财务数据和关键指标变化 - 第四季度计算当前账单（CCB）同比增长14%至2.716亿美元，受Tenable One推动，其占总新销售额的22% [68] - 第四季度收入为2.133亿美元，同比增长16%，超出指引范围中点730万美元 [73] - 第四季度毛利率为81%，高于上季度的80%，全年毛利率为80%，与去年持平 [74][75] - 第四季度销售和营销费用为8850万美元，占收入的41%；研发费用为2780万美元，占收入的13%；一般及行政费用为1950万美元，占收入的9% [76][77][78] - 第四季度运营收入为3610万美元，运营利润率为17%，全年运营利润率为15%，较去年增加520个基点 [78][79][80] - 第四季度每股收益为0.25美元，超出指引范围中点约0.115美元 [81] - 第四季度产生4330万美元的无杠杆自由现金流，全年为1.754亿美元，高于去年的1.281亿美元 [83] - 2024年全年，预计CCB在9.82亿 - 9.92亿美元之间，收入在8.95亿 - 9.05亿美元之间，非GAAP运营收入在1.52亿 - 1.6亿美元之间，非GAAP净收入在1.29亿 - 1.37亿美元之间，非GAAP摊薄后每股收益在1.03 - 1.10美元之间，无杠杆自由现金流在2.2亿 - 2.3亿美元之间 [45] 各条业务线数据和关键指标变化 - 暴露解决方案（包括Tenable One、云安全、身份安全和运营技术安全）占企业新销售总额的50% [69] - Tenable One今年业务量翻倍，占新业务的20%以上，总销售额的中低两位数，本季度新增超500名新客户，近600名新企业客户，约150名净新增六位数客户 [21][118] - 第四季度新增597个新企业平台客户，高于上季度的386个 [71] - 第四季度新增156个净新增六位数客户，是上季度的两倍多，美元净扩张率为111%，与上季度持平 [72] 各个市场数据和关键指标变化 - 云安全市场总潜在市场规模超160亿美元，且增长快于整体网络安全市场 [35] - 中低端市场本季度企稳，CCB有适度增长，新增平台客户数量增加 [71] 公司战略和发展方向和行业竞争 - 优化市场推广策略，减少对销售专家和覆盖团队的依赖，精简管理层级，以提高销售效率 [8] - 持续提供具有市场领先地位的离散产品，随着平台成熟和数据及分析多样性的提升，预计更多客户业务将由Tenable One驱动 [11] - 致力于提供有竞争力的CNAPP，帮助安全团队识别和解决云环境中的问题 [9] - 在云安全、OT、身份和Tenable One等战略重点产品上取得增长，产品功能和竞争力增强 [26] - 与其他CNAPP平台相比，公司的优势在于对访问的深入洞察和平台的高度集成性 [29][31] - 在OT市场，公司被视为关键参与者，与大型能源、医疗和制造公司达成交易，且未面临较大定价压力 [20][98] - 在VM市场，竞争格局相对稳定，公司与Qualys、Rapid竞争，且表现良好 [131] 管理层对经营环境和未来前景的评论 - 客户需求健康，公司在多个领域赢得交易，有信心进行业务变革 [16][7] - 2024年中低端市场支出环境仍不稳定，公司持谨慎态度 [24] - 预计Ermetic在2024年第四季度实现自由现金流盈亏平衡 [42] - 公司将平衡增长和利润率，继续专注于提供一流产品 [103] 其他重要信息 - 2023年10月2日完成对Ermetic的收购，第四季度主要专注于整合两个云安全产品平台 [68][70] - 11月宣布1亿美元的股票回购计划，已回购35.6万股，总价1490万美元 [84] - 目前正在协商转租部分房地产，可能产生600万 - 700万美元的非现金减值费用 [49] 总结问答环节所有的提问和回答 问题: 中低端市场趋势及对指引的影响 - 本季度中低端市场表现好于预期，主要因完成此前推迟的交易和大订单的推动，Tenable One起到辅助作用 公司对2024年中低端市场支出持谨慎态度，不认为第四季度的强劲态势会持续 [23][41][24] 问题: Ermetic是否仍预计在2024年第四季度实现盈亏平衡 - 公司对Ermetic在2024年的预期未变，预计其在第四季度实现自由现金流盈亏平衡 [42] 问题: 展示更多利润率与平衡增长机会的决策考虑及提高效率的机会 - 公司在战略重点产品上取得增长，产品功能和竞争力增强，核心销售团队能够承担更多业务，因此进行市场推广策略的优化以提高效率 [26] 问题: 美国联邦政府业务2024年的预期及当前客户情况 - 历史上公共部门业务约占公司业务的15%，主要集中在VM领域 近期在OT和身份领域取得成功，开始将云安全能力引入联邦市场，预计该领域有增长机会，但短期内仍将保持约15%的占比 [44] 问题: CNAPP产品的竞争力及获胜原因 - 收购Ermetic后，公司拥有集成度高的CNAPP平台，早期取得良好势头，在与市场领先的CNAPP供应商竞争中获得技术胜利 [58] 问题: 竞争获胜时客户关注的平台特点 - 公司平台的优势在于对访问的深入洞察和平台的高度集成性，能提供详细准确的权限信息和简洁直观的报告 [29][31] 问题: Tenable One平台与竞争对手相比的主要差异化能力 - 一是具有广泛的覆盖范围，能识别云环境外的潜在威胁；二是不断增加新的分析应用和见解 [87][88] 问题: 从客户角度看，Tenable在过去六到九个月的战略地位变化 - 过去公司专注于成为领先的VM公司，现在新产品线成熟，能与市场领先者竞争，与客户的合作更具战略性，渠道合作业务占比增加 [93][111][113] 问题: 2024年CCB指引中新增客户贡献与现有客户扩张的假设 - 公司预计2024年的净美元扩张率与2023年相当，同时会持续新增大量客户，市场仍有较大增长机会 [86] 问题: 成本合理化决策的过程及销售和营销策略的转变 - 市场推广策略的调整是公司业务自然演变的结果，旨在创建更具凝聚力的市场推广模式，向客户传递清晰一致的信息，对销售配额能力影响较小 [109][123] 问题: 销售和营销费用占收入比例在2024年改善400个基点的假设 - 公司预计2024年销售和营销费用占收入比例同比改善400个基点，绝对金额会增加 [116] 问题: Tenable One本季度的表现与内部预期的比较 - Tenable One本季度表现超出预期，是CCB增长的重要驱动力，新增大量客户，帮助公司完成大订单 [118] 问题: 基础VM业务的竞争背景及变化 - VM市场竞争格局相对稳定，公司与Qualys、Rapid竞争，表现良好 在云安全领域，主要竞争对手有Wiz和Palo Alto [131][122] 问题: 5%的人员削减对CCB指引的影响及对公司增长率的看法 - 公司第四季度CCB增长14%，超出预期 2024年指引预计增长12% - 14%，其中Ermetic预计贡献2个百分点 公司认为该指引合理，能平衡增长和盈利能力 [134] 问题: 新SEC报告要求是否在管道中体现及何时影响数据 - 目前尚未看到SEC报告要求带来的具体管道机会，但公司认为从技术角度能满足相关要求，可能成为2024年及以后的潜在增长动力 [135] 问题: 目前管道的可见性及与去年同期相比的业务判断能力 - 管道顶部的可见性强，公司持续新增机会，对整体情况满意 预计随着CNAPP平台的拓展，管道覆盖范围将扩大，Ermetic的增长将逐步提升 [136]