财务数据和关键指标变化 - 2023年全年全球销售额为7.73亿美元，第四季度销售额为2090万美元，超出基线预期 [70] - 2023年美国市场销售额为5.8亿美元，第四季度为1630万美元；非美国市场全年销售额为1.93亿美元，第四季度为460万美元 [51][52] - 2023年全年调整后EBITDA利润率略为负1%，第四季度调整后EBITDA利润率为2%，受回扣影响下降4个百分点 [64] - 2023年毛利率为51%，低于2022年的52%，主要受产品组合、地理组合和法国回扣定价调整影响 [72] - 2024年非GAAP全球销售额预计约为8.5亿美元，增长10%，毛利率约为51%，调整后EBITDA预计盈亏平衡 [9] - 2024年第一季度全球销售额预计约为1750万美元，毛利率为48%，调整后EBITDA为负15% [9] - 2024年美国非GAAP销售额预计为6.25亿美元，增长8%；非美国市场销售额预计增长17%至2250万美元 [73][74] 各条业务线数据和关键指标变化 - 泵业务方面，2023年第四季度美国泵发货量为2.1万台，是全年最高发货季度，其中续约泵发货量创历史新高；非美国市场泵发货量为6000台 [62][63] - 耗材业务方面，2023年第四季度美国耗材销售额同比增长35%，主要因前一年分销中心全面运营前订单模式的变化 [63] - 续约业务方面，2023年续约发货量同比增长超50%，2023年保修期到期客户已续约50%，公司目标续约率为70% [5][26][27] 各个市场数据和关键指标变化 - 美国市场，公司服务人数超过31万人，较2022年底增长7%，市场竞争压力在2023年初趋于稳定 [51][78] - 非美国市场，在保安装机基数约为14万人，较2022年增长8%，市场竞争日益激烈，自2023年下半年起有新竞争对手进入 [51][79] 公司战略和发展方向和行业竞争 - 公司致力于推进渠道战略和长期产品组合开发，为胰岛素依赖型糖尿病患者及其护理团队提供胰岛素输送的灵活性和选择 [1] - 公司专注于将美国以外的技术产品与美国产品组合接近持平，计划在国际市场推出多项创新产品，包括Tandem Source数据管理应用、t:slim X2移动应用等 [3] - 公司多渠道管理式医疗战略持续推进，预计2024年签署合同，通过药房渠道服务Mobi客户 [8] - 行业竞争激烈，但市场规模大且渗透率低，公司认为新推出的产品将有助于扭转局面，提高市场份额 [3][78][80] 管理层对经营环境和未来前景的评论 - 2023年是过渡年，公司经历了欧洲分销中心过渡、法国回扣结构调整等一次性事件，对短期销售造成压力，但为未来增长奠定了基础 [52][68] - 2024年是充满机遇的一年，公司拥有差异化的技术解决方案组合、优质的客户服务、领先的自动胰岛素输送算法和国际市场机会，有望实现销售增长 [69] - 公司对新产品的市场反应持乐观态度，认为Mobi将成为推动长期毛利率目标的重要因素，随着泵销量增长和Mobi产量增加，利润率有望改善 [87] 其他重要信息 - 公司提供非GAAP财务指标，以反映核心经营业绩，相关指标与GAAP指标的调节可在收益报告和公司网站查询 [44] - 公司正在进行多项临床研究，以支持未来产品开发，包括扩展Control - IQ适应症至2型糖尿病患者 [49] 总结问答环节所有的提问和回答 问题: 2024年销售节奏及指导是否考虑Q3、Q4的大幅增长 - 公司制定2024年指导时未预见新产品的拐点，销售节奏遵循一定季节性，第一季度受Mobi推出时间影响可能面临压力，续约情况是指导的重要支撑因素，随着新产品趋势信息增加，将在未来季度更新指导 [14] 问题: FreeStyle Libre集成是否会推动新泵购买 - 公司收到了大量关于FreeStyle Libre 2和G7集成的兴趣和反馈，目前发货的泵均支持相关传感器集成，且已有数万台泵通过远程软件更新实现集成，但目前不计划讨论传感器集成与泵销量的关系，认为这将是长期增长的重要部分 [17] 问题: 续约客户回归的原因 - 续约是2023年的亮点，客户续约率达到峰值，说明Tandem客户忠诚度高。对于长时间未续约的客户，新的机会如G7集成、Mobi切换机会等促使他们选择续约 [25][26] 问题: Mobi、t:slim和Sigi等产品的时间线更新 - 公司正在推进t:slim升级到t:slim X3、Mobi无管选项、延长使用的输液套件以及Control - IQ的未来增强功能等项目，但在接近商业发布前，暂不提供具体时间更新 [30] 问题: 第一季度美国泵发货量中续约和新用户的数量，以及是否是Mobi商业发布前的最后一个停滞季度 - 公司未拆分续约和新发货的信息，可参考2020年第一季度的情况。第一季度指导考虑了部分客户等待合适功能而推迟购买的情况，但市场兴趣仍然存在 [35] 问题: Mobi与t:slim的新兴趣情况，以及Mobi在未来几个季度的销售预期 - 公司从市场获得的反馈显示，Mobi和t:slim都受到关注，Mobi预计在第二季度随着G7集成推出而加速增长，t:slim仍将是重要的收入来源 [20] 问题: Mobi进入药房渠道的下一步计划 - Mobi是公司进入药房渠道的首款产品，目前正在与不同付款方和PBM进行积极对话，有信心在2024年签署合同，但目前未将其纳入实质性财务考虑，后续将提供更多信息 [21] 问题: 如何看待当前的竞争压力，以及Mobi推出是否能带来优势 - 糖尿病市场规模大且渗透率低，美国市场竞争压力在2023年初趋于稳定，主要竞争对手为两家大型公司；非美国市场竞争日益激烈。