公司业务情况 - 三季报收入增速超30%，原因一是去年部分实施项目验收递延至今年，二是人员与项目管理调整使人均产出提升；下半年因信创政策助力，行业景气度提升，商机数量增加，若疫情好转、信创政策落地，期望行业增速保持或超20% [2] - 三季报净利润和毛利率表现不佳，原因包括疫情影响项目进度、隔离成本增加致刚性成本上升，为满足大行需求在技术等方面投入增加成本，去年人力资源成本居高不下需时间消化 [2] 公司应对措施 - 设立北京运营中心，预计明年设立上海运营中心，通过人员本地化组建团队服务大行项目，降低成本；与大行磨合建立信任，预计后续大行业务毛利率改善 [3] - 今年下半年开展大量产品国际化工作，预计相关产品原型明年二季度左右进入市场 [3] 问答环节要点 市场占比与业务结构 - 商机数量上中小行多，大行少，主要集中在核心系统相关业务；股份制银行+头部大行预算在市场预算中占比超50%，公司需进军大行业务提升份额 [3] 信创相关情况 - 信创建设支出总体更多，大行从底层架构替换投入高，预计分批、分年推进国产化替代 [3] - 公司对人员计划态度谨慎偏乐观，降本增效是持续工作，效果逐渐显现 [3] - 公司产品适配性强且提前准备；银行国产化替代策略不同，应用系统改造情况因银行系统状态、规划等而异 [4] 毛利率相关 - 国内难以实现产品化应用软件生存，公司在海外推广产品收费模式提高毛利率，但需时间沉淀 [4] - 公司通过自身改造、扩大海外市场份额、推进新产品等措施提升毛利率，是缓慢回升过程 [4] 中小银行系统升级 - 公司做大行项目积累经验形成产品迭代，一般对中小银行系统进行重建重构而非版本升级 [5] 项目周期与进展 - 小行存贷汇业务周期18 - 24个月，大行如邮储会拆分核心系统模块，邮储汇款模块做了18个月，目前在做存款模块，贷款模块预计明年进行 [5] 竞争对标情况 - 公司海外竞争对手有Temenos、Mambu等欧美厂商，规模体量更大、更熟悉国际市场；公司优势在于国内互联网技术先进，目前正招募国际化人才提升产品稳定性 [5] 生态合作情况 - 在东南亚等地区，公司与华为深度合作开拓市场 [5] 项目确认情况 - 今年会陆续确认邮储的汇款、技术平台项目，公司与客户关系、口碑好，树立标杆作用 [5]