LendingTree, Inc. (NASDAQ:TREE) Q4 2020 Earnings Conference Call February 24, 2020 5:00 PM ET Company Participants Trent Ziegler - IR Doug Lebda - CEO J.D. Moriarty - CRO Conference Call Participants Youssef Squali - Truist Securities Jed Kelly - Oppenheimer Stephen Sheldon - William Blair John Campbell - Stephens Melissa Wedel - JP Morgan Rob Wildhack - Autonomous Research Jamie Friedman - Susquehanna Kunal Madhukar - Deutsche Bank Operator Good afternoon, ladies and gentlemen, and welcome to the LendingTr ...

My LendingTree平台数据 - My LendingTree平台截至2020年第三季度末累计注册用户达1570万，较2019年的1310万增长20%，收入贡献为964.7万美元，较2019年的2299.7万美元下降58%，占总收入比例从7.4%降至4.4%[200] 消费者业务板块情况 - 公司消费者业务板块受疫情影响，近期贷款机构对服务的需求下降约70%，销售和营销费用会随收入动态调整[203] 公司收购与股权交易 - 2019年1月10日，公司以1.062亿美元收购Value Holding Inc. [205] - 2020年2月28日，公司以8000万美元获得Stash Financial, Inc.的股权[206] 办公楼买卖 - 2016年12月，公司以2350万美元现金收购北卡罗来纳州夏洛特的两座办公楼，2019年5月以2440万美元出售[207] 政府补助 - 2016年12月和2018年12月，公司分别获得州政府最高490万美元和840万美元的补助[208] 抵押贷款利率 - 2020年9月，30年期抵押贷款利率降至月平均2.89%，第三季度平均为2.95%，低于2019年第三季度的3.67%和2020年第二季度的3.23%[212] 再融资贷款发放额 - 2020年第三季度，再融资贷款发放额占总抵押贷款发放额的比例从第二季度的63%降至52%，金额较第二季度下降22%至4.5亿美元，较2019年第三季度增长63%，行业抵押贷款发放额较第二季度下降7%，较2019年第三季度增长32%[214] - MBA预计2020年再融资贷款发放额占总抵押贷款发放额的比例约为55%[215] 现房销售情况 - 2020年第三季度现房销售较第二季度增长38%，较2019年第三季度增长10%，Fannie Mae预计2020年现房销售较2019年增长1%[217] 公司营收情况 - 2020年前三季度和第三季度公司营收分别为6.88亿美元和2.20亿美元，较2019年同期分别下降19%和29%，主要因消费者业务和其他类别收入减少，部分被保险和家庭业务收入增加抵消[219][220] 消费者业务产品收入 - 消费者业务中，信用卡产品2020年前三季度和第三季度收入分别为6540万美元和670万美元，较2019年同期分别下降60%和88%；个人贷款产品同期收入分别为5280万美元和1250万美元，较2019年同期分别下降55%和72%[222][223] 保险业务收入 - 保险业务2020年前三季度和第三季度收入分别为2.48亿美元和9250万美元，较2019年同期分别增长16%和24%，因寻求保险覆盖的消费者数量增加[226] 家庭业务收入 - 家庭业务2020年前三季度和第三季度收入分别为2.32亿美元和7885.9万美元，较2019年同期分别增长9%和2%，主要因再融资抵押贷款产品收入增加[227] 其他类别收入 - 其他类别2020年前三季度和第三季度收入分别为193万美元和51.5万美元，较2019年同期分别下降92%和92%，因停止提供家居改善推荐和转售在线广告空间[219][228] 成本收入比 - 2020年前三季度和第三季度成本收入比均为6%，与2019年同期持平，成本收入下降主要因转售广告空间成本减少[230][231] 销售和营销费用 - 2020年前三季度和第三季度销售和营销费用分别为4.64亿美元和1.55亿美元，较2019年同期分别下降18%和23%，主要因广告和促销费用减少[219][233] 一般和行政费用 - 2020年前三季度和第三季度一般和行政费用分别为9427.6万美元和3370.5万美元，较2019年同期分别增长5%和11%[219] - 2020年第三季度和前九个月，一般及行政费用占收入的百分比分别增至15%和14%，2019年同期为10%[237] - 2020年一般及行政费用在第三季度较2019年同期增加，主要因专业费用、设施费用和薪酬福利分别增加190万美元、190万美元和120万美元，部分被差旅费和娱乐费减少100万美元抵消；前九个月较2019年同期增加，主要因专业费用、设施费用和技术费用分别增加510万美元、310万美元和230万美元，2019年前九个月有出售办公楼收益270万美元，部分被差旅费和娱乐费等减少抵消[236] 运营亏损与净亏损 - 2020年前三季度和第三季度运营亏损分别为291.6万美元和1611.7万美元，较2019年同期分别下降107%和152%[219] - 2020年前三季度和第三季度净亏损分别为3999.9万美元和2464.3万美元，较2019年同期分别下降350%和678%[219] 或有对价费用 - 2020年第三季度和前九个月，公司分别记录或有对价费用670万美元和770万美元，2019年同期分别为380万美元和2120万美元[241][242] 利息费用与债务清偿损失 - 2020年因发行5.75亿美元可转换优先票据及回购部分现有票据，第三季度和前九个月利息费用增加，2020年第三季度和前九个月在新票据上确认利息费用490万美元，回购旧票据确认债务清偿损失780万美元[243] 有效税率与税收优惠 - 2020年第三季度和前九个月，有效税率与联邦法定税率21%不同，分别因员工行使股票期权等获得税收优惠20万美元和200万美元，前九个月还因《CARES法案》获得税收优惠610万美元[244][247] 各业务板块利润变化 - 2020年第三季度和前九个月，各业务板块利润有不同变化，消费者板块利润分别减少4350万美元和8580万美元，家庭板块分别减少290万美元和增加2360万美元，保险板块分别增加700万美元和1100万美元[253][254][257][258] 公司整体板块利润变化 - 2020年第三季度和前九个月，公司整体板块利润分别减少3979万美元和5289.4万美元，降幅分别为32%和16%[253] 产品开发费用 - 2020年产品开发费用在第三季度和前九个月较2019年同期增加，因持续投资内部开发[239] 折旧费用 - 2020年折旧费用在第三季度和前九个月较2019年同期增加，因近年来对内部开发软件的投资增加[240] 调整后EBITDA指标 - 公司报告调整后EBITDA作为GAAP的补充指标，其定义为持续经营业务净收入调整后排除多项费用和项目[259][260] 持续经营业务净亏损 - 截至2020年9月30日，公司持续经营业务净亏损1444.9万美元，而2019年同期净利润为3799.4万美元[264] 现金及现金等价物 - 截至2020年9月30日，公司现金及现金等价物为1.873亿美元，较2019年12月31日的6020万美元有所增加[265] 循环信贷安排还款 - 2020年前九个月，公司在修订后的循环信贷安排上净还款7500万美元[266] 票据发行 - 2020年7月，公司发行了5.75亿美元的2025年票据，净收益约为5.599亿美元[269] 持续经营业务现金流量 - 2020年前九个月，持续经营业务经营活动提供的净现金为9621.6万美元，较2019年同期的1.1088亿美元有所减少[273] - 2020年前九个月，持续经营业务投资活动使用的净现金为1.00386亿美元，主要包括购买Stash 8000万美元股权和2040万美元资本支出[273][276] - 2020年前九个月，持续经营业务融资活动提供的净现金为1.97375亿美元，主要来自发行2025年票据的收益[273][279] 循环信贷安排剩余情况 - 截至2020年11月5日，公司在修订后的循环信贷安排下有20万美元的信用证，剩余借款能力为4.998亿美元[272] 诉讼和解金支付 - 2020年7月，公司向ResCap清算信托支付2650万美元诉讼和解金，向HLC破产受托人支付3600万美元[268] 现金及现金流预期 - 公司预计现金及现金等价物和经营活动现金流足以满足未来十二个月及以后的运营需求[270]