公司认为新推出的产品将有助于利用更大的市场机会，扭转局面 [78][79][80] 问题: 2型糖尿病产品的进展和时间线 - 公司正在积极进行2型糖尿病的临床研究，预计年中至下半年完成研究并提交申请，产品有望在2025年上市，Mobi结合先进传感器集成和2型适应症将对2型糖尿病患者有吸引力 [82] 问题: Mobi对利润率的影响，以及达到65%毛利率目标所需的患者增长情况 - Mobi今年会对利润率产生一定压力，前期因产量低和推出成本高，随着产量增加，将在年底开始对利润率有贡献，2025年将更明显。达到65%毛利率目标与100万装机客户数量密切相关 [86][87][88] 问题: Mobi推出后新用户市场份额的预期，以及非美国市场续约机会的考虑 - 公司认为Mobi将改善在MDI转换市场的份额，也将对竞争转换产生有利影响。非美国市场续约机会预计将增长，但初期增长速度可能较慢，公司将谨慎对待 [92][116] 问题: 当前指导对美国1型糖尿病患者胰岛素泵使用率的假设，以及2025年及以后推动使用率增长的关键因素 - 公司未给出2024年底胰岛素泵使用率的具体预期，但认为未来几年有望超过50%甚至60%。公司推出的新产品将成为市场的颠覆者，推动市场扩张 [97] 问题: 指导是否考虑新产品推出的影响 - 2024年指导主要基于可预测的收入来源，如耗材销售和续约机会，未考虑新产品的增量影响。公司希望收集数据和趋势，以便未来更准确地更新指导 [98] 问题: 法国回扣计划的情况，以及其他国家是否会采用 - 法国回扣计划是首次遇到的情况，目前影响主要体现在第四季度，未来将融入正常平均销售价格。该计划是法国特有的，目前认为不会在其他市场出现 [102] 问题: Mobi未与G7、Libre 3集成推出的原因 - 为了在产品上市时减少变量，确保产品性能符合预期，公司先推出了与G6和Libre 2集成的Mobi，G7集成将在晚些时候实现 [110] 问题: 公司是否减少对Sigi贴片泵开发计划的依赖 - 公司认为市场对贴片泵有需求，但Mobi的有管和无管选项以及可穿戴性提供了更多灵活性，能够满足不同用户的需求，公司认为三种产品组合能更好地满足市场不同细分需求 [163] 问题: 指导是否包括新泵增长的潜力 - 目前指导中，新泵用户预计与2023年基本持平或略有下降，公司希望在看到数据趋势后再进行调整，以确保趋势可持续 [122] 问题: 第一季度发货和收入指导的依据，以及利润率爬坡的信心和Mobi何时对利润率有贡献 - 第一季度收入指导考虑了与2023年第一季度销售中断的对比，利润率下降主要受Mobi推出影响。随着泵销量增长和Mobi产量增加，利润率有望改善，Mobi预计在年底开始对利润率有贡献 [66][86][87] 问题: 与PBM潜在合同的财务影响，以及从长期来看药房渠道与DME渠道的业务模式差异 - 公司旨在成为多渠道公司，进入药房渠道是为了获得更广泛的市场准入和降低患者自付成本。长期来看，药房渠道可能带来不同的业务模式，但具体情况取决于合同和付款方，目前尚不确定 [140] 问题: 与Libre集成对公司的长期影响 - 与Libre集成对公司长期发展是重要机会，Libre在2型糖尿病患者中很受欢迎，公司希望借此让更多人了解泵治疗的好处，有助于实现未来100万用户的目标 [142] 问题: G7集成中内部转换和新用户的比例 - 公司未具体说明G7集成中内部转换和新用户的比例，但表示有大量用户更新了泵 [145] 问题: 运营费用增加的原因，以及销售团队规模是否会扩大 - 2024年投资重点在研发和销售营销活动，以推进产品推出。公司在客户服务和技术支持方面有节约措施。销售团队规模方面，非美国市场正在考虑投资，美国市场仍在评估中 [146][148] 问题: 竞争对手在AID方面缩小差距的影响 - 美国竞争对手推出了更好的产品，保留了更多续约客户，但这种情况在过去两个季度相对稳定。随着公司新产品上市，预计竞争转换将增加。非美国市场，公司认为自身AID系统仍具有优势，将通过产品组合和创新提高竞争力 [156] 问题: 美国续约增长是全年还是第四季度，以及第四季度续约数量的大致范围 - 公司未明确说明续约增长是全年还是第四季度，对于第四季度续约数量，未给出具体数字，但认为提问者给出的数字偏高 [105] 问题: MDI竞争比例下降的速度和程度，以及第四季度是否已经开始变化 - 公司预计MDI转换比例将增加，竞争转换比例将下降，可能在年底或明年初更明显，但未说明第四季度是否已经开始变化 [132] 问题: Mobi的早期采用迹象，以及G7集成是否是收入贡献的转折点 - 公司未提及Mobi的早期采用迹象，但认为G7集成将是重要的转折点，预计Mobi在第二季度随着G7集成推出而加速增长 [20] 问题: 何时能明确Mobi无管、t:slim X3或Sigi的时间线 - 公司出于竞争原因，在接近商业发布且对可用性和具体时间更有信心时，会在未来电话会议中分享相关信息 [111]