34%；订阅收入为9220万美元，同比增长33%；服务收入为140万美元，同比增长175% [106] - Q4非GAAP运营收入为170万美元，非GAAP运营利润率为1.8%，同比提高100个基点；非GAAP净收入为100万美元，摊薄后每股非GAAP净收入为0.02美元 [108] - Q4运营现金流为负260万美元，非GAAP自由现金流为负30万美元 [109] - 2024年全年预计总收入在4.253亿 - 4.255亿美元之间，预计整体报告增长率约为28%；预计非GAAP运营收入在5000万 - 6000万美元之间，意味着年度非GAAP运营利润率提高约220个基点；预计非GAAP每股净收入在0.22 - 0.23美元之间 [110] - Q4非GAAP研发费用为1710万美元，占收入的18%，低于去年的19% [87] - Q4非GAAP一般和行政费用为1580万美元，占收入的17%，低于去年的18%，预计未来G&A费用占收入的比例将保持稳定 [136] - 2024年第一季度预计收入在9720万 - 9730万美元之间，增长率超过29%；预计非GAAP运营收入在60万 - 70万美元之间，非GAAP运营利润率中点为0.7%；预计非GAAP每股净收入在0 - 0.01美元之间 [138] 各条业务线数据和关键指标变化 - 第四季度新RPO（总合同价值预订）比以往任何季度高出近80%，新CRPO预订同比增长近3倍 [76] - 截至2023年底，高级产品附加率提高到30%，高级模块总ARR同比增长超过50% [77] - 2023年共交付超过150项重大新产品增强功能，比前三年每年多25%以上 [79] - 2023年客户在Sprout平台上累计花费超过600万小时，公司为客户处理了超过1.5万亿条消息和操作 [80] - 2024年进入时，非核心客户进一步减少，目前ARR不足80万美元，该业务在2024年将不再拖累增长；贡献超过1万美元ARR的客户数量同比增长31%，贡献超过5万美元ARR的客户数量同比增长44% [86] - 递延收入在季度末达到1.415亿美元，创历史新高；RPO总计2.75亿美元，较Q3末的2.287亿美元增长，同比增长69%；预计未来12个月内将确认72%（即1.98亿美元）的总RPO为收入，CRPO增长率为62% [88] - Q4 ACV增长创纪录，同比增长43%，主要得益于新业务交易规模创纪录、影响者营销的早期回报、持续健康的席位扩张和高级模块附加率 [135] 各个市场数据和关键指标变化 - 社会优先品牌在客户服务、预算管理、影响者营销和收入目标实现等方面表现出色，分别是普通品牌的4.7倍、3.1倍、10.7倍和8倍 [84] 公司战略和发展方向和行业竞争 - 公司已从低效的低端增长转向TAM中增长最快的层级，专注于单位经济效益最强、竞争差异化最明显的领域 [2] - 目标是使Sprout成为行业标准的发布和参与平台，将社交倾听、社交倡导、影响者营销和复杂报告融入全球最具创新力品牌的工作流程 [96] - Tagger将在平台战略和增长中发挥重要作用，有望实现1亿美元ARR目标，社交媒体管理和影响者营销需求将融合 [97] - 推出Social Customer Care，旨在成为社交客户服务的首选，利用AI提供更快、更个性化和更完整的客户支持 [98] - 深化合作伙伴生态系统关系，认为单一代码库和强大的合作伙伴关系是关键竞争优势 [99] - 认为社交作为品牌与客户的主要沟通渠道正在成熟，公司致力于成为社交记录、情报和行动系统的领导者 [100] - 与Salesforce合作，认为社交客户服务平台与Salesforce Service Cloud结合是全渠道服务的未来 [105] 管理层对经营环境和未来前景的评论 - 对2024年充满信心，认为公司拥有合适的团队、平台和方法来实现全部潜力，有望实现10亿美元的年收入目标 [81] - 预计未来12 - 18个月内，RPO、CRPO和账单将成为更好的领先指标，报告指标将向CRPO靠拢 [114][137] - 认为随着业务向中高端市场转移，2024年净留存率将加速增长 [147] - 预计2024年ACV增长在上半年与2023年下半年相似，下半年开始下降但仍高于历史水平 [24] - 