财务数据和关键指标变化 - 公司在过去两个季度产生了超过5000万美元的调整后息税折旧摊销前利润（EBITDA） [10] - 第三季度运营费用（OpEx）增加，其中约130万美元与薪酬相关，近154万美元与设施相关，还有150万美元的专业费用增加 [41] 各条业务线数据和关键指标变化 抵押贷款业务 - 核心抵押贷款业务增长14%，再融资产品增长超过30%，房屋净值贷款同比显著下降 [18] 信用卡业务 - 信用卡发行人在第四季度预计收入将大幅增长，但在开始贡献利润前会有滞后 [59] 个人贷款业务 - 个人贷款业务的贷方已全部回归网络并寻求增长，但业务有季节性，预计第三季度到第四季度收入不会有同样的增长 [60][61] 小企业贷款业务 - 小企业贷款业务在需求和贷方获取资金方面呈现出良好的逐月趋势，恢复情况好于预期 [61] 保险业务 - 保险业务表现强劲，前十大客户中除一家外，其余在第三季度的支出均大幅增加，大部分为两位数或三位数增长 [118] - 每线索收入（RPL）环比增长超过10%，成本也有所上升，但RPL低于2019年多数季度 [120] 学生贷款业务 - 学生贷款业务在第三季度面临挑战，由于入学不确定性影响了贷方行为，未提供与以往同期相同的增长动力 [135] 各个市场数据和关键指标变化 无 公司战略和发展方向和行业竞争 - 公司利用当前时期维护和扩大与贷方的份额，并加强与他们的整合，以应对未来可能的市场变化 [17] - 持续投资My LendingTree平台，包括与Plaid的集成，以获取更多消费者数据，提供更个性化的推荐和服务 [12] - 保险业务将继续推进与My LendingTree的整合，目标是在明年实现更个性化的保险提醒和服务 [32][33] - 公司关注数据和分析的应用，通过内部投资和与蓝筹合作伙伴的合作，提高对消费者的了解和服务能力 [34] - 公司在并购方面有较多机会，关注能使公司更偏向消费者资产端、与My LendingTree整合良好的领域，如小企业和投资领域 [173] 管理层对经营环境和未来前景的评论 - 公司认为多元化的好处在当前环境下更加明显，业务模式展现出了韧性 [10] - 保险行业仍处于数字化演变的早期阶段，公司在该领域具有良好的竞争地位 [11] - 公司对抵押贷款业务的前景更加乐观，尽管当前处于再融资热潮，但公司的市场份额仍有增长空间 [17] - 消费者业务出现了复苏的早期迹象，但恢复到2019年的收入水平仍需时间和宏观经济的复苏 [61] - 公司对My LendingTree平台的发展充满信心，认为其将在未来带来更多的增长机会 [12][35] 其他重要信息 - 公司在第二季度决定继续投资业务，为明年做准备，预计明年运营费用增长将放缓 [35] - 公司认为总统选举和参议院组成对业务的基本面影响不大，甚至可能带来一些好处，如加强监管可能有助于公司在竞争中受益 [63] 总结问答环节所有的提问和回答 问题1: 如何看待明年的抵押贷款环境以及公司的定位？保险业务的增长动力来自哪里？ - 公司在抵押贷款业务上与贷方保持了良好的关系，市场份额小且有增长空间，产品改进有助于提高转化率，对该业务前景乐观 [17] - 核心抵押贷款增长14%，再融资产品增长超30%，贷方从购房贷款转向再融资贷款，房屋净值贷款下降 [18] - 保险业务增长是由于市场稳定后，保险公司更有信心，公司业务更依赖搜索且定价合理，体现了保险公司增加客户的意图 [21] 问题2: My LendingTree的保险集成工作和早期货币化情况如何？数据和分析方面的合作对公司有何帮助？ - 保险集成工作正在进行，目标是实现更个性化的保险提醒和服务，预计明年My LendingTree将成为保险业务的重要渠道 [32][33][35] - 数据和分析方面的投资有助于公司更好地了解消费者，提高业务的针对性和效率，预计明年及以后将产生有意义的结果 [34][35] 问题3: 运营费用在下半年增加的原因是什么？明年的品牌支出计划如何？ - 第三季度运营费用增加主要与薪酬、设施和专业费用有关，部分费用在明年将得到调整，预计明年运营费用增长将放缓 [41] - 公司尚未确定明年的品牌支出目标，但有意支持My LendingTree平台，将根据宏观环境和业务恢复情况进行调整 [38][39] 问题4: 消费者信贷和支出的积极趋势有哪些数据支持？总统选举和参议院组成对公司业务有何影响？ - 信用卡发行人回到网络，预计第四季度收入将大幅增长；个人贷款贷方全部回归网络；小企业贷款业务呈现良好趋势 [59][60][61] - 总统选举和参议院组成对公司业务基本面影响不大，加强监管可能对公司有益 [63] 问题5: 出版商平台和保险业务本季度的收入贡献是否为首次？保险客户如何通过该平台实现货币化？ - 这不是出版商平台和保险业务首次实现收入贡献，而是持续改进的结果，公司对其表现感到满意 [82][83] 问题6: 自9月推出Plaid合作以来，用户链接银行账户的意愿如何？如何看待利用这些数据的增量货币化机会？ - 目前处于早期阶段，但迹象令人鼓舞，链接账户的用户参与平台的可能性是未链接用户的1.5倍，每用户收入高出近60% [99] - 利用这些数据可以进行现金流预测、提供更个性化的推荐，还可能在B2B渠道带来机会 [89][90][101] 问题7: 保险业务增长的驱动因素是价格还是销量？直接面向消费者的保险公司与传统保险公司相比如何？增长的可持续性如何？家庭业务中房屋净值贷款的占比和指导情况如何？ - 保险业务增长是多方面因素的综合结果，主要来自核心客户，价格不是本季度增长的主要驱动因素，每线索收入和成本均有所上升，但公司效率提高 [117][118][120] - 家庭业务中，抵押贷款贷方会根据市场情况调整资源分配，在再融资热潮中会优先处理再融资业务，公司整体市场份额和渗透率的增长更为重要 [111][113][114] 问题8: 学生贷款业务在第三季度的影响如何？10月份的业务趋势如何？ - 学生贷款业务在第三季度面临挑战，由于入学不确定性影响了贷方行为，未提供与以往同期相同的增长动力 [135] - 公司对第四季度的收入情况感到鼓舞，但由于消费者业务受COVID-19不确定性影响，仍需谨慎观察 [136][137] 问题9: 如果信用卡业务的恢复时间比预期长，公司是否愿意在2021年继续支持其定位和定价？ - 公司由于可变成本结构，在收入机会收缩时成本也会收缩，信用卡业务不会亏损，但贡献利润会有滞后 [153] - 公司认为信用卡业务没有结构性问题，会耐心投资该业务，预计其表现将好于保守预测 [153][154] 问题10: 目前保险业务通过My LendingTree渠道的占比是多少？并购管道目前的情况如何？有哪些关注的机会领域？ - 目前保险业务通过My LendingTree渠道的占比极小 [166][168] - 公司的并购管道充满机会，关注能使公司更偏向消费者资产端、与My LendingTree整合良好的领域，如小企业和投资领域 [173][174]

My LendingTree平台数据 - My LendingTree平台截至2020年二季度末累计注册用户达1520万，较2019年的1210万增长26%；收入贡献为913.9万美元，较2019年的2024.6万美元下降55%；占总收入比例从7.3%降至4.9%[179] 消费者业务受疫情影响情况 - 公司消费者业务受疫情影响最大，近期待贷机构对公司服务的需求减少超70%[182] 公司收购与投资情况 - 2019年1月10日，公司以1.062亿美元收购Value Holding Inc. [184] - 2020年2月28日，公司以8000万美元获得Stash Financial, Inc.的股权[185] - 2016年12月，公司以2350万美元现金收购北卡罗来纳州夏洛特的两座办公楼，2019年5月以2440万美元出售[186] 公司获得补助情况 - 2016年12月和2018年12月，公司分别获得州政府最高490万美元和840万美元的补助[187] 抵押贷款利率情况 - 2020年6月，30年期抵押贷款利率降至月平均3.16%；二季度平均为3.23%，低于2019年二季度的4.00%和2020年一季度的3.51%[191] 再融资贷款发放额占比情况 - 2020年二季度，再融资贷款发放额占总抵押贷款发放额的比例从一季度的54%升至63%；较2019年二季度增长297%，较一季度增长90%；行业抵押贷款发放量较2019年二季度增长85%[192] - MBA预计2020年再融资贷款发放额占总抵押贷款发放额的比例约为54%[193] 现房销售情况 - 2020年二季度现房销售较一季度下降21%，较2019年二季度下降18%；NAR预计2020年较2019年总体下降3%[195] 公司营收情况 - 2020年第二季度和前六个月公司营收分别为1.84326亿美元和4.6741亿美元，较2019年同期分别下降9409.5万美元（34%）和7340.1万美元（14%）[196] 各业务板块营收情况 - 消费者业务板块2020年第二季度和前六个月营收分别为3711.8万美元和1.57042亿美元，较2019年同期分别下降9184.5万美元（71%）和9265万美元（37%），主要因信用卡、个人贷款等产品受疫情影响收入减少[196][199] - 家庭业务板块2020年第二季度和前六个月营收分别为7412.3万美元和1.53297亿美元，较2019年同期分别增加236.7万美元（3%）和1810.4万美元（13%），主要因再融资抵押贷款产品收入增加[196][204] - 保险业务板块2020年第二季度和前六个月营收分别为7291.9万美元和1.55656亿美元，较2019年同期分别增加97.8万美元（1%）和1662.3万美元（12%），因寻求保险的消费者数量增加[196][205] - 