For the fiscal year ended December 31, 2020 TRANSITION REPORT PURSUANT TO SECTION 13 OR 15(d) OF THE SECURITIES EXCHANGE ACT OF Table of Contents UNITED STATES SECURITIES AND EXCHANGE COMMISSION Washington, D.C. 20549 FORM 10-K ☒ ANNUAL REPORT PURSUANT TO SECTION 13 OR 15(d) OF THE SECURITIES EXCHANGE ACT OF 1934 ☐ 1934 For the transition period from to Commission File Number: 001-38163 PetIQ, Inc. (Exact name of registrant as specified in its charter) (State or other jurisdiction of incorporation or organi ...

财务数据和关键指标变化 - 第三季度合并净销售额为1.621亿美元，处于1.6 - 1.7亿美元指引区间低端，同比下降12.9%，主要因服务部门诊所临时关闭以及产品部门Q2订单异常激增后在Q3回调 [27][29] - 第三季度毛利润增长18.2%至3230万美元，毛利率提高520个基点至19.9%，调整后毛利润为3560万美元，调整后毛利率为22% [30] - 第三季度调整后EBITDA为1200万美元，年初至今调整后EBITDA增长7.5%至5480万美元，若考虑服务部门损失，第三季度调整后EBITDA约为1820万美元，年初至今为7440万美元，同比增长46% [34] - 截至2020年9月30日，长期债务余额为3.617亿美元，总流动性约为1.52亿美元，另有1500万美元可用，营运资金增至1.467亿美元 [35] 各条业务线数据和关键指标变化 产品业务线 - 第三季度产品部门净销售额为1.501亿美元，同比下降7.1%，年初至今净销售额增长20.4%至5.807亿美元，调整后EBITDA增长约65%至超9240万美元 [31] - 第三季度电商业务销售额领先，同比增长超29%，非处方药电商业务同比增长38%，自有电商业务增长161%（含Capstar）或92.5%（不含Capstar） [10] 服务业务线 - 第三季度服务部门净收入为1200万美元，去年同期为2450万美元，调整后EBITDA亏损20万美元，2019年第三季度盈利700万美元 [33] - 若现有服务地点正常运营，第三季度服务部门净收入预计为3960万美元，调整后EBITDA为590万美元，年初至今净收入预计为1.103亿美元，调整后EBITDA为1960万美元 [29] 各个市场数据和关键指标变化 - 电商渠道在产品销售中占比从第二季度近55%降至第三季度低于40%，实体渠道份额开始恢复正常 [53] - 公司在各渠道市场份额较往年有所上升，在主要类别中销量居首、份额居次 [72][73] 公司战略和发展方向和行业竞争 - 公司计划从今年晚些时候到明年年初投资产品生产和分销能力，以支持与零售和电商合作伙伴的合作及业务增长 [9] - 服务部门计划2021年开设130 - 170家新的健康中心，同时加强兽医招聘工作，提升组织能力 [17][47] - 公司提供远程医疗服务，覆盖41个运营州，并在第三季度将远程医疗平台扩展至俄亥俄州，认为这是公司收入和利润增长的积极驱动力 [23][74] - 行业受COVID - 19影响，宠物产品和服务业务节奏异常，部分实体零售商经营困难，但公司凭借多元化业务模式和与合作伙伴的良好关系，在市场中保持优势 [7][72] 管理层对经营环境和未来前景的评论 - 2020年第二和第三季度受COVID - 19影响，业务运营困难，但公司团队努力应对，使公司在动态环境中处于有利位置 [7] - 产品部门年初至今表现超预期，尽管第三季度有波动，但认为是暂时的，对2021年及未来增长充满信心 [9] - 服务部门虽受COVID - 19导致的员工缺勤影响，但运营中的诊所盈利贡献符合预期，预计未来缺勤情况会改善 [11][19] - 公司多元化业务模式在行业中具有独特优势，随着宠物收养率上升、单只宠物消费增加以及对便捷实惠宠物医疗服务需求的增长，公司有望在2021年及以后实现可持续增长 [13] 其他重要信息 - 公司在第三季度成功完成对Capstar的收购，预计2021年其将为公司贡献超2000万美元的增量EBITDA [9] - 公司服务部门95%的社区诊所和健康中心已在9月30日前重新开放，剩余部分将在第四季度开放 [11][15] - 公司服务的宠物主人中，三分之二年收入低于6万美元，超55%为45 - 75岁的婴儿潮一代，同时公司也关注服务更多成为宠物主人的千禧一代 [21][22] 总结问答环节所有的提问和回答 问题1: 产品业务中与客户的意外业务过渡是一次性事件还是会延续到第四季度？ - 这一过渡使公司和客户业务在明年更健康，第三季度500万美元收入损失未预料到，且因会计原则在Q3为Q4影响计提费用，但认为Q4影响不大，2021年产品业务将表现出色 [41] 问题2: 服务部门员工缺勤情况趋势如何，有无改善措施？ - 缺勤率自9月以来保持在12% - 16%之间，公司努力填补员工空缺，调整社区诊所路线以服务宠物数量多的地区，预计年底前仍会维持该缺勤率范围 [44][45] 问题3: 明年130 - 170个新地点的可见性如何，有无招聘兽医的痛点？ - 公司对这些新地点有清晰规划，与零售合作伙伴的关系使规划可延伸至未来2 - 3年，2021年诊所类型将更接近60%转换诊所、40%新建诊所的混合模式，公司提前3个月招聘兽医，加强招聘团队并与大学合作，对2021年招聘和开业有信心 [47] 问题4: 请说明电商渠道的渠道组合和未来机会，以及调整后毛利率的差异和未来利润率的看法？ - 第二季度线上销售占比近55%，Q3降至低于40%，实体渠道份额恢复正常，公司自有品牌在线销售增长显著，预计线上渠道仍重要但销售分布将更正常；调整后毛利率22%为实际值，23.8%是假设无COVID - 19影响的更高值，预计2021年随着Capstar业务纳入，利润率将继续提升 [53][54][55] 问题5: 请通俗解释与客户的业务过渡情况？ - 该业务机会在俱乐部渠道，原项目虽表现不错，但基于市场和客户反馈数据，公司与客户决定在2021年推出更优项目，因客户管理层提前关闭库存销售和采购，导致今年收入受影响，但为明年业务奠定良好基础 [61] 问题6: 与两家动物制造商的独家协议到期情况及续约可能性？ - 协议到明年年底到期，已确定明年独家预算，双方正积极讨论扩大合作和续约事宜，目前认为续约无风险，预计业务将持续 [64][65] 问题7: 明年新地点有无超出130 - 170个的潜在增长空间？ - 公司将与合作伙伴保持在130 - 170个新地点的计划范围内，此前与零售合作伙伴沟通确定了该规模 [68] 问题8: 请谈谈实体健康和专业零售商的长期健康状况，以及产品销售和在零售中增设诊所的情况？ - 公司密切关注各类零售商，市场中强者更强、弱者淘汰，公司在各渠道市场份额上升，产品在优质零售商处销量良好，剂量和份额表现出色 [72][73] 问题9: 请说明远程医疗的长期货币化策略、市场规模和发展前景？ - 公司看好自身远程医疗项目，已有客户接受且有收入和利润，认为更多参与者进入会加速当地监管机构对远程医疗的认可，从而带来更多收入；公司提供24/7服务，有兽医参与可闭环服务，目前向宠物主人收取远程医疗咨询费用 [74][75] 问题10: Q2异常订单是否已消化，Q4和明年产品销售节奏是否恢复正常？ - 公司基于消费数据制定了可靠预算，虽因COVID - 19不确定性无法提供正式指引，但预计产品业务将恢复正常季节性和订单消费节奏，内部预计明年销售额约9.5亿美元，调整后EBITDA超1亿美元 [77][78]

Table of Contents UNITED STATES SECURITIES AND EXCHANGE COMMISSION Washington, D.C. 20549 FORM 10-Q ☒ QUARTERLY REPORT PURSUANT TO SECTION 13 OR 15(d) OF THE SECURITIES EXCHANGE ACT OF 1934 For the quarterly period ended September 30, 2020 ☐ TRANSITION REPORT PURSUANT TO SECTION 13 OR 15(d) OF THE SECURITIES EXCHANGE ACT OF 1934 For the transition period from to Commission File Number: 001-38163 PetIQ, Inc. (Exact name of registrant as specified in its charter) Delaware 35-2554312 (State or other jurisdicti ...

