财务数据和关键指标变化 - 第三季度营收同比增长78%，达到3.12亿美元，主要得益于现有部署的稳健执行和新部署的启动 [4] - 第三季度末积压订单约为120亿美元，上周完成的GreenBox合资企业又增加了约110亿美元的积压订单，使总积压订单达到约230亿美元，其中110亿美元由以软银为首的GreenBox投资者的资金支持 [4] - 运营杠杆连续改善，调整后EBITDA亏损率从去年的12%和上一季度的4%降至本季度的1%，这得益于快速的营收增长、毛利润增长以及较慢的运营费用增长 [14] - 毛利率与上一季度持平，公司保持对快速扩大部署能力的关注 [14] - 现金及等价物（包括有价证券和受限现金）较上一季度增加4800万美元，达到5.13亿美元 [14] - 预计2023财年第四季度营收在2.9亿 - 3.1亿美元之间，并报告首个盈利季度，调整后EBITDA在0 - 300万美元之间 [14] 各条业务线数据和关键指标变化 - 本季度启动了6个新系统部署，并将1个系统推进至全面运营，截至第三季度末，有10个系统全面运营，33个系统正在向多个客户部署，较上一季度的28个系统和去年第三季度的13个系统有所增加 [13] - 随着部署进入生产阶段，经常性收入持续增长，目前有10个系统在客户现场运行，随着系统完成数量的增加，经常性收入应继续增长，且毛利率将远高于系统收入 [31] - 本季度经常性毛利率有显著改善，随着经常性收入在收入组合中的占比增加，将为公司业务提供强大的运营杠杆 [31] 各个市场数据和关键指标变化 无 公司战略和发展方向和行业竞争 - 公司通过三种方式获取价值：一是通过由软银支持的大型高利润率系统合同；二是确保经常性收入流达到目前水平的三倍；三是拥有高利润的GreenBox业务35%的股权 [3] - 采用“Go Big Go Fast”战略，引入软银作为GreenBox的合作伙伴，以获取更多资本推动业务发展 [3] - 创始人决定出售家族在公司约4%的股权（从78%降至74%），售价约为每股28美元，认为GreenBox将为公司创造比出售股权更多的价值，且不会对股东造成摊薄 [3] - 外包部署战略取得成效，供应商生态系统持续扩大 [11] - 计划在2024年某个时候推出GreenBox服务，届时预计将获得首批客户，同时不会忽视现有客户，将继续为大型客户提供服务并为沃尔玛等客户扩大规模 [12] - 持续扩大业务规模并快速创新，以满足客户需求 [15] 管理层对经营环境和未来前景的评论 - 公司能够成功实现创纪录的季度业绩，并推出GreenBox合资企业，对合作伙伴关系感到满意，这些合作开始取得成果 [11] - 相信GreenBox是公司股东的绝佳机会，对其未来感到兴奋，预计公司在GreenBox订阅业务中的35%权益将为公司带来强劲的现金流 [33] - 对2024年的快速增长充满期待，增长将受到站点和部署增加的支撑 [23] 其他重要信息 - 会议讨论的部分财务指标为非美国通用会计准则（non - GAAP）指标，公司认为这些指标有助于管理层规划、预测和评估业务及财务表现，相关指标与GAAP指标的对账信息可在公司网站的投资者关系板块和向美国证券交易委员会（SEC）提交的文件中找到 [8] - 公司将提供2023财年第四季度的营收和调整后EBITDA指引，但不提供净亏损或利润指引，也无法提供调整后EBITDA与GAAP财务指标的对账，因为某些所需项目超出公司控制且无法合理预测，如基于股票的薪酬拨备 [9] 总结问答环节所有的提问和回答 问题1: 如何看待未来调整后毛利率的变化，以及为何未如预期那样提升 - 公司预计从年度来看，毛利率将呈扩张趋势，但季度间可能存在波动，本季度第四季度毛利率与上一季度持平，为18.3% [17][18] - 毛利率扩张受多种因素影响，包括业务快速增长带来的冗余成本、向外包合作伙伴转移业务的速度，这些因素的影响将随着时间逐渐减弱 [18][19] - 钢铁价格仍高于10年平均水平，虽近两个季度有适度改善，但近期钢铁指数有所上升，长期来看有改善空间 [20] - 经常性收入毛利率正在扩大，目前亏损率为6%，而去年为32%，长期来看，经常性收入毛利率有望超过60% [21] 