其他类别2020年第二季度和前六个月营收分别为16.6万美元和141.5万美元，较2019年同期分别下降559.5万美元（97%）和1547.8万美元（92%），因停止提供家装推荐和转售在线广告空间[196][206] 公司成本和费用情况 - 2020年第二季度和前六个月成本和费用分别为1.91874亿美元和4.54209亿美元，较2019年同期分别下降7423.1万美元（28%）和7608.8万美元（14%）[196] 公司销售和营销费用情况 - 2020年第二季度销售和营销费用为1.13921亿美元，较2019年同期下降7770.8万美元（41%）；前六个月为3.09459亿美元，较2019年同期下降5706.1万美元（16%），主要因广告和促销费用减少[196][211] 公司运营和净收支情况 - 2020年第二季度运营亏损754.8万美元，较2019年同期下降1986.4万美元（161%）；前六个月运营收入1320.1万美元，较2019年同期增加268.7万美元（26%）[196] - 2020年第二季度净亏损861.6万美元，较2019年同期下降2159.7万美元（166%）；前六个月净收入1036万美元，较2019年同期下降317.1万美元（23%）[196] - 2020年第二季度终止经营业务亏损2114.1万美元，较2019年同期增加2037.8万美元（2671%）；前六个月亏损2571.6万美元，较2019年同期增加2389.1万美元（1309%）[196] 公司费用占比及或有对价费用情况 - 2020年二季度和前六个月一般及行政费用占收入的百分比分别增至16%和13%，2019年同期分别为10%和11%[215] - 2020年二季度和前六个月，公司分别记录或有对价费用920万美元和110万美元，2019年同期分别为280万美元和1740万美元[219][220] 公司税率及税收优惠情况 - 2020年二季度和前六个月，有效税率与联邦法定税率21%不同，分别因税收优惠80万美元和180万美元，以及《CARES法案》影响产生610万美元税收优惠[221] - 2020年前六个月，公司因《CARES法案》对与净营业亏损相关的递延所得税资产进行重估，记录净税收优惠610万美元[223] 各业务板块利润情况 - 2020年二季度末和前六个月末，家庭业务板块利润分别增加1451.6万美元和2650.6万美元，增幅分别为60%和55%[229] - 2020年二季度末和前六个月末，消费者业务板块利润分别减少3136.9万美元和4224.4万美元，降幅分别为62%和40%[229] - 2020年二季度末和前六个月末，保险业务板块利润分别增加131.6万美元和398.5万美元，增幅分别为5%和7%[229] - 2020年二季度末和前六个月末，其他业务板块利润分别减少26.4万美元和135.1万美元，降幅分别为77%和122%[229] - 2020年二季度和前六个月，公司业务板块总利润分别减少1580.1万美元和1310.4万美元，降幅分别为15%和6%[229] 公司费用减少情况 - 2020年二季度旅行和娱乐费用较2019年二季度减少150万美元，2020年前六个月薪酬和福利、旅行和娱乐费用及其他税费分别减少340万美元、180万美元和140万美元[214] 公司持续经营业务净收支情况 - 截至2020年6月30日，公司持续经营业务净亏损8616美元，2019年同期净利润为12981美元；2020年前六个月净利润为10360美元，2019年同期为13531美元[239] 公司现金及现金等价物情况 - 截至2020年6月30日，公司现金及现金等价物为1.018亿美元，2019年12月31日为6020万美元[240] 公司信贷安排偿还情况 - 2020年前六个月，公司偿还修订后的循环信贷安排2500万美元，2020年7月净偿还1.3亿美元[241] 公司票据发行情况 - 2020年7月，公司发行5.75亿美元0.50%可转换优先票据，预计净收益约5.598亿美元[243] 公司循环信贷安排情况 - 2019年12月10日，公司签订修订后的5亿美元五年期高级有担保循环信贷安排，2024年12月10日到期[245] - 截至2020年8月4日，公司在修订后的循环信贷安排下有20万美元信用证，剩余借款能力为4.998亿美元[246] 公司经营、投资、融资活动现金情况 - 2020年前六个月，持续经营业务经营活动提供净现金8791.6万美元，2019年同期为6787.5万美元[247] - 2020年前六个月，持续经营业务投资活动使用净现金8910.8万美元，主要包括8000万美元对Stash的股权投资和910万美元资本支出[250] - 2020年前六个月，持续经营业务融资活动提供净现金4530万美元，主要来自修订后的循环信贷安排净收益5500万美元[253] 公司表外安排情况 - 除信用证和担保债券资金承诺外，公司无其他表外安排[255]

财务数据和关键指标变化 - 公司预计消费者业务在2020年剩余时间内恢复缓慢，5月预计消费者业务恢复至60% - 80%，实际达到71% [26] - 学生贷款业务去年第三季度收入同比增长64%，受秋季学期入学延期和学费支出减少影响，预计该市场将下降30%，公司业务降幅将更大 [26][27] - 保险业务7月实现两位数至中两位数增长 [24] - 再融资业务第二季度初利润率极高，6月已正常化，7月持续改善，但公司预计该业务利润率不会恢复到之前水平 [25] 各条业务线数据和关键指标变化 信用卡业务 - 发卡机构已回归，但支出仍较低，公司认为其支出回升更多取决于微观因素，即需了解当前贷款组合的表现后才会大幅开展新贷款业务 [16][17] - 公司鼓励发卡机构回归，虽目前支出减少或承销收紧，但仍希望通过测试新体验和争夺市场份额来促使其增加支出，不过预计这些举措在第三季度和第四季度不会有明显成效 [20][21][22] 保险业务 - 受新车购买兴趣下降影响，年初业务受到冲击，但第二季度逐渐回升，7月实现两位数至中两位数增长，公司对该业务的产品创新和盈利能力感到满意 [24][44] 再融资业务 - 第二季度初利润率极高，6月已正常化，7月持续改善，但公司预计该业务利润率不会恢复到之前水平，将采取保守策略并争夺市场份额 [25] 学生贷款业务 - 去年第三季度是业务旺季，收入同比增长64%，受秋季学期入学延期和学费支出减少影响，预计该市场将下降30%，公司业务降幅将更大，因合作的贷款机构减少 [26][27] 抵押贷款业务 - 市场份额在当前环境下有所下降，但市场规模大幅增长，公司致力于增加钱包份额，通过改善CRM能力、与消费者更多互动以及提供独家线索等方式，使贷款机构转化率提高，业务量增加，同时营销成本大幅下降 [32][33][36] 各个市场数据和关键指标变化 - 信用卡市场发卡机构已回归，但支出仍较低，预计支出回升需时间，取决于消费者支出信心 [16][20] - 保险市场7月实现两位数至中两位数增长，公司对业务表现满意 [24] - 再融资市场第二季度初利润率极高，6月已正常化，7月持续改善，但公司预计利润率不会恢复到之前水平 [25] - 学生贷款市场受秋季学期入学延期和学费支出减少影响，预计将下降30% [27] - 抵押贷款市场规模大幅增长，公司通过创新产品和服务增加钱包份额，营销成本下降 [32][36] 公司战略和发展方向和行业竞争 公司战略 - 短期优化业务各方面，长期持续创新，为消费者和合作伙伴带来更好结果 [9] - 注重钱包份额增长，通过产品创新和优质服务吸引贷款机构，提高市场竞争力 [37][39] - 利用当前时机测试新体验，争夺市场份额，为未来业务发展做准备 [21] - 持续进行产品投资，基于ROI原则，通过提高转化率和优化内部流程来推动业务增长 [94][98] - 积极开展并购活动，利用融资增强资金实力，寻找有潜力的收购目标，扩大业务规模 [62][110][111] 行业竞争 - 信用卡业务中，公司与竞争对手争夺发卡机构预算，通过更好的营销和业务表现来获取优势 [16] - 抵押贷款业务中，市场竞争激烈，公司通过创新产品和服务提高贷款机构转化率，增加钱包份额，与竞争对手区分开来 [32][33] - 保险业务中，公司注重与保险公司的合作，通过产品创新和提高盈利能力来增强竞争力 [44] 管理层对经营环境和未来前景的评论 - 公司团队在挑战时期表现出色，尽管面临某些产品类别逆风和远程工作环境困难，但仍专注于优化业务和创新 [8] - 第二季度业绩好于预期，证明公司模式具有灵活性和韧性，近期融资使资产负债表更加强劲，有利于抓住消费金融加速演变的机遇 [10] - 公司对未来业务发展充满信心，认为随着市场逐渐恢复，业务将回归正常，同时有望增加钱包和市场份额 [50] - 尽管当前市场环境存在不确定性，但公司通过积极应对和战略调整，能够在危机中寻找机会，实现业务增长和提升竞争力 [136] 其他重要信息 - 公司将于2021年第一季度迁至新总部，第三季度将产生165万美元的租金费用、150万美元的招聘费用和120万美元的技术费用 [47] - 公司为员工扩展了与COVID相关的福利，并增加了在家工作津贴 [48] - 公司在My LendingTree产品上取得了良好的用户增长，主要是有机增长，随着单位经济的恢复，计划加大营销投入 [81] - 公司与Stash的整合工作正在进行中，预计9月开始推出一些合作项目，包括营销合作和为Stash用户提供个人贷款和My LendingTree平台服务 [86][88] 总结问答环节所有的提问和回答 问题1：信用卡发卡机构增加支出的关键绩效指标（KPIs）是什么，公司能否采取措施促使其增加支出，7月业务需求情况如何？ - 发卡机构支出回升更多取决于微观因素，即需了解当前贷款组合的表现后才会大幅开展新贷款业务 [17] - 公司鼓励发卡机构回归，虽目前支出减少或承销收紧，但仍希望通过测试新体验和争夺市场份额来促使其增加支出，不过预计这些举措在第三季度和第四季度不会有明显成效 [20][21][22] - 7月保险业务实现两位数至中两位数增长，再融资业务持续改善，信用卡业务支出仍较低 [24][25] 问题2：公司在抵押贷款领域的新产品和创新举措有哪些，如何提高市场份额？ - 公司通过改善CRM能力、与消费者更多互动以及提供独家线索等方式，使贷款机构转化率提高，业务量增加，同时营销成本大幅下降 [33][34][36] - 市场份额在当前环境下有所下降，但市场规模大幅增长，公司致力于增加钱包份额，通过产品创新和优质服务吸引贷款机构，提高市场竞争力 [32][37][39] 问题3：保险业务与竞争对手相比表现如何，第三季度EBITDA利润率下降的原因是什么？ - 公司注重与保险公司的合作，通过产品创新和提高盈利能力来增强竞争力，对保险业务的产品创新和盈利能力感到满意，不关注绝对增长率 [44] - 第三季度EBITDA利润率下降主要是由于消费者业务贡献减少，个人贷款业务利润率高但受影响较大，同时还包括招聘费用、租金费用和技术费用的增加，以及对抵押贷款利润率的保守预期 [45][46][48] 问题4：公司能否在未来18 - 24个月内恢复到投资者日设定的收入水平，如何看待整体业务复苏？ - 公司认为业务收入机会将逐渐恢复，目前的招聘计划是根据业务需求和未来18个月的规划进行调整的，虽然支出有所减少但不显著，反映了公司对业务复苏的信心 [55] - 公司业务具有韧性，在危机中能够保持盈利并击败竞争对手，随着市场逐渐恢复，业务将回归正常，同时有望增加钱包和市场份额 [60][61][50] 问题5：公司在并购方面有哪些新的目标和机会，如何看待当前市场估值变化？ - 公司一直有丰富的并购项目储备，当前市场估值下降使一些公司更具吸引力，公司关注资产端和小企业领域的机会，并购项目数量有所增加 [62][63][65] - 公司认为一些目标公司在当前环境下成本降低，具有一定的发展潜力，但需要分析其可持续性，公司将继续寻找合适的并购机会，扩大业务规模 [63][64][65] 问题6：My LendingTree收入贡献较低的原因是什么，可变营销利润率（VMM）能否持续保持高位？ - My LendingTree收入贡献较低主要是由于个人贷款业务疲软，个人贷款是该产品的重要收入来源，随着个人贷款业务的恢复，其贡献将回升 [72][73][75] - 可变营销利润率（VMM）本季度异常高是由于抵押贷款收购成本低，公司将继续注重经常性收入和客户留存，通过增加客户互动和参与度来减少对付费营销的依赖，但VMM会根据市场情况波动 [74][76][77] 问题7：My LendingTree用户增长的驱动因素是什么，是否有计划加大营销投入，与Stash的整合进展如何？ - My LendingTree用户增长主要是有机增长，通过其他贷款产品的兴趣和填写QF表格吸引用户，随着单位经济的恢复，公司计划加大营销投入 [81] - 公司与Stash的整合工作正在进行中，预计9月开始推出一些合作项目，包括营销合作和为Stash用户提供个人贷款和My LendingTree平台服务 [86][88] 问题8：公司在当前市场条件下的投资哲学是什么，如何看待中期增长机会？ - 公司的投资基于ROI原则，认为CRM领域具有巨大机会，通过提高转化率和优化内部流程来推动业务增长，尽管市场环境不确定，但仍将继续进行产品投资 [94][98][99] - 公司认为当前危机是一个机会，可以发现和解决内部问题，提高业务运营效率，同时寻找并购机会，扩大业务规模，实现中期增长 [99][100][136] 问题9：抵押贷款市场是否有新的产能创造，公司如何看待市场变化？ - 抵押贷款市场通过技术创新和自动化，如Quicken Loans的Rocket Mortgage技术和其他技术提供商的解决方案，提高了贷款发放效率，减少了产能限制 [101] - 公司看到一些原本活跃度较低的贷款机构通过利用技术和自动化增加了产能，在市场中的地位得到提升，市场竞争更加均衡 [105][106][107] 问题10：公司如何看待未来资产负债表状况和杠杆率，是否有优化空间？ - 公司近期融资增强了资金实力，能够应对短期到期债务，偿还了左轮手枪贷款，对承担杠杆持积极态度，认为有能力进行大规模并购活动 [110][111][112] - 公司将继续进行小规模并购，并寻找合适的大规模并购机会，通过合理利用杠杆来扩大业务规模，提高市场竞争力 [111][112] 问题11：抵押贷款产品创新能否永久降低产能变化对业务的影响？ - 公司认为抵押贷款市场的产品创新可以永久降低产能变化对业务的影响，通过技术创新和优化服务，能够提高贷款机构的效率和竞争力，扩大市场份额 [118][119] - 公司通过开发新的解决方案，如管理分散式贷款官员的系统，能够扩大贷款机构基础，减少市场波动对业务的影响 [123][125] 问题12：保险代理业务受益于在家工作的原因是什么，出版商平台进展如何？ - 保险代理业务在COVID期间表现出色，可能是由于代理在家工作更加积极主动，公司扩大了代理基础，该业务成为表现最好的业务之一 [130] - 出版商平台为公司带来了良好的协同效应，能够将与LendingTree有合作关系的出版商引入QuoteWizard的业务流程，业务持续发展，公司对其执行情况感到满意 [131]

市场趋势与业务机遇 - 公司消费者和小企业金融服务行业处于向在线产品供应转变的早期阶段，公司品牌和合作伙伴网络使其能从市场转变中受益[165] 疫情对业务的影响 - 公司消费者业务受疫情影响最大，信用卡、个人贷款和小企业业务近期贷款机构需求预计减少60 - 80%，家庭和保险业务影响较小[167] 公司收购情况 - 2019年1月10日，公司以1.062亿美元收购Value Holding Inc.；2020年2月28日，以8000万美元收购Stash Financial, Inc.的股权[169][170] - 2020年第一季度，公司以8000万美元收购Stash的股权，资金来自修订后的循环信贷安排[226] 抵押贷款利率与业务数据 - 2020年30年期抵押贷款利率下降，3月平均为3.45%，第一季度平均为3.51%，2019年第一季度为4.37%，2019年第四季度为3.70%[176] - 2020年第一季度再融资贷款发放额占总抵押贷款发放额的54%，较2019年第四季度的55%略有下降，较2019年第一季度增长215%，较2019年第四季度下降20%[177] 现房销售情况 - 2020年第一季度现房销售较2019年第一季度增长5%，NAR预计2020年较2019年总体下降13.5%[180] 公司整体财务数据 - 2020年第一季度公司收入为2.83084亿美元，较2019年第一季度的2.6239亿美元增长8%[181] - 2020年第一季度公司运营收入为2074.9万美元，2019年第一季度亏损180.2万美元，同比增长1251%[181] - 2020年第一季度公司持续经营业务净收入为1897.6万美元，较2019年第一季度的55万美元增长3350%[181] 各业务线收入数据 - 2020年第一季度公司家庭业务收入为7917.4万美元，较2019年第一季度增长25%，主要因再融资抵押贷款产品收入增加[181][183] - 保险业务收入从2019年第一季度的6710万美元增至2020年第一季度的8270万美元，增长1560万美元，增幅23%[184] - 信用卡业务收入从2019年第一季度的5450万美元降至2020年第一季度的5160万美元，减少290万美元，降幅5%[186] - 个人贷款业务收入从2019年第一季度的3250万美元降至2020年第一季度的3150万美元，减少100万美元，降幅3%[187] 收入成本情况 - 2020年第一季度收入成本较2019年第一季度下降，主要因转售广告空间成本减少620万美元，部分被员工薪酬和福利增加120万美元抵消，收入成本占比从7%降至5%[192][193] 销售和营销费用情况 - 2020年第一季度销售和营销费用较2019年第一季度增加，主要因广告和促销费用增加2120万美元，其中在线广告增加2414.2万美元，增幅16%，广播广告减少421.1万美元，降幅40%，其他广告增加125万美元，增幅40%[195][196] 一般和行政费用情况 - 2020年第一季度一般和行政费用较2019年第一季度增加，主要因专业费用增加250万美元、技术费用增加110万美元和设施费用增加70万美元，部分被薪酬和福利减少280万美元抵消，占收入比例从12%降至11%[199][200] 或有对价情况 - 2020年第一季度因近期收购的或有对价公允价值调整，录得总计810万美元收益，其中QuoteWizard收购收益830万美元，Ovation收购费用10万美元；2019年第一季度录得总计1460万美元或有对价费用[204][205] 有效税率情况 - 2020年第一季度有效税率与联邦法定税率21%存在差异，部分因员工行使股票期权和限制性股票归属产生110万美元税收优惠、州税影响以及《CARES法案》带来610万美元税收优惠[206] 