认为2024年与Salesforce的合作机会巨大，特别是Service Cloud，预计业务模式与2023年相似，下半年更强 [141][171] 其他重要信息 - Q4与众多标志性品牌合作，包括X（原Twitter）、DHL International等 [1] - 公司在G2上被评为最佳软件产品，反映了产品差异化和客户从平台获得的战略价值 [80][103] - 与Reddit深化合作，将Reddit数据纳入平台，为客户提供新的洞察和理解 [25] 总结问答环节所有的提问和回答 问题: 客户增长动力来自哪里，Social Studio贡献如何 - 客户增长动力来自新市场机会、从竞争对手处获取客户以及现有客户的增长；Social Studio有一定贡献，但市场仍有机会 [10][11][112] 问题: 如何评判公司今年表现，何时更换指标 - 公司计划每季度更新指标趋势和时间范围，预计未来几年完成指标转换 [12][13] 问题: 新推出的Social Care产品有哪些增量功能，如何盈利 - 产品重新构想了案例管理，融入AI，构建了更强大的路由和自动化功能；盈利主要来自大规模部署、高价套餐和长期合同，包装方式仍在探索中 [14][15][118] 问题: 减少SMB业务释放了多少资源，如何重新利用 - 释放的资源可重新部署到更具社交专业性的中高端客户，提高资源利用效率 [21][22] 问题: 2024年ACV增长预期如何 - 预计2024年前两个季度ACV增长与2023年下半年相似，下半年开始下降但仍高于历史水平 [24] 问题: 与Reddit合作的重要性及数据质量差异 - Reddit有大量长格式、深入的多线程对话，能提供更有深度的品牌、产品和市场情绪信息，与其他渠道的短格式反应不同 [176] 问题: Tagger的市场策略、盈利模式和预期贡献是否有变化 - 市场策略上，团队进行了交叉培训，以更好地推广影响者营销；盈利模式与公司类似，按用户席位收费；目前未单独设定Tagger目标，将作为整体市场推广的一部分 [52][180][181] 问题: 非核心业务ARR变动情况及有机ARR增长情况 - Q3末非核心ARR约为1000万美元，Q4末降至不足80万美元；剔除低端流失后，公司业务表现强劲 [37] 问题: 运营费用全年进展及Q4利润率预期 - 预计全年运营利润率提高约220个基点；年初因积极招聘市场人员，运营利润率较低，随着人员产能提升，下半年将实现更多运营杠杆 [169] 问题: 销售团队招聘和效率提升情况 - 过去几个月积极招聘市场人员，目前尚未达到满负荷产能，预计年底人员产能将得到提升 [64][71] 问题: 第四季度ACV增长的组成部分及2024年预期 - Q4 ACV增长主要由新业务ACV创纪录、高级模块附加率加速推动，Tagger贡献较小；预计2024年ACV增长与2023年下半年相似 [175] 问题: 竞争对手出现客户降级情况，公司是否有类似压力 - 公司未感受到类似压力，认为在自身擅长的市场和高端企业市场表现良好 [130] 问题: 除Salesforce外，合作伙伴机会如何拓展 - 公司将继续拓展合作伙伴生态系统，目前已有与Marketo、HubSpot、Canva等的集成，未来将寻找更多机会 [156] 问题: Tagger在季度中的收入贡献及2024年增长预期 - Q4 Tagger收入贡献未单独披露，但表现优于预期；2024年销售团队已全面培训，将作为整体市场推广的一部分，不单独设定目标 [164][165][187] 问题: 高级产品附加率的提升空间和管道情况 - 目前约30%的客户附加了一个模块，7%的客户附加了两个产品，市场仍有很大提升空间 [166] 问题: 2024年Service Cloud业务预期及线性情况 - 预计2024年与Salesforce的合作机会更大，特别是Service Cloud，业务模式与2023年相似，下半年更强 [171] 问题: 非核心客户不再拖累增长，客户数量是否会开始增长 - 预计2024年第一季度客户总数同比增长率仍将下降并可能触底，随后将出现改善趋势，2025年客户总数增长将加速 [173] 问题: 交叉销售Tagger的增量预算来源 - 增量预算可能来自其他营销支出类别，或通过Tagger提高现有支出的回报率 [184][185]