财务数据和关键指标变化 - 第四季度调整后EBITDA为8700万美元，高于预期范围上限，同比增长17% [11] - 第四季度总ARR同比增长8%，达到6.84亿美元；订阅ARR为2.33亿美元，同比增长34% [22] - 全年维护收入为4.62亿美元，同比增长1%；全年许可收入为6200万美元，同比下降33% [23][24] - 第四季度许可收入为1500万美元，较2022年第四季度的2200万美元下降31% [24] - 全年调整后EBITDA为3.286亿美元，同比增长17%，调整后EBITDA利润率为43% [51] - 第四季度总收入为1.98亿美元，同比增长6%；全年总收入为7.59亿美元，高于预期 [48] - 第四季度订阅收入为6800万美元，同比增长36%；全年订阅收入为2.34亿美元，同比增长40% [49] - 第四季度维护收入为1.15亿美元，与上年同期基本持平 [49] - 截至年底，现金及现金等价物和短期投资余额为2.89亿美元，净债务低于10亿美元 [53] - 预计第一季度总收入在1.87 - 1.92亿美元之间，中点增长2%；全年总收入在7.71 - 7.86亿美元之间，中点同比增长3% [27][54] - 预计全年调整后EBITDA约为3.5 - 3.6亿美元，中点同比增长8% [54] - 预计第一季度调整后EBITDA约为8150 - 8450万美元，中点增长7% [77] - 预计第一季度非GAAP完全摊薄每股收益为0.20 - 0.22美元；全年为0.95 - 1美元 [77][78] 各条业务线数据和关键指标变化 - 订阅业务表现出色，第四季度订阅收入和订阅ARR均实现大幅增长，反映订阅优先战略成功 [22][49] - 维护业务方面，第四季度维护收入基本持平，全年增长1%，部分维护客户转化为订阅客户影响了维护收入 [23][49] - 许可业务收入下降，第四季度和全年许可收入均同比下滑，受订阅优先战略影响 [24] 各个市场数据和关键指标变化 文档未提及相关内容 公司战略和发展方向和行业竞争 - 坚持订阅优先战略，推动订阅业务增长，提高订阅收入和ARR [9][22] - 持续增强可观测性解决方案，推出AI驱动增强功能，提升客户价值 [14][15] - 加强合作伙伴生态系统建设，举办多场峰会，借助合作伙伴扩大市场覆盖 [17][18] - 注重产品创新，增强SolarWinds平台功能，提供全面AI驱动全栈可观测性解决方案 [36][38] - 强调安全设计，将安全融入软件开发和基础设施安全标准 [16] - 公司认为自身提供行业最全面AI驱动全栈可观测性解决方案，能帮助客户降低复杂性和成本，提高保留率和转化率 [38][39] 管理层对经营环境和未来前景的评论 - 认为2024年宏观环境不会有重大变化，但对解决方案和执行能力有信心，制定了合理的业绩指引 [60] - 客户环境日益复杂，预算受限，公司将继续扩展平台，提供有效解决方案，选择性投资，控制费用，扩大盈利能力 [55][56] - 尽管宏观环境存在不确定性，但公司专注于可控因素，对业务发展方向充满信心 [81] 其他重要信息 - 2023年进行成本优化措施，产生2000万美元重组费用，主要与租赁减值和裁员成本有关 [75] - 2024年1月对定期贷款进行再融资，降低利率50个基点 [76] - 2023年经营活动产生的现金流为1.83亿美元 [76] 总结问答环节所有的提问和回答 问题1: 请解释2024年营收指引与第四季度增速差异的原因 - 公司表示2023年执行计划和优先事项良好，预计2024年宏观环境无重大变化，制定指引时考虑了宏观不确定性，力求谨慎合理 [60][61] 问题2: 请说明合作伙伴计划成功的衡量标准和对业务的贡献 - 公司称合作伙伴计划处于全球转型早期，涵盖多种类型合作伙伴，已看到合作伙伴在生成需求、识别机会和促成交易方面的成果，尤其与全球系统集成商合作可接触大型企业客户，降低销售成本，后续将继续发挥合作伙伴的杠杆作用 [63] 问题3: 第四季度业绩强劲的原因是什么 - 公司认为是持续专注执行的结果，第四季度是企业软件公司的季节性旺季，除此之外无异常因素 [90] 问题4: 能否分享维护客户转化的相关指标 - 公司表示2023年转化指标良好，转化不仅是将维护收入转为订阅收入，还包括将单点产品客户转化为可观测性套件客户，多数交易有显著业务拓展，转化指标是两者的综合比率 [92] 问题5: 业绩指引中对法律诉讼和维护客户转化有何假设 - 公司称法律诉讼未对运营造成干扰，团队专注于客户和业务增长，相信随着与当局合作，事实会水落石出；对于维护客户转化，未明确提及具体假设 [101] 问题6: 是否看到工具整合需求导致销售周期延长的情况 - 公司表示客户有工具整合需求，其混合云可观测性解决方案能帮助客户简化和整合，与竞争对手相比，能以简单方式实现整合和部署，缩短价值实现时间，且客户集中度低，有大量中端市场客户，虽大项目销售周期长，但不影响业务整体速度 [68]