各业务板块利润情况 - 2020年第一季度各业务板块利润方面，Home板块增加1199万美元，增幅50%，Consumer板块减少1087.5万美元，降幅20%，Insurance板块增加266.9万美元，增幅10%，Other板块减少108.7万美元，降幅143%，总板块利润增加269.7万美元，增幅3%[215] 调整后EBITDA指标说明 - 公司报告的调整后EBITDA是对持续经营业务净收入进行调整后的补充指标，排除了利息、所得税、无形资产摊销和折旧等项目[218][219] 持续经营业务净收入与调整后EBITDA数据 - 2020年第一季度持续经营业务净收入为1897.6万美元，2019年同期为55万美元；调整后EBITDA为4487.6万美元，2019年同期为4300.4万美元[224] 现金及现金等价物情况 - 截至2020年3月31日，公司现金及现金等价物为5120万美元，较2019年12月31日的6020万美元有所减少[225] 循环信贷安排及相关支付情况 - 2020年第一季度，公司偿还修订后循环信贷安排2500万美元，支付与此前收购SnapCap相关的或有对价300万美元；未来可能为DepositAccounts、SnapCap、Ovation和QuoteWizard分别支付最高100万、300万、440万和4680万美元的或有对价[227] - 2019年12月10日，公司签订修订和重述的5亿美元五年期高级有担保循环信贷安排，截至2020年5月5日，借款1.3亿美元，信用证20万美元，剩余借款能力3.698亿美元[229] - 截至2020年5月5日，修订后循环信贷安排借款1.3亿美元，若LIBO利率上升100个基点，公司年利息费用将增加约130万美元[239] 持续经营业务现金流量情况 - 2020年第一季度持续经营业务经营活动提供净现金2930.2万美元，2019年同期为2326.9万美元；投资活动使用净现金8420万美元，2019年同期为1.104亿美元；融资活动提供净现金4660万美元，2019年同期为4940万美元[230] - 2020年第一季度持续经营业务投资活动使用的8420万美元净现金，包括8000万美元收购Stash股权和420万美元资本支出[233] - 2019年第一季度持续经营业务投资活动使用的1.104亿美元净现金，主要包括1.054亿美元收购ValuePenguin和500万美元资本支出[234] - 2020年第一季度持续经营业务融资活动提供的4660万美元净现金，主要来自修订后循环信贷安排的5500万美元净收益，部分被510万美元预扣税和300万美元或有对价支付抵消[235]

财务数据和关键指标变化 - 公司第一季度达到了最初调整后的息税折旧摊销前利润（EBITDA）指引，展现了业务模式的弹性和团队的实力 [6] - 公司预计受影响业务的产能在第三季度末之前不会恢复，假设第四季度和2021年有一定程度的复苏，产能恢复将是渐进的 [39] - 公司第二季度指引中点显示收入同比下降40%，消费者业务（信用卡、个人贷款和小企业贷款）占收入的40%，这些业务的产能下降了60% - 80% [85] 各条业务线数据和关键指标变化 个人贷款业务 - 网络上有高30多家个人贷款机构，由于3月资本市场活动对其造成挑战，这些机构迅速收紧业务，个人贷款机构和小企业贷款机构的反应比信用卡发卡机构更快 [13] - 个人贷款机构的产能下降了60% - 80%，同时消费者对个人贷款的需求也因经济形势而减少，预计随着经济复苏，需求和机构产能都将恢复 [14] 信用卡业务 - 信用卡发卡机构收紧了承销标准，获取新客户的意愿降低，因为消费者支出减少，市场产能大幅下降 [13][16] 小企业贷款业务 - 原本的非中小企业管理局（SBA）贷款机构因资金来源问题业务受限，公司开设了SBA市场，签约了多家贷款机构，已收到超过5000万美元的贷款申请 [18][89] 保险业务 - 1 - 2月保险业务表现良好，与退税季和汽车销售相关，但3月汽车销售问题导致流量下降，4月消费者兴趣和保险公司需求有所恢复 [28][60] - 保险业务约80%与汽车相关，不清楚新购车和二手车购买在其中的具体占比 [63] - 第一季度品牌投资支出为830万美元，预计全年将支出约2500万美元 [63] 抵押贷款业务 - 公司对抵押贷款产品和体验进行了改进，包括提供独家线索、提高透明度和价格展示、减少竞争等，提高了转化率和贷款机构效率 [73][74] - 3月，由于国债购买抵押支持证券市场，抵押贷款机构面临临时现金流问题，部分较弱的机构减少了承接新客户的能力，4月部分产能恢复 [96][98] My LendingTree业务 - 该业务收入增长优于个人贷款和信用卡产品，目前占公司EBITDA的20%以上，单位经济状况良好，营销投入增加 [51] - 该业务55% - 60%的收入来自个人贷款，与保险等业务的整合进展顺利 [52] - 本季度有1470万注册用户，上季度为1430万，新增用户88.7万，用户流失率不正常，数据统计方式有调整 [99][100] 各个市场数据和关键指标变化 - 广告市场疲软，公司在营销方面受益，贷款机构在谷歌等平台的广告支出减少，但对公司的购买支出相对稳定，显示公司业务市场强劲 [56][57] 公司战略和发展方向和行业竞争 - 公司鼓励团队保持积极进攻态势，寻找机会在未来加强竞争地位，推进两项关键战略举措，即改善抵押贷款体验和扩大My LendingTree业务规模 [7][8] - 公司投资Stash，因其具有多收入流、出色的客户体验，与公司业务互补，整合后有望为客户、贷款机构和公司带来利益 [32] - 公司认为在当前环境下，自身比竞争对手更具优势，许多竞争对手不盈利、缺乏灵活性，公司可以趁机获取市场份额 [37] - 公司持续评估资本配置机会，包括股票回购和潜在收购，会考虑现金余额和资产负债表灵活性，目前希望保留资金以把握潜在收购机会 [110][112] 管理层对经营环境和未来前景的评论 - 公司对第一季度业绩感到自豪，认为业务模式具有弹性，能够应对快速变化的环境 [6] - 公司认为当前困难时期会带来机会和变革，将使赢家和输家分化，公司有信心在危机后变得更强大 [8] - 预计消费者行为将发生变化，消费减少、更注重储蓄，贷款机构会做出明智决策并采用技术，竞争对手的优缺点将更加明显，公司内部也会进行流程优化 [128][129] - 公司处于有利地位，能够将正现金流投入到盈利项目和计划中，而许多竞争对手需要筹集资金来支撑亏损业务，这是公司的战略竞争优势 [129] 其他重要信息 - 公司调整了财报电话会议的形式，提前在投资者关系网站发布详细的股东信，使会议更专注于问答环节 [5] - 公司在电话会议中讨论的前瞻性陈述存在风险和不确定性，实际结果可能与当前观点有重大差异，同时会讨论多种非公认会计准则（non - GAAP）指标 [4] 问答环节所有提问和回答 问题1: 贷款机构在小企业、个人贷款和信用卡市场的情况是否有变化，以及未来三个季度运营费用的节奏和指导 - 个人贷款和小企业贷款机构因资本市场挑战迅速收紧业务，信用卡发卡机构也收紧承销标准、降低获取新客户意愿，产能均有下降；个人贷款消费者需求也因经济形势减少 [13][14] - 运营费用将相对原计划下降，公司75%的成本结构为可变成本，会重新评估招聘计划，优先考虑战略重点，预计运营费用会下降但幅度小于收入下降幅度 [22][23] 问题2: 保险业务需求趋势、刺激需求的方法，以及投资Stash而非创建挑战者银行市场的原因 - 保险业务1 - 2月表现好，3月因汽车销售问题流量下降，4月有所恢复；公司通过撰写保险内容、将保险与My LendingTree整合等方式刺激需求，但宏观趋势（汽车销售）影响较大 [28][29] - 投资Stash是因为其团队出色、具有多收入流、良好的客户体验，与公司业务互补，整合后对各方有利 [32] 问题3: 假设经济缓慢复苏，各业务板块的恢复速度和领先、滞后情况 - 预计信用卡业务会较快恢复，因为银行资产负债表良好且预期消费者支出会增加；个人贷款业务恢复会慢一些，因为贷款机构健康状况需要时间恢复；长期来看，小企业贷款业务前景良好，预计会有大量私人资本进入 [37][40] 问题4: Stash投资在My LendingTree中的整合情况和协同效应，以及My LendingTree收入增长较好的原因 - Stash与公司业务在帮助消费者决策方面理念一致，整合后可围绕客户提供全面金融服务，提高客户体验和公司盈利；Stash用户可通过订阅获得银行账户、借记卡、投资建议等服务，公司认为其模式更有利于消费者和供应商 [46][49] - My LendingTree收入增长较好，虽大部分收入来自个人贷款，但该业务占公司EBITDA超20%且持续扩大，单位经济状况良好，营销投入增加，与其他业务整合进展顺利 [51][52] 问题5: 保险业务的报价请求量、货币化率趋势，以及广告支出和盈利能力情况 - 保险业务代理端需求强劲，3月流量因汽车销售问题下降，4月消费者兴趣和保险公司需求有所恢复；随着经济环境改善，保险公司会更有信心进入市场 [60] - 广告市场疲软使公司在营销方面受益，贷款机构在谷歌等平台广告支出减少，但对公司购买支出相对稳定，显示公司业务市场强劲 [56][57] 问题6: 保险业务中新车和二手车购买的占比，以及5000万美元品牌投资在第一季度的支出和第二季度指引中的情况 - 