业绩总结 - 第三季度净销售额为1.621亿美元，较去年同期的1.860亿美元下降[9] - 第三季度净亏损为6450万美元，去年同期净亏损为880万美元，主要由于5320万美元的税费支出[9] - 第三季度调整后净亏损为270万美元，去年同期调整后净收入为930万美元[9] - 第三季度调整后EBITDA为1200万美元，去年同期为1930万美元[9] - 第三季度毛利为3230万美元，毛利率为19.9%，去年同期为14.7%[15] - 第三季度总成本为1.298亿美元，较去年同期的1.587亿美元下降[15] 用户数据 - 产品部门第三季度净销售额为1.501亿美元，较去年同期的1.615亿美元下降[10] - 服务部门第三季度净收入为1200万美元，较去年同期的2450万美元下降51.7%[10] - 同店销售额为29,074百万美元，较2019年同期下降56.4%[42] - 非同店销售额为6,119百万美元，较2019年同期下降2.2%[42] 未来展望 - 公司已重新开放约95%的社区诊所和健康中心，计划在2020年底前再开设19个新健康中心[13] - 截至2020年9月30日，公司总流动性约为1.52亿美元[13] 财务数据 - 调整后的总销售额为615,843百万美元，较2019年同期增长10.9%[42] - 调整后的毛利润为118,444百万美元，较2019年同期增长15.9%[34] - 调整后的一般和行政费用为30,193百万美元，较2019年同期增长29.0%[36] - 净亏损为64,529百万美元，较2019年同期的8,796百万美元显著增加[38] - 调整后的EBITDA为54,772百万美元，较2019年同期增长7.1%[40] 负面信息 - COVID-19相关损失为6,033百万美元，反映了疫情对运营的影响[40] - 收购费用为1,083百万美元，较2019年同期的1,960百万美元有所减少[38] - 股票补偿费用为2,147百万美元，较2019年同期的1,601百万美元有所增加[36]

财务数据和关键指标变化 - 第二季度实现创纪录净销售额2.67亿美元，增长约21%，调整后EBITDA为2830万美元，增长36% [17] - 第二季度毛利润增长21%至4220万美元，毛利率与去年同期持平为15.8%，调整后毛利润为4730万美元，调整后毛利率为17.7% [53][54] - 截至6月30日，长期债务余额为3.578亿美元，完成9500万美元Capstar收购后，总流动性约为1.02亿美元，另有1500万美元可用，总计1.17亿美元 [59] - 第二季度运营现金流为2620万美元，截至6月30日，营运资金较去年增加1.465亿美元，主要因可转换债券发行获得1.23亿美元净收益 [60] 各条业务线数据和关键指标变化 产品业务线 - 第二季度产品业务销售额增长35.8%，电商业务增长超50%，宠物处方药业务贡献显著 [20] - 产品业务调整后EBITDA为4190万美元，较去年第二季度增长98% [55] 服务业务线 - 第二季度服务业务净收入为270万美元，去年同期为2600万美元，调整后EBITDA为110万美元，去年同期为680万美元 [57][58] - 预计第三季度服务业务贡献极小，第四季度有望恢复到去年水平并实现增长 [16] 各个市场数据和关键指标变化 - 电商渠道增长显著，传统兽医渠道关闭使零售购买习惯发生转变，消费者对宠物健康和保健产品需求增加 [20][49] - 目前市场趋势有所正常化，产品供应改善，消费者适应新的消费模式 [49] 公司战略和发展方向和行业竞争 - 过去几年进行战略收购，实现产品、服务和销售渠道多元化，增强公司抗风险能力 [22] - 公司拥有垂直整合的产品制造和分销平台，以及全国性的兽医服务网络，在动物健康行业具有独特优势 [27] - 公司致力于为宠物家长提供便捷、实惠的兽医产品和服务，满足市场对低成本兽医护理的需求 [28] 管理层对经营环境和未来前景的评论 - 尽管服务业务受疫情影响，但公司财务状况健康，产品业务增长强劲，弥补了部分损失 [17][47] - 预计第三季度产品销售加速将减轻服务业务的财务影响，第四季度服务业务有望恢复正常 [23][16] - 长期来看，公司有信心实现战略和财务目标，Capstar预计2021年将为EBITDA贡献超2000万美元 [27] 其他重要信息 - 公司暂停2020年全年业绩指引，提供第三季度业绩指引，预计净销售额在1.6 - 1.7亿美元之间，调整后EBITDA在1500 - 1800万美元之间 [25][63][64] - 公司实施保守的资本支出计划，以确保在动态经营环境中产生现金 [19] - 公司服务部门在诊所关闭期间实施新的安全和支持协议，预计到第三季度末95%的社区诊所和健康中心将重新开业 [11] 总结问答环节所有的提问和回答 问题1: 第三季度销售指引为何暗示产品业务收入放缓？ - 公司表示，一是有3000万美元的销售受诊所关闭和未开业影响，二是在线零售商可能因市场稳定而放缓采购，预计影响1500万美元销售，此外还有1500 - 2000万美元的产品收入可能受库存调整影响 [70][71][73] 问题2: 与第三方制造商的分销合同续约情况如何？ - 目前合同执行正常，正在讨论明年的修改方案，暂无风险 [76] 问题3: 诊所重新开业的时间安排及对利润率的影响？ - 公司先从有独立入口的健康诊所开始重新开业，然后逐步开放其他健康中心和社区诊所，预计到第三季度末95%的诊所将重新开业。目前诊所吞吐量超过疫情前水平，预计对利润率无影响 [80][83][87] 问题4: 远程医疗何时能成为收入来源，是否会对现有服务造成蚕食？ - 公司认为远程医疗将增加业务收入，目前每周约有200个咨询电话，正在三个州试点，预计今年将扩展到更多州。远程医疗将与订阅计划结合，提高客户转化率和留存率 [89][90][91] 问题5: 疫情期间是否能在线销售健康计划？ - 诊所关闭期间无法在线销售，重新开业后已恢复销售，且发现新客户因宠物小疾病问题而来，显示出市场的潜在需求 [96][97] 问题6: 如何看待零售业务的增长以及第四季度的预期？ - 公司预计全年业务表现良好，将超过原暂停的业绩指引。目前产品业务表现正常，虽有疫情影响，但整体仍在增长 [102][103][104] 问题7: 在线零售商的放缓是否会影响其他渠道的产品销售？ - 仅在线渠道受影响，其他渠道表现稳定或略有增长。在线渠道在疫情高峰期消费增长2 - 4倍，目前仍比疫情前增长15% - 20% [107][108][109] 问题8: 第三季度EBITDA利润率同比下降50个基点的原因是什么？ - 主要是诊所关闭影响EBITDA 650万美元，Capstar因收购时间和库存原因，今年仅贡献100万美元，明年预计贡献650万美元 [112][113] 问题9: 如何解释第三季度产品销售的差距？ - 第三季度跳蚤和蜱虫季节结束，库存减少，产品业务增长通常较弱。今年还受在线零售商库存调整影响 [118][119] 问题10: 为何诊所重新开业进度较慢？ - 主要是为确保安全，需要制定合适的协议和流程，特别是社区诊所管理难度较大。此外，零售合作伙伴的审批也是一个因素，但预计到第三季度末95%的诊所将重新开业 [124][126][130] 问题11: 第三季度末服务业务95%的目标是指诊所数量还是地点数量？ - 指的是诊所数量，届时将恢复正常营业时间和收入水平 [140][141] 问题12: 如何区分积压需求和持续需求？ - 目前的需求是积压需求和新客户需求的结合，44%的客户是新客户，显示出市场对实惠兽医服务的需求。现有客户也在恢复就诊，预计业务将快速恢复 [143][145][149] 问题13: 安全协议是否会降低因疫情复发而重新关闭设施的可能性？ - 是的，公司作为 essential business，已制定相关协议和流程，即使疫情复发也能继续运营 [151]

☐ TRANSITION REPORT PURSUANT TO SECTION 13 OR 15(d) OF THE SECURITIES EXCHANGE ACT OF 1934 Table of Contents UNITED STATES SECURITIES AND EXCHANGE COMMISSION Washington, D.C. 20549 FORM 10-Q ☒ QUARTERLY REPORT PURSUANT TO SECTION 13 OR 15(d) OF THE SECURITIES EXCHANGE ACT OF 1934 For the quarterly period ended June 30, 2020 For the transition period from to Commission File Number: 001-38163 PetIQ, Inc. (Exact name of registrant as specified in its charter) Delaware 35-2554312 (State or other jurisdiction of ...