问题2: 积压订单和外包战略的成熟度是否支持市场对2024财年的增长预期 - 公司期待2024年实现快速增长，增长将受到站点和部署增加的支撑 [23] - 第三季度业绩远超预期，部署速度加快带来了一些时间上的收益，导致第四季度环比增长较为平缓 [23] 问题3: 能否从量化角度分析毛利率的逆风因素和顺风因素，以及重组行动是否带来了实际收益 - 公司在本季度看到了外包举措带来的一些收益，但仍有很大的扩张空间 [36] - 公司正在大力投资重大创新项目，如自主机器人SymBot和BreakPack项目，这些项目目前影响了毛利率，但未来将带来丰厚回报 [36] - 业务快速增长带来的冗余成本也是影响毛利率的因素之一，随着时间推移，这些成本将逐渐减少 [36] 问题4: 请解释GreenBox业务的资本结构和潜在风险，以及为何提到有20亿美元的入账款项 - GreenBox业务在所有情景下都能确保公司现金流为正，包括基本增长情景和更激进的增长情景 [28] - 在极端情况下，如果GreenBox取消业务，公司将获得一笔可观的款项，包括75亿美元订单的所有利润以及首年经常性承诺，总计超过20亿美元，这体现了合作伙伴和公司对该业务的信心 [28] 问题5: 第四季度现金流是否会再次超过EBITDA - 公司预计全年现金流为正，但现金流可能存在波动，因此不提供现金流指引 [42] - 一般来说，公司的营运资金将高于EBITDA，现金流可能比营收更不稳定，因为营收确认是按完工百分比进行的，而现金流可能集中在少数几笔发票上 [42] 问题6: 如何描述第四季度系统部署的收入确认动态 - 与过去类似，处于部署进度中最昂贵的物理安装阶段的系统将产生最强的收入贡献，在第二季度末开始部署并在第三季度继续的9 - 13个系统将在第四财季产生最强的收入贡献 [43] 问题7: 公司目前230亿美元的积压订单是否会使管理层减少对新客户销售的关注 - 公司的首要任务是确保现有积压订单的部署能让客户满意 [48] - 短期内，公司仍计划每年新增一到两个新客户，今年已经新增了两个新客户并推出了GreenBox，未来将在执行积压订单的基础上，适时增加合适的新客户 [48] 问题8: 本季度SG&A环比略有下降，这一水平是否可持续 - 公司在第三财季仍看到项目和其他可变活动的较高运营率，但预计未来这些活动将有所减少 [49] - 公司员工数量较上一季度增加了约100人，达到约1300人，预计未来运营费用将适度扩张，与营收的强劲增长相匹配，仍将保持较强的运营杠杆 [49] 问题9: 本季度业务表现超预期的具体原因是什么 - 从非GAAP角度看，经常性业务线有更持续的扩张，而系统业务线相对稳定，会计处理对基于股票的薪酬的影响导致了与GAAP结果的差异 [53] 问题10: 请介绍GreenBox合资企业管理设施的计划，以及新系统启动数量是否会继续增加 - 公司已收到来自多个渠道对GreenBox的兴趣，该业务是需求驱动的，自宣布以来，已收到潜在客户的意向表达 [61] - 公司的首要目标是使业务正常运营，建立市场推广和管理团队，预计在2024年引入新客户 [61] 问题11: 能否定性描述GreenBox合资企业宣布后潜在客户的早期反馈，以及20亿美元入账款项的触发情况 - 公司已收到来自多个渠道对GreenBox的兴趣，该业务是需求驱动的，自宣布以来，已收到潜在客户的意向表达 [61] - 公司的首要目标是使业务正常运营，建立市场推广和管理团队，预计在2024年引入新客户 [61] 问题12: 能否提供按业务板块划分的基于股票的薪酬比例信息 - 相关信息在公司发布的文件中有提及 [71] 问题13: GreenBox未来增长时所需的资本将以何种形式获得 - 公司预计GreenBox在增长过程中需要资本，这些资本将来自软银的直接投入 [75] - 随着时间推移，当GreenBox的订阅客户使自身现金流为正时，公司预计将引入债务融资来支持增长 [75] 问题14: 目前33个系统正在部署，GreenBox明年开始下单，12 - 18个月后系统部署的产能可能达到多少 - 公司一直在建设供应商网络、外包合作伙伴和运营能力，以支持业务规模的扩大 [77] - 公司的目标是确保供应商网络能够支持230亿美元的积压订单，并为现有客户和每年新增的一到两个新客户创造额外的产能，目前的外包进展使公司有信心实现这一目标，并将进一步加强和深化供应链 [77] 问题15: 公司能在多远的未来确保合作伙伴资源用于系统部署，以及如何应对未来仓库自动化市场竞争加剧时对资源的争夺 - 公司一直在寻找新的合作伙伴和供应商，建立长期合作关系，且不进行单一采购，在全球范围内寻找供应商 [80] - 公司的五年或六年积压订单为供应商提供了较高的可见性，这有助于稳定供应链，同时，随着供应商提高产品质量，安装时间将缩短，从而提高系统部署效率 [80] 问题16: GreenBox在部署系统时会采用先有客户合同还是先进行投机性建设的方式 - GreenBox将采用两种方式，部分设施将进行投机性建设，这是软银愿意承担的风险，预计回报可观 [82] - 另一部分设施将根据客户需求进行建设，目前已经收到客户对GreenBox服务的需求，Symbotic的高库存准确性和发货准确性使其在3PL运营中具有独特优势，受到3PL合作伙伴和运营商的关注 [82] 问题17: 如果Symbotic不通过GreenBox合资企业，而是自行开展相关业务，需要付出哪些代价 - 如果自行开展相关业务，Symbotic将承担GreenBox的启动成本和外包建设成本，这可能会让投资者感到困惑 [85] - 通过与软银合作成立GreenBox，Symbotic能够获得软件许可费、较高的利润率以及GreenBox 35%的利润分配，从长远来看，这种方式在早期将比自行开展业务更有利可图，且能避免公司内部的混乱 [104] 问题18: BreakPack开发进展如何，市场反馈怎样 - BreakPack进展顺利，虽然是一个全新的产品线，启动过程中遇到了一些问题，但团队投入了大量精力，目前项目按计划进行 [107] - 公司已经开始与沃尔玛合作，根据第一个系统的经验，改进第二个系统，使其更优、更快、更便宜，市场对该产品的反馈积极，前景乐观 [107] 问题19: 系统毛利率达到20%多甚至30%的关键因素是什么，各因素对毛利率的提升幅度大致如何 - 公司预计在未来几年内，系统毛利率能够逐步接近20%多至30%的结构性水平，随着经常性收入的增加，综合毛利率将进一步提高 [109] - 影响毛利率的主要因素包括创新项目（如BreakPack和SymBot）的投入，这些项目的成本在成本销售（COGS）中占比较大，导致毛利率较低 [109] - 业务快速扩张和与外包合作伙伴的合作带来的冗余成本也是影响因素之一，但随着时间推移，这些成本将逐渐减少，从而提升毛利率 [109] 问题20: 从业务板块来看，系统毛利率有所提升，但软件维护支持和运营服务的亏损显著增加，如何看待未来各板块的毛利润情况 - 相关信息在公司发布的对账表中有体现 [94] 问题21: 公司的外包模式能否满足目前积压订单的需求，是否需要进一步拓展外包合作伙伴 - 目前的外包模式能够满足需求，公司已经对现有网络进行了压力测试，有信心现有外包合作伙伴和计划足以应对 [110] - 公司将继续努力提高外包网络的效率、加强其稳定性并进行扩展 [110] 问题22: GreenBox业务模式对哪些规模的企业更有利，是否会改变公司向大型零售商销售的优先级 - 公司将继续向大型零售商和批发商销售产品，目前仍有多个此类客户的项目正在洽谈中 [112] - GreenBox业务既适合小型企业，如小型食品供应商，也适合大型企业，如主权财富基金拥有的港口运营商，该业务为不同规模的企业提供了全新的供应链灵活性 [112][113] 问题23: 公司进行货架注册的目的是什么，目前公司的实际资本需求情况如何 - 货架注册是公司首次有机会进行的操作，符合上市周年后的规定，公司认为这是良好的治理措施，以便在未来需要进行债务或股权融资时能够有更便捷的流程 [118] - 目前公司现金流为正，且已连续三个季度保持这一态势，预计今年也将如此，随着利润率的扩大，加上GreenBox业务的推动，公司预计现金流将进一步改善，因此目前公司核心业务运营没有迫切的资本需求 [118]