保险业务约80%与汽车相关，不清楚新购车和二手车购买的具体占比；第一季度品牌投资支出830万美元，预计全年支出约2500万美元 [63] 问题7: 抵押贷款产品和体验的改进情况、与同行的差异，以及第二季度各业务板块增长情况在指引中的体现 - 公司改进了抵押贷款产品和体验，包括提供独家线索、提高透明度和价格展示、减少竞争等，提高了转化率和贷款机构效率；与同行相比，公司拥有深厚优质的贷款机构关系，贷款机构最后才会切断与公司的合作 [73][76] - 公司暂停了全年指引，第二季度指引考虑了消费者业务的产能问题和衰退环境对住房和保险业务的影响，目前这两项业务表现好于预期，公司会每日和每周监测增长情况 [77][78] 问题8: 小企业新签约的SBA贷款机构是否符合薪资保护计划（PPP）分配资格，以及抵押贷款市场中信用合作社的影响 - 新签约的SBA贷款机构与PPP相关，公司迅速建立了PPP市场，签约了多家贷款机构，已收到超5000万美元贷款申请，虽不是主要收入驱动因素，但为公司建立了新市场 [88][89] - 信用合作社在抵押贷款市场的影响力不大，在客户关系管理和营销方面不如互联网贷款机构，尤其在再融资抵押贷款方面 [90] 问题9: 3月抵押贷款市场的摩擦情况、公司和贷款机构的反应，以及目前的情况 - 3月，国债购买抵押支持证券市场导致抵押贷款机构面临临时现金流问题，部分较弱机构减少承接新客户能力，4月部分产能恢复 [96][98] 问题10: My LendingTree用户数据差异和流失率情况 - 本季度有1470万注册用户，上季度为1430万，新增用户88.7万，用户流失率不正常，数据统计方式从公告日期调整为季度末，以实现标准化 [99][100] 问题11: 各业务板块利润率的同比趋势是否会持续，以及资本配置机会和股票回购的考虑 - 消费者业务利润率存在一定噪音，主要是信用卡业务去年战略扩张导致利润率较低，且第一季度营销面临挑战；同时，各业务获取客户成本降低，会影响同比利润率比较 [105][106] - 公司会持续评估股票回购和潜在收购机会，考虑现金余额和资产负债表灵活性，目前希望保留资金以把握潜在收购机会 [110][112] 问题12: 对My LendingTree的短期盈利牺牲和长期愿景的看法 - 公司不会为短期利益牺牲My LendingTree的发展，将继续致力于构建生态系统，因为该业务净推荐值高、市场成本低、警报功能不断改善，公司对其产品、定位和市场竞争力更有信心 [118] 问题13: 汽车保险业务的重复业务占比，以及SBA小企业贷款市场的容量、风险偏好，受COVID影响行业的收入占比和支持水平 - 不清楚汽车保险业务的重复业务占比，公司将通过与My LendingTree整合获取更多相关信息 [125] - SBA贷款机构在PPP项目中不考虑风险，因为风险由联邦政府承担，主要考虑处理能力；公司希望通过该项目帮助受COVID影响的行业，同时签约SBA贷款机构 [122][124]

业绩总结 - 2020年第一季度总收入为2.831亿美元，同比增长8%，环比增长11%[10] - 2020年第一季度净收入为1900万美元，同比增长3067%，环比增长1167%[10] - 2020年第一季度每股收益（稀释后）为1.34美元，同比增长3250%，环比增长1240%[10] - 2020年第一季度调整后的EBITDA为4490万美元，同比增长4%，占总收入的16%[10] - 2020年第一季度可变营销利润为9820万美元，同比增长6%，占总收入的35%[18] - 2020年第一季度家庭业务收入为7920万美元，同比增长25%，环比增长21%[18] - 2020年第一季度保险业务收入为8270万美元，同比增长23%，环比增长17%[18] - 2020年第一季度消费者业务收入为1.199亿美元，同比下降1%，环比增长6%[18] 用户数据 - 2020年第一季度新增用户887千，收入贡献为18.7百万美元，同比增长4%[36] - 信用卡业务同比下降5%，主要由于消费者支出急剧下降和逾期率上升[29] 未来展望 - 2020年第二季度的收入预期为160-175百万美元，调整后的EBITDA为12-18百万美元[43] 资本与投资 - 截至2020年3月31日，公司现金余额为51.2百万美元，循环信贷额度为370百万美元[39] - 2020年2月28日，公司对Stash Financial, Inc.进行了8000万美元的战略投资[37] 负面信息 - 小企业贷款的资金来源在当前经济环境中枯竭，政府刺激措施未能覆盖所有合作伙伴[30] - 保险业务在1月和2月期间的收入增长43%，但3月因车辆销售下降35%而放缓[32] - 其他类别的收入从2019年Q1的11.1百万美元降至2020年Q1的1.2百万美元，预计Q2将为0[33] 财务指标 - 2020年第一季度的现金流来自持续经营活动为29,302千美元，较2019年同期的23,269千美元增长了26%[63] - 2020年第一季度的资本支出为4,189千美元，较2019年同期的4,960千美元减少了15.5%[63] - 2020年第一季度的调整后净收入为17,050千美元，较2019年同期的15,565千美元增长了9.5%[77] - 2020年第一季度的总现金及现金等价物为51,301千美元，较2019年同期的64,603千美元减少了20.5%[63] 非GAAP指标 - 公司强调非GAAP指标应与GAAP结果一起考虑，但不应被视为替代或优于GAAP结果[5] - 可变营销利润是公司运营模型效率的衡量标准，计算公式为收入减去可变营销和广告成本[4] - 调整后的EBITDA是公司评估业务运营表现的主要指标，管理层和许多员工的薪酬基于此指标[2]

公司营收情况 - 2015 - 2019年公司营收分别为2.54亿美元、3.84亿美元、6.18亿美元、7.65亿美元和11.07亿美元[212] - 2019年总营收11.07亿美元，较2018年的7.65亿美元增长45%[248] - 2019年、2018年、2017年公司收入分别为11.06603亿美元、7.64865亿美元、6.17736亿美元[348] 公司税收与估值备抵情况 - 2015年公司释放大部分估值备抵金，获得2300万美元的税收优惠[213] - 2019年所得税收益为847.9万美元，有效税率为 - 27.4%；2018年所得税收益为6557.5万美元，有效税率为 - 149.9%[273] - 2019年、2018年和2017年12月31日，公司分别记录410万美元、220万美元和270万美元的部分递延所得税资产估值备抵[313] 公司股权与票据发行情况 - 2015年11月公司完成85.25万股普通股的股权发行，净收益9150万美元[214] - 2017年5月公司发行3亿美元的0.625%可转换优先票据[216] - 2017年发行3亿美元0.625%可转换优先票据[243] 公司收购情况 - 2016年11月公司以8070万美元现金收购CompareCards，并在2017 - 2018年支付最高4500万美元的或有对价[214] - 2018年10月公司以2.999亿美元现金收购QuoteWizard，其中1.749亿美元来自手头现金，1.25亿美元来自2017年循环信贷安排[216] - 2019年1月公司以1.061亿美元现金收购ValuePenguin，其中1610万美元来自手头现金，9000万美元来自2017年循环信贷安排[216] - 2016年12月以2350万美元收购北卡罗来纳州两座办公楼，2019年5月以2440万美元出售[244] - 2018年6月，公司以1210万美元现金收购Ovation，到2020年6月可能支付最高875万美元的或有对价[294] - 2018年公司收购Student Loan Hero花费6270万美元[293] - 2019年公司收购Value Holding, Inc.，收购价1.062亿美元，产生3160万美元无形资产，其中内容无形资产为2610万美元[340] 公司业务部门情况 - 公司有三个可报告的业务部门：家庭、消费者和保险，2019年第四季度进行了变更[224] - 公司有三个可报告的业务板块：住房、消费和保险[383] 房贷利率与市场情况 - 短期房贷利率波动主要影响房贷再融资的消费者需求，长期波动与美国房地产市场共同影响新房贷的消费者需求[233] - 利率下降时，房贷再融资的消费者需求增加，网站流量增加，销售和营销成本降低，但每个消费者带来的收入通常减少[234] - 2019年30年房贷利率平均为3.94%，低于2018年的4.54%和2017年的3.99%[238] - 2019年再融资贷款发放额占比升至38%，较2018年增长70%，较2017年增长29%[239] - 2017 - 2019年全国现房销售2017年增2%，2018年降3%，2019年与2018年持平[242] 各业务线营收情况 - 2019年消费者业务营收5.15亿美元，较2018年增长1.19亿美元，增幅30%[248] - 2019年保险业务营收2.85亿美元，较2018年增长2.53亿美元，增幅808%[248] 公司成本与费用情况 - 2019年成本和费用总计10.56亿美元，较2018年的7.09亿美元增长49%[248] - 2019年广告总费用为6.8818亿美元，较2018年的4.69948亿美元增加2.18232亿美元，增幅46%，其中在线广告费用6.53739亿美元，增幅44%；广播广告费用2097.2万美元，增幅251%；其他广告费用1346.9万美元，增幅23%[262] - 