业绩总结 - 第二季度净销售额为2.67亿美元，同比增长21%[9] - 第二季度净亏损为200万美元，而去年同期净收入为590万美元[9] - 调整后的净收入为1710万美元，去年同期为1580万美元[9] - 调整后的EBITDA为2890万美元，同比增长38.7%[9] - 第二季度毛利润为4220万美元，毛利率为15.8%[14] - 第二季度总成本为2.248亿美元，较去年同期的1.448亿美元增加[14] - 公司在本季度产生了2620万美元的运营现金流[12] - 截至2020年7月31日，公司总流动性约为1.02亿美元[12] 用户数据 - 产品销售额为2.643亿美元，同比增长35.8%[9] - 服务部门净收入为270万美元，去年同期为2600万美元[9] - 调整后的毛利润为47262万美元，较2019年第二季度的36156万美元增长了30.7%[38] - 产品部门销售额为264307万美元，较2019年第二季度的194606万美元增长了35.7%[46] - 服务部门销售额为2675万美元，较2019年第二季度的26028万美元下降了89.7%[46] 未来展望 - COVID-19相关损失为4433万美元，反映了疫情对公司运营的影响[42] - 非同店销售损失为2082万美元，较2019年同期的1256万美元增加了65.3%[38] - 整合费用为8850万美元，较2019年同期的1142万美元显著增加[42] 其他新策略 - 调整后的管理费用为2460万美元，相较于2019年第二季度销售占比增加约91个基点[28] - 调整后的净收入为17106万美元，较2019年第二季度的15782万美元增长了8.2%[42] - 调整后的EBITDA为28306万美元，较2019年第二季度的20831万美元增长了35.8%[44]

财务数据和关键指标变化 - 第一季度净销售额达1.87亿美元，增长约26%；调整后EBITDA为1450万美元，增长33% [13] - 产品部门第一季度净销售额为1.663亿美元，同比增长31.9%；调整后EBITDA为2430万美元，较去年第一季度增长79.1% [33] - 服务部门第一季度净收入降至2050万美元，降幅8.3%；调整后EBITDA为200万美元，较去年第一季度减少330万美元 [34][35] - 截至2020年3月31日，长期债务为3.254亿美元；公司总流动性约5380万美元，包括2810万美元现金和2570万美元循环信贷额度可用资金，信贷协议的手风琴功能还有1500万美元可用，总流动性达6880万美元 [40] - 与2019年12月31日相比，应收账款增加6020万美元，库存增加3910万美元 [40] 各条业务线数据和关键指标变化 产品业务线 - 第一季度销售额创纪录增长32%，电商业务显著增长，宠物处方业务是增长的主要贡献者 [15] - 制造业务继续朝着25%的销售增长目标前进，品牌整合取得成功 [34] 服务业务线 - 1 - 2月宠物数量、平均客单价和整体销售额呈两位数增长，3月14日开始减少客流量并关闭部分中心和诊所，3月20日全部临时关闭 [10] - 关闭对服务部门第一季度的影响为：收入超500万美元、部门毛利率超1200个基点、合并调整后EBITDA约320万美元 [11] - 服务部门具有80%的可变成本结构和20%的固定成本结构，目前因支付员工工资未充分利用可变成本节省机会，实际节省约60%的费用 [37] 各个市场数据和关键指标变化 - 产品业务电商渠道销售增长明显，整体线上业务占比同比上升约10%，目前处于高20%到低30%区间且本季度比该区间高10% [99][100][103] - 产品业务线下渠道也有增长，零售合作伙伴受益于从传统兽医诊所的渠道转移 [15] 公司战略和发展方向和行业竞争 - 过去几年进行战略收购，使业务在产品、服务和销售渠道上更加多元化，增强了公司的抗风险能力 [17] - 实施保守的资本支出计划，以确保在当前运营环境下实现现金流目标 [14] - 开发远程医疗平台，包括远程医疗服务，将于5月12日推出 [26] - 计划分阶段重新开放服务中心和诊所，5月8日开始重新开放23家VetIQ健康中心，并采用路边服务和加强安全措施 [27][28] - 待完成的Capstar收购预计在第三季度初完成，预计每年将增加约2000万美元的EBITDA贡献 [39] 管理层对经营环境和未来前景的评论 - 公司领导团队提前制定危机计划并迅速改进，将员工、宠物主人和零售合作伙伴的健康与安全放在首位 [7][8] - 公司设施被视为 essential businesses，实施了加强安全措施以防止COVID - 19传播 [9] - 尽管服务部门暂时关闭，但产品部门的增长使公司在第一季度取得了超出预期的业绩，公司财务状况健康，具有充足的流动性和财务灵活性 [13] - 预计第二季度产品销售的加速将显著减少服务部门关闭带来的财务影响，公司有能力应对宏观经济变化 [16] - 宠物健康和保健行业自2008 - 2009年金融危机以来表现优于更广泛的消费者 discretionary市场，当前宠物收养加速、电商参与度提高等趋势表明行业的主要长期趋势仍在增强，为公司带来积极影响 [17] 其他重要信息 - 公司在电话会议中可能会做出前瞻性陈述，这些陈述存在风险和不确定性，实际结果可能与陈述有重大差异 [5] - 管理层将提及某些非GAAP财务指标，公司认为这些指标对投资者有用，但不应孤立看待或替代GAAP财务信息，具体调整可参考今日发布的文件 [5] - 公司已在其网站上发布了补充演示文稿供参考 [5] 总结问答环节所有的提问和回答 问题1: 服务部门在疫情前的增长来源以及新开设的27家门店的开业时间安排 - 增长不仅来自新开设的VetIQ诊所，也来自转换诊所；27家门店将按照五阶段重新开业策略开放 [51][52] 问题2: 服务部门重新开放后是否有被压抑的需求以及如何处理社交距离问题 - 存在被压抑的需求，客户服务热线和零售合作伙伴都收到了很多咨询；公司首席医疗官制定了新的开业协议，首批重新开放的23家诊所将采用路边服务并确保员工和宠物主人的安全 [53][54][55] 问题3: 劳动力政策和市场变化的可能性 - COVID - 19推动了兽医医学的发展，包括远程医疗和更好地利用兽医技术人员的技能；公司会按州监测相关政策变化 [62] 问题4: 秋季业务的情况，包括产品业务是否受暖冬影响以及服务部门是否会因被压抑的需求在秋季和冬季开业 - 产品业务在1 - 2月受益于暖冬，3月的加速增长与早期计划和渠道转移有关；被压抑的需求可能会在秋季逐渐释放，但诊所的开业将基于安全、流程、培训和宠物主人需求等因素，由消费者需求决定 [65][66][68] 问题5: 收购的Perrigo业务的增长情况以及对产品销售的贡献 - Perrigo业务的增长超过25%，4月该工厂的产品发货量创2017年4月以来的最高纪录，5月预计也将有类似表现；由于战略决策导致数据难以分离，公司只报告了整体业务的增长率 [73][74] 问题6: 应收账款同比翻倍的原因，以及是否受渠道向电商转移的影响 - 第一季度销售节奏是前期缓慢，1 - 2月增长，近50%的销售发生在3月，这种销售节奏和应收账款周转天数导致应收账款增长；与渠道转移无关 [77][78] 问题7: 首批重新开放的服务中心是如何确定的，是否会影响多个零售合作伙伴 - 确定首批23家重新开放的服务中心考虑了安全、零售合作伙伴准备情况、服务提供的便利性、培训优化和通知宠物主人的便利性等四个因素；首批重新开放的服务中心分布在16个州，与沃尔玛和Meijer两家零售商合作 [84][87] 问题8: 重新开放服务中心是否需要重新执行开业策略以提高知名度 - 对于已经进行过开业活动的诊所，不需要重新进行；对于未进行过的，将继续执行开业策略 [88] 问题9: Capstar收购的资金来源、执行情况以及是否有机会利用公司制造资产生产产品并实现成本协同效应 - 公司将使用现有信贷额度或类似融资方式为收购提供资金，对完成收购有信心；公司有Perrigo的制造能力作为支持，与Elanco有服务协议，目前未确定是否有协同效应 [89][92] 问题10: 产品业务中自有品牌的情况 - 产品业务中分销和制造的比例仍保持在70%和30%左右，自有品牌产品随着业务增长保持同步，零售关系稳固，品牌表现良好 [94][95] 问题11: 渠道向线上转移对公司业务的好处，包括线上业务占比、利润率影响以及与线上供应商付款条款的差异 - 产品业务整体增长32%，线上增长略高于此，约高10%；线上业务占比同比上升约10%，目前处于高20%到低30%区间且本季度比该区间高10%；公司正在努力提高线上制造产品的比例以改善利润率；部分线上客户付款期限较长，是应收账款增加的一个因素 [99][100][102] 问题12: 公司的流动性情况以及如何看待自由现金流的产生 - 目前是销售旺季，资金使用处于高位，符合预期；随着库存水平在第二季度末开始下降，资金将回流；自由现金流的产生将与之前沟通的情况一样好甚至更好，因为减少了资本支出和诊所扩张的运营费用，同时产品业务产生现金 [109][110] 问题13: 过去一个季度产品业务3月加速增长受危机影响的程度以及这种增长在第二季度初的延续情况 - 3月产品业务增长显著高于计划，1 - 2月略高于预期；这种增长在4月和第二季度至今进一步扩大，产品业务的增长可以抵消服务部门关闭的大部分影响，且这种增长具有可持续性 [113][114] 问题14: 线上业务加速增长对与实体零售商关系的影响 - 与实体零售商的关系没有变化，公司与具有全渠道策略的大型公司在实体和线上业务方面都有良好表现，公司在疫情期间的表现增强了其在市场和行业中的价值 [117][118][119]

业绩总结 - 第一季度净销售额为1.868亿美元，同比增长26%[10] - 产品销售额为1.663亿美元，同比增长32%[10] - 服务收入为2050万美元，同比下降8%[13] - 第一季度净亏损为260万美元，而去年同期净收入为230万美元[10] - 调整后的净收入为460万美元，同比下降23.3%[10] - 调整后的EBITDA为1450万美元，同比增长33%[10] - 调整后的毛利为3560万美元，同比增长36%[17] - 毛利率从16.7%提高至17.2%[13] 用户数据 - 一季度的COVID-19影响预计导致销售损失约500万美元，且对服务部门的利润率影响为12个百分点[8] - 服务部门同店销售为18216万美元，较2019年同期的20836万美元下降[34] - 产品部门销售为166280万美元，较2019年同期的126084万美元增长[34] - 总净销售额为186778万美元，较2019年同期的148436万美元增长[34] 财务指标 - 调整后的EBITDA为14458万美元，较2019年同期的10872万美元增长[32] - 非同店销售为2282万美元，较2019年同期的1516万美元增长[34] - 收购成本为586万美元，较2019年同期的576万美元略有增加[30] - 股票补偿费用为2558万美元，较2019年同期的1544万美元显著增加[30] - 整合成本和停业诊所的费用为454万美元，2019年同期无此项费用[30] - 调整后的净收入为4639万美元，较2019年同期的6002万美元下降[30] 费用分析 - 一季度的G&A费用为3170万美元，占净销售额的17%[13] - 调整后的一般和行政费用为2670万美元，较2019年第一季度销售占比增加约214个基点[19]

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