2019年一般及行政费用因员工薪酬福利增加870万美元、设施费用增加440万美元、技术费用增加430万美元而上升，但专业费用减少450万美元、出售办公楼获得270万美元收益部分抵消了增长，该费用占收入的百分比从2018年的13%降至2019年的11%[265][266] - 2019年或有对价费用总计2840万美元，其中QuoteWizard和SnapCap收购分别为2710万美元和220万美元，DepositAccounts收购有100万美元收益；2018年或有对价费用总计1080万美元，CompareCards、DepositAccounts、Ovation和QuoteWizard收购分别为70万美元、200万美元、160万美元和680万美元，SnapCap收购有30万美元收益[271][272] - 2019年、2018年、2017年公司总成本和费用分别为10.55875亿美元、7.08674亿美元、5.84603亿美元[348] 公司收入与利润情况 - 2019年净收入和综合收入为1782.8万美元，较2018年下降7867.1万美元，降幅82%[248] - 2019年各业务板块利润：Home板块为1.03121亿美元，较2018年减少158万美元，降幅2%；Consumer板块为2.13185亿美元，较2018年增加2546.1万美元，增幅14%；Insurance板块为1.14639亿美元，较2018年增加1.03281亿美元，增幅909%；Other板块为137.3万美元，较2018年增加1.9万美元，增幅1%；总板块利润为4.32318亿美元，较2018年增加1.27181亿美元，增幅42%[279] - 2019年调整后息税折旧及摊销前利润（Adjusted EBITDA）为1.98201亿美元，2018年为1.53496亿美元[287] - 2019年、2018年、2017年公司营业收入分别为5072.8万美元、5619.1万美元、3313.3万美元[348] - 2019年、2018年、2017年公司持续经营业务净收入分别为3946万美元、1.09319亿美元、1941.8万美元[348] - 2019年、2018年、2017年公司终止经营业务净亏损分别为2163.2万美元、1282万美元、384万美元[348] - 2019年、2018年、2017年公司净收入和综合收入分别为1782.8万美元、9649.9万美元、1557.8万美元[348] 公司现金及资金流动情况 - 截至2019年12月31日，公司现金及现金等价物为6020万美元，2018年为1.051亿美元[289] - 2019年公司回购22731股普通股，花费550万美元；出售两座办公楼获得2410万美元；收购ValuePenguin花费1.062亿美元；偿还2017年循环信贷额度1.4亿美元；支付或有对价300万美元、300万美元、440万美元和2340万美元[289][290][291] - 2018年公司回购379449股普通股，花费9260万美元，支付2017年第四季度回购相关费用110万美元；收购QuoteWizard花费2.999亿美元及最高7020万美元或有对价；收购Student Loan Hero花费6270万美元[292][293] - 2020年1月，公司偿还2500万美元修订后的循环信贷安排款项，支付300万美元与此前收购SnapCap相关的或有对价[295] - 2019年12月10日，公司签订5亿美元的五年期高级有担保循环信贷安排，截至2020年2月26日，借款5000万美元，信用证20万美元，剩余借款能力4.498亿美元[297] - 2019年持续经营业务经营活动提供净现金1.57174亿美元，2018年为1.23948亿美元；2019年投资活动使用净现金1.011亿美元，2018年为3.83亿美元；2019年融资活动使用净现金8770万美元，2018年提供净现金480万美元[299] - 2019年持续经营业务投资活动使用的1.011亿美元净现金，主要包括以1.056亿美元收购ValuePenguin和2000万美元资本支出，部分被出售两座办公楼的2410万美元收益抵消[302] - 2018年持续经营业务投资活动使用的3.83亿美元净现金，主要包括以2.971亿美元收购QuoteWizard、5950万美元收购Student Loan Hero、1160万美元收购Ovation以及1490万美元资本支出[303] - 2019 - 2017年持续经营业务经营活动产生的净现金分别为157,174千美元、123,948千美元、103,538千美元[354] - 2019 - 2017年持续经营业务投资活动使用的净现金分别为101,060千美元、383,038千美元、74,435千美元[354] - 2019 - 2017年持续经营业务融资活动（使用）提供的净现金分别为87,678千美元、4,843千美元、253,125千美元[354] - 2019 - 2017年现金、现金等价物、受限现金及受限现金等价物的净（减少）增加额分别为44,819千美元、267,483千美元、277,421千美元[354] - 2019 - 2017年利息支付分别为7,005千美元、3,593千美元、1,327千美元[355] - 2019 - 2017年所得税支付分别为25千美元、541千美元、20,359千美元[355] - 2019 - 2017年所得税退款分别为4,743千美元、5,678千美元、133千美元[355] 公司合同义务与资产情况 - 截至2019年12月31日，公司总合同义务为5.08738亿美元，其中经营租赁义务3176.7万美元，长期合同义务1.7698亿美元，可转换债务2.99991亿美元[308] - 2019年12月31日，待评估减值的商誉价值为4.201亿美元[317] - 2019年12月31日，待评估减值的长期资产价值为2.283亿美元[319] - 2019年12月31日公司总资产为947,969千美元，较2018年的896,115千美元增长5.79%[350] - 2019年12月31日公司总负债为545,643千美元，较2018年的549,907千美元下降0.78%[350] - 2019年12月31日公司股东权益为402,326千美元，较2018年的346,208千美元增长16.21%[350] - 2019年现金及现金等价物为60,243千美元，较2018年的105,102千美元下降42.68%[350] - 2019年应收账款（净额）为113,487千美元，较2018年的91,072千美元增长24.61%[350] - 2019年商誉达到420,139千美元，较2018年的348,347千美元增长20.61%[350] - 2019年循环信贷额度为75,000千美元，较2018年的125,000千美元下降40%[350] - 2019年长期债务为264,391千美元，较2018年的250,943千美元增长5.36%[350] - 2019年普通股发行数量为15,676,819股，较2018年的15,428,351股增长1.61%[350] - 2019年库藏股数量为2,641,318股，较2018年的2,618,587股增长0.87%[350] 公司会计处理与审计情况 - 2019年公司改变了租赁会计处理方式[333] - 普华永道自2012年起担任公司审计师[346] 公司收入确认与资产折旧情况 - 公司主要收入来自匹配费和成交费，收入在履行与客户合同中的履约义务且服务转移给客户时确认[364] - 计算机设备和资本化软件估计使用寿命为1至5年，租赁改良为资产寿命或租赁期限较短者，家具和其他设备为7年，飞机和汽车为5至10年[385] - 软件开发成本中，应用开发阶段特定成本资本化，初步项目和实施后/运营阶段成本当期费用化，资本化成本按1至5年摊销[386] 公司资产减值测试情况 - 2019年10月1日和12月31日，公司进行定量商誉减值测试第一步，各报告单元公允价值均超过账面价值，无商誉减值[392] - 2019年和2018年12月31日，公司对长期资产进行减值触发事件审查，未发生触发事件[396] - 商誉和不确定寿命无形资产每年10月1日进行减值测试，或在特定事件或情况重大变化时更频繁测试[387] - 长期资产在事件或情况变化表明账面价值可能无法收回时进行可收回性测试，若账面价值不可收回则确认减值损失[395] 公司广告费用情况 - 2019年、2018年和2017年广告费用分别为6.882亿美元、4.699亿美元和4.108亿美元，计入销售和营销费用[406] 公司成本扣除估计方法变更情况 - 2018年1月1日起，公司改变预付营销和广告成本扣除估计方法，记录100

财务数据和关键指标变化 - 2019年第四季度合并收入2.552亿美元，较上年增长26%；可变营销利润率9380万美元，较去年增长19%；调整后息税折旧摊销前利润（EBITDA）4590万美元，较同期增长17%，处于10月提供的指引范围内 [39] - GAAP基础上，持续经营业务净收入150万美元，摊薄后每股收益0.10美元；非GAAP基础上，调整后每股净收入1.12美元 [40] - 2020年第一季度，预计收入在2.96亿 - 3.06亿美元之间，中点代表较去年第一季度增长15%；可变营销利润率预计在9700万 - 1.04亿美元之间，中点代表增长9%；调整后EBITDA预计在4300万 - 4600万美元之间，中点代表增长3% [44][45] 各条业务线数据和关键指标变化 保险业务 - 第四季度收入7090万美元，较上一时期增长127%，按预估基础计算增长37%；细分利润2800万美元，占收入的39% [26] 家庭业务 - 第四季度收入6550万美元，较上年增长3%；细分利润2690万美元，利润率41%，同比增长25% [27][29] - 传统抵押贷款产品（购买和再融资）收入同比增长16% [27] 消费业务 - 第四季度收入1.134亿美元，同比增长15%；细分利润4330万美元，同比下降9% [31] - 个人贷款业务第四季度收入增长放缓至5%，但第一季度有改善迹象 [31][33] - 信用卡业务2019年营收增长超27%，但第四季度部分发卡机构削减预算，营销成本增加，影响了盈利能力 [34][35] - 小企业业务收入同比增长61% [37] 其他业务 - 第四季度收入540万美元，亏损10万美元；去年同期收入990万美元，预计该业务收入未来将基本消失 [38] 公司战略和发展方向和行业竞争 - 公司执行B2B分销战略，已有六个合作伙伴集成上线，另有两个正在积极集成，预计随着My LendingTree的扩展，这将成为重要渠道 [12] - 2020年加大对My LendingTree的广告投入，早期广告效果在新应用安装和吸引现有用户方面令人鼓舞 [13] - 公司持续推进多元化战略，保险业务成为最大业务，小企业业务增长良好，降低了利率和消费者信贷对其他业务的风险影响 [14][16][17] - 行业竞争方面，公司认为自身营销能力和广泛的贷款网络具有优势，尽管面临竞争，但有信心提供有竞争力的产品和服务 [21][137][138] 管理层对经营环境和未来前景的评论 - 管理层对2019年的成就感到满意，认为公司在改善消费者财务健康和业务多元化方面取得了显著进展 [19] - 对2020年前景充满信心，预计收入和调整后EBITDA将增长约15%，且不依赖收购带来的收益 [41] - 尽管信用卡业务在第四季度遇到困难，但公司认为已采取措施解决问题，预计不会影响全年业绩 [42] - 保险和抵押贷款业务表现良好，有望推动2020年整体财务表现，同时对个人贷款业务的改善持乐观态度 [43] 其他重要信息 - 公司在2019年为超过360万新用户加入My LendingTree平台，该业务收入超过8000万美元，增长超30% [9] - 2019年年中对应用进行了全面重新设计，能够为用户提供更全面的财务健康指导 [10] 总结问答环节所有的提问和回答 问题1: 信用卡业务盈利能力的两个问题及解决措施，以及大型交易对信用卡竞争格局和客户获取成本的影响 - 信用卡业务第四季度问题在于发卡机构削减预算和营销合作伙伴表现不佳，公司已重新调整营销合作，优化营销组合，解决成本问题，但发卡机构行为仍需持续沟通 [50][51][53] - 公司认为自身业务多元化和营销优势使其在客户获取成本方面不受影响，对战略定位有信心 [54][55][57] 问题2: B2B合作伙伴关系的情况，个人贷款市场动态变化的原因，以及个人贷款业务长期利润率的变化 - B2B合作伙伴关系是与Fidelity、H&R Block等合作，将My LendingTree的金融产品提醒带给其用户群体，公司今年有更多计划 [59] - 个人贷款市场增速从2018年的30%降至2019年的9%，但公司在增加独特贷款能力方面取得进展，1 - 2月数据显示业务稳定，贷款机构盈利能力改善，且产品整合和合作也有助于提高转化率 [60][62][65] - 个人贷款业务利润率较2018年可能会有所下降，但仍保持健康，公司受益于重复用户和My LendingTree的优势，希望在当前利润率下继续发展业务 [66][67] 问题3: 利润率指引扩张的驱动因素，营销合作伙伴对第一季度和第四季度EBITDA的影响，信用卡业务客户获取是否有结构性变化，以及家庭业务利润率的展望 - 利润率扩张的驱动因素包括某些业务在第三季度的贡献、抵押贷款和保险业务的健康发展、个人贷款业务的稳定以及信用卡业务成本的改善 [76][77] - 若信用卡业务达到目标，将增加500万 - 800万美元的可变营销利润率（VMD） [74][75] - 信用卡业务在成本控制方面的问题是可控的，非结构性变化 [78] - 家庭业务利润率的提高得益于流量细分和产品创新，公司将继续关注季度改善，尽管低利率环境有利有弊，但总体有助于业务发展 [79][80][82] 问题4: 2020年指导意见的输入因素，其他业务收入减少的原因，以及信用卡业务挑战是否受CECL会计变更影响 - 2020年指导意见考虑了信用卡业务的困难和抵押贷款、保险业务的改善，目前业务趋势好于投资者日的预期，因此维持指导意见 [86][87] - 其他业务收入减少是因为该业务非战略性，公司更关注核心业务的营销组合 [88][89] - 信用卡业务第四季度的挑战主要是季节性和业务调整因素，与CECL会计变更无关 [90] 问题5: My LendingTree净广告来源及与新客户的相似性，以及信用卡业务是否实现了获取市场份额的目标 - My LendingTree净广告主要通过LendingTree资格表单引入，新用户表现优于老用户，产品和货币化能力不断提升 [96][97] - 信用卡业务在2019年实现了获取市场份额的目标，全年收入增长超27%，与发卡机构的合作更加多元化 [98][99] 问题6: 保险业务增长的主要来源，以及公司在并购方面的关注点 - 保险业务增长仍主要来自汽车保险，其他垂直领域如家庭、人寿和健康保险也表现良好，公司有相关发展计划 [103] - 公司继续将并购视为重要机会，关注保险、小企业和财富投资领域，希望通过并购增加业务价值和用户参与度 [104][105][106] 问题7: 个人贷款市场信用状况的改善情况，以及My LendingTree新用户货币化能力提高的原因 - 个人贷款业务中，贷款机构在客户获取方面的表现有所改善，但未观察到信用额度决策的明显变化 [114] - My LendingTree新用户货币化能力提高是因为公司品牌能够更好地提醒用户省钱和改善信用，产品多元化和整合也带来更多营销机会 [115][116] 问题8: My LendingTree与其他类似平台的价值主张比较，以及保险业务中较小垂直领域的发展重点和投资计划 - My LendingTree与其他平台不同，更注重整体财务健康和盈利性，为用户提供更多省钱和规划财务目标的方式 [119][120][123] - 公司目前正在有机投资健康保险业务，2020年将继续投入；家庭保险业务将尝试从抵押贷款业务获取流量 [125][126] 问题9: 如何衡量My LendingTree合作伙伴的贡献，金融合作伙伴获取银行牌照对业务的影响，以及Intuit收购Credit Karma对竞争格局的影响 - My LendingTree合作伙伴以收入分成模式合作，无营销风险，H&R Block是重要合作伙伴，2020年成为My LendingTree下载量的最大来源，公司未来将有更多合作伙伴并实现增长 [129][133][136] - 金融合作伙伴获取银行牌照有助于清理报告和监管问题，但不是游戏改变者，对业务有一定帮助 [142][143][144] - 公司认为竞争是行业常态，自身有能力提供有竞争力的产品和服务，对竞争格局变化持乐观态度 [137][138][140] 问题10: 合作伙伴收入的会计处理方式，以及是否有初始客户获取成本 - 合作伙伴收入按收入记账，然后作为营销成本处理，收入分成模式使公司从第一天就开始盈利 [146] - 公司在产生收入时与合作伙伴分成，无初始客户获取成本 [147] 问题11: 信用卡业务第一季度流量变化对季节性增长的影响，以及My LendingTree用户数量增加的原因和趋势 - 信用卡业务第一季度流量问题是营销组合问题，公司已采取措施解决成本问题，预计不会影响季节性增长 [150] - My LendingTree用户数量增加得益于第三季度的测试和第一季度的实际投入，以及产品的改进 [151][152] 问题12: 抵押贷款市场的贷款人能力和合格再融资人口情况，以及信用卡业务表现不佳的营销合作伙伴的特点 - 抵押贷款市场贷款人能力有所改善，贷款人对再融资业务需求旺盛，健康状况良好 [154][156][157] - 信用卡业务表现不佳的营销合作伙伴主要集中在展示广告领域，公司已停止与部分合作伙伴的合作 [158] 问题13: 新业务类别收入增长的季节性因素，学生贷款业务的收入来源，以及公司对股票回购和并购交易的考虑 - 新业务类别中，第三季度学生贷款业务对收入影响最大，是最明显的季节性因素 [160][161] - 学生贷款业务包括在校贷款发放和再融资两个方面 [162] - 公司股票回购决策受并购计划影响，会综合考虑自身价值和替代方案，过去的并购经验表明公司有能力做出明智决策 [164][165][168] 问题14: Credit Karma与公司业务规模的比较，以及QuoteWizard与EverQuote在保险业务上的差异 - 公司认为与Credit Karma规模大致相当，但自身业务多元化，收入模式更持久，盈利能力更稳定 [176][177] - 公司关注QuoteWizard的市场份额和盈利能力，不单纯关注增长速度，认为EverQuote的高增长是由于上一年第四季度基数较低